Маркетинг Автозапчастей и расходных материалов

Самохин Михаил Юрьевичаналитическая группа AD Wiser

Москва, 2013

Курс «Маркетинг автозапчастей»

• Рынок запчастей – профессиональный рынок

• Схематическая структура рынка запчастей

• Жизненный цикл автомобиля и структура парка

• Категории поставщиков запчастей и комплектующих

• Понятие взвешенной дистрибуции и каналы дистрибуции

• Товарные категории (ассортиментная матрица)

• Стоимость владения автомобилем: составляющая з/ч

• Основы мерчандайзинга и категорийного менеджмента

• Ценовая сегментация з/ч и расходных материалов

• Смежные рынки (криминал, шрот, реновация)

Основной параметр рынка – насыщенность…

Рыночная инфраструктура…

Сколько лет живёт автомобиль?…

Кому приходилось отвозить на свалку (в утилизацию) автомобиль ?После скольких лет эксплуатации автомобиль можно считать «металлоломом»?Кто-нибудь знает «срок эксплуатации» своего автомобиля?Price Waterhouse Coopers считает коэффициент замены автомобилей – 6% (при насыщенном рынке)

В кризисы обычно появляется идея «вечного» автомобиля (при возврате сытных дней идея быстро забывается)

Сколько раз Автомобиль продаётся?

Опрос: Сколько владельцев было у Вашего автомобиля до Вас?

Ни одного, я первыйОдинБольше одногоУ меня нет автомобиля

В США % владельцев, не меняющих своё авто в течение всего срока жизни – 13 (в Европе 4%)

Прибыльность Автодилеров в США

Автомобиль – для продажи запчастей…

Рынок Запчастей и Расходных Материалов

• в отличие от мировой практики, где соотношение между первичным и вторичным рынком компонентов составляет 70/30, российская структура рынка автокомпонентов смещена в сторону вторичного рынка и оценивается в соотношении – 40/60

• Емкость вторичного рынка расходных материалов, комплектующих и запасных частей для иномарок в России 2007 г. - ок 10 млрд USD.

– шины - 1,07 млрд USD), – масла и другие рабочие жидкости 818 млн USD– узлы и детали системы выпуска (8,4%)– детали подвески (5,6%)– системы тормозов (4,6%)– трансмиссии (4%)– электрооборудование (3,6%) и ЭСУД (4%).

Сравнительная наценка на детали в з/ч

Источник: http://www.autonews.ru/autobusiness/news.shtml?2007/11/13/1311232

прибыль с продажи нового автомобиля обычно составляет около 5-7%. Однако на продаже запчастей компания зарабатывает от 70% до 250%. Наименьший доход приносят детали подвески, а наибольший – сложные электронные детали и электрика…

Дилерский сервис и Возраст авто

Мифология российского авторынка

• Миф о новом автомобиле• Миф об официальном сервисе• Миф об оригинальных з/ч

Классификация поставщиков• Белый оригинал – запчасти в упаковке автопроизводителей

деталь поставляется через собственную сбытовую сеть автомобильного производителя в данном регионе. Классическая «белая» сбытовая цепочка выглядит так:

• собственный европейский центральный склад (ЦС) автомобильного бренда.• собственный российский  центральный склад (ЦС).• Поставка в адрес официального дилерского центра (автосалон + сервис + склад).

– Серый оригинал. Возможно, название «серый» - это дань традиции. А, возможно, его так называют, потому, что СЕРЫЙ, -  цвет признак скромности и хорошего вкуса.

– те же запчасти, что и у официального дилера, только,  импортированные по альтернативным каналам.

• Неоригинал – это детали в упаковке, отличной от упаковки автопроизводителя:В свою очередь, неоригинал подразделяется на:

– Детали завода – производителя автокомпонентов, который может быть поставщиком конвейеров  (т.е., тот же оригинал, но в другой упаковке, цена значительно ниже – до 3-х раз). АНАЛОГ ОРИГИНАЛЬНОГО КАЧЕСТВА.

– Упаковщики - на конвейеры не поставляют, а пакуют детали стороннего производства. При этом, контролируют должный уровень качества. Наиболее известные из них: FEBI BILSTEIN, MEYLE, HANS PRIES и т.д.

• NEW контрактно - упаковочные бренды. За таким брендом запчастей не скрывается никакого реального производства – только упаковка.  ЗОНТИК!!!

Наиболее известные: MANNOL-SCT, TSN TSITRON, STEELOX.

Доклад С.Удалова (Автостат, дек.2012)

Каждый Товар: Рождается, Растет, Умирает

Рождение

Рост

Насыщение Сокращение

Структура стоимости владения

•Цена покупки автомобиля •Остаточная стоимость автомобиля•Стоимость самой транзакции – «смена автомобиля»•Кредит и Страховка•Топливо  •Эксплуатационные расходы:

– Парковка – Жидкости, масла, фильтры, омыватель– Услуги - мойка, штрафы, налоги, страховка

•Ремонт: текущий (износ) и аварийный– стоимость нормочаса– количество ремонтов (надежность)  – стоимость деталей (индикативный набор)

Стоимость владения

Ремонт Текущий и Аварийный...

вполне предсказуемая вещь. Можно с уверенностью предсказать, что авария произойдет, проблема только в том, чтобы угадать, когда именно

количество ремонтов (надежность), стоимость деталей (индикативный набор)стоимость нормочаса,

Сценарии эксплуатации

Жизненный Цикл Аудиоформатов

Источник: КоммерсантЪ, 41, 29.10.96

Размер парка и популярность модели…

…напрямую влияют на стоимость владения, т.к. сервисмены накапливают опыт ремонта, создается инфраструктура и логистика поставок запчастей, появляется конкурентное предложение и машин и услуг по их обслуживанию. Вывод: владеть редкой машиной (Альфа Ромео) очень дорого, а стоимость владения популярной маркой (Фольксваген, Тойота) минимальна.

Механизм Ценовой Сегментации

Источник: доклад McKinsey 1992 годаИсточник: доклад McKinsey 1992 года

• сокращение на 1% фиксированных расходов повышает прибыльность бизнеса на 2.3%;

• увеличение объема продаж на 1% повышает прибыльность на 3.3%;

• повышение цены на 1% может увеличить прибыль на целых 11%.

Позиционирование Класс С

Обходя разложенные грабли, лишаешь себя бесценного опыта

Вопросы?