Сравнение продаж в областях В2С и В2В
DESCRIPTION
Наглядное сравнение проадж в областях В2С и В2В.TRANSCRIPT
![Page 1: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/1.jpg)
B2С vs B2В 25 пунктов сравнения для увеличения продаж
ykhramov
Евгений Храмов
khramov.info
khramatrix.ru
![Page 2: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/2.jpg)
Что такое В2С и В2В?
B2C — Business-to-Consumer — бизнес для потребителя. Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем. В2В — Business-to-Business, в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov
![Page 3: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/3.jpg)
1. Формат использования результата
В2С — личное, персональное. B2В — для целей, не подразумевающих персональное использование или выгоду.
ykhramov
![Page 4: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/4.jpg)
2. Принятие решения
В2С — персональное,
либо с участием
1 – 2 членов семьи.
B2В — персональное в рамках компетенций, либо коллективное, в соответствии с принятой
в компании схемой. ykhramov
![Page 5: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/5.jpg)
3. Чем руководствуются при
принятии решения? В2С — личной или семейной
выгодой, пристрастиями,
традициями.
B2В — целями и задачами
бизнеса, существующими
нормами принятия решения в
компании, прочими интересами,
связанными с бизнесом. ykhramov
![Page 6: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/6.jpg)
ykhramov
![Page 7: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/7.jpg)
ykhramov
![Page 8: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/8.jpg)
4. Длительность цикла продаж
В2С — короткий
B2В — длинный
ykhramov
![Page 9: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/9.jpg)
5. Количество возможных вариантов
стратегий продаж В2С — относительно мало
B2В — относительно много
ykhramov
![Page 10: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/10.jpg)
6. Встраиваемость в существующие
процессы В2С — как правило или не происходит, или происходит, но с относительной лёгкостью
B2В — происходит в обязательном порядке, в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени
ykhramov
![Page 11: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/11.jpg)
7. Акцент в процессе продажи
В2С — на самом продукте
и удобстве его
использования
B2В — на решении
бизнес-задачи и
дополнительной выгоде,
которую оно принесёт
ykhramov
![Page 12: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/12.jpg)
8. Эмоциональная составляющая в
продаже
В2С — может быть максимально уместной и играть ключевую роль при продаже
B2В — в редких случаях уместна, как правило не используется
ykhramov
![Page 13: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/13.jpg)
9. Фокусировка на целевой
аудитории
В2С — максимальная – перед вами стоит конкретный человек
B2В — в зависимости от решаемых задач:
- широкая / узкая,
- сфокусированная
/ размытая
ykhramov
![Page 14: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/14.jpg)
ykhramov
![Page 15: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/15.jpg)
ykhramov
b2c 1 2 3 Продукт Коробочное или
стандартное решение
Комплексное решение, учитывающее особенности заказчика
Платформа, персональная разработка
Критерии и решения
Цена
Риски
Проблема и решение
Стратегическое развитие
Взаимоотно-шения
Борьба
Покупатель - продавец
Кооперация
Клиент - консультант
Партнёрство
Соратники - партнёры
Взаимопрони-кновение
Отсутствует Среднее Полное
![Page 16: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/16.jpg)
10. Объём сопутствующих услуг
В2С — как правило ограничен стандартными условиями
B2В — зачастую более
широк по номенклатуре
и длительности оказания,
более ориентирован на
конкретного покупателя
ykhramov
![Page 17: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/17.jpg)
11. Что лучше работает? 4Р или 4С?
В2С — в равной степени может быть успешной любая стратегия
B2В — в равной степени может быть успешной любая стратегия
Вопрос выбранной стратегии позиционирования. Или что продаётся мАч или длительность работы без подзарядки.
ykhramov
![Page 18: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/18.jpg)
ykhramov
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
![Page 19: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/19.jpg)
ykhramov
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring
![Page 20: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/20.jpg)
12. Объёмы «лапши на уши»
В2С — как правило
здесь могут достигать
фантастических размеров
B2В — присутствуют,
но компенсируются или
заменяются высокой
квалификацией юристов
ykhramov
![Page 21: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/21.jpg)
13. Объёмы закупок
В2С — малы и единичны
B2В — могут достигать
огромных размеров
ykhramov
![Page 22: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/22.jpg)
14. Степень риска от использования
некачественного товара или услуг
В2С — минимальна,
так как подразумевает
персональное использование
B2В — может запросто
поставить на грань
выживаемости весь бизнес
ykhramov
![Page 23: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/23.jpg)
15. Длительность и частота
контактов в процессе продажи и
послепродажного обслуживания
В2С — меньше, как правило ограничивается единичным потреблением (исключение – услуги и товары постоянного спроса)
B2В — больше, так как
может требовать во всех
точках разных процедур
принятия решений ykhramov
![Page 24: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/24.jpg)
16. Вторичный спрос
В2С — в меньшей степени важен
B2В — в большей степени рассматривается, как способ увеличения
оборота или прибыли
от одного привлечён-
ного клиента
ykhramov
![Page 25: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/25.jpg)
17. Использование фактов, чисел,
статистики и аналитики
В2С — в меньшей
степени
B2В — в большей
степени
ykhramov
![Page 26: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/26.jpg)
18. Стоимость одного и того же
продукта или услуги за тот же объём
В2С — как правило
дешевле
B2В — как правило
дороже
ykhramov
![Page 27: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/27.jpg)
19. Планирование продажи
В2С — как правило не требуется
B2В — зачастую это один
из ключевых факторов
успеха в продаже
ykhramov
![Page 28: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/28.jpg)
20. Персональная лояльность
(потребительский терроризм)
В2С — выше
B2В — ниже
ykhramov
![Page 29: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/29.jpg)
21. Дешёвые и сиюминутные акции
В2С — основное поле
их проведения
B2В — в редких
случаях уместны,
но используются
редко
ykhramov
![Page 30: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/30.jpg)
22. Ориентация на сопутствующие
товары и услуги В2С — используется
довольно часто
B2В — используется
довольно часто
Но при этом различия
существуют, так как при В2С чаще акцент делается на товары, а при В2В – на услуги.
ykhramov
![Page 31: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/31.jpg)
23. Использование при продаже
административного рычага
В2С — не используется
B2В — используется очень часто
ykhramov
![Page 32: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/32.jpg)
24. Откаты при продаже. Увы
В2С — практически не встречается
B2В — в некоторых
отраслях обычная
практика
ykhramov
![Page 33: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/33.jpg)
25. Длительность подготовки
квалифицированного продавца
В2С — относительно
коротка
B2В — велика
ykhramov
![Page 34: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/34.jpg)
Силы конкуренции Портера
ykhramov
поставщики покупатели
продукты-заменители
потенциальные конкуренты
конкурентная борьба
![Page 35: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/35.jpg)
Что объединяет продажи В2С и В2В?
1. Продавать в любом случае придётся.
2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.
3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.
4. Цель - долгосрочные отношения.
5. Если продашь не ты,
значит это сделает
кто-то другой.
ykhramov
![Page 36: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/36.jpg)
Выводы
1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.
2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.
3. Посмотрите на своё поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения.
ykhramov
![Page 37: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/37.jpg)
ykhramov
делай B2B
как B2C…
![Page 38: Сравнение продаж в областях В2С и В2В](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020308/568bda5d1a28ab2034aa809f/html5/thumbnails/38.jpg)
ykhramov
Ваши вопросы… Пишите, задавайте, присылайте. Есть что обсудить? Обязательно обсудим! [email protected] [email protected]
Ваш, Евгений Храмов http://khramatrix.ru http://khramov.info