септември 2007 брой 7 Интервю...22 интервю на месеца Стефан...

Prog

ress

ive

mag

azin

e - с

писа

ние

за т

ърг

овия

с б

ърз

ообо

ротн

и ст

оки

септември 2007 • година I • брой 7

Интервю Стефан Косев, изпълнителен директор на „Пикадили”

РекламациятаПечеливша програма за продажбиХигиената в магазинаНа фокус: Кафе

PROGRESSIVE MAGAZINЕ • МАЙ 20072

С ъ държ а ние

26

36

04 отстраната

08 отрегиона

10 отсвета

12 изследванеИзточна Европа: Отключване на потенциала

14 подлупаМаргаринът: перленият заместител

16 нафокус:кафе

22 интервюнамесецаСтефан Косев, изпълнителен директор на „Пикадили”

26 нафокус:грижазакосата

29 мениджърСвобода Михайлова, управител на "Аринар"

30 маркетингРекламацията

Печеливша програма за продажби

36 напътЕдин ден в Перник

38 търговскисъветникХигиената в магазина

Създаване на конкурентни пре-димства в търговския обект

40 магазиннамесецаУспехът идва след много усилия

7

� СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ

Cи Ем Джи България ЕООДул. „Велико Търново” 20, ет.2 aп.4София 1504 - БългарияTeлефон: (++�59 2) 944 �5 6� (++�59 2) 944 �4 67 Факс: (++�59 2) 944 �6 42

глАВЕн РЕдАКТОРВиктор Даковски[email protected]

РЕдАКТОРХристина Димитрова[email protected]

ИзПълнИТЕлЕн дИРЕКТОРСамир Ковачевич[email protected]

МАРКЕТИнгРая Цанова[email protected]

Христина Аспарухова[email protected]

ОФИС МЕнИджъРДиана Ангелова[email protected]

ПРАВнА КАнТОРАИван Божов

дИзАйнНели Лозанова

ПЕчАТIFO Design

ИздАТЕл

дИРЕКТОР МЕдИИ И РЕдАКцИОнЕн КОнСУлТАнТ Зора Копривняк

АдМИнИСТРАТИВЕн дИРЕКТОР МЕдИИРенато Вребац

Progressive Magazine се разпространява безплатно за търговците и дистрибуторите на бързооборотни стоки в България, както и за някои групи произво-дители. BIC: RZBBBGSFБанка: Райфайзен БанкIBAN: BG45RZBB91551060644210 Всички права запазени. Съдържанието на из-данието е под защитата на закона за автор-ското право и сродните на него права. не се разрешава публикуването на новини, анализи или друга информация от списанието, без изрично писмено съгласие. Ръкописи и фотографии, изпратени до редакцията не се връщат.

ОТ РЕдАКТОРА

През последните два месеца цените на основните хранител-ни продукти тръгнаха рязко нагоре. Стоки като млякото, сиренето, зеленчуците, хляба скочиха с двуцифрени про-

центи и още не са се укротили. Всеки се пита докъде ще стигнат цените. Само заради природните катаклизми през това лято ли е увеличението или случващото се е закъснялата честитка от при-емането ни в Европейския съюз? Означава ли поскъпването, че е започнала подготовка за въвеждане на еврото в България, което се задава 2009-2010 година? В оборот се завъртя и друга причина – високата цена на енергоносителите. Според голям брой потребители обаче „причините” всъщност са само оправдания и става дума за заговор на спекуланти. Призи-вът „за Бога, братя, не купувайте” отново стана актуален. Минис-терството на икономиката и енергетиката поиска средните цени на основните хранителни стоки в големите градове да се изчис-ляват всяка седмица. След което потребителите да сравняват какво и за колко им продават търговците и да взимат решение да купуват или не на базата на пълна информация. Идеята за оп-

ределяне на средни цени дойде след проверка на Комисията по търговия и за защита на потребителите, която установи, че една и съща стока се продава с големи разлики в различните магазини. Производителите на хранителни стоки обаче остават скептични за възможностите на държавата да определя цените. Поскъпването стана повод за множество тълкувания и прогнози. Министърът на икономиката Петър димитров прогнозира успо-коение на цените след края на туристическия сезон. Повечето икономисти се обединиха около азбучното правило, че в един момент пазарът ще се регулира сам. Със сигурност и пазарът, и държавата ще дадат своите отговори. От тях ще зависи дали драстичното увеличение на цените на хра-нителните продукти у нас е на път затрие едно от последните ни конкурентни предимства. И дали след време ще констатираме, че вече е по-изгодно да се пазарува в Румъния. И по-неизгодно да се работи в България.

Поскъпването – причини или оправдания?

Означава ли поскъпването, че е започнала подготовка за въвеждане на еврото?

PROGRESSIVE MAGAZINЕ • СЕПТЕМВРИ 20074

„Билла България” отвори най-новия си супермаркет в Разград, с което броят на магазините от веригата в страната достигна 24. Обектът бе официално открит от кмета на град Разград денчо Бояджиев и из-

пълнителния директор на „Билла България” Емил Стефанов. новооткритият магазин се намира на ул. “дунав” 40 в Разград. Общата застроена площ на най-новия супермаркет от веригата е 1697 кв.м, от които 800 кв.м. са търговска площ. Обектът разполага и с паркинг с 56 места. до момента в магази-на са назначени над 50 души персонал. С това броят на работещите в магазините от веригата в цялата страна достига 2 �00 души, което нарежда „Билла България” сред най-големите чуждестранни компании и работодатели в страната.

разград вече има „Билла”

Търговската верига за бързооборот-ни стоки "Пикадили" е подписала предварителен договор със сръбска-та компания "делта макси", съобщи в. „дневник”. Сръбската верига ще стане мажоритарен собственик в магазините. "делта" купува бизнеса на "Пикадили", а сегашният собственик ще запази недвижимостите. целта на сделката е привличането на свежи ка-питали, с които веригата да продължи да се развива под същата марка.

„делта” инвестира в „Пикадили”

ОТ СТРАнАТА

„Фантастико” отваря още два магазинаТърговската верига “Фантастико”, която е сред водещите компании за продажба на бързооборотни стоки, открива два нови магазина. Така общият брой на обектите й ще стане �1. двата нови супермаркета ще са в София – в “дружба 1” и на бул. “черни връх”. Общата инвестиция в тях ще надхвърли 10 млн. лв. Супермаркетът в “дружба 1” ще е готов през септем-ври и ще заема площ от 1�00 кв.м. Инвестицията в него ще достигне 4 млн. лв. С отварянето му ще бъдат открити 75 нови работни места. Това е вторият магазин на “Фантастико” в този столичен квартал. Първият се намира непосредствено до пазара в “дружба 1”. През следващата година “Фантастико” ще отвори още един супермаркет в “дружба 2”. В нача-лото на 2008 година ще бъде готов и магазинът на бул. “черни връх”. Общата му разгъната застроена площ ще е �100 кв. м., построен е на терен от �800 кв.м. Инвестираните средства

в обекта ще са 6.1 млн. лв., а новите работни места – над сто. Близостта на магазина до главния път към драгале-вци го прави удобен за всички, които живеят в този квартал. В началото на тази година компанията откри магазин в Кюстендил и с това започна да изгражда търговската си мрежа на национално ниво. През магазините на

“Фантастико” преминават средно на месец по 1.6 млн. клиенти. Прогнозите са през тази година оборотът на ком-панията да се увеличи с 10-12 на сто в сравнение с предходната година. целта на веригата е да продължава да развива мрежата си и да отваря нови магазини както в София, така и в другите градове на страната.

Веригата хипермаркети „Кауфланд” разшири мрежата си с два нови обекта през август. Първият бе открит в Монтана на 8 август, а вторият в Плевен на 15 август. Така общият брой на хипермаркетите „Кафуланд” в Бъл-гария стана 14.

“Кауфланд” с два нови обекта

5 СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ

500 български и световни марки и компании бяха избрани за Business Superbrands у нас. независимото про-учване посочи в. "Капитал" за най-сил-на българска бизнес марка, а лидер сред глобалните брандове е Google. Участниците в интернет гласуването са степенували решаващите фактори за успешен бизнес бранд в следния ред: качествени продукти/услуги - 82,2%; отлична репутация - 62,7%; ви-сококвалифициран персонал - 60,8%; високо ниво на познаваемост - 60,8%; финансова стабилност - 55,4%; инова-тивни продукти и услуги - 52,4%; силен медиен профил - 41,�%; корпоративна социална отговорност - �0,4%; интер-национално присъствие - 29,5%; силна изследователска програма - 24,7%.

избраха най-силните бизнес марки в България


„загорка” вече ще се предлага във Великобритания, съобщи-ха от компанията. Това става

възможно благодарение на сътрудни-чеството между „загорка” Ад и групата Fullback (Imports) Ltd., специализирана в търговията с вносни стоки. Първона-чално „загорка” ще се предлага в бутил-ка за еднократна употреба и метален кен от 500 мл. в шест магазина от вери-гата Parfetts Cash & Carry, а скоро след това и в други вериги. лансирането на „загорка” ставa в период, в който се на-блюдава нарастващ интерес към внос-ните бири във Великобритания. Fullback (Imports) Ltd е смесено дружество, спе-циализирано в търговията и маркетинга на вносни марки. То е основано от нийл Робинсън и джъстин Хорсман. двамата собственици имат дългогодишен опит в пивоварната на Wells & Young’s, където са работили по налагането на Red Stripe и Corona Extra във Великобритания.

„Загорка” започва да изнася бира във Великобритания

С 16% се е увеличила консумацията на бира в България за първото полуго-дие на 2007 г., съобщи шефът на Съюза на пивоварите в България Владимир Иванов. Тази година се отбелязва ръст и на износа на български марки бира. Българското пиво е на изключи-телно високо ниво, но въпреки това се предлага на ниски цени. за първите шест месеца износът е увеличен три пъти в сравнение със същия период на 2006. Произвеждат се светли и тъм-

ни бири като броят на асортиментите е над 65. Очаква се цените на бирата у нас да се увеличат, но това няма да стане шоково, а постепенно, каза Ива-нов. Според изпълнителния директор на Карлсберг България Александър грънчаров, поскъпването ще е с 15 на сто. Тази година пивото е поскъпнало със 7-10% в сравнение на миналата година. Консумацията на бира на глава от населението в България е 69 литра годишно.

16% ръст в потреблението на пиво

Coca-Cola Israel започва дейност на международния пазар, като планира да пусне млечни продукти в България и Румъния в партньорство с немския производител Mueller, съобщи из-раелското издание Ynetnews. Ком-панията обмисля и възможността за създаване на мандри в двете страни, както и да се конкурира с румънската фирма на израелския производител на храни Tnuva, която оперира като франчайз на Yoplait. Coca-Cola Israel, която притежава израелския произ-водител на млечни продукти Tara, е подписала споразумение за сътрудни-чество с Mueller преди шест месеца.

Coca-Cola Israel навлиза в България и румъния



„Тандем” подпомага обучението на ветеринарни специалистиМесопреработвателна компания „Тандем” приема за провеждане на упражнения петокурсници от дисци-плина „Ветеринарна медицина” на ле-сотехническия университет - София. Компанията получи благодарствено писмо от декана на Университета проф. д-р йордан Костадинов и ръко-водителя на факултета „Ветеринарна медицина” доц. д-р Милослав жиков за оказваната помощ при подго-товката на млади кадри в страната. Вече седем години лесотехническия университет изпраща ежегодно в предприятието около 50 студенти. целта на обучението е студентите да се запознаят с напълно и модерно оборудван цех за месопреработка и с технологията на машините. Особено внимание се отделя и на лаборато-рията за контрол на безопасността и качеството на храните.

КЗК одобри продажбата на 99% от капитала на „агрима”Комисията за защита на конкуренцията разреши придобиване на 99 % от акциите на капитала на „Агрима” Ад, от страна на „Куадрант Юропийн Бевъри-джис” (България) лимитид, Кипър. „Агрима” Ад произвежда различни безалко-холни напитки, сред които Pepsi Cola, Mirinda, Aqua Diva, Prisun и дистрибутира Guarana. „Куадрант” планира да инвестира в дейността на българското друже-ство, да повиши ефективността му и да предостави на потребителите по-го-лямо разнообразие. до момента компанията не е оперирала на българския пазар. Пазарните дялове на „Агрима” Ад, на всеки от засегнатите пазари, не надвишават определения праг за господстващо положение. КзК счита, че пред-стоящата концентрация ще повлияе положително на разглежданите пазари и ще създаде възможност за засилена конкуренция, в полза на потребителите.

„национални дистрибутори” изтеглят продукти на Mattel

Във връзка с установяването на по-високо от допустимото съдържане на олово в боята

на някои от продуктите на компани-ята за играчки Mattel, “национални дистрибутори” ЕООд, дистрибутор на продуктите на Mattel Inc. в Бълга-рия, обявява доброволното изтегляне от пазара и замяна на колата “Sarge”, който се предлага в единичен вид под номер Η6405, както и в комплекта “Cars Set” под номер H6418. Продуктът е пуснат на българския пазар през май 2007 г. Общият брой на играчки-те, които трябва да бъдат изтеглени от търговската мрежа в България или заменени, е 85. Освен това, Mattel Inc. реши да про-дължи с политиката си за повиша-ване на произвоствените стандарти и по собствена инициатива обяви

изтеглянето от пазара и замяната на продукти, съдържащи магнити. Изтеглени и заменени ще бъдат след-ните конкретни серии от играчките Polly Pocket (B7080, G8602, G8612, G8606, G8605), както и стик-аксесо-ара на куклата Barbie и Tanner (J9472). Те са пуснати на пазара в страната преди м. януари 2007 г. и вече са с изчерпани количества в търговската мрежа. Кодовете на горепосочените продукти са ясно написани на опа-ковката на продукта. Общият брой на играчките, които трябва да бъдат заменени, е 206.При въпроси във връзка с изтегляне-то и замяната на играчките, клиентите могат да се свържат с “национални дистрибутори” ЕООд на телефон 02/ 80 26 46� в делничен ден между 9:00 и 18:00 часа.

85% от продадения алкохол е в сивия секторПриходите от акцизи върху спиртни напитки, които държавата е събрала до този момент, не надвишават 10-15% от производството, което формира близо 85% продажби в сивия сектор, съобщиха на пресконференция от Асоциацията на производителите на спиртни напитки. ниската цена е задължителен сигнал за фалшив бан-дерол. Фалшиви напитки с перфектно състояние има дори и сред тези с но-вия модел бандероли. Разпознаване-то им изисква проверка от експерти на много високо ниво. Проведена от бранша проверка показва, че банде-ролният режим не се контролира.

Пловдивският панаир ще посрещне 3600 изложители�612 изложители от 46 държави са заявили участие в Международния техниче-ски панаир месец преди откриването на деловата проява, която ще стартира на 24 септември в Пловдив. 2281 е броят на чуждестранните компании, с 4% повече от миналата година, а общият ръст на фирмите засега е 2% спрямо "Есен 2006". С 10% е нараснал размерът на ангажираните експозиционни площи, а при чуждестранните изложители – с 22%. за да се отговори на големия инте-рес към "Есен 2007" и да се създаде по-добра среда за работа на изложителите и посетителите, в момента се извършват ремонти на територията на целия комплекс. По тях работят 25 строителни фирми. Изграждат се нови открити експозиционни площи с размер близо 9 000 кв. метра.



“МеТрО Кеш енд Кери” и във Велико Търново

Кметът на Велико Търново Румен Рашев, генералният директор на компанията Вили Байсхайм и

регионалният директор за централна и Източна Европа Емилиян Абаджиев направиха първа копка на бъдещия “МЕТРО” магазин. МЕТРО „Кеш енд Кери” България започна строителни дейности върху терен, намиращ се в близост до Военната академия в Ста-рата столица. Инвестицията ще възле-зе на повече от �0 милиона лева. Ще се разкрият повече от 200 нови работ-ни места. целият терен е с площ от 5� хил.кв.м., търговската площ е 7 000 кв. м., паркингът ще има 400 места. С отварянето на своя девети магазин в страната компанията ще доприне-се за по-нататъшното интензивно

развитие на региона и областта, ще подпомогне местните производите-ли и търговци, които ще бъдат нейни доставчици и професионални парт-ньори в бизнеса. Клиентите от Велико Търново и района ще могат винаги да намират в магазина на Метро”Кеш енд Кери” повече от 25 000 продукта от хранителния сектор и близо 20 000 от нехранителния сектор.

Проект за мол в русенад 100 млн. евро ще бъдат инвести-рани в проект за мащабен търговско-развлекателен комплекс и бизнес парк в Русе, който ще се намира в близост до центъра на града между бул. “липник” и бул. “Потсдам”, съоб-щиха инвеститорите от Cinema City и Ocif Group. Това е третият и най-голям проект в България след открития Mall of Sofia и изграждащия се Mall Plovdiv. По време на строежа ще бъдат открити около 1000 работни места, а при започването на работа на целия комплекс също около 1000 души ще бъдат наети в съответните магазини и офиси. В търговско-развлекателния комплекс ще има мултиплекс с 10 киносалона и повече от 140 магазина. Разгърната му застроена площ ще е 80 000 кв. м. Комплексът ще разполага с около 1000 паркоместа.

Строят мол и в Кърджали

Райфайзенбанк отпуска седемгодишен кредит от 44 млн. евро на “галерия Пловдив” Ад, с който ще се финансира изграждането на мола в Пловдив. Търговският център „галерия Пловдив” ще бъде един от най-големите търгов-ски и развлекателни центрове у нас и първият по рода си в града на тепетата. Молът „галерия” ще покрива повече от 100 000 кв. м, от които над 45 000 кв. м. са предвидени за търговски площи и места за забавления (общо 200 отделни помещения). „галерия” ще предлага на своите посетители магазини на най-го-лемите световни търговски марки, ресторанти и кафенета, модерни кинозали, места за забавления и детски атракции. Молът ще се изгради в източната част на Пловдив, близо до район „Тракия” и ще разполага с паркинг за повече от 1000 автомобила. Интериорът е проектиран от Chapman Taylor – водеща меж-дународна компания в областта на архитектурата и дизайна. Инвеститори на проекта са „Сиенит Холдинг” Ад – водещ строителен холдинг в региона на Пловдив, „Ферети Холдинг” (Италия) и European Convergence Development Company (Малта) – фонд, управляван от инвестиционната компа-ния Charlemagne Capital.

райфайзенбанк отпуска 44 млн. евро за мола в Пловдив

Софийската компания „Аладин" ЕООд ще инвестира �8 млн. лв. в изгражда-нето на мол в Кърджали. Компанията спечели конкурса, обявен от община-та за продажбата на имот в центъра на града и кметът на Кърджали под-писа договорa за сделката. Теренът се намира на ул. „Булаир". Освен този проект общината възнамерява да построи в близост и обществен подземен паркинг. „Аладин" ЕООд планира строежът на мола да при-ключи до края на 2010 г. Компанията е инвеститор и в „Мол Плевен", чийто строеж се очаква да стартира до края на годината.


ОТ РЕгИОнА

Руската компания “Макромир” преговаря с американския ги-гант Wal-Mart за навлизането

на американската верига на руския пазар. Ако страните постигнат съгла-сие, Wal-Mart ще вземе под аренда магазини в търговските обекти на “Макромир” или пък ще бъдат постро-ени нови специално за нея. запознати с хода на преговорите поясняват, че става дума за магазини от типа хипер-маркети т.е. магазини с площ около 20

000 кв.м. Според специалисти успехът на преговорите зависи от това дали ръководството на Wal-Mart е взело твърдо решение да навлезе на руския пазар. Ако това е така, то най-веро-ятно “Макромир” ще трябва да строи търговски центрове специално за Wal-Mart, тъй като техните хипермар-кети са с изключително богат асорти-мент – от хранителни стоки до обо-рудване за дома и затова те трябва да бъдат разположени самостоятелно.

Wal-Mart преговаря с руска компания

Водещата верига магазини за храни-телни стоки в Русия, X5 Retail Group, планира да построи молове в западна Русия, където да разположи свои су-пермаркети и хипермаркети. Според статия в ежедневника “Ведомости”, X5 е създала ново звено, което отговаря за закупуването на парцели, проек-тирането и строителния надзор на моловете. Финансирането на проек-тите ще дойде предимно от външни инвеститори, които ще притежават и управляват търговските центрове, а X5 ще наема от тях площи за мага-зините си. Моловете ще са с обща квадратура от 50 000 – 80 000 кв.м. Първите от тях са планирани за реги-она на Москва, Рязан и Самара, като първият мол трябва да отвори врати до началото на 2009 г.

X5 Retail ще строи молове в западна русия

Френският гигант Carrefour получи разрешение от полските регулаторни органи да закупи магазините в Полша на холандската Ahold. Условието е да продаде 9 от тях на независими инвеститори. Продажбата на пол-ските магазини бе договорена между Carrefour и Ahold още през миналата година, след като от ръководството на холандската компания обявиха намерението си да напуснат Полша и Словакия и да концентрират усили-ята си в Средна Европа само в една държава - чехия. Техните намерения съвпаднаха с плановете на Carrefour да напусне чешкия и словашкия пазар. Френският гигант продаде магазините си в чехия на Tesco, а в Словакия - на консорциума ICS и ECM Group. С осъществяването на сделка-

та с Ahold, на стойност �75 млн. евро, Carrefour ще стане собственик на 180 супермаркета Albert, 15 хипермаркета Hypernova и 4 бензиностанции. Така веригата ще затвърди позициите си на втора сила на полския пазар на бързооборотни стоки с годишна печалба около 2 млрд. евро.

Carrefour ще купи обектите на Ahold в Полша

Според публикации в полската преса се очаква немския дискаунтър Aldi Nord да отвори първите си магазини в страната в началото на 2008. Първите магазини ще бъдат във Варшава, По-знан и областта Силезия. Според обя-вите за работа, публикувани наскоро в полските вестници, скоро веригата ще се разпростре в цялата страна.

Aldi Nord отваря магазини в Полша

British American Tobacco (BAT) укрепи позициите си в Румъния със силно-то представяне на марките си Kent, Dunhill и Vogue в страната. Това, заед-но с по-високите цени и подобрения продуктов микс доведе до значителен ръст на печалбите. глобалните марки също са се представили добре, спо-ред доклада на компанията за пър-вата половина на годината. Марката Kent е отбелязала ръст от 4%, Dunhill – 8%, Pall Mall – 4%. Lucky Strike, обаче, е отбелязала спад от �%.

BAT със силни резултати


ОТ РЕгИОнА

Търговската верига Billa планира да открие 10 супермаркета идната годи-на из цяла Румъния, включително в Букурещ, съобщи Ромпрес, цитирана от Bgnewsroom.com. Инвестицията се очаква да възлезе на около 60 млн. евро, според изчисления на румънския вестник Бизнес стандарт.Компанията, която е собственост на базираната в германия Rewe group, откри три магазина миналата година, един на букурещкото международно летище и два извън Букурещ. През 2006г. Billa откри четири магазина в Румъния на стойност 22 млн. евро. От влизането си на румънския пазар Billa е открила 25 супермаркета, повечето от които инвестиции на зелено.

Billa открива 10 магазина в румъния

Kraft Foods пуснаха нова производ-ствена линия за шоколади в завода си в Покров в Русия. Капацитетът на новата линия е четири тона шоколад на час. заводът в Покров бе построен през 1997 от немската фирма за шоко-ладови изделия Stollwerk AG и купена от Крафт през 2001. Миналата година той е произвел 60 000 тона захарни изделия.

Kraft Foods с нова производ-ствена линия

Aldi навлиза в румъния?Източна Европа продължава да

осигурява силни продажби на немската Metro Group. най-го-

леми са печалбите на веригата в Ру-мъния, следвана от Русия и Украйна. Общо продажбите на Metro Cash&Carry в региона са нараснали с 1�.2%. Според говорител на Metro Cash & Carry Русия, компанията ще строи още магазини от типа cash & carry в градове, в които вече има по един такъв, където населението е над 1 млн. души и първият магазин е дал добри резултати. Като част от стра-тегията за разширяването, вторият ма-

газин Metro Cash & Carry в град Перм ще отвори врати през 2008.

Продажбите на Metro в източна европа растат

Собственикът на холдинга “Delta” Мирослав Мишкович вече притежава търговската

верига Tropic в Баня лука. По този начин той владее около 2,6% от па-зара с бързооборотни стоки в Босна и Херцеговина. Преди време инте-рес към Tropic проявяваше и Иви-ца Тодорич, собственик на Konzum. Освен това от търговската верига в

Баня лука преговаряха и с Mercator и с австрийския Spar, но очевидно офертата на Мишкович е била най-приемлива. заедно с веригата Tropic Мишкович възнамерява да ръководи в Баня лука и завод за бутилиране на питейна вода. Също така той е заку-пил терени за изграждане на модер-ни супермаркети в Баня лука, Бръчко и Бйелина.

Сръбската Delta купи Tropic в Баня Лука

Според публикации в местните ме-дии, немската дискаунт верига Aldi е влязла на румънския пазар и е създа-ла компания, контролирана напълно от Hofer – австрийското подразде-ление на Aldi. Компанията, наречена Aldi Stores Co. е базирана в Букурещ и е регистрирана в съда миналия месец. Според източници, цитирани от румънския финансов вестник Ziarul Financiar, Aldi наистина планира да навлезе в Румъния, но засега намере-нията са в начален стадий.

Според местните медии нетната печалба на Penny CZ е нараснала от $1� млн. през 2005 до $20.7 млн. през 2006. Оборотът е нараснал от $584 млн. до $ 707 млн. за същия период.

Rewe предвижда ръст в Чехия


ОТ СВЕТА

Катарският държавен инвестици-онен фонд Delta Two има наме-рение да купи британската ве-

рига супермаркети Sainsbury’s. засега не се уточнява цена, но се твърди, че катарският фонд е готов да плати и натрупаните дългове на третата по големина във Великобритания тър-говска верига. Delta Two е собственик на 25% от акциите на Sainsbury’s. за

нейното намерение да купи магази-ните на британската търговска верига се заговори след като от Sainsbury’s отхвърлиха офертата на CVC Capital Partners, която планираше да прода-де част от магазините, след като стане техен собственик. Според ръковод-ството на Sainsbury’s обаче, запазва-нето на обектите на веригата е залог за нейното по-добро бъдеще.

Катар иска да купи Sainsbury's

Carrefour допусна грешка, като реши да намали асортимента в своите магазини, призна ръководителят на компанията Хосе луис дюран на про-ведения през юли World Food Business Summit CIES. два месеца по-късно ръ-ководството на компанията поправи своята грешка, залагайки в плановете си за развитие на веригата ежегодно увеличаване на асортимента с 15%. Разбира се, компанията ще се стреми да спазва необходимия баланс между стоки на известни брандове и проду-кти собствена марка. През последните няколко години ком-панията значително намали асортимен-та в магазините си, като същевременно наблегна на своята собствена марка.

Тази политика обаче не бе посрещната добре от клиентите. днес ръководство-то на компанията е наясно, че очак-ванията на клиентите са свързани с възможността за богат избор в техните магазини. затова занапред Carrefour ще се ръководи от трите основни правила на клиента: “Само за мен, точно сега и на цена, която ме устройва”. Според дюран днес цените до голяма степен се диктуват от клиентите, а балансът между загубите и печалби-те е проблем единствено на ритейлъ-рите. “Или ще се променяме, или ще изчезнем. Тези от нас, които не могат да се променят, ще бъдат погълнати в процесите на консолидация”, твър-ди дюран.

Carrefour отчете грешка

Френско-испанската фирма за произ-водство на тютюневи изделия Altadis продава дяловете си на британската Imperial Tobacco в сделка за 16.2 млрд. евро, която ще покрие и дълговете на Altadis. Така Imperial Tobacco ще затвърди позицията си като четвърта-та най-голяма компания на световния пазар на цигари и ще намали разходи-те си с �00 млн. евро годишно.След това обединение между четвър-тите в света Imperial и петите Altadis, на цигарения пазар ще бъде скъсена дистанцията с най-големите трима производители в бранша: Altria, British American Tobacco и Japan Tobacco. “Imperial Tobacco и Altadis си пасват чудесно от стратегическа гледна точ-ка, тъй като така ще се консолидира позицията ни на четвъртата в света голяма международна тютюнева ком-пания,” заяви управителят на Imperial гарет дейвис.

Altadis ще бъде купена от Imperial Tobacco

Макар делът на Danao в общия обо-рот на Danone да е 1.5, компанията ще продаде тази марка на производите-ля на сайдер Cidreries du Calvados la Fermiere (CCLF). Продажбата следва обновената стратегия на френската млекопреработваща компания, която е насочила фокуса си към пресни млечни продукти, а Danao е смесе-на напитка от мляко и плодов сок. Сделката обаче се сключва само за Франция, Danone все още притежава марката в някои държави, сред които и Португалия.CCLF е вторият по големина про-изводител на сайдер във Франция с годишен оборот от �8 млн. евро. наскоро Danone продаде своя марка бисквити на Kraft и придоби Numico, фирма за производство на детски храни и хранителни добавки. Според медиите френският гигант проявява интерес и към един от най-големите производители на млечни продукти в Русия, Wimm-Bill-Dann.

Danone продава марката си Danao във Франция

Според немските медии дискаунтърът Lidl е сил-но критикуван за купуването на дял във веригата супермаркети за био-храни Basic. Според меди-ите екологичен институт в Мюнхен е изразил притеснение, че този ход ще доведе до дъмпинг в цените на био-продуктите, ще развали трудовите условия за работещите във ве-ригата и качеството на продуктите. немската антиглобалистка организация Atac, пък, е обявила, че ще започне кампания срещу Schwarz Group, собственик на Lidl.

Критики за Lidl


ОТ СВЕТА

Metro Group обяви създава-нето на Metro Group Service Holding GmbH (MGS), нова

компания, която да открива най-добрите практики и да обединява проекти с личностен ноу-хау. Една от основните й задачи е международна-та стандартизация и оптимизация на бизнес процеси като закупуване, ло-гистика, администрация и др.Междувременно до края на годината Metro Group ще смени етикетите на 2600 хранителни стоки от собствената

си марка с нови, които ще са по-ясни. Компанията твърди, че тя е първа-та в германия, която ще има ясни и подробни етикети с хранителното съдържание на стоките си като част от инициативата "добро за вас". С тази кампания Metro цели да промотира здравословното хранене. на предната част на новите етикети ще има инфор-мация за размера на единична порция, съдържанието на калории в нея и про-цента калории според GDA – Guideline Daily Amount (дневно количество).

Metro ще следи добрите практики

Британската верига Sainsbury's обяви, че ще започне да продава вино в пластмасови бутилки. Първо в такива бутилки ще започнат да се продават две от собствените й марки, а след това и австралийските вина Wolf Blass. Смяната на амбалажа ще намали теглото на опаковката с около 86.5%. Пластмасовите бутилки могат да бъдат рециклирани, използвайки по-малко енергия от стъклените. Освен това при този процес се отделя по-малко въглероден окис, който се счита за един от главните виновници за глобалното затопляне.

Sainsbury's пуска вино в пласт-масови бутилки

дания е против силно подсладените безалкохолни датското правителство започва кам-пания срещу прекомерната консума-ция на Coca-Cola и Pepsi в страната. Министър Карина Кристенсен, която отговаря за защитата на потребители-те и въпросите на семейството, обяви на пресконференция, че пристрастя-ването на младото поколение към безалкохолните напитки, съдържащи твърде много захар, придобива тре-вожни размери и призова родителите да ограничават децата си. Критиците на правителството обаче смятат, че подобни призиви няма да имат ефект, докато подсладените газирани безалкохолни струват по-евтино от бутилка минерална вода. Според тях правилният ход е да се увеличат чрез по-високи данъци цените на подсла-дените напитки.

По думите на президента на Delhaize Group Пиер-Оливие Бекерс, компа-нията се е представила много добре през второто тримесечие на 2007 и е завършила успешно преструктурира-нето на дълга си, което е подобрило значително финансовото й състояние. В края на второто тримесечие на тази година компанията има мрежа от 2495 магазина, нетните приходи са достигнали 245.9 млн. евро, а капита-ловите разходи са намалели до 147.6 млн. евро.

Delhaize Group подобри резултатите си

Още преди да е навлязла на амери-канския пазар, английската верига Tesco среща сериозна съпротива от страна на профсъюзите и еколози-те. Според публикация във вестник

Independent, лява организация обя-вила, че ще прави стачка срещу Tesco, защото се опасява, че навлизането на веригата щяло да доведе до експло-атация на работниците, ще навреди на околната среда, ще дестабилизира местния бизнес и няма да донесе нищо хубаво на местните общно-сти. друга организация, The Urban & Environment Policy Initiative от лос Анджелис, предупреди, че ситуацията със социалната отговорност на Tesco изобщо не била толкова розова, кол-кото била официално представяна и предупреди веригата да не поема по низкия път на Wal-Mart.

Tesco среща съпротива

Rewe Group обяви, че ще продава производственото си подразделение R-Procedo Factoring GmbH на Landes Bank. През 2006 R-Procedo, което об-служва главно сектора на търговците на дребно, е генерирала оборот от 1.4 млрд. евро.

Rewe продава производствено подразделение


иЗТОЧна еВрОПа: ОТКЛюЧВане на ПОТенциаЛа

няма съмнение, че централна и Източна Европа предлага перспективи за дългосрочно развитие на местните компании и същевременно остава много

привлекателен пазар за международните компании. По-треблението, в сравнение с износа и инвестициите, играе все по-голяма роля в региона и поддържа сериозна тър-говия на дребно на повечето пазари. заради ръста на при-ходите обаче, разходите за храни и напитки ще доведат до увеличаване на конкуренцията и нужда от иновации, кои-то да движат растежа. Още повече, че в момента в региона има консолидация и тя ще промени ситуацията с търговци-те на дребно в региона.Според преценки на IGD през 2006 общата стойност на па-зара на хранителни стоки в централна и Източна Европа е била около ��.1 млрд. евро. Очаква се до 2010 тя да достиг-не 401.1 млрд. евро. но най-съществен е фактът, че общият дял на първите 20 световни търговци на дребно в региона ще достигне около 24%, в сравнение с 18% сега.

Количественото измерение на "възможността за растеж"?

глобалните компании, действащи в региона, изнасят данни за силен ръст в продажбите в Русия. Тя е сочена за "движе-ща сила на растежа" в централна и Източна Европа. Пол-ша, Румъния, Турция и все по-често – Украйна, са сочени за "приоритетни пазари" от участниците в проучването на IGD. Изключително важно е да се осигурят пазарните дяло-ве сега, преди пазарите в тези страни да се консолидират. Като част от проучването си, IGD се опита да придаде коли-чествено измерение на възможността за растеж в региона. за постигането на целта, IGD помоли голяма група водещи мениджъри от централна и Източна Европа да коментират перспективите за продажби. Таблицата по-долу показва, че 88% от попитаните са казали, че очакват ръстът да надмине 5% за 2007, а 17% от участни-ците в допитването очакват общият ръст на компаниите да стигне до 25%. Това е в силен контраст с очакваният ръст в развитите пазари на западна Европа и САЩ.

за много от участниците в анкетата е опасно пазари като чехия, Унгария, Словакия или Словения да бъдат разглеж-дани като развити пазари, в сравнение с развиващите се пазари на Румъния, Турция и Русия, които са много при-влекателни с перспективата си за двуцифрен ръст на про-дажбите, но изискват сериозни инвестиции за развитие на потенциала си. Поради тази причина старшите мениджъри трябва да на-мерят нови начини да изстискат растеж от все по-предиз-

ИзСлЕдВАнЕ

Проучването

Проучването на IGD е проведено онлайн сред водещи мениджъри на компании от централна и Източна Евро-па през май 2007. То изследва фактите, убежденията и прогнозите на мениджърите, отговорни за развитието на компаниите си в региона. По-голямата част от тях са в бизнеса с бързооборотни стоки – около 60%. От тях, 25% са на компании, занима-ващи се с търговия на дребно, а останалите са дистрибу-тори, доставчици на услуги и логистика, фирми за опа-коване и други специализирани дейности в сферата.

Какво увеличение на продажбите в Централна и Източна Европа очаквате през 2007 г.?

Източник: IGD CEE Survey, May 2007

Икономиката в Централна и Източна Европа продължава да се развива с по-бързи темпове от глобалната иконо-мика и е нараснала с 6.3% за 2006. Според прогнозите на ЕС през следващите пет години ръстът на БВП ще остане силен със средни стойности около 5.4%.

1� СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ

викателните централноевропейски пазари, без да правят допълнителни инвестиции. Участниците в проучването отбелязаха, че има ключови фактори в самите компании, които определят продажбите. Сред тях са:

качеството на съществуващите дистрибуционни мрежи в рамките на всеки отделен пазарпазарна консолидация управленски ресурсибюджети за маркетингови и потребителски проучвания

Всъщност, проучването намеква, че едно от най-големите предизвикателства пред компаниите в централна и Източ-на Европа е да разберат местните потребители. Общо 66% от отговорилите на анкетата са казали, че са органи-зирали страните по групи, за да пестят разходи, но повече-то от участниците са посочили, че познанията за местните пазари са изключително важни за печеленето на пазарни дялове. Поради тази причина, доброто познаване на мест-ните пазари е най-голямото преимущество на местните компании.

Какъв ще бъде ефектът на консолидацията върху растежа?

С ускоряването на глобализацията, състезанието за нови-те пазари става по-сериозно. Развитието на пазарите ми-нава през периоди. В случая с централна и Източна Евро-па, няколко пазара, а именно: чехия, Унгария и Хърватска, вече се трансформират от развиващи се в консолидиращи се пазари. Малко по на изток, пазарите на дребно в България, Румъ-ния, Сърбия, Украйна, Русия и Турция се развиват с главо-ломна скорост. няколко от международните компании в сферата определиха тези пазари като движещата сила на растежа и увеличават инвестициите си там, за да си осигу-рят предимство пред конкуренцията. несъмнено през следващите пет години скоростта на консолидацията ще се увеличи още повече и ще проме-ни пазара на дребно. Търговските отношения съответно

също ще се променят. При консолидацията на пазарите, властта ще се премести от ръцете на доставчиците и дистрибуторите в ръцете на големите търговци на дребно. А това ще доведе до по-тежки преговори и уве-личаване на таксите. Още повече, че европейската интеграция предизвиква търговците да разширяват мрежата си от доставчици над регионалното ниво. Адаптацията към местните пазари е ключова, но сливането и разширяването на дейността на регионално ниво сега е много важно за увеличаване на пе-чалбите. Феноменът на дискаунтърите е отчасти движеща-та сила за това.

Планиране на бизнеса

Проучването е помолило голяма група старши мениджъри да посочат най-големите предизвикателства и приоритети. Анализът на данните показва, че търговците и доставчи-ците са посочили консолидацията на пазара и цените като най-големите предизвикателства. не е изненадващо, че създаването на марка и опазването на пазарния дял в ос-новните пазари е главният приоритет на бизнеса. Интересно е обаче, че оптимизацията на веригата на дос-тавките е едва осма в списъка с важните приоритети на участниците в проучването, но добре организираните и ефективни доставки бързо се превръщат в предимство в конкуренцията и между търговците, и между доставчици-те. IGD вярва, че оптимизацията на веригата на доставките ще бъде "следващото голямо нещо" в централна и Източна Европа. Важно е да се отбележи че, макар на този етап сътрудни-чеството между търговците и доставчиците да е доста ограничено, според проучването и двете страни смятат, че има развитие в тази насока. не е изненада, че се насочва все повече внимание към управлението на кате-гориите и веригата на доставките.

ИзСлЕдВАнЕ

Пазарен дял на Топ 5 играчите по пазари, 2006

Източник: IGD Research

Източник: IGD CEE Survey, May 2007

Анкета на IGD: Какви са основните ви приоритети в Централна и Източна Европа?


ПОд лУПА

Маргаринът има дълга и понякога объркваща исто-рия. Името му произлиза от „маргариновата кисе-лина“, открита от Мишел йожен Шеврьол през 181�

г. (името произхожда от гръцкото маргарон, което означава перла). През 60-те години на 19 век френският император луи наполеон III обявява награда за този, който създаде за-доволителен заместител на маслото, подходящ за използ-ване от армията и ниските съсловия. Френският химик Ипо-лит Меж-Морис спечелва конкурса с изобретеното от него вещество, наречено „олеомаргарин“, като наименованието по-късно е съкратено до „маргарин“. Олеомаргаринът бил произвеждан от пречистена говежда мазнина, течната част на която се извлича под налягане и после се оставя да се втвърди. Комбинирана с бутирин и вода, тя била евтин и вкусен заместител на маслото. Продавани като „маргарин“ или други търговски наименования, заместителите на мас-лото постепенно се превърнали в голям бизнес. до края на десетилетието различни видове изкуствено масло се про-дават както в Стария, така и в новия свят.

В България

През последните години маргаринът навлезе масово в хра-ненето на българина поради добрите си вкусови качества, както и заради по-ниската си цена в сравнение с маслото. В България се консумират десет пъти по-големи количества маргарин от колкото краве масло. Съвременните асорти-менти са с добър вкус, аромат, външен вид, консистен-ция и хранителна стойност. най-често маргарините се произвеждат на база слънчогледово олио, но в състава на много от известните търговски марки се съдържа букет от разновидности растителни масла - палмово, соево и др. Маргарините са обогате-ни на витамините А, D и Е. Сто процентният рас-тителния състав и от-съствието на холестерол правят маргарина пред-почитан продукт както за мазане на сандвичи, така и за приготвяне на различни ястия. ниското съдържание на

готварска сол (под 0,5%) в някои видове маргарини успешно се използва в диетотерапията на лица с хипертония (високо кръвно налягане), а отсъствието на млечна захар (лактоза) - при страдащи от лактозна непоносимост.

Видове

на пазара се срещат различни видове маргарин, които се раз-личават по маслено съдържание. Пълномаслените маргарин (80% масленост) и маргарините с намалено съдържание са подходящи както за готвене, пържене, печене, така и за при-готвяне на сандвичи. Специално за кулинарите е създаден течният маргарин, който съчетава високото качество и отлич-ните вкусови характеристики на пълномасления маргарин с течната форма и ергономичната опаковка за повече удобство и универсална употреба. Халварините (40% масленост) и про-дуктите за мазане (25% масленост) се използват предимно за директна консумация – основно за мазане на сандвичи. нискомаслените маргарини (с 25% масленост), наречени още продукти за мазане имат много висока консумация, поради лекотата на намазване и ниската си енергийна стойност (три пъти по-ниска калорийност спрямо масло-то). Те се използват предимно за мазане на сандвичи. за привържениците на здравословното хранене са подхо-дящи нискомаслените маргарини, обогатени с фибри. Те имат благотворно влияние върху човешкия организъм. Консумацията на такъв маргарин води до понижаване на холестерола, до благоприятно въздействие върху чревна-та перисталтика, до стопяване на килограми. Едно намаз-ване с маргарин с фибри осигурява около 10% от препо-ръчителната доза фибри. Високото съдържание на фибри, витамините А, В и Е и ниската калорийност го правят пред-почитан от всички, които са загрижени както за своята фи-гура, така и за здравето си.

Ралица Милчева,Младши бранд мениджър, "Белла България"

Маргаринът: перленият заместителМаргаринът е заместител на маслото. В много части на света е най-продава-ният хранителен продукт за мазане. Някъде дори се явява като мазнината с най-висок дял на консумация (например в Норвегия, Белгия, Великобритания).


нА ФОКУС: КАФЕ

Много връзки започват с покана за чаша кафе. Много важни въ-проси се решават на чаша кафе.

С този навик бързо се свиква и той остава обикновено за цял живот.

Elite

„Стандарт-17А” е представител за „Елит Кафе” и Lavazza Espresso Point за България от началото на 2006 г. Продуктите с мар-ките Elite Café и Lavazza присъстват на па-зара от повече от 6 години.“Стандарт-17А” работи в две направления ХоРеКа и ритейл. за всяко от направлени-ята има различна гама продукти кафе. В ритейл канала при млените кафета Elite Café е разделено на � сегмента Elite Fort – нисък, Elite Classico – среден и Elite Selected – премиален сегмент. Освен това има Elite Classico инстантни кафета в � различни разфасовки, �в1 и капучино в sachet опа-ковка, безкофеиново кафе After Dinner. В ХоРеКа канала се предлага кафе на зър-на от 1 кг Classico, Amico, както и инстантни напитки (шоколад, мляко, чай, капучино).най-популярни марки кафе на компани-ята са в ритейл канала Elite Classico, Elite Classico Instant, Elite Fort, а в ХоРеКа канала Lavazza Espresso Point.най-популярната и продавана разфасовка ритейл канала е Elite Classico Instant 50 гр, Elite Fort мляно 100 гр., а в ХоРеКа канала – 1 kg на зърна.„Компанията подготвя атрактивна промо-ционална програма със специални пода-ръци към крайния потребител в ритейл канала и нов премиален продукт в Хо-РеКа- кафе с марка Espressto” казва Иван джамбазов, мениджър продажби „храни”.Lavazza Espresso Point е предназначен основно за офиси, а Elite Café е продукт за масовия потребител и съответно се продава през всички канали за продажба – заведения, магазини, супермаркети и търговци на едро.

Kraft Foods Bulgaria

“Крафт Фуудс България” има вече 14-го-дишна история на българския пазар. В края на 199� г. “Крафт Якобс Сушард” ку-пува фабриката за шоколадови изделия в гр. Своге и започва производство в Бъл-гария. Под сегашното име “Крафт Фуудс България” е регистрирана на българския пазар през 2000 г., а през 2001 г. компа-нията закупува фабриката за кафе в гр.

Костинброд, където и до днес се произ-вежда мляно кафе под марките “Якобс” и “нова Бразилия”.“Крафт Фуудс България” е представена на българския пазар с всички видове па-кетирано кафе – мляно, разтворимо, мик-сове и зърна под марките “Якобс” и “нова Бразилия”. Продуктите в трите категории са в над �0 вида разфасовки като най-го-лям брой са млените кафета. най-продаваната марка кафе е “нова Бразилия” с 51% пазарен дял в пари при млените кафета (Nielsen). Тя печели попу-лярност сред потребителите с познат и харесван вкус, както и с приемлива цена. В последните години марката “Якобс” се налага все по-силно на пазара като пред-лага на потребителите не само аромат-но мляно кафе, но и висококачествени разтворими кафета (“Монарх” и “Кронат голд”) и кафе миксове (“Якобс �в1”, “Якобс 2в1”, “Якобс Айс кафе”, “Якобс” капучино). Общият пазарен дял на марката “Якобс” в пари е 14%, по данни от Nielsen.Традиционно най-популярните разфа-совки млени и разтворими кафета са в опаковки от 100 гр. с почти 50% паза-рен дял при млените кафета (Nielsen). за “Крафт Фуудс България” това са “нова Бразилия класик” 100гр. и “Якобс Мо-нарх” 100 грама. При кафе миксовете обаче все повече се налага тенденцията за по-удобни за потребителя опаковки, които могат да се използват на различни места – в къщи, в офиса, на път. затова в тази категория компактните опаковки на “Якобс” миксове с грамажи между 12.5 гр. и 18 гр. са най-предпочитани.“Крафт Фуудс България” инвестира в раз-витието на своите марки и подобряване на пазарното си присъствие. „Винаги се опитваме да отговорим най-адекватно на очакванията и нуждите на нашите потребители и да им предложим нещо ново. Пазарът на кафе и особено кафе миксове е много динамичен и се ста-раем да бъдем в крак с неговото разви-тие и с потребностите на консуматорите. Това е свързано както с лансирането на нови продукти така и с подобряването на присъствието ни в търговската мрежа и ХоРеКа канала. Високата популярност на “Якобс” и “нова Бразилия” и фактът, че кафето вече не е лукс, а стока, която при-съства във всеки дом, правят нашите про-дукти лесно достъпни във всички търгов-

арОМаТнО и неуСТОиМОКафето ободрява.

То е ароматично и вкусно. Кафето

повишава работо-

способността и стимулира умствената

дейност.



ски канали.” – казва Христина йорданова, специалист търговско планиране – напит-ки в „Крафт Фуудс България”. Както и при други бързооборотни стоки, през последните 2-� години се забелязва повишаване на дела продажби в големите вериги и супермаркетите. Въпреки тази тенденция, все още основните канали на продажба са големите, средни, малки и специализирани магазини. Също така мар-ката “Якобс” се развива добре и в канала за консумация извън дома. най-новият про-дукт от гамата “Якобс” – “Мастро лоренцо” – печели все повече почитатели с автентич-ния си италиански вкус и нетрадиционния и атрактивен начин на поднасяне.

Lavazza

Фирма “Софсток” ООд е основана през 1991 г. и е изключителен представител на кафе Lavazza от 1995 година. В категория-та Lavazza е представена с няколко основ-ни групи:

кафе на зърна;кафе мляно;капсулни системи Lazazza Blue;капсулни системи Espresso & Cappuccino Lavazza.

най-популярните видове от марката Lavazza са:

кафе на зърна1 кг: гранд Еспресо, Супер Крема и Топ Клас в ХоРеКа сектора;кафе мляно вакуумна разфасовка 250 гр. : Куалита Роса, Крема е густо и Ес-пресо 100% арабика в ритейл сектора.

най-популярните видове разфасовки от марката Lavazza са:

Кафе на зърна 1кг пакет в ХоРеКа сек-тора;Кафе мляно вакуумна разфасовка 250 гр. в ритейл сектора;

„Всяка година Lavazza подготвя и пуска нови продукти на пазара с което се стре-ми да поддържа интереса на своите кли-енти към марката едновременно в ритейл и ХоРеКа сектора” - казва даниел николов, търговски мениджър за топли напитки в „Софсток” ООд.най-популярния канал за продажба на Lavazza e ХоРеКа канала (кафенета, баро-ве, ресторанти и др. заведения), където кафето се приготвя на професионална ка-фемашина. Характерен за марката Lavazza e комплексния сервиз при поднасяне на кафето, който включва порцеланова чаша, захар, сметана, мед, късметче носещи съ-ответно бранда Lavazza.

Nestle Bulgaria

“нестле България” продава марка кафе номер едно в света директно в България

от 2000 г.” – съобщиха от компанията. В ка-тегорията кафе на Nestle е представена от следните марки и продукти:

чисто кафе – масов сегмент: Nescafe Classic (в този сегмент влиза и офи-циалната напитка на лятото Nescafe Frappe – за приготвянето на една чаша Nescafe Frappe се използват 4 гр. Nescafe Classic) чисто луксозно кафе: Nescafe Gold, Nescafe Gold без кофеин, Nescafe Espresso Кафе миксове без пяна: Nescafe �in1, Nescafe 2in1, Nescafe Cool Кафе специалитети: Nescafe Cappu-ccino, Nescafe Café au Chocolat, Nescafe Café Vanilla

най-популярните предложения кафе на-питки на Nestle са:

Nescafe Classic – 89% пазарен дял в стойност в чисто разтворимо кафе – масов сегмент Nescafe Gold – марката е лидер в сег-мента на чисто луксозно разтворимо кафе с над 40% пазарен дял в стой-ност Nescafe �in1 – 75% пазарен дял в сег-мента на кафе миксове без пяна. Па-зарните дялове са за 2006 по данни на MEMRB.

най-популярната и продавана разфасовка на Nestle e Nescafe �in1 стик от 18 гр. „Мисията на Nescafe е да води пазара и да развива кафе културата. Nescafe �n1, Nescafe Classic и студената консумация на кафе с основен стълб Nescafe Frappe са доказателство за това. В сегмента на сту-дените кафе напитки само за една година Nescafe представи Nescafe Chocofreddo, студен кафе специалитет, който се пред-лага само в по-добрите заведения и Nescafe Cool (кафе напитка, която се раз-тваря бързо и лесно в студена вода). С тях марката разшири своето присъствие в категорията на студените кафе напитки. Както знаем „нестле” създаде студената кафе категория в България през 2002 г., когато лансира марката Nescafe Frappe”, съобщиха от компанията. най-популярният канал за продажба са малките и средни магазини. Ключовите клиенти също се развиват добре. ХоРе-Ка е изключително важен канал за реа-лизация на „нестле”. Тук потенциалът на Nescafe също е огромен, а ръстовете за 2006 са двуцифрени. заслуга за това имат както студените Nescafe кафе напитки – Nescafe Frappe и Nescafe Chocofreddo, така и топлата концепция, развивана в ХоРеКа сегмента през Nescafe �in1 и Nescafe кафе специалитети.



Консуматорите предпочитат кафе с кофеинПрез периода юни 2006 – май 2007 г. българинът е предпо-читал да купува кафе най-често от хранителни магазини с площ над 101 кв. м. (26 % от продажбите в стойност), по-казват данните на Nielsen. 17.5% от потреблението на тези продукти е минавало през големи хранителни магазини с площ от 41 до 100 кв. м. и 22.4% през средни хранителни магазини с площ между 21 и 40 кв. м. на малките храни-телни магазини с площ до 20 кв. м. се дължат 22.5% от про-дажбите в стойност, на алкохолните магазини и тези за па-кетирани храни – 9.6% и на павилионите едва 1.9 на сто. за същия период най-продавано е смляното кафе – 48.2% от продажбите в стойност. Разтворимото кафе държи 20.8% от пазара, а специалитетите – �0.1 на сто. делът на кафето на зърна е минимален – 0.9% от пазара. за година делът на смляното кафе е намалял с 4.4 процентни пунк-та за сметка на увеличение на дела на специалитетите.данните показват, че консуматорите предпочитат да ку-пуват кафе с кофеин, на което се дължат 96.9% от про-дажбите. Безкофеиновото кафе има �.1% дял. Приблизително 2/� от продажбите се дължат на чуждес-транните марки, за българските остават 1/�. Средната цена на килограм кафе е 10.99 лв. за мляното кафе, 52.77 лв за разтворимото кафе, 20.2� лв за кафе спе-циалитетите и 15.04 лв за кафето на зърна. При производителите лидери (подредени по азбучен ред) са Elite, Jordani, Kraft Foods Bulgaria, Luigi Lavazza и Nestle Bulgaria. В „Топ 5” на марките (по азбучен ред) вли-зат Elite, Jacobs, Lavazza, Nescafe и Nova Brasilia.

Разтворимите кафета заемат �1% от кафетата в промоцио-налните брошури на водещите търговски вериги за първо-то четиримесечие (януари – април) на 2007 г. В 96 брошури на различните магазини са участвали на промоция общо 246 продукта от категорията кафе. В нея сa включени кафе-то на зърна, мляното и разтворимото кафе, включително разтворими напитки съдържащи кафе (капучино, кафе със сметана). Ако разгледаме по-детайлно групата на разтвори-мите кафета, преобладаващо в промоционалните брошури е чистото кафе – 77%, останалите 2�% са за разтворимите напитки с кафе – капучино и кафе със сметана и захар. От марките разтворими кафета с най-много участия в промо-ционалните брошури за разглежданият период е Nescafe на Nestle – 25, на второ място е Jacobs на Kraft Foods -15. дру-ги марки, които са участвали активно в промоционалните брошури са La fiesta (капучино), Aro – собствената марка на „Метро”, La Mattina и Elite. Веригите магазини, които най-активно са предлагали разтворимите кафета в промоцио-налните си брошури за разглежданията период са “Метро”, “Кауфланд”, “Т Маркет” и “Фантастико”.

Ирена ЯнковаGfK Bulgaria, www.gfk.bg

разтворимите кафета


наСОЧени СМе КъМ БъЛгариТе, С ТехниТе СПециФиЧни ОСОБенОСТи КаТО КуПуВаЧи

В България има проблеми с планирането. Всеки може да отвори магазин където си иска и по какъвто си иска начин. Някои инвеститори получиха сертификат за инвеститор „ клас А” само с обещания за инвестиции.

Г-н Косев, какво е характерно за развитието на „Пика-дили”?- ние сме българска верига, основана преди 12 години. То-гава беше създаден първият ни магазин. С времето се спе-циализирахме в определена пазарна ниша. ние сме супер-маркети - не хипермаркети, нито дискаунтъри. нашата цел е да поддържаме изключително богат асортимент на стоки на добри цени. Всеки човек каквото търси, да може го наме-ри. държим да предлагаме приятно пазаруване. за клиента да бъде удоволствие да пазарува при нас. затова и логото ни е “зареди с настроение”.

Какъв е процесът на създаването на тези удобства? Проучвания ли правите или следите чуждия опит?- Следенето на чуждия опит ни дава насоки за решение на някакъв казус или организационен проблем. След това, на база на нашите изследвания, ние прилагаме този опит спрямо българските условия. Това е изключително важно.големите международни вериги идват в България с готов формат, който е печеливш и успешен в западна Европа. Това обаче не е гаранция за успех. често е нужно опитът да се приспособи към местните условия. Освен това, с годините натрупахме опит и смело мога да твърдя, че разполагаме със специфично know-how, което е едно от нашите предимства. Създавахме с години дизайна на магазините. Стремежът ни е, всеки един нов обект да е по-добър от предишния. Всички промени в цялостния дизайн на магазина сме правили след много главоблъскания. Всяка промяна първо сме я внедря-вали в нов обект. Като се убедим, че е добра, я прилагаме в старите магазини.

Каква е особеното при супермаркетите, които са в мо-лове? Имате няколко такива обекти...- Разликата е, че вече не си сам. Ти си в едно цяло и се съ-образяваш с останалите. Плюсовете са, че си част от един

Стефан Косев, изпълнителен директор на „Пикадили”:

ИнТЕРВЮ нА МЕСЕцА

Визитка

Стефан Косев е изпълнителен директор на търговска верига "Пикадили" от 200� г. завършил е международен туризъм в Икономическия университет във Варна. Има следдипломна квалификация по мениджмънт и плани-ране в туризма и финансов мениджмънт в University of Surrey, Великобритания. През 1998 - 2000 г. е управля-ващ директор и председател на борда на директорите на "Балкан холидейз", лондон. От март 2000 до декември 200� г. е оперативен директор на веригата супермарке-ти "Пикадили".

2� СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ


бизнес-микс. Ако е правилен, той ще генерира поток от клиенти, който ще е постоянен и доста по-голям. Това е едно от огромните предимства. локацията също може да бъде голям плюс. Минус е, че все пак си част от нещо цяло. Може да не ти хареса нещо. Примерно, организацията на паркинга, но си длъжен да се съобразяваш с това. Минус може да бъде и лошият бизнес-микс. да има много други търговци, които да не генерират, а да разчитат на създаде-ния трафик. Това само може да ти вреди. Оценката ни до момента от работата ни в моловете в София и страната е много положителна.

Какви са бъдещите ви планове?- През следващата 2008 г. проектираме отварянето на още три магазина. Единият ще бъде в мола в Пловдив, където до-говора е подписан. за другите още се водят преговори. През 2009 г. предвиждаме да отворим още пет – шест обекта, а през 2010 г. – още три-четири. Като цяло, в рамките на след-ващите три години (2008 – 2010г.) смятаме да отворим общо 12 обекта с марката “Пикадили” във Варна и страната.

Как смятате да развивате другата ваша верига “Мамбо”?- нямаме намерение да я развиваме извън Варна. Създава-нето й беше опит за диверсифициране и навлизане в пазар-ната ниша на малките квартални магазини, т. н. convеnience store. но решихме да се фокусираме върху “Пикадили” - това, което можем да правим по-добре. няма как да сме навсякъде и във всичко. В момента ребрандираме два от магазините “Мамбо” в “Пикадили”.

Как оценявате развитието на собствените си марки продукти?- Изключително сме доволни от резултатите. Имало е и проблеми, но положителните моменти са повече. Отно-сителният им дял от продажбите непрекъснато расте. на-шите две марки “Мистър Пикс” и ”Меркато” достигат 6-7% от общите ни продажби. Имаме над 400 продукта от тях и продължаваме да ги развиваме. Ако не сме доволни от ре-ализацията, променяме нещо - опаковки, грамаж и др. но не и вкусовете, защото под собствена марка правим един-ствено такива продукти, които реално присъстват на паза-ра. Примерно, кисело мляко или кашкавал.

Как оценявате развитието на програмата “Пикадили клуб”?- Това е едно от нещата, с които се гордеем. Стартирахме я преди три години и бяхме първите в нашия бранш, които направихме подобно нещо. Така привлякохме много лоял-ни клиенти. Във Варна около 65% от оборота се прави от клиенти на “Пикадили клуб”, като те са само около �2% от

всичките ни клиенти. В София около 40% от оборота мина-ва през тези карти. засега имаме малко над 170 000 клубни члена. Ако смятаме семейно - това са близо 400 000 човека. доволни сме и ще продължим да развиваме тази система. Преди месец започнахме работа и с верига бензиностан-ции “Петрол”. Всеки може да обмени натрупаните си точки в „Пикадили” за гориво при тях. Това е началото на една нова стратегия в клубната програма.

Как се отразява членството на България в ЕС на търго-вията с бързооборотни стоки?Случи се това, което очаквахме. Ще се вдигнат цените на сто-ки, които се купуват извън ЕС. новите мита за традиционно внасяните продукти от страни извън ЕС, вече са с нови цени. Хубавото е, че сега можем свободно да купуваме в рамките на съюза. Така започнахме директен внос на екзотични и не предлагани до момента видове плодове и зеленчуци. дос-тигали сме да предлагаме до 5 вида домати, например. Със сигурност ще паднат цените на някои от сезонните плодове като портокали и лимони, които ще могат да се купуват мно-го по-спокойно от гърция и от други страни. Освен това, ние вече от години внасяме директно различни други стоки от страни от ЕС. След направени проучвания на местния пазар се насочихме към продукти, които липс-ват или няма добър избор на пазара. Внасяме, например, френски и испански вина, захарни изделия от Италия и т.н. Всички вървят много добре, защото ние знаем какво да ку-пим и на каква цена. друга новост, която не е свързана с ЕС е, че стартирахме “он-лайн” пазаруването където си партнираме с bgmenu.com. чрез него всеки може да купи стоки от Пикадили чрез интернет или по телефона.

Това ли е бъдещето на търговията – “он лайн”?- Тази търговия има бъдеще, но си има и определен лимит. Аз съм малко скептичен за сектора “храни”. Хората предпо-читат да видят, да пипнат, да помиришат това, което купуват. за други стоки, като дрехи или книги например, има по-го-леми възможности за развитие. не може да се прогнозира, че в близките 10-20 години голяма част от хората ще паза-руват през интернет. А и българинът е скептичен. Страх го е да не бъде измамен.

„Пикадили” е верига супермаркети - не

хипермаркети, нито дискаунтъри.



Ще се ожесточи ли конкуренцията в бранша?- Разбира се, че ще се увеличава все повече и повече. Един от основните проблеми е, че в България няма планиране в тази област. Всеки може да отвори магазин където си иска и по какъвто си иска начин и да продава каквото си иска. Ако отидете в западна Европа ще видите, че не може да отво-рите магазин където пожелаете. Има планиране и лимити. Казват, че в даден град повече няма място за магазини или за ресторанти, например. Постоянно навлизат нови игра-чи, като всеки нов ще гледа да вземе дял от съществуващ играч или от кварталните магазини. Има експерти, които казват, че в столицата имало три пъти по-малко търговска площ на глава от населението, отколко-то в западна Европа. И всички инвеститори са оптимисти за създаването на нови търговски площи. никой обаче не се замисля, че покупателната ни способност е много по-малка от тази в западна Европа и скоро няма да бъде достигната. Потреблението се покачва с повишаване на стандарта на жи-вот в страната, но въпроса е, дали новите търговски площи няма да са готови преди да се достигне необходимото равни-ще на покупателна способност. В момента в София се проекти-рат 14-15 шопинг-центрове. Кой ще пазарува в тях? Кои ще бъ-дат наемателите? Съществува реална опасност да се достигне пренасищане в най-скоро време – през 2010 г. например. Полека лека, от хаотично си състояние в момента, пазарът ще се преструктурира според нормалните пазарни прин-ципи. до 2-� години, за да може да оцелее, всеки трябва да заеме мястото си на пазара като позиция - дали ще бъде хи-пермаркет, дали дискаунтър, дали гурме-магазин и пр.

А кои са вашите клиенти?- ние сме се насочили към широка част от населението, предлагаме голямо разнообразие на добри цени. Имаме и гурме-щандове. Една от нашите концепции е за здравослов-но хранене. Във всеки магазин разширяваме местата, където продаваме различни диетични и здравословни храни. Ак-цент са и еко храните, които се радват на голямо търсене. Организираме дни на различни национални кухни - прове-дохме дни на тайландската, американската и турската кухни, а предстоят още много други. графикът е запълнен чак до средата на 2008 г. Тук акцента е повишаването на познавател-ността на продуктите и съставките ползвани при различните кухни, непознати или малко познати на българския купувач. например, на представянето на тайландската кухня обяс-нихме и показахме на хората какво е лимонова трева, какво е “рибен сос” - как и къде може да се използва и сготви. Така купувачите разбират за какво може да се ползва това, което предлагаме. защото ние продаваме много и разнообразни подправки, които доста хора не познават. След тези седмици отчитаме голямо увеличение на продажбите в този сегмент.

Как работите с персонала и какви програмите за раз-витие имате?- В момента във фирмата работят над 1700 човека. С всеки едни нов магазин броят им се увеличава. Особеното при нас е, че колективът е много млад. за някои от тях това е първа работа и им е нужно обучение. Много от тях нямат трудови навици и представляват доста голямо предизвика-телство за нас като фирма. А при нас се работи, не се седи. дори пушенето по време на работа е забранено. Разрешава се само в почивката.

Изградили сме система за мотивация и организираме ин-тересни мероприятия. Провеждаме турнири по картинг, пейнтбол, тенис на маса. Имаме и футболен отбор по фут-зал, който е вече три пъти национален първенец на Бъл-гария, като преди две години участвахме в Шампионската лига в чехия както ще участваме и тази година след спечел-ването за трети път на националното първенство. Спортът е един от начините за сплотяване на колектива. другото е, постоянното обучение. Имаме център за обуче-ние, където редовно се обучават различни категории слу-жители. Правим го по много причини, но и защото излизат много нови артикули и персоналът трябва да научи кое за какво служи. При нас е застъпена и системата за растеж на място. Много от управителите на магазините са започнали от най-ниски-те нива в йерархията, след това са завършили университет и постепенно са се издигнали.

Често търговците се оплакват от текучество на персонала?- Търговията на дребно и туризмът са бизнеси, където се ползва много и то ниско квалифицирана работна сила и текучеството е високо. В цяла Европа е така. Услугата да продадеш стока се извършва от много хора. Същевремен-но, интензитета е различен и не във всеки момент те носят доход. Примерно, една шивачка влиза в предприятието, осем часа шие и създава доход. докато касиерката може да седи два часа и никой да не мине при нея. Това са особено-сти на бранша. От там е логично и нивата на заплащане да са ниски. Освен това, нормата на печалба в търговията на дребно е изключително малка. Просто човек трябва да се научи да приема обективните реалности и да може да ги управлява. А не да се мъчи да ги избягва. От друга страна, у нас липсва макроикономическа политика относно персонала. Трябва да има на национално равнище програма за издаване на временни работни визи на чужди граждани специално за такива бизнеси като нашия. Хората бягат в чужбина. Вижте какво става по морето през лятото! няма кой да работи по ресторантите, по хотелите...

Какво друго трябва да се промени в държавната поли-тика спрямо бранша?- законодателството е проблем. някои изисквания на РИО-КОз и дВСК у нас са по-сурови отколкото в западна Европа. да не говорим, че в Америка всичко е още по-лесно. Трябва да има пакет от мерки за насърчаване на местни бизнес, който създава работни места и реинвестира печал-бите си в страната.

Разговора води Васко Василев

Съществува лимит на потреблението в България и той в скоро време ще бъде достигнат.


нА ФОКУС: гРИжА зА КОСАТА

БЛеСТяща и иЗКуСиТеЛнаВремената, когато грижите за ко-

сата се ограничаваха с редовно-то й миене, отминаха и на паза-

ра навлязоха много нови и различни продукти за коса – балсами, маски, спрейове, кремове и т. н.

L'Oreal

Френската компания L'Oreal е на бъл-гарския пазар от близо 16 години. В категорията продукти за грижи за косата L’Oréal присъства в страната с две марки: Elsève на L’Oréal Paris от тази година с 16 референции и Fructis на Garnier с 12 референции. И двете марки са доста популярни в България, като Elseve е лидер в тази категория в България (според Nielsen), а продуктите за боядисана коса са и Световни лидери (отново според Nielsen). най-популярните продукти от катего-рията са балсама за коса, а също така и маските за коса. "Инициативи и в двете ни марки не липсват.", споделя Виктор Белчев, мар-кетинг координатор в "л'Ореал Бъл-гария" ЕООд. - на Еlsève, като експерт в грижата за косата осъществяваме разширяване на гамата със все по-тех-нологични, иновативни и специализи-рани продукти. Постоянно е присъст-вието на телевизионния екран. Инициативи и в другата ни марка Fructis също не липсват – промоции,

телевизионна реклама и т.н."Компанията продава продуктите си във всички канали, но най-популярни са козметичните магазини.

Schwarzkopf & Henkel

"Хенкел" е международна компания - лидер със своите продукти и техно-логии, които правят живота на хората по-лесен, по-добър и по-красив. Повече от 52 000 служители в цял свят са ангажирани с корпоративното мото на компанията "A Brand like a Friend", като гарантират, че хората в 125 дър-жави могат да се доверят на продукти-те на "Хенкел." Компанията оперира активно на коз-метичния пазар в България от 2000 г. като налага успешно марките Palette, Taft, Schauma, Gliss, Fa, а от 200� г. и Vademecum.В категорията балсами за коса "Хен-кел" предлага балсами с марките Gliss и Schauma. Schauma се предлага в средния ценови сегмент за масовите потребители, а Gliss е по-скъпата се-рия, която предлага високоефективна грижа за проблемни типове коса.Балсамите Schauma се грижат за косата и я подхранват. С помощта на укрепващ комплекс от витамини: про-витамин В5 и витамин В�, Schauma балсамът прави косата до 80% по-силна. Косата е по-лесна за разресване и оформяне в прическа, по-мека и бляскава.


Балсамите Schauma се предлагат в се-дем варианта според индивидуалните нужди на всеки: „Възстановяване и блясък” и „Алое вера и йогурт” за суха и изтощена коса, „цвят и блясък” спе-циално за боядисвана коса, „Арома Интензивна грижа”, „Подхранване и блясък” и „Киви блясък” за нормална коса и повече блясък, и подходящият за мазна коса балсам от серията „Се-дем билки”."Балсамите Gliss съдържат уникал-ната формула “Scan Repair Komplex”, която се грижи за косата без да я натоварва излишно", каза жасмина Петрова, асистент бранд мениджър в "Хенкел". "Тя се разпределя равно-мерно и сканира всеки косъм като открива и действа върху онези части от него, които са изтощени, сухи или увредени. Структурата на косата се възстановява в дълбочина." Сериите Gliss са разработени с акцент върху най-често срещаните проблеми с ко-сата: „Подхранващи масла” за склон-на към цъфтене коса, „цялостно въз-становяване 19” за суха и изтощена коса, „за боядисвана коса” с уни-кална възстановяваща цвета фор-мула Color Protect �0 и UV- филтър, „Течна коприна” за склонна към на-късване коса без блясък, „за кафява коса” с масла от бразилски орех, „за руса и изрусена коса” с овлажняващ ефект, „Красота от Азия” със соеви протеини и цвят от лотос. Освен из-броените традиционни балсами с отмиване, Gliss предлага и двуфаз-ни балсами с експресно действие без отмиване. най-популярните развасофки на продуктите на "Шварцкопф & Хен-

кел" са бутилките от 200 мл.""Хенкел" е динамична компания, чи-ито движещи сили са постоянното новаторство и промяната - идеите за нови продукти винаги са били един от стълбовете за успеха на "Хенкел", така че се разработват и очакват съвсем скоро нови продукти за грижа за коса-та", сподели Петрова.Продуктите на Хенкел се дистрибути-рат във всички канали на модерната и традиционна търговия. нараства зна-чението на международните и локал-ни вериги.

Unilever

В категорията грижа да косата "Юни-ливър" присъства на пазара с две мар-ки: Dove и Sunsilk. двата бранда пред-лагат различни и уникални решения за косата и респективно имат различни таргет групи потребители.Балсамите Dove са насочени към "премиум" потребители, като предла-гат голямо разнообразие от ви-сококачествени продукти.


Потфолиото включва: балсам за суха коса 200ml; Colour балсам за потъм-нена коса 200 ml; балсам предпазващ за леко изтощена/суха коса; Colour балсам за изсветлена коса 200 ml; балсам Silk&Sleek 200ml; Крем-балсам Instant Silk&Sleek 200ml; Colour спрей за изсветлена коса 150 ml; Маска за суха коса 250 ml; маска за боядисана коса 250 ml.; предпазващо мляко за боядисана коса 200 ml. Разнообраз-ното портфолио включващо балсами, кремове, спрейове и маски, в комби-нация с останалите продукти с мар-ката Dove, е подчинено на идеята, че всяка жена е красива, ако полага все-кидневни грижи за себе си.Същевременно марката Sunsilk пред-лага различни решения за всички типове коса. "Ето защо портфолиото включва продукти за боядисана, суха, права, нормална, мазна, къдрава и коса без обем." То се състои от: балсам за боядисвана коса 200 ml; балсам за изтощена коса 200 ml; балсам за из-правяне и изглаждане 200 ml; балсам за обем 200 ml; балсам за нормална коса 200 ml; балсам спрей против омазняване 200 ml; крем-балсам за изправяне и изглаждане 200 ml; Крем-балсам за къдрава и чуплива коса 200 ml; крем-балсам за обем 200 ml; крем балсам за изтощена и накъсана коса 200 ml.Тази година Sunsilk осъществи уни-кална по рода си кампания с реклам-ни лица шест известни български жени, като всяка от тях представля-ваше различен цвят обозначаващ съответния тип коса и съответно под-ходящия продукт – решение за нея. "Sunsilk означава разнообразие и таргетира по-младите потребители", каза Благица груевска от "Юниливър

България". "Ето защо дейностите са насочени към този тип потребите-ли, като в момента се провеждат

демонстрации по българското черноморие."

"Юниливър" е сред топ 5 производителите по па-зарен дял и в подкрепа на силните си пазарни позиции маркетинг плановете включват иновации, големи промоции към край-ните потребители и атрактивни подаръч-

ни комплекти.



Сред продуктите за грижа за косата (различни от шампо-ан) се наблюдава огромно разнообразие, в зависимост от продукта и типа коса, за който е предназначен. Условно те биват разделени на такива за мазна, нормална и суха коса,

както и за къдрава, боядисана, фина, изтощена и т.н. най-популярни са продуктите за всички типове коса, които държат около �2% от пазара, по данни на агенция Nielsen. най-общо продуктите за грижа за косата като вид могат

да бъдат разделени на: балсами, тоник, олио и маска за коса. най-голям е делът на балсамите, които държат малко над две трети от пазара в категорията, следвани от маските за коса, с око-ло 25%, сочат данните на Nielsen за периода юли 2006 – юни 2007. за същия период чуждестран-ните марки имат около 78% от пазара на проду-кти за грижа за косата, като в сравнение с пери-ода юли 2005 – юни 2006 той се е повишил с три пункта. По данни на агенцията, най-скъпо е ол-иото за коса – почти �4 лв. за литър, а най-евтин е балсамът за коса – 11 лв. за литър. В рамките на една година цените на продуктите са се повиши-ли с около 2 лв. за балсама и маската, а тоника и олиото – съответно със 7 и 5 лв. Според Nielsen, водещите пет производители по азбучен ред са "Ален Мак", L'Oreal, Procter & Gamble, Schwarzkopf & Henkel и Unilever. Топ 5 на марките, също по азбучен ред са Dove, Elseve, Gliss, Impression и Pantene ProV.

голямо разнообразие


МЕнИджъР

Свобода Михайлова е завършила националната Спортна Академия. Тя е управител на Аринар, компа-ния за дистрибуция и логистика на бързооборотни,

дълготрайни хранителни продукти. Тя е на пазара от 1991 и е регистрирана като фирма през 1997. Една от първите дистрибуторски фирми сертифицирана по Европейските стандарти за качество ISO 22000:2005 и HACCP.Госпожо Михайлова, как стана така, че започнахте да се занимавате с мениджмънт?- През 1997 времената бяха такива, че беше трудно да рабо-тя само като треньор, макар че винаги съм се занимавала с плуване. Съпругът ми беше започнал да разпространява на-турални сокове със свои приятели. Бяха трудни дни, защото българинът още не можеше да различава истински натура-лен сок от оцветена и подсладена вода. дефакто, по онези времена ситуацията ме принуди да започна да се занимавам с нещо различно от това, с което винаги съм искала да се за-нимавам. Тогава беше много тежко, но така или иначе, прео-доляхме тези трудности и продължихме напред. Какви според вас са най-важните качества, които тряб-ва да притежава един мениджър?- Абсолютно, спортът много ми помага в работата, за да мога да предам на хората този огън, който ги имам в себе си. Един мениджър според мен трябва да гори в работата си, а не да тлее. Това е основното. - Трябва да бъде много информиран, много комуникативен, и това, което също е много важно – да излезе от рамката. ние сме много емоци-онални и не можем да се движим по някакви релси. Тоест западният модел на управление е неприложим в България.- не. Приложим е само дотолкова, доколкото ни научи да бъдем малко по-дисциплинирани, особено от финансова

гледна точка, но като модел на работа не може да се прило-жи. ние сме имали опит с фирми, които влизат в България и разказват за някакви чудеса, които ще се случат и след две години свиват безславно знамената и си заминават. Те идват с готовите цели и цифри и пропускат факта, че бълга-ринът е емоционален, недоверчив и мнителен и човешкият фактор е много важен. Какво най-много ви харесва във вашата работа?- най-много ми харесват хората, с които работя. Всички са млади и интелигентни и е много приятно да се работи с тях. Има даже едно момче, което е вече 10 години с нас. Баща му го доведе когато беше на 16 и все още работи при нас. най-много ми харесва, че съм успяла да предам на хората, това което аз чувствам, и те са лоялни към мен. наистина всички в момента говорят за проблем с кадрите и той определено съществува, но аз се стремя да запазя тези хора, които вече имам и до този момент успявам. Как протича един ваш работен ден?- Обикновено започва към 8-8.�0, когато отивам в офиса. Винаги съм смятала, че управителят на фирмата трябва да е за пример и да не очаква от другите неща, които той сам не би направил. Срещам се с търговските си екипи и об-съждаме най-различни проблеми, след това имам срещи с клиенти и така. Във вторник и петък правим по-големи сре-щи на целия екип и обсъждаме проблеми или си правим вътрешни обучения. Какви са обичайните трудности в работата ви?- Понякога се объркват поръчки. В такива случаи се обаж-дам да се извиня на клиента, защото човек трябва да е обективен и да поема вината си. След това намираме начин да го компенсираме. друг голям проблем са плащанията. големи търговски вериги, които не искам да споменавам поименно, редовно бавят плащанията на стоките. И това е доста обичайна практика, което не мога да си обясня, тъй като те разполагат с достатъчно средства. Как си почивате? - Малкият ми син, който е на годинка, ме разтоварва пре-красно и е много забавен. Иначе обичам да си почивам като се виждам с приятели. често се случва да започнем да си говорим за работа с тях, но това е пак вид почивка, защото те ми дават идеи и перспективата на външния наблюдател. Много обичаме със съпруга ми да пътуваме и в страната, и в чужбина. Каква искахте да станете като малка? - Исках да стана лекарка и дори се бях подготвила за изпи-тите, но в крайна сметка спортът надделя. И не съжалявам, защото спортът възпитава силен дух и здрава дисциплина, което е много важно и в бизнеса.

Разговора води Христина Димитрова

СПОрТъТ ВъЗПиТаВа СиЛен дух и ЗдраВа диСциПЛина

Свобода Михайлова, управител на "Аринар"

Харесва ми, че съм успяла да предам на хората това, което чувствам

PROGRESSIVE MAGAZINЕ • СЕПТЕМВРИ 2007�0

В рамките на Propro Academija се правят семинари в областта на рекламацията. някои от тях се

водят от д-р Янел Барлоу, професиона-лист в тази област и автор на книгата „Рекламацията е подарък”. Progressive magazine ви представя най-интерес-ните части от семинара, които могат да помогнат за напредъка на отноше-нията ви с купувачите.

Рекламация? Благодаря!

Рекламациите никога не са имали по-зитивно значение. След като усилено сме се потрудили, за да предоставим услугата или стоката, потребителите се ядосват и ни дават да разберем, че нашият труд не отговаря на техни-те желания и потребности. Повечето търговци не обичат да приема рекла-мации, а наша интуитивна реакция е

да оборваме становището и обвине-нието, когато има рекламация. А дали е възможно, да трябва да посрещаме радушно подобни изяви и сблъсъци на мнения? да! Точно това е идеята. Купувачът може да мрънка и да до-сажда, на пръв поглед без основание, но неговите препоръки са от жизне-на важност за всяка работа! Време е компаниите да започнат да гледат на рекламациите като на стратегически инструмент - като нещо за нашите про-дукти и услуги, което по-рано не сме знаели, като пазарно средство и да го приемаме по-охотно, а не като глупост или разход. Рекламацията на клиенти-те се смята за едно от подходящите средства за комуникация с клиентите. десетина анкети показват колко голя-ма възможност има за подобряване на отношенията с купувачите, които вече

МАРКЕТИнг

Притеснява ли ви рекламацията? Грешно! Тя е подарък, тъй като е много важно средство при непосредствената комуникация с клиентите.

нещо са купили, а понякога и преди самата покупка.

Какво е рекламация?

И най-качественото обслужване на света може да бъде опропастено от продавача, който изглежда сякаш да му се досажда, който се мръщи или обещава да направи нещо, а не го прави. накратко рекламацията е по-вратна информация, от хора желаещи да разговарят с вас и по-точно, които смятат, че имат някакви отношения с вас. Ключов момент при рекламаци-ята е колкото се може по-малък брой клиенти да се оплакват, а да променят мнението си, след като разговаряте с тях. В действителност болшинството от клиентите не се оплакват заради лошо качество, те просто получават онова, което са търсели на друго мяс-то. затова най-важната полза, която може да се извлича от рекламацията е възможността да задържиш купувача. Рекламациите добавят механизма на възвратната информация, която може да помогне на организациите бързо и евтино да променят продуктите си, съответно начина на услугите и да концентрират усилията си на пазар, който ще задоволява нуждите на по-требителите. Рекламацията изплува от морето на емоцията. Ако се насочи в позитивна насока, може и да се прие-ме като подарък, какъвто всъщност е.

Слушайте внимателно!

Ако наистина искате да бъдете ори-ентирани спрямо купувачите, трябва да бъдете в час с недоволствата, за които рядко се чува, а те може лежат точно под повърхността. Метафорич-но казано, за възприемането на ре-кламацията ситуацията е същата, като при индианците, които слагали ухо на земята, за да чуят тропота на копитата на животните. Трябва да изслушвате купувача и да се опитате да извлечете от него онова, което го смущава във вашите услуги. някои хора нямат дос-татъчно добри комуникативни способ-ности и подхождат неуместно, когато се жалват. Стават нервни, неудобно им е, чувстват се ядосани, дори глупаво. При тях се концентрирайте върху пос-ланието, а не върху начина, по който е представено. Поставете се в поло-жението на своя клиент, гледайте на рекламацията през неговите очи и ще имате по-голям шанс да погледнете на рекламацията като на подарък.

реКЛаМацияТа

�1 СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ

МАРКЕТИнг

Не бягайте от рекламацията!

най-успешни са онези компании, които имат добра служ-ба за работа с клиенти и най-добър подход в решаването на жалби. Изследванията говорят в полза на това заклю-чение. Компаниите, за които е важно да защитят своя имидж и съответно марка, се отнасят с изключително внимание към жалбите. Когато човек правещ рекламация на стока чуе в отговор “ Благодаря за вашия сигнал” или “…за вашата забележка” , той получава непрякото посла-ние гласящо “фирмата най-силно се вълнува как се усещат клиентите и”. не си поставяйте за цел да намалите броя на рекламациите. Колкото и да е привлекателна концепция-та за работа без грешки, фирмите, които гледат позитив-но на рекламациите, разбират, че поставяне на цел като намаляване броя на рекламациите, най-често дава резул-тат в тенденцията персоналът да скрие лошите новини от клиентите. Всъщност, мениджърите искат да покажат, че не се страхуват от обратната информация на клиентите. Много добри фирми дори се решават да осигурят мени-джъри, които периодично да се занимават с директни или телефонни рекламации.

Успешно реагиране на рекламациите

за успешна реакция на рекламацията е нужно поведение, противоположно на интуитивното. Болшинството от нас не обича да приема рекламации, нито да прави такива. Светът би бил по-добро място, ако всички бяхме по-до-бри клиенти и по-добри при предоставянето на услуги. добрите клиенти са много ефикасни, когато правят ре-кламации. Много предприемачи гледат повърхностно на проблема, когато става въпрос за недоволство. Спрямо изследванията повече от половината от всички опити за обработка за рекламации довеждат до още по-голямо не-доволство. Клиентите най-често се натъкват на следните незадоволителни решения:

просто извинение и нищо повечеотклоняване на рекламацията, без никакво предложе-

Съветник

Как да постъпите с афектирани клиенти

Обуздайте енергията на яда! не приемайте ядос-ването на клиента като лична обида! не се дръжте сякаш сте засегнат и не се карайте с тях! Можете да задавате въпроси, но те трябва да бъдат на ниво и не съдържащи обиди. Когато ядосаният човек се ус-покои до ниво за преговаряне, може да започнете да решавате проблема заедно.

Разберете клиента и се поставете в неговото положение! да го разберете, значи да погледнете на ситуацията от неговата гледна точка. Може да кажете: “ Можете ли да ми помогнете да разбера по- добре, за какво точно става въпрос? “

Влияйте, но без да използвате езика на тялото! Внимавайте тялото Ви да е изнесено максимално напред, повдигнете вежди, това е важно, за да по-кажете, че вниманието ви е ангажирано само с кон-кретния клиент. Той се ядосва защото му се е случи-ло нещо, което е важно за него.

Внимателно избирайте думите си! Фрази, които трябва да се избягват: “не” , “но” , “ Вие трябва да”, ако ви е необходима помощ с бъдещите клиенти

Реализирайте партньорството с клиентите! Упо-требявайте езикът на партньорството: “ нека видим какво можем да направим заедно” … “знам, че не сте удовлетворени и се радвам, че имам възмож-ността заедно да направим нещо за решаването на проблема.”; “ хайде да направим нещо” ; “ако вие на-правите това, то аз ще направя това… “


МАРКЕТИнг

ние за помощобещания, които не се изпълняватабсолютно никакъв отговорпрехвърляне на проблема към някой друг отдел или отговорник от персоналанелюбезно подхождане към оплакването или забаве-на реакциябягство от лична отговорностнегласно отклоняване изразено с мръщене от страна на търговеца„разговор” с клиента, при който се губи време за поста-вяне на въпроси, които не решават проблемаразследване, при което клиентът се обвинява за про-блема

Поправка на услугите, подлежали на рекламация

Обяснете, колко цените обратната информация! “Благодаря” само по себе си е повече от не-достатъчно, Вие трябва да конкретизирате и разширите като понятие. например мо-жете да кажете: “Благодаря, че ни инфор-мирате”, “Благодаря, че ни дадохте възмож-ност да обясним (тази фраза е подходяща да се използва, когато очевидно клиентът не е разбрал нещо правилно) , или “Благо-даря, че ни отделихте от времето си, за да ни дадете тази информация. не си давахме сметка за това” . Извинете се заради ситуацията! “Страш-но съжалявам, че не сме успели напълно да задоволим вашите очаквания, каквато е на-шата цел”.Обещайте, че ще направите нещо във връзка със ситуацията! “Веднага ще се по-грижим за вашето желание” или “нашето намерение е да използваме информацията, която ще ни предоста-вите, за да подобрим нашата дейност … нашите проду-кти… начинът на обслужване…” Ако не можете да ре-шите проблема - обяснете защо е така.Потърсете допълнителна информация! В този мо-мент е нужно да слушате съсредоточено. започнете разговор с купувачите си, каквито и да са те, разговор, който ще Ви помогне да разберете какво всъщност се е случило. Идете до границите на усещанията! Повторе-те всичко, онова, което са Ви казали, за да сте сигурни, че сте разбрали всичко правилно. Можете да кажете: “ дали бихте могли да ми помогнете с малко повече ин-формация, за да можем бързо да поправим грешката си и да намерим най-доброто решение… ? “Уверете се, че проблемът бързо ще бъде решен! Може и да не успеете още при първата среща с вашите клиенти.Може да се наложи да ги извикате повторно.Изпитайте удовлетвореността на клиента! Ако им зададете въпроса, дали биха били доволни ако напра-вите някакви промени, то вие подписвате с тях психо-ложки договор. Изисква се известно време, но осигу-рява лоялни клиенти.

Разглеждане на писмени рекламации

Пишете дълги отговори на писмената информация предоставена ви от клиентите! Така той ще се увери, че

сте го разбрали напълно.Отговорете директно на проблема чрез неговата жал-ба! Използвайте неговия език, за да се види, че не из-ползвате готови формати предварително изготвени от-говори.напомнете какво смятате да направите с информаци-ята, която ви предоставят, по какъв начин вие и ваши-те подчинени ще напреднете, като следствие от техния “подарък” .Когато отговаряте чрез електронна поща, оставете от-говора си да престои няколко часа или ден преди да го изпратите. По този начин можете да се върнете на пис-мото и да проверите дали тонът, с който е написано е подходящ.Изпращането на малък, подходящ подарък може да по-добри отношенията ви с клиента.

Най-често срещаните слабости

Хърватската фирма Heraklea Kristine Horbes, която се зани-мава с т. н. Mystery shopping (тайни купувачи, които оце-няват качеството на услугите) е съставила за Progressive magazine списък с най-често срещаните слабости при тър-говците на дребно:

недостатъчно искрено любезно, т. е. рутинно поздра-вяване и отношение към клиентите;не напълно осъзнаване, че трябва да бъде в услуга на клиента (да отговори на въпросите му, да му помогне в избора, да потърси нещо и т. н.) , а приоритет получа-ват съвсем различни неща като например подреждане и надписване на стоките;неточно мерене на продуктите (например, поискани са 100 грама, а се отмерват 170 и то без купувачът да бъде попитан дали всичко е наред);незадоволително представяне на допълнителни про-дукти;непознаване на подробности относно текущи наград-ни игри и нови продукти;дълго чакане пред за касата, заради не достатъчен брой отворени каси или още по-често, заради бавна работа на касата;неточно връщане на ресто;липса на благодарност за направената покупка и лю-безност при напускане на магазина.

Татяна Остойич

Ключов момент при рекла-мацията е колкото се може по-малък брой клиенти да се оплакват, а да про-менят мнението си, след като разговаряте с тях.

�� СЕПТЕМВРИ 2007 • PROGRESSIVE MAGAZINЕ

„Фризатех” печели доверието на своите клиенти, предлагайки им комплексни услуги с все по-ви-соко качество по отношение на проектиране и

изграждане на хладилни инсталации в магазини за храни-телни стоки. Като представител на водещият в технологично отношение лидер в областта на търговско хладилно оборуд-ване „линде”, целите на „Фризатех” ООд са да изгради дъл-госрочно сътрудничество със своите клиенти, предлагайки им най-доброто съотношение “ефективност / цена / надежд-ност”. Фирмата разполага с екип високо квалифицирани спе-циалисти, в крак с последните новости в хладилната техно-логия благодарение на ноу-хауто и подкрепата на своите германски колеги от „линде”.доказателство за професионализма и качеството на услугите са лоялните клиенти. „Фризатех” е уважаван партньор и из-гражда обекти на вериги като „Билла България” Ад, „Метро кеш енд кери България” ЕООд, „Кауфланд България” ЕООд енд Ко Кд, „Кока Кола Хеленик Ботълинг Къмпани България” Ад, „Елемаг” и много други. „Фризатех” вече безспорно е синоним за качество и гаранция за правилен избор. Тя е Вашия достоен партньор, ако имате високи цели и се стремите да развивате бизнеса си и да пече-лите. Макар и изключително млада, компанията има зад себе си опита на най-добрите: „линде” е европейски пазарен лидер в производството на

хладилни витрини за средни и ниски температури, подхо-

дящи за всички магазини, предлагащи хранителни стоки. Продуктовата гама на компанията се допълва от решения за индустриални приложения. Ключът към успехът в 125 годишната традиция на „линде” са безкомпромисното ка-чество и техническите иновации. В днешни дни „линде” е част от корпорацията „Кериър” САЩ, най-голямата ком-пания в света в областта на отоплението, вентилацията и хладилната техника.

„Фризатех” ООд е създадена през 2007 г. и е най-младата фир-ма в акционерно дружество “Белопитов и синове” (БПС). Ком-панията продължи успешно развиващата се дейност на БПС в сферата на търговското хладилно оборудване. В настоящия момент „Фризатех” ООд предлага на своите клиенти услуги от най-високо качество, като основните предимства са: най-ниска енергийна консумация в търговското хладил-

но оборудване, чрез технологията на двойната въздушна завеса

надеждно поддържане на температурата на хранителни-те продукти, съхранявани в хладилните витрини

Удобен директен достъп на клиентите до изложените продукти

лесно зареждане със стока на хладилните витрини

„ФРИЗАТЕХ” ООД1528 София, ул.”Неделчо Бончев” 41тел.: 02 / 96 09 819, 96 09 409факс: 02 / 96 09 896e-mail: [email protected]

голямото разнообразие гарантира успехКогато качеството, дългогодишният опит и стремежът към иновации се срещнат, те генерират едно ново име: „Фризатех” ООД.

PR ПУБлИКАцИЯ


МАРКЕТИнг

ПеЧеЛиВша ПрОграМа За ПрОдажБи

Вие искате да продавате повече и знаете колко е ва-жно това за вашия бизнес. Търсите практически ра-ботещи методи, които могат да ви помогнат не прос-

то да увеличите продажбите за кратък период от време, но и да задържите този ръст, да мотивирате успешно своите търговци и да запазите тяхната успешна мотивация във времето. желаете клиентите да ви познават и да ви вярват, като останат лоялни към вас на практика завинаги. Толкова ли е трудно това? Как са го постигнали най-успеш-ните търговски компании?не е нужно да откриваме отново топлата вода - нека да "препишем" от опита на успешните фирми. Повечето фир-ми изразходват огромна част от маркетинговите си бюдже-ти за да въздействат на пазара и клиентите или просто за да се противопоставят на конкурентните. Реклама, промоции, PR - всички те са необходима и важна част от бизнеса, но запитайте се: "Къде вложените средства ще имат най-бърз и реално измерим ефект? Ако намалите горните разходи само с 5%, в какво можете да ги вложите с най-голям ефект непосредствено върху продажбите?"

Защо работите? - Естествено, за пари!Как печелите? - Като правите продажби!Как да печелите повече? - Като увеличите продажбите!Кой може да увеличи продажбите? - Търговците!

Отговорът е прост - продажбите се правят от търговците. Маркетингът, рекламата, PR и всичко останало имат само една основна цел за Вас - да Ви помогнат да увеличите про-дажбите си. Без да подценяваме горните елементи, нека се концентрираме върху най-важното – Продажбите!Създаването на ефективна програма за продажби е от кри-тично значение за всяка търговска фирма. Въпреки това, много от фирмите работят по метода "колкото - толкова". Харчат много пари за "маркетинг", но не разбират, че мар-

кетинга има смисъл само "ако прави продажбите лесни". (Справка Филип Котлър и опита на 100-те най-успешни търговски фирми по Fortune.)Програмата за продажби не е само колко искате да прода-дете, нито как да продадете. Тя е единство между менидж-мънт, продавачи и клиенти. Тя е това, което клиентите искат да получат. Тя е това, което продавачите могат да правят най-добре. Програмата за продажби е конкурентно пре-димство, помагащо ви да победите!

Шест основни грешки

Има шест основни грешки при изготвянето на програмата за продажби:

Грешка 1: Неуспешно привличане на продавачите (търговците).Успешна програма за продажби не може да се изгради без участието на мениджмънта на компанията. но практика-та показва и още нещо - успешна програма за продажби не може да се изгради само от мениджмънта на компани-ята и маркетинговият й отдел. Резултатът е "теоретично писание", "сух документ", "нещо написано от такива, дето никога не са продавали" - по думите на занимаващите се с продажбите. необходимо е привличането към участие на продавачите, хората реално извършващи продажбите на "предната линия". Те обаче говорят на "различен език" от мениджърите, имат други цели и мотиви, не искат да се издават пред шефовете и пр. необходимо е привлича-нето на външни и независими лица, които да влязат в ро-лята на "преводачи" между мениджмънта и търговците.за да бъде програмата за продажби успешна, трябва да се разбере как клиентите купуват и как търговците прода-ват. Предварителните неформални разговори с клиенти-те и продавачите са в основата на успеха. А "неформален" разговор между шеф и подчинен е невъзможно събитие.необходимо е да се разбере кое продавачите възприемат като най-успешно в тяхната работа и кое ги затруднява в най-голяма степен. Как продавачите гледат на продаж-бите и тяхната организация? Как клиентите описват про-давачите и компанията? Въпросите изглеждат прости, но отговорите никога не са. Може дори и да не ви харесат. затова ви трябва някой, на който "не му пука каква е ис-тината", а работата му е просто да ви я каже.

Грешка 2: Неточен поглед върху конкурентитезанимаващите се с маркетинг и продажби в коя да е фирма често имат изкривена представа за конкурентите. Те или ги подценяват, желаейки да докажат своята ефективност и професионализъм пред мениджмънта и собствениците, или ги надценяват, оправдавайки се с тях за недостатъчно

Създаването на ефективна програма за продажби е от критично значение за всяка търговска фирма. Въпреки това, много от фирмите работят по метода "колкото - толкова". Харчат много пари за "маркетинг", но не разбират, че маркетинга има смисъл само "ако прави продажбите лесни".


МАРКЕТИнг

високите продажби. нещо, което всички от екипа на Arthur Adams единодушно признават, че са правили в своята практика. Проблемът не е в това, че търговците или хората от маркетинга лъжат - не, те просто гледат на нещата "от въ-тре", емоционално са въвлечени, не могат да са неутрални.Можете ли да воювате, ако нямате точна информация за противника?знаете ли какви оръжия действително трябва да дадете на своите войници (търговци и продавачи), за да спече-лят? не стреляте ли с оръдия срещу врабчета или с праш-ки срещу танк?

Грешка 3: Неправилна мотивациязабравете теоретичната психология - това е практика. Търговците са поставени под силното напрежение да продават - веднага, повече, на всяка цена. Техните ре-зултати се виждат веднага и затова те търсят (и намират) най-лесния път да се докажат веднага и да спечелят сега. но дали това съвпада с целите на мениджмънта и фир-мата като цяло? най-лесния път често води до продажби на носещи печалба за продавача, а не задължително за фирмата продукти. Притискане на клиентите да правят големи запаси от продукти, без да получават съдействие да ги препродадат, а от там недоверие към цялата проду-ктова линия и фирмата като цяло. Трудно въвеждане на пазара на нови продукти, защото техните продажби из-искват повече усилия и време. Акцентиране само върху продукти, от които продавача (търговския агент) печели повече, без създаване на успешен мърчандайзинг.Обвързването на интереса както на продавачите, така и на фирмата като цяло е задължително.

Грешка 4: Ненужна информацияПродавачите (търговските агенти) имат нужда от малко, но полезна и реално помагаща им в продажбите инфор-мация. Те трябва да бъдат обучени как да продават, какво искат техните клиенти, какво очаква мениджърския екип

от тях. В противен случай програмата за продажби е един "теоретичен документ" който мениджърите искат "да се знае наизуст", имащ малко общо с това което клиентите наистина желаят и който не казва най-важното – как да се продава повече! Събирането на вярна и достатъчна информация е в основата на успеха. Това може да стане чрез проучвания, вътрешна информация, външни източ-ници, CRM - програми и др.

Грешка 5: Използване на стандартни маркетингови посланияВашия бизнес и вашите продукти се нуждаят от уникал-ност. Ако самите те не са "уникални", то поне ги подкре-пете с различно и запомнящо се послание към клиентите. Повечето фирми казват едно и също, по един и същ начин. Първото и най-важно различие в продажбите се създава от търговците! Техния подход, начин на продажба, вза-имоотношения с клиентите. Различен и дори уникален екип по продажби можете да създадете с 1% от средствата и 10% от времето необходими за създаването на изцяло нова рекламна кампания, а ефекта е видим веднага.

Грешка 6: Грешен избор за автор на програматаТърговците често се оплакват, че програмите за продаж-би съдържат твърде много информация, но малко на-истина полезна. Прекалените технически подробности и детайли отегчават и уморяват, много от пазарните и маркетингови описания са неясни, стилът често е труден за разбиране. Маркетолозите гледат върху пазара като цяло и трудно се фокусират върху отделния клиент. за тях той е "частен случай". но на практика всеки клиент е именно "частен случай". Специалистите по продуктите се фокусират върху тях - технология на производство, състав, качествени характеристики и пр. но клиентите купуват само едно - Ползи, а ползите са индивидуални и продавача трябва да умее да разкрие именно тях.


Перник е синоним на миньорски град и тежка индус-трия. Той се намира недалеч от София и има насе-ление от около 92 000 души. Въпреки че "Стомана

Индъстри" все още работи и е един от основните работо-датели в района, по думите на местните жители, поне по-ловината от трудоспособното население на града работи в София, но си харчи парите в Перник.Така или иначе, постепенно Перник губи облика си на ин-дустриален град и икономиката му се преструктурира. По преценка на местния регионалния център за подпомага-не на малки и средни предприятия, относителният дял на производствата в досегашните традиционни промишлени отрасли – черна металургия, въгледобив, машиностроене, производство на електро- и топлоенергия и капиталното строителство рязко намалява. започва да нараства делът на търговията, услугите и леката промишленост.Към началото на 2004 г. по-големите действащи предприя-тия на територията на Перник са “Мини Перник” ЕАд, “Топ-лофикация – Перник” ЕАд, “Електроразпределение” ЕАд, “Стомана Индъстри” Ад и др. добре се развиват предприя-тията в областта на хранително-вкусовата промишленост и в частност – месопреработването. През годините на преход към пазарна икономика голяма

част от хората, които създадоха фирми, се насочиха към сектори, които не изискват значителни инвестиции за за-почване и развитие на самостоятелен бизнес. В пернишкия регион се запазва тенденцията от предходните години най-големият брой фирми да е в отрасъла „Търговия и ремонт на автомобили и битова техника”, като в последните години се развиват и услугите, влизащи в дейността на неправи-телствени организации.

Носталгия

Макар че има и много модер-ни магазини, центърът на града създава усещането, че времето е спряло преди около 20 години. Все още има зарзаватчийници в метални бараки от времето на со-циализма, дори старите надписи си стоят. Има и магазини за хра-нителни стоки, в които съвремен-ните стоки в лъскави опаковки са наредени на древни рафтове. Тук концепцията за самообслужване не съществува. градският универсален магазин е непокътнат от промените, съ-щият, като подобните му в други малки градове в страната, както отвън, така и отвътре.

Веригите

Първа от големите международ-ни вериги супер- и хипермаркети в Перник стъпи немската "Билла", която откри магазина си през ме-сец май 2006 г. Търговският обект е построен по изцяло нов дизайн. Магазинът се намира почти в цен-търа на града и е построен върху

един ден В ПерниКПоловината от трудоспособното население на града работи в София, но си харчи парите тук

нА ПъТ


площ от 2190 кв. м, а общата площ на парцела е 4250 кв. м. В момента в „Билла” в гр. Перник работят 79 души, а компа-нията получи от общинския съвет на града титлата „Инвес-титор за 2006 година". другата голяма верига, присъства-ща в града е "Кауфланд", чийто магазин отвори врати през юли тази година. Магазинът е съвсем близо до центъра на града, на територията на бившия машиностроителен завод "Струма". В обекта работят близо 200 души и в него са били вложени около 6 млн. евро. От другите търговски вериги за хранителни стоки в Перник присъстват магазините Aro на Metro, CBA с три обекта, както и T-Market с два магазина..

Кварталните магазини и местните вериги

Собствениците на по-малки магазини за хранителни стоки и на местни вериги са притеснени от скорошното навли-зане на „Кауфланд” на пазара и най-вече от ниските цени, предлагани там. Повечето са съгласни, че най-вероятно ма-совият интерес ще позаглъхне след няколко месеци и към пазаруване в новия хипермаркет ще се ориентират най-вече живеещите наоколо. "Притеснени сме, разбира се", сподели Маргарета любено-ва, собственик на местната верига магазини за хранителни стоки "Блян" относно скорошното откриване на „Кауфланд” и силния интерес от страна на купувачите. "нещо подобно беше и когато откриха „Билла”, но после нещата се успокои-ха." Според нея основни клиенти на „Кауфланд” ще останат

хората, живеещи в центъра, на които магазинът им е близо. Едва ли всички жители на града ще ходят всеки път до хипермаркета, за да посрещнат ежедневните си дребни нужди от хляб и мляко, например. Освен това, тя е убедена и във високото качест-во на стоките и доброто обслужване, предлагани в нейните магазини и се надява, че с това ще задържи клиен-тите си.

Мол-мания

Перник не е подминат и от мол мода-та, която превзе страната в последно време. В непосредствена близост до магазина на „Кауфланд” в центъра на града, на мястото на старите ха-лета на машиностроителния завод "Струма" кипи усилено строителство и преустройство. Инвеститор е фир-ма "Перник План" ЕООд. Предвижда се върху площ от 26 000 кв.м да бъде изграден голям архитектурен ансам-бъл. Сградата на производственото хале, която притежава самобитна архитектура, характерна за западна Европа от началото на миналия век, ще бъде запазена и ремонтирана. не-обходимите средства за проекта по предварителни разчети надхвърлят 7 млн. евро. Инвеститорът възнамеря-ва да запълни съществуващата ниша в луксозната търговия и развлече-нията в града-сателит на столицата. Търговските площи ще бъдат пред-

ложени на реномирани фирми от веригите "Манго", "Сисли-Бенетон", "лего", "Вранглер" и др. Боулинг, фитнес, четири киносалона, кафе-сладкарница и пиано-бар ще оформят спортно-развлекателен блок. Комплексът ще осигури 150 нови работни места. В Перник и югозападната част на Со-фия няма изграден подобен търговски център, уверяват от "Перник План". Предвижда се обектът да бъде завършен в края на следващата година. Това е вторият голям обект на територията на бившето машиностроително предприятие.

Христина Димитрова

нА ПъТ


В този брой на Progressive magazine ще дадем някои практически съвети, касаещи задължителни меро-приятия при експлоатацията на хранителните магази-

ни. Основната цел на закона за храните е да гарантира спаз-ването на нормативните изисквания за производството и търговията с храни с оглед защита на здравето и интереси-те на потребителите. друга цел е да се осигури прилагане-то на законодателството на Европейския съюз в областта на храните и тяхната безопасност на национално ниво.на основание чл. 17 ал 2 от закона за храните е издадена (съвместно от Министерството на здравеопазването и Ми-нистерството на земеделието и горите) наредба № 5 от 25. 05. 2006 г. за хигиената на храните. В нея се определят хиги-енните изисквания към всички производители и търговци на храни. В тази статия няма да се спираме на първичното производство на храни и свързани с тях дейности, а ще на-блегнем основно на задължителните условия при търгови-ята с хранителни продукти.

Основни изисквания: Обектите за търговия с храни и прилежащите им тере-ни трябва да се поддържат чисти и в добро състояние.Ежедневно трябва да се почистват и дезинфекцират помещенията.да се осигурят условия за добри производствени и хи-гиенни практики.да се осигури защита от замърсяване и борба с вреди-телите- задължително е да се сключи договор с лицен-зирана ддд фирма съгласно наредба №� от 24.01.2005 за дезинфекция, дезинсекция и дератизация.да се осигурят съоръжения с достатъчен капацитет за разделно съхранение на продуктите.да се осигурят достатъчен брой тоалетни, съгласно броя на персонала, като вратите им не трябва да се от-варят директно в помещенията, където се обработват и продават храните.да се осигури достатъчен брой мивки за измиване на ръцете, снабдени с топла и студена вода, имащи под-сушаващи средства, а при необходимост и средства за дезинфекция на ръцете.

1.

2.

�.

4.

5.

6.

7.

да се осигури ефективна вентилация - БдС 14776/87 г.да се осигури достатъчно естествено и/или изкустве-но осветление съгласно наредба 49/76 на Министер-ството на здравеопазването.да се осигури ефективна канализация.Съгласно наредба №15/27 04 2006 г. издадена от Мз всички работещи в хранителни обекти трябва да имат редовно заверена здравна книжка. Същите се съхра-няват в обекта и се представят на контролните орга-ни при поискване. Прегледите включват – преглед от общопрактикуващ лекар - ОПл, бактериологично из-следване за носителство на шигели, салмонели, енте-ропатогенни Ешерихия коли и коремнотифно носител-ство изследване за чревни хелминти и протозои.да се носи подходящо работно облекло.да се приемат само храни, етикетирани и маркирани съгласно наредба, приета с ПМС 1�6 на МС от 2005 г.да се спазват принципите на поточност и разделност на хранителните продукти.Храните да са защитени от замърсяване, което може да ги направи негодни за консумация от човека или вред-ни за здравето на потребителя. Всички търговци на храни трябва да въведат и прила-гат и поддържат система от процедури и програми за управление на безопасността на храните или система за анализ на опасностите и критичните контролни точ-ки (система нАССР), а когато цялостното внедряване на системата е неприложимо – процедури в съответствие с принципите на системата нАССР.

Димитър Радев"При бадема – Ведар"

Е-mail: [email protected]

8.9.

10.11.

12.1�.

14.

15.

16.

Основен документ, касаещ използването на храните, мерките и условията за осигуряване на хигиената им и тяхната безопасност, опаковане и търгуване е Законът за храните. Досега той е претърпял много редакции и допълнения.

ТъРгОВСКИ СъВЕТнИК

хигиенаТа В МагаЗина


ТъРгОВСКИ СъВЕТнИК

Бумът в появата на нови търговски обекти, особено за хранителни стоки стана част от динамиката на днешния ден. Почти всеки от нас има избор от няколко магазина, всички които са на 2-3 минути от работното място или дома. Някои от тези места ще ви накарат да се върнете отново, други ще ви оставят безразлични или дори ще ви отблъснат.

никой вече не е по-близо до клиента от някой друг, но въ-преки това много търговци остават далече от своите кли-енти, дори когато те стоят пред техните регали. Това не е упрек – да управляваш супермаркет е професия, която остава без дъх дори страничен наблюдател, а времето за размисъл хронично недостига.Разходите, времето и неизмеримия труд, които са похарче-ни, за да заработи един магазин, сякаш започват да изтичат през сито, когато на една пряка отвори още по-голям обект. независимо дали това се е случило или е само потенциална възможност, вие имате средства да увеличите своята кон-курентност и доходността на вашия обект.

Подредеността като конкурентно предимство

Една възрастна дама наскоро въодушевено ми препоръча ма-газин с думите “това е едно много подредено магазинче”. Във време, в което всеки бърза, а същевременно изискванията на-растват, е жизненоважно да предложиш подреденост. Предлагат се системи за постери и аксесоари, с които може-те ясно да обозначите отделни категории стоки и да помог-нете за насочването на клиента още от входа на магазина.Стоките от даден раздел стават все по-многобройни и раз-нообразни, а понякога след взаимодействие с клиента ос-тават неприятно разбъркани. Съществуват леснодостъпни средства да предотвратите това и нещо повече - да остави-те безупречно впечатление. Огромният опит и нуждите на по-развитите пазари са създали системите за организация на рафта – разделители, избутвачи, профили за плъзгане и наклон, осигуряващи оптимално представяне според спе-цификата на всяка отделна група стоки. Вакуумираните слайсове ще стоят изправени, шоколадите ще се виждат чу-десно, дори останалите 1-2 опаковки ще бъдат най-отпред

на рафта, създавайки впечатление за пълнота и изобилие.

Яснотата е наложителна

да се поставиш на мястото на клиента е също толкова лес-но да се каже и също толкова трудно да се изпълни както да откажете цигарите. Ако се разходите клекнал из вашия обект, може би ще разберете как го виждат децата и дали могат да достигат стоките, които ги привличат. Ако сте млад и сложите очила с диоптри, ще “видите” вашите сто-ки и цени, така както не ги виждат без очила клиентите над 40. Толкова е важно да предложите яснота и видимост на информацията за стоките и цените. Точно хората с лошото зрение са най-платежоспособната и същевременно най-взискателната част от вашата клиентела. най-добро решение е различните стоки да са етикетирани с различни по-големина и цвят табелки. По-голям размер за зеленчуците и безалкохолните; специални затворени цено-ви касети за готовите храни и месото с аксесоари за закре-пване към съдовете. Размерът на шрифта и цифрите трябва да се съобразяват с разстоянието от което се гледа. Как се прави това, се вижда в обектите на всички международни вериги у нас. Етикетирането на всички стоки с еднакви стан-дартни принтерни етикети с черни цифри на жълт фон е „улеснение”, което ежедневно работи срещу вас.

Нови технологии за хигиена и запазване на продуктите

Редица търговски техники помагат да “прелъстите” клиен-та – специалните лампи правят месото по-ярко червено, плодовете - по-сочни, но прелъстеният клиент може да ви изостави, ако остане с чувството, че е бил подведен. новите техники за използване на озона в търговията с храни поз-воляват значително да се удължи срокът за съхранение и търговския вид на плодовете, зеленчуците, месото и риба-та. Озоновите генератори също така премахват и неприят-ните миризми. надеждни и енергоефективни, тези устрой-ства са още един ваш съюзник в борбата да спечелите и задържите клиента.С малки промени можете да постигнете големи подобре-ния. В природата еволюцията адаптира организмите към околната среда и най-успешните са тези, които са най-до-бре приспособени. Във ваши ръце е да адаптирате търгов-ската среда към клиента, за което ще бъдете сигурно и бър-зо възнаградени.

Явор Трифонов

СъЗдаВане на КОнКуренТни ПредиМСТВа В ТъргОВСКия ОБеКТ


МАгАзИн нА МЕСЕцА

успехът идва след много усилия

Банкя е малък живописен курор-тен град, намиращ се на около 15 км западно от София. Разполо-

жен е в подножието на люлин планина. Курортът е национален център за ре-хабилитация на болни от сърдечно-съ-дови заболявания. В Банкя човек може да види на едно място двата полюса на социалната стълбица - както много бо-гати така и много бедни хора. Къде па-заруват те?Един от добре разработените магазини за бързооборотни стоки се казва „нощ и ден” и се намира на пазара. Въпреки името си не е денонощен, но работи с удължено работно време и в празнични дни. негов управител е наталия Кунче-ва. Обектът работи повече от 10 години под шапката на фирмата „Белкам”. Пре-ди това пак е бил магазин за хранител-

ни стоки. Търговската му площ е около 50 кв. метра, но поради рационалното й използване асортиментът е много богат. В Банкя няма борса, дистрибуто-рите карат стоката си директно или се зарежда от софийския квартал люлин, най-вече от „Метро”. Магазинът е зла-тен клиент на „Метро”.

Конкуренцията

„Много трудно вдигнахме магазина на крака. Трудно се привличат клиен-ти. Преди бяхме три магазина един до друг, даже с месарницата стават чети-ри, павилионите също доскоро пред-лагаха пакетирани храни, но останах-ме ние. С течение на времето пазарът се променя, трябва да се реагира. Ус-пехът идва след много усилия, с много труд. Подредбата, доброто обслужва-не и чистотата са определящи” - казва наталия Кунчева.Хората купуват обикновено хляб, мля-ко, сирене, колбаси, ракия, вино, ци-гари и нещо сладко. Средната сметка не е много висока. Може някой стро-

ителен работник да си купи хляб, мляко, салам и две вафли за обяд и това да му излезе около � лева. И скъпи неща се продават, защото част от клиентелата се със-тои от хора с възмож-ности. „ние сме малък на квадратура магазин стараем се да поддър-

жаме асортимент. Идва един дядо и поръчва: „Момиче, вземи ми кашкавал с дупки”. Отговарям: „Скъп е дядо”. А той вика: „Е какво толкова, 20 лева му е килото, вземи ми едно кило.” И му взех кашкавал с дупки.” Хората тук са свикнали на качествена стока, да не е с изтекъл срок на годност. градът е ма-лък и ако някой е некоректен, всички разбират, тръгват слухове. След това за него няма бъдеще, конкуренцията си казва думата.

Персоналът е ценност

Персоналът е ценност за магазина. Тук работят три жени. Синхронът между всички е наложителен. Важно е в каква среда се работи. Магазинът зарежда по три пъти дневно топъл хляб, с което привлича много клиенти. Тази покупка е традиционна за българина. А с нея се взимат и други продукти. „Почиващи-те си личат - казва наталия Кунчева. – Обикновено влизат, разглеждат и сравняват цените например със Стара загора. често ни натоварват със своето заболяване или нещо семейно, говори им се, самотни са. не е задължително да купят нещо.” ценовият шок през последните седми-ци действа доста изнервящо на клиен-тите. но храната си е основен фактор, не може без нея. затова продажбите не са паднали. В „ден и нощ” очакват скоро новия си конкурент, голяма верига, коя-то скоро ще открие свой обект в Банкя.

Виктор Даковски

Подредбата, доброто обслужване и чистота-та привличат всички


душ гел PALMoLIve Aromatherapy Happyful 250млновият душ гел Palmolive Happyful, част от серията Palmolive Aromatherapy, съз-дава усещане за релаксация и баланс. душ гелът Happyful е уникална комби-нация от три вида етерични масла, из-влечени от: бергамот, портокалов цвят и касис, които в съчетание имат успоко-яващо и ободряващо действие. Богати-ят му и дълготраен аромат е истинско изкушение, което събужда сетивата и стимулира духа. Логистична инфор-мация: Palmolive Aromatherapy Happyful 250мл; баркод ар-тикул: 800�520044624; брой в кашон: 12; брой кашони на палет: 100; Производител: Colgate-Palmolive, ИталияВносител и дистрибутор: “Интербрандс М&д” ООдАдрес: 1�09 София, ул. “Кукуш” 1, сграда ИМз, ет. �Телефон и факс: 02/ 821 12 25; 821 1� 25

ПРОМОцИИ

Четка за зъби TWISTeR FReSHновата четката за зъби Twister Fresh предлага от-лично почистване на зъбите и свеж дъх, като га-рантира комфорт при миенето на зъбите. Преи-муществата на Twister Fresh са:

удължени почистващи косъмчета в горната част на четката, които спомагат за по-доброто почистване на междузъбните пространства;оцветени косъмчета в средата на четката, които чрез избледняване на цвета, показ-ват времето за смяна на четката;почистващ гръб на главата на четката за премахване на бактериите от езика за по-свеж дъх;специално създадена извивка на дръж-ката на четката, позволяваща достига-нето на труднодостъпните за почиства-не места;набраздени участъци на дръжката за по-добро захващане и контрол при миене;предлага се в четири искрящи цвята.

Логистична информация: четка за зъби Twister Fresh; бар-код артикул: 590027�004086; брой в кашон: 12; брой кашо-ни на палет: 280; Производител: Colgate-Palmolive, КитайВносител и дистрибутор: “Интербрандс М&д” ООд; Адрес: 1�09 София, ул. “Кукуш” 1, сграда ИМз, ет. �; Телефон и факс: 02/ 821 12 25; 821 1� 25

Серум за блясък eLSÈve интензивен цвятСерум за блясък Elsève Интен-зивен цвят с α NUTRI FILTRE UV и система за блясък и светли-на, който подхранва и изглаж-да косъма, превръщайки го в копринена феерия, предпаз-вайки го от външните агре-сивни фактори и разкрасява блясъка на цвета.

Серия за грижа за лицето NIveA visage oxygen Power

AjAX Floral Fiesta Lilac Breeze 1лПрепаратът Ajax Floral Fiesta Lilac Breeze почиства в дълбочина и оставя всички повърхности блестящи от чистота. При-тежава свеж аромат – нежно съчетание на плодово ухание и цветен букет, чиято специално създадена формула прави до-мът ви ухаещ на свежест в продължение на денонощие.Логистична информация: Ajax Floral Fiesta Lilac Breeze 1л; баркод артикул: 590027�462244; брой в кашон: 12; брой кашони на палет: 40; Производител: Colgate-Palmolive, Полша; Вносител и дистрибутор: “Интербрандс М&д” ООд; Адрес: 1�09 София, ул. “Кукуш” 1, сграда ИМз, ет. �Телефон и факс: 02/ 821 12 25; 821 1� 25

Серия за изправяне на косата NIveA Straight & easyСерията за цялостно изпра-вяне на къдрава и чуплива коса включва шампоан, бал-сам и стилизиращ флуид за коса. След използването на шампоана и балсама се на-нася стилизиращия продукт на влажна коса и се изпра-вя с четка и сешоар. Про-дуктите имат дълготрайно действие и защитават косата от вредните влияния на окол-ната среда благодарение на екстрактите от бабасу и магно-лия. Маркетингова подкрепа: телевизия, печатна реклама, външна реклама, интернет кампания, подаръчни компле-кти, потребителска промоция. Логистична информация: шампоан 250 мл; балсам 200 мл; стилизиращ флуид 150 мл; Производител: Beiersdorf AG, Хамбург, германия; Вносител: “Байерсдорф България” ЕООд; Адрес: Sofia Tower, бул. "Ал. Стамболийски" № 10�, ет. 4; Телефон: 02/92� 16 00; Уебсайт: www.nivea.bg; E-mail: [email protected]

Серията за грижа за лицето NIVEA Visage Oxygen Power е първата и единствена грижа за лицето с 15% чист кисло-род. Краткото интензивно зареждане с кислород подобря-ва естествената клетъчна регенерация и ускорява образу-ването на нови кожни клетки. дневният крем с 15% чист кислород овлажнява и хидратира кожата и предпазва от UV лъчи. нощният съдържа 15% чист кислород и пантенол,

освежава и хидратира кожа-та през нощта. Активиращия измиващ гел благодарение на микропочистващите пер-ли почиства кожата в дълбо-чина.Маркетингова подкрепа: телевизия, печатна рекла-ма, външна реклама, интер-нет кампания, потребител-ски промоции. Логистична

информация: дневен крем 50 мл; нощен крем 50 мл; Ак-тивиращ измиващ гел 200 мл; Производител: Beiersdorf AG, Хамбург, германия; Вносител: “Байерсдорф България” ЕООд; Адрес: Sofia Tower, бул. "Ал. Стамболийски" № 10�, ет. 4; Теле-фон: 02/92� 16 00; Уебсайт: www.nivea.bg; E-mail: [email protected]

Маркетингова подкрепа: преса; Производител: L’Oréal Paris; Вносител и дистрибутор: „л’Ореал България” ЕООд; Адрес: бул. „н. Вапцаров” 55, 1407 София; Телефон: 02/819 06 10, Факс: 02/865 81 6�


ПРОМОцИИ

MILKA eggpunch 100г и MILKA Amaretto-Cacao 100гТази есен Milka отново ще зарадва почитателите си. Milka Eggpunch e изтънчена шоколадова комбинация - вкусен мле-чен крем с усещане за яйчен ликьор, обвит от млечен Мilka шоколад. Мilka Amaretto-Cacao е наситено преживяване от сметаново-какаов крем с вкус на Амарето и млечен крем, об-вит от най-нежния Мilka шоколад. новите вкусове са изкуше-ние от шоколад с аромат на напитки, изключително подходя-щи за есенния сезон. за първи път при опаковането на тези продукти е използван нов, специален материал и модерна

технология, която позволява да се за-пазят за по-дълго вкусовите качества на шоколада. Маркетингова под-крепа: Пре-пакетирани дисплеи и регулярни опаковки. Логистична

информация: Milka Amaretto-Cacao, EAN code шоколад: 7622�00108540; EAN code кутия: 7622�00108557; Брой в кутия: 20; най-често срещана цена на ра-фта: 1.60 лв.; Milka Eggpunch, EAN code шоколад: 7622�00108564; EAN code кутия: 7622�00108571;

Брой в кутия: 20; най-често срещана цена на рафта: 1.60 лв. Производител: “Крафт Фуудс германия”; Вносител: “Крафт Фуудс България” Ад; Адрес: ул. “Бизнес Парк София” 1, сграда �, ет. 4, 1766 София; Телефон: 0800 1� 500 (на цената на един градски разговор); E-mail: [email protected]

CHIo Popcorn Ready Saltedновият Chio Popcorn - пуканки, към които ще се пристрастиш. Снежнобели и крехки Chio пуканки, финно осолени и с делика-тен аромат. новият Chio Popcorn – изкуше-ние, на което не можеш да устоиш. Качест-во, гарантирано от Chio. Маркетингова подкрепа: Рекламни материали по мес-тата на продажба. Логистична информа-

ция: Chio Popcorn Ready Salted 80g; ЕAN No: 5997�1270622�; Бр.опаковки в кашон - 8; Бр.кашони в пале - 72; Вносител и дистрибутор: “Интерснак България” ЕООд; Адрес: ул. “Оборище” 22 А, София 1504; Телефон: (+�59 2) 948 69 69; (+�59 2) 948 69 70; Факс: (+�59 2) 944 24 94

oRBIT Professional с калцийгамата на Orbit Professional се обогатява с нов продукт: Orbit Professional с калций. С приятния си ментов вкус Orbit Professional с калций не просто почиства зъбите ви, но ги прави и по-здрави, благодарение на микрогранулите кал-ций, които съдържа. заздравява и почиства зъбите! Марке-тингова подкрепа: Orbit Professional с калций ще бъде под-крепен с масирана телевизионна и външна реклама, както и мърчандайзингови активности, насочени към осигуряване отлична видимост на продукта. Логистична информация: 1 палет – 42 кашона; 1 кашон – 16 стека; 1 стек – 24 блистера x 10 бр.; EAN код кашон 4009900424�18; EAN код стек 4009900409469; EAN код блистер 4212�958; Производител: Wrigley Poland SP. Z.O.O., 61-249 Poznan, Пол-ша; Вносител и дистрибутор: "Ригли България" ЕООд; Адрес: ул."латинка" 7, 111� София; Теле-фон: 02/9714847; Факс: 02/97�207

MILKA Milkinis 43.75г и 87.5гКогато сте навън или пътувате с децата си, често им давате нещо сладко. Сега Milka предлага новите Milkinis – позна-тият и харесван Milkinis вкус с нежен Milka шоколад и мле-чен пълнеж в нов, по-удобен формат – индивидуално опа-ковани парченца. Компактната кутия не се мачка в чантата Ви, а индивидуално опакованите във фолио стикчета поз-воляват консумирането им на порции и удобно похапване извън дома - по време на пътуване и разходка в парка, за междучасията в училище, обиколка по магазините и за други случаи. Milka Milkinis парченца се предлагат в 2 удоб-ни размера: картонена кутия с 4 и с 8 парченца. Маркетинго-ва подкрепа: Промоция в из-брани магазини, телевизионна и външна реклама. Логистична информация: Milka Milkinis 4�.75г: E A N code шоколад:7622�00107802; EAN code кутия:7622�00105204; Брой в кутия: 20; най-често срещана цена на рафта: 0.80 лв.; Milka Milkinis 87.50г, EAN code шоко-лад: 7622�00105167; EAN code кутия: 7622�00105204; Брой в кутия: 10; най-често срещана цена на рафта: 1.50 лв. Производител: “Крафт Фуудс Полша”; Вносител: “Крафт Фу-удс България” Ад; Адрес: ул. “Бизнес Парк София” 1, сграда �, ет. 4, 1766 София; Телефон: 0800 1� 500 (на цената на един градски разговор); E-mail: [email protected]

joHNSoN’S 24 ч. хидратация крем за ръце 100млчестото миене на ръцете може да доведе до появата на трите признака на сухата кожа: опъната, загрубяла кожа, лишена от бля-сък. Тези признаци показват, че ръцете ви имат нужда от успокояваща и подхранва-ща грижа. Кремът за ръце Johnson’s от се-рията „24-часова хидратация” е специално създаден да заличи трите признака на су-хата кожа и да остави ръцете ви меки дори след измиване. Формулата комбинира ес-тествени хидратиращи съставки, подхран-ващи вещества и омекотяващи масла, а ле-ката му текстура попива бързо и се отличава с деликатен нежен аромат. Логистична информация: EAN код артикул �574660�10689, 6 бр. в кашон; Производител: Johnson&Johnson, Франция; Вносител и дистрибутор: „Сарантис България” ООд; Адрес: София 1616, ул. „Кума-та” 77; Телефон: 02/969 09 66; Факс: 02/969 09 67; Уебсайт: www.sarantis.bg; E-mail: [email protected]

Всеки подаръчен комплект съдържа тоалетна вода 100мл, дезодорант 150мл и пода-рък туристически сак XXL.Маркетингова подкрепа: Телевизионна кампания, реклама в пресата, самплинг в търговската мрежа. Производител: Sarantis France S.A.R.L; Вно-сител и дистрибутор: Sarantis Bulgaria Ltd.; Адрес: София, ул. “Кумата” 77; Телефон: 02/ 969 09 66; Уебсайт: www.sarantis.bg; E-mail: [email protected]

Подаръчен комплект STR8 (осем вида)

септември 2007 брой 7 Интервю...22 интервю на месеца Стефан...

Documents