공유경제 린스타트업 2기
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서울시 공유경제시작학교 2기에서 강의한 '가볍게 시작하고 유연하게 만들기' 강연 슬라이드입니다. 주로 고객 인터뷰와 MVP에 대한 내용을 다룹니다.TRANSCRIPT
가볍게 시작하고 유연하게 만들기
Lean Startup 고객 인터뷰, MVP
시작하기 전에...
종이와 펜을 준비해주세요.
http://www.flickr.com/photos/amsterdamprinting/4330568150/
● 내가 하려는 사업의 아래 요소들을 적어보세요.
– 고객 : 고객은 누구인지
– 문제: 그 고객이 원하는 것(해결하려는 문제)은 무엇인지
– 해결책 : 어떻게 그것을 해결할 것인지
고객-문제-해결책
● 자원자를 찾습니다.
– 인터뷰를 해보실 분
– 인터뷰를 받아보실 분
고객 인터뷰 워크샵
● 피드백하기
– 인터뷰를 통해 얻은 수확이 무엇인가?
– 인터뷰 과정에서 어떤 점이 좋았고 어떤 점이 아쉬웠는가?
고객 인터뷰 워크샵
● 문제 인터뷰
– 해결책을 고안하기 전에, 먼저 고객을 이해하기
– 무엇이 진짜로 문제인가? 풀만한 문제인가?
고객 인터뷰 워크샵
● 문제 인터뷰에서 알아낼 것
– 고객에게 가장 중요한 문제 세 가지는 무엇인가?
– 고객은 이 문제를 현재는 어떻게 해결하고 있는가?
– 누가 고객군이 되겠는가?
고객 인터뷰 워크샵
● 효과적인 인터뷰를 위해…
– 설득하거나 세일즈하지 않고, 듣고 물어보기
– 경청하기: 신나게 듣기, 궁금해하며 듣기
– 질문하기:
● X에 대해 더 말해주세요.
● 또 어떤게 있었나요?
– 구체적인 과거의 경험을 이야기하게 하기
● 최근에 X한 적이 있으셨나요? 그 때 이야기를 들려주세요.
● 무엇을 보거나 들었기에 그런 생각을 하셨나요?
고객 인터뷰 워크샵
● 이제 흩어져서
– 30분동안, 3명 인터뷰하기
– 10분마다 알람
고객 인터뷰 워크샵
● Learn by Doing
– 인터뷰 소감
고객 인터뷰 워크샵
● Learn by Doing
– 내가 진행했던 인터뷰 장면 중에서, 효과적이었다고 생각되는 장면이 있는가? 어떻게 효과적이 되었을까?
– 아까 내가 썼던 고객-문제-해결책이, 인터뷰 이후에 어떻게 달라졌는가? 아니면 동일한가? 이것이 시사하는 바가 무엇인가?
고객 인터뷰 워크샵
고생해서
만들었는데,
아무도 안와요!
IT 분야 신생 기업들의 교훈
IT 분야 신생 기업들의 교훈
제품 개발에 실패해서 망하는 경우보다,
“고객이 없어서” 망하는 경우가 많더라.
사업이 될 것 같은 것 말고,
‘고객’이 정말로 원하는 것을 만들걸!
IT 분야 신생 기업들의 교훈
IT 분야 신생 기업들의 교훈
우리 회사가 고객에 대해
알고 있다고 생각했던 것은
모두 사실이 아니었다.
가정에 불과했다.
http://www.flickr.com/photos/betsyweber/6715421849/
http://www.flickr.com/photos/founderly/7513008946/
IT 분야 신생 기업들의 교훈
사업 초기 당분간은,
비즈니스 모델이
반복과 확장이 가능한지
탐색하는데 집중해야 합니다.
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
• 누가 고객인가? • 어떤 문제를 풀 것인가? • 어떻게 해결할 것인가?
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
• 사업성이 있는가? (확장과 반복이 가능한가?) • 피벗 or 진행?
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
• 고객을 확보한다 • 마케팅 팀을 구성한다
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
• 운영 조직을 구성한다 • 규모를 확장한다
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
탐색 실행
고객 개발의 4단계
고객 발견 고객 검증 고객 창출 기업화
탐색 실행
• 작은 규모로 • 빠르게 • 유연하게 • 가볍게
정리하기
● 새롭게 깨달은 점, 도움이 된 점
● 궁금한 점, 불만이나 제안하고 싶은 점
쉬었다 하시죠.
질문도 받습니다.
모든 사업 계획은
몇 가지 가정이 포함되어 있습니다.
숨어있는 가정 찾기
숨어있는 가정 찾기
애플 iPod의 가정
사람들은,
야외에서 음악을 듣기 위해, 음악을 다운로드 받으려고, 돈을 지불할 것이다.
가정 1 가정 2 가정 3
숨어있는 가정 찾기
애플 iPod의 가정
사람들은,
야외에서 음악을 듣기 위해, 음악을 다운로드 받으려고, 돈을 지불할 것이다.
가정 1 가정 2 가정 3
가정 1: 워크맨 쓰잖아
가정 2: 냅스터, 소리바다 쓰잖아
가정 3: 확인되지 않은 가정 - 검증이 필요하다
‘가정’ 대신 ‘의문’이라고
여기셔도 좋습니다.
숨어있는 가정 찾기
‘가정’ 대신 ‘의문’이라고
여기셔도 좋습니다.
숨어있는 가정 찾기
의문 1: 과연 야외에서 음악을 들을까?
의문 2: 과연 디지털 파일로 음악을 들을까?
의문 3: 과연 음악을 돈 주고 살까?
문제는,
가정이 있다는걸
알아채지 못하거나
간절히 바라는 신념으로
변한다는 것입니다.
“만들기만 하면 대박!”
숨어있는 가정 찾기
그러나, 검증되지 않은 가정은
숨겨진 지뢰와 같습니다.
숨어있는 가정 찾기
치명적인 가정일수록,
신념의 대상이 아니라
검증의 대상입니다.
숨어있는 가정 찾기
IT 분야 신생 기업들의 교훈
신생 기업을 운영한다는 것은 실험의 연속입니다. 사업 전반에 불확실이 가득합니다. 그것을 어떻게 하나씩 검증해가느냐가 관건입니다.
IT 분야 신생 기업들의 교훈
그런데 신생 기업은 돈이 없어요. 하지만 검증을 포기하면 더 큰 대가를 치룹니다. 값싸고 빠르게 검증할 수밖에 없습니다.
Photo by Des Morris
• 완벽한 시장조사
• 잘 정리된 사업계획서
• 완벽한 서비스 기획
• 완벽한 서비스 개발
• 대박. 한번에 성공
• Big Bet
• 모든 위험 요소를 미리 파악
Photo by Des Morris Photo by Sergey Yeliseev
Photo by Des Morris Photo by Sergey Yeliseev
• 적당한 시장조사
• 간단한 비즈니스 모델 캔버스
• 가볍고 점진적인 서비스 기획
• 가볍고 점진적인 서비스 개발
• 다양한 실험, 여러 번의 기회
• Little Bets
• 어차피 모든 요소를 파악하지 못함. 대응력 높임.
가볍게 시작해서 가정 검증해가기
http://www.flickr.com/photos/37676753@N08/6087862227/
가볍게 시작해서 가정 검증해가기
“이제는 푸드 트럭으로 소규모로 음식을 테스트해보고, 반응이 좋으면 그때 식당을 열어요. 훨씬 저렴하죠.”
http://www.flickr.com/photos/37676753@N08/6087862227/
가볍게 시작해서 가정 검증해가기: ZipCar
http://www.flickr.com/photos/37676753@N08/6087862227/
• 44세에 창업
• 2000년 1월 회사 설립, 6월 런칭
• 1대의 차량과 22명의 회원
• $75,000 초기 펀드
가볍게 시작해서 가정 검증해가기: ZipCar
http://www.flickr.com/photos/37676753@N08/6087862227/
웹사이트에는 캘린더 하나
차는 폭스바겐 비틀 한대
차는 Robin의 집 앞에 주차
현관 문 쿠션 밑에 열쇠
차 안에 종이로 된 운행 장부
3개월간 그렇게 운영
이후 3개월간 시스템 개선
가볍게 시작해서 가정 검증해가기: ZipCar
http://www.flickr.com/photos/37676753@N08/6087862227/
• 이것도 있어야 할 것 같고, 저것도
있어야 할 것 같겠지만,
• 정말 정말 정말 작게 시작하라1)
1) https://www.youtube.com/watch?v=t40f76dMpaI
가볍게 시작하기: MVP 만들기
● Prototyping (Pilot test)
– 체스인형 웹사이트, 기술 필요 없음. 사람이 하면 됨
– 최소 존속 제품 사람들이 구매할 최소한의 요건
– 동네 출시 전체 지역으로 확대하기 전에, 일부 동네에 먼저 출시
– 가진 척 하기 설비를 보유하기 전에, 빌려서 쓰기
– 현상수배 고객들과 같이 제품 만들기
가볍게 시작하기: MoSCoW
● MoSCoW method
– Must have 이것 없으면 사업이 성립되지 않는 것
– Should have 없으면 불편하고 중요하지만, 치명적이지는 않은 것
– Could have 있으면 좋겠지만 덜 중요한 것
– Won’t have this time 나중에 언젠가 할 것
가볍게 시작하기: MVP 만들기
● 나는 어떻게 가볍게 시작할까?
– 가볍게 시작할 방법을 종이에 적어보세요.
– 다른 분들과 공유해보세요.
– MoSCoW로 더 가볍게 만들어보세요.
● Learn by Doing
– 공유 소감
가볍게 시작하기: MVP 만들기
Heavy-weight Light-weight
● GooB Getting Out Of the Building
● Little Bets Iterations
● Fail fast, learn early
유용한 격언들
● Lean Startup
● Lean UX
● Lean Marketing
● Lean Analytics
● Lean …
Lean Approach
● 리틀 벳
– Big Bets vs. Little Bets
– Lean Startup의 원리를 쉽게 이해할 수 있음
참고할만한 책들
● 기업 창업가 매뉴얼
– 고객 개발에 대한 해박한 이론서
– 물리 채널에 대한 내용도 포함
참고할만한 책들
● 린스타트업 (Running Lean)
– 린스타트업의 단계적 실천서
참고할만한 책들
정리하기
● 새롭게 깨달은 점, 도움이 된 점
● 실행에 옮길만한 행동
● 궁금한 점, 불만이나 제안하고 싶은 점
감사합니다.