Р езервы роста продаж в интернете

Евгений Храмов | ykhramov « »Директор по развитиюКомпании ПятьПлюс

, НижнийНовгород 2 2013 . ноября г

– .Знание сила .Сила продаж

Больше новых продаж Больше лояльных клиентов

Выше конкурентоспособность…

- Интернет маркетинг( . internet marketing) — англ это

практика использования всех аспектов традиционного

.маркетинга в интернете

Скорость и Точность

– Интернет новая средакоммуникаций

- Потенциальные клиенты- Существующие клиенты- Поставщики и субподрядчики- Представительства и дилеры- Потенциальные сотрудники- Текущие сотрудники- Профессиональные ассоциации- Акционеры- Общественность- Государственные органы

Мгновенность использованияальтернатив – потенциальный клиент может перейти

.на конкурирующий ресурс за пару секунд

Потеря контакта – между контактом и принятием , решения может пройти значительный промежуток во время

.которого контакт будет отсутствовать

Обязательная эмоциональность и вовлечённость – клиент должен испытывать

.эмоции и быть вовлечён в предмет через действие

Высокая степень таргетированности и управления

эффективностьюкоммуникацией

Z M O T

2005 год Исследования

Procter&Gamble Появление FMOT

Информация и

стимулирование

Посещение магазина и

покупка

Использован ие и

приобретениеопыта

FirstMomentOf Truth

SecondMomentOf Truth

FirstMomentOf Truth

SecondMomentOf Truth

Информи рование и

стимулирование

Сравнени е и

исследова ние опыта

Посещени е

магазина ипокупка

Приобретени е опыта и егораспростран

ение

ZeroMomentOf Truth

2011 год Исследования Google

Появление ZMOT

?Где резервы продаж

Целевая аудитория – , это те покупатели для которых предназначен ваш товар или

. ваша услуга Которые не только могут , хотеть их приобрести но и иметь

.физически такую возможность

– Ваша задача сложна имея чёткое , представление о том какой цели вы хотите

, достигнуть как можно точнее определить , ктоже является той самой аудиторией для которой предназначено ваше

.сообщение

Географические , , место проживания работы место потребления товара или услуги

Демографические, , , , возраст пол семейное положение и размер семьи национальность

, профессия образование

Экономические, , занятость уровень дохода размер накоплений

Психологические, , , , темперамент социальная группа черты характера жизненная позиция

, образжизни система ценностей

Поведенческие , приверженность и степень лояльности частота

, потребления товара восприимчивость к акциям

Характеристикиаудитории

ТОВАР ЦЕЛЕВАЯ

АУДИТОРИЯ

САЙТ

Узнать Сравнить

Купить

khramatrix Целевая

аудитория

Описание целевой

аудитории

Поведение в

интернете

Целеваяфункция

Целевоедействие

Выборлида

Название целевой

, аудитории принятое в

компании

, Пол, возраст

образовани, , е доходы

семейное, положение

географиче ское

положение . . и т пНеобходим

ое идостаточно

е количество

параметров.

С какой целью

использует, интернет

модель поведения в интернете

(постоянств, о

активность . .), и т п

какими сервисами

пользуется…

Какую задачу

хочет решить в

интернетепримените

льно к вашему

продукту .или услуге

Ку- , питьполу-чить под-тверждени

еправильнос

, ти решениявы- ,брать

собратьинформацию

Определен ие типов

, действий которые

может он совершить

в процессе решения

своей.задачи

  Лидом будем

считать то целевое

, действие по

которомурассчитыва- ются

показателиKPI,

ставятся, планы

разрабаты- вается

мотивация . .и т п

 … … … … … …

Узнать Сравнить

Купить

khramatrix

Целеваяаудитория

Описание целевой

аудитории

Поведение винтернете

Целеваяфункция

Целевоедействие

Выборлида

Руководител, ь владелец

средней компании

( 100 до).человек

, 30+, / , Муж В о доходы сильно

выше, среднего

, 1 – 2 женат, , детей Москва

увлечён. работой

Уверенный. пользователь

Иногда делает, покупки

получает необходимую

, информацию использует

-интернет банкинг и иные, сервисы

.облако

Найти, компанию

которая поможет

решить вопрос

увеличенияэффективност

и работы его, фирмы

подписать.контракт

Поиск, подрядчика

изучениеподробност

, ей на сайте заполнение

заявки на, встречу

заказ обратного

.звонка , Звонок заявка н

а, встречу

заказобратног

.о звонка

Помощникруководителя, владельца

средней ( компании до

100 ).человек

, 22+, Жен нз/ , В о доход

, средний в, отношениях

, без детей Москва или

, - МО чем то, увлечена но не

, работой, старается так

как работа позволяет

тратить деньги .на увлечения

Активный пользователь

социальных сетей и

. приложений Умеет вести

, переписку контролировать

выполнение.поручений

Выполнить своевременно

поручение, шефа

подготовить сравнение

компаний из области

управленческ ого

.консалтинга

Поиск, подрядчика

поиск материала

для скачивания

или, распечатки

запрос напредоставле

ние.документов

1 : Область деятельности управленческий консалтинг

Целеваяаудитория

Описание целевой

аудитории

Поведение в

интернете

Целеваяфункция

Целевоедействие

Выборлида

Руководител -ь интернет

магазина( 100 до

доставок в)день

/ 22-45, . ., М Ж во доход

- средний выше, среднего в

отношениях , или в браке

, Москва, Питер другие

миллионники

уверенныйпользователь, пользуется

облачными, сервисами совершает

покупки

Получить информацию

овозможностя

, х упростить , своюжизнь

улучшить бизнес и

сэкономить ему деньги

поиск, информации

просмотр, , функций цен

сравнение с другими

, вариантами уточняющие

вопросы в саппорт или по

, телефону, регистрация

, оплата просмотр-демо версии

регистрац , ия оплата

звонок или, письмо

просмотр-демо

версии

Специалист по доставке

/ , 22-50, Ж М/ -В О или Ср

/ , Сп О доход, средний в

/отношениях с, 1-2 емья

, ребенка работает за, зарплату

тратит на себя и семью

, соцсети, почта

совершаетпокупки

найтиинформацию, , понять как

может облегчить

, свою работу выполнить поручение

директора

просмотр, информации

, сравнение вопросы в саппорт или по

, телефону сохранение

информации для обсуждения с, начальством

-просмотр демоверсии

звонок или, письмо

сохранени еинформац

, ии просмотр

-демоверсии

2 : Область деятельности услуги подоставке

Целеваяаудитория

Описание целевой

аудитории

Поведение винтернете

Целеваяфункция

Целевоедействие

Выборлида

Калинингра дские IT-

специа- листы

( , программтестировщи

, ки аналитики и

. .)т д 

, 25-Мужчины34 , года с

высшим образованием

(30% незаконченно

е высшее, образование

40% непрофильное

), образование состоят в

гражданском или обычном

, 30% браке у , есть ребенок

живут вКалининграде, 25-35 доход

, тысяч уровень

– английского свободное

чтениедокументации, опыт работы

5-6 в сфере лет

Уверенныйпользователь.

Получает необходимую

, информацию использует

-интернет банкинг и

иные, сервисы

.облако

:УЗНАТЬ - что за

события проводит ИТ

, сообщество кто на них

, ходит кто выступает

- о других, событиях

новостях ИТ сферы

Калининграда

:НАЙТИ-возможност

ь интересно провести

, времяпотусоваться

- Оформить подписку на

новостисообщества- . Зарег на

ближайшеемероприятие- Предложить

себя в качестве

спикера на ближайшую

встречу- Предложить

тему статьи- Прочитать

последние посты

( ) новости

- -Регистрация-

-Подписка

3а : .- Область деятельности инф рекрутинговый сайт для IT-

специалистов

Целеваяаудитория

Описание целевой

аудитории

Поведение винтернете

Целеваяфункция

Целевоедействие

Выборлида

Специалист, ы которые

собираются переехать в

Калинингра д или только

переехали и находятся в

поискеработы

, 25-Мужчины34 , года с

высшим образованием

(30% незаконченно

е высшее, образование

40% непрофильное

), образование состоят в

гражданском или обычном

, 30% браке у , есть ребенок

живут в, Сибири на

Дальнем, Востоке

25-35 доход, тысяч

уровень – английского

свободное чтение

документации, опыт работы

5-6 в сфере лет

Уверенныйпользователь.

Получает необходимую

, информацию использует

-интернет банкинг и

иные, сервисы

.облако

:УЗНАТЬ- обИТ сфереКалинингра

( да уровень, зарплат о

, компаниях о том какие

специалист )ы им нужны

- овозможност

, ях которые бы

облегчили ему переезд

НАЙТИ:-работу

- Поиск информации

обИТ сфереКалининград

, а- отправка

заявки на помощь в

поиске местаработы- Оформить

подписку на новости

- . Зарег на ближайшее

мероприятиесообщества- Прочитать

последние посты

( ) новости насайте

- -Отправ

ка заявки

на помощь

в поиске места

работы-

-Подписка- -Регистрация

 

3б : .- Область деятельности инф рекрутинговый сайт для IT-

специалистов

khramatrix Использование при управлении

продвижением

4а : Область деятельности обучение на рынке Forex

4б : Область деятельности обучение на рынке Forex

4в

Посещения Заявки Бюджет СРА khramatrix

Контекст 36% 6% 47% 39% Нет

SMM 218% 275% -3% -74% Да

Поиск 35% 74% 6% -39% Да

: Область деятельности обучение на рынке Forex

khramatrix

Сайт

Соцмедиа

Landing Page

Контекстна я реклама

Медийна яреклама

Программалояльности

Обучени еперсонала

Готов ответить на вашивопросы

Евгений Храмов

: +7 (495) 215-03-90ОфисSkype: yevguenykhramovE-mail: ykhramov@5pls.ruhttp://www.5pls.ru