Новости компании Брикфорд

Оглавление Слово руководителя .............................................................................................................................. 3

Илья Бочаров, генеральный директор компании Брикфорд ........................................................... 3

Брикфорд-2012. Время побеждать ....................................................................................................... 4

Организация ...................................................................................................................................... 4

Мотивация ......................................................................................................................................... 5

Ассортимент / Продукт ..................................................................................................................... 6

Продвижение .................................................................................................................................... 7

Новости компании Брикфорд

Слово руководителя

Илья Бочаров, генеральный директор компании Брикфорд Уважаемые сотрудники компании «Брикфорд». Вы читаете предновогодний выпуск корпоративного дайджеста. Заканчивается 2011 год, мы подводим результаты работы и формируем планы на 2012 год. Год был непростым, это знают все. В иные времена поводов для новогодней радости у компании бывало больше. Вместе с тем, ничего смертельного не произошло. Хоть рынок и штормило, компания по-прежнему твердо стоит на ногах, и у нас есть все ресурсы для того, чтобы работать дальше. Бизнес – стихия переменчивая, тем и интересен. Нужно просто быть готовым к правилам этой игры, не засиживаться, держать тонус и искать решения в любых, даже нестандартных, ситуациях. «Брикфорд» (Промстройарсенал) существует с 1989 года и никуда уходить не собирается. Старожилы компании помнят, сколько различных «сюрпризов» преподносили рынок, власти, экономика. Из всех испытаний «Брикфорд» выходил победителем. Так будет и на этот раз. Я хочу сказать искреннее «спасибо» всем сотрудникам, кто встречает новый год вместе с нами, в составе команды. Поверьте, это очень важно – видеть веру людей в общее дело, в его успех. В 2012-м году компанию ждет большая работа по развитию и выходу на новый уровень. Выстраивать и осуществлять ее мы будем совместно. Поэтому нынешний выпуск «Новостей Брикфорд» посвящен вопросам сотрудников, которые накопились к настоящему времени и связаны с дальнейшей работой компании. Будет правильно, чтобы у всех было одинаковое понимание текущей ситуации и планов на перспективу. Также пользуюсь возможностью и поздравляю от себя лично и от всего руководства компании коллектив «Брикфорд» с наступающими праздниками Рождества и Нового года. Желаю всем здоровья, удачи и благополучия. Чтобы в наших семьях все были здоровы, пребывали в хорошем настроении и радовались нашим успехам. Все обязательно получится!

Новости компании Брикфорд

Брикфорд-2012. Время побеждать

Организация 1. Как долго продлятся праздники?

Первый рабочий день – 10 января.

2. Планируется ли проведение корпоративного обучения менеджеров? В компании предполагается обучение по нескольким направлениям. Во-первых, обучение по материалам и технологиям. Планируется проводить его как силами поставщиков, их представителей, так и силами собственных экспертов. Своими силами – даже лучше, будет повод самим досконально изучить материалы и нюансы, с ними связанные. Во-вторых, планируется обучение менеджеров по продажам. Направление продаж вообще требует серьезного развития – рынок ушел вперед, пора подтягиваться за ним. Мы планируем приглашение внешнего тренера для проведения тренингов по основным технологиям продаж, проведению телефонных переговоров, работе с возражениями, презентациям. Третье, что планируется – проведение специализированных семинаров и тренингов, направленных на повышение квалификации сотрудников в конкретных областях деятельности. Логистика, работа в 1С, новые стандарты бухучета.

3. Будет ли увеличено количество менеджеров в компании? Будет ли расширен отдел

продаж? Да. Основной и единственный бизнес компании – продажа, поэтому усиление отдела продаж – первоочередная задача. Но! Нужно понимать, что увеличение объема продаж решается не только и не столько количественным методом. Существующая база клиентов, существующие базы архитекторов, ландшафтных дизайнеров позволяют обеспечить увеличение оборота и прибыли при условии тщательной, планомерной, упорной работы с ними.

4. Будет ли возложена на менеджеров работа по выезду на объекты? Будут ли вводиться обязанности менеджеров по совершению холодных звонков и прямых продаж?

Вот что нужно понять. Когда «Брикфорд», а тогда еще – Промстройарсенал – начинал работать, в 1989 году, рынок был почти пуст. Теперь конкуренция выросла не просто в разы, в десятки раз. Сегодня даже входящий звонок не гарантирует заказа – клиент может просто прозванивать поставщиков и мониторить цены. Если менеджер хочет зарабатывать деньги сейчас, он должен начать сам активно искать клиентов. Благо инструментов для этого масса: интернет, открытые базы архитекторов и объектов. Компания готова помогать своим менеджерам. Мы предоставляем обучение, у нас есть транспорт, у нас есть продукты и конкурентные условия. В прямых продажах все легче и проще, чем кажется со стороны. Можете спросить у Сергея Когута, который приносит контракты от прямых продаж в любой, даже кризисный год. Он, кстати, всегда сможет дать совет и подсказку по практической стороне дела.

5. Будет ли дана бОльшая самостоятельность в принятии решений менеджерам и руководителям направлений – в рамках их задач, при работе с клиентами?

Наш бизнес требует быстрых решений. Только так можно переиграть конкурентов. Но любая инициатива должна соответствовать логике бизнеса, отвечать его задачам. «Брикфорд» - это авторитетная торговая марка. Она ассоциируется на рынке с определенными стандартами. Свою репутацию мы зарабатывали ни один год, и ее сохранение напрямую влияет на стабильность всего бизнеса. Поэтому важно, чтобы это была не просто игра в самостоятельность, а зрелый процесс, когда помимо прав есть и обязанности. Менеджер перед клиентом – лицо компании, ее репутация и ее доходность. Он обязан выглядеть соответственно, уметь говорить, знать продукт, уметь провести переговоры любой сложности, заглянуть в бизнес клиента, понять и почувствовать нюансы. И

Новости компании Брикфорд вовремя сообщать руководителю и в компанию о возникающих сложностях. Самое главное, сотрудник должен быть готов не только принимать решение, но и нести ответственность за него. Скажу так. Чтобы водить машину, нужно сдать на права. А еще раньше – записаться на курсы вождения.

6. Будут ли закрепляться за менеджерами клиенты? Если да – каков порядок закрепления? Будут закрепляться обязательно. Через карточки в 1С. Новый порядок вступит в силу с января месяца. Детали будут расписаны и донесены до сотрудников. Главный принцип – в известной степени подружить менеджеров с клиентами, сделать общение между ними регулярным. Сделано это для того, чтобы клиент не оставался без внимания, а компания могла увеличить долю вторичных продаж. Менеджер, отвечающий за клиента отвечает за все коммуникации с клиентом, в том числе других сотрудников компании, за предоставление ему полной, достоверной, своевременной информации обо всех акциях проводимых в компании.

7. Будут ли открываться наши офисы в других городах?

В 2012 году этого не запланировано. Рынки, где мы уже представлены, вполне перспективны для развития.

8. Может ли корректироваться график прихода на работу – например, с 9 на 9.30 по семейным обстоятельствам (с увеличением рабочего дня на это время)?

Все зависит от готовности самого сотрудника. Важен ведь результат, а не время, проведенное в офисе. Особенно, когда речь идет о продажах и привлечении клиентов. Опыт такой у компании есть. Например, Александр Чечельницкий – оговорил свой индивидуальный график, при одном условии: четкое обеспечение всех результатов по работе. Каждый сотрудник может подать такое предложение своему непосредственному руководителю. Еще раз подчеркну – при этом важно указать, какие результаты и как будут обеспечены при индивидуальном графике работы.

9. Какие меры принимаются по корректной работе программы 1С?

В I квартале мы планируем закончить все работы по настройке корректной работы 1С версии 8. С 11-го января в 1С будут загружены прайс-листы, цены и номенклатура. Появится возможность контролировать величину скидок для разных товарных групп. С одной стороны корректная работа 1С поможет руководителям и менеджерам получать ту или иную информацию о продажах, взаимоотношениях с клиентами и принимать решения, с другой система будет гораздо требовательнее к вносимой информации – к примеру, отсутствие телефона клиента не позволит создать документ по этому клиенту.

10. Что будет сделано для того, чтобы перестал отключаться сервер? В каждом регионе принято решение выделить один из компьютеров, который будет выполнять

роль сервера. Проблема должна решиться.

11. Может ли менеджер пить кофе из кофеварки – сваренный, а не растворимый? Обещаю, что каждый, кто выполнит план, сможет это делать весь следующий месяц ежедневно. Сейчас вы можете пить кофе вместе с клиентом, когда он приходит на переговоры. Активней приводите клиентов!

Мотивация 1. Будут ли изменения в системе мотивации менеджеров?

Принципиально система останется прежней. Главное изменение – не будет верхней планки дохода. Менеджер по продажам может стать настоящим чемпионом, ощутить это в своем доходе.

Новости компании Брикфорд Кроме того, со второго квартала 2012 года одним из важнейших факторов при расчете премий будет учитываться маржа от сделок (учимся продавать, а не сбывать товар со скидкой). Очень важно: бонусная переменная появится в зарплатах всех сотрудников, в том числе тех, кто не относится к продающим подразделениям, но обеспечивает работу компании и реализацию сделок.

2. Будут ли разрешены отпуска летом, например, в августе?

Лето – пик сезона продаж. Каждый сотрудник в такое время на вес золота. Поэтому отпуска в этот период компания готова предоставлять скорей как исключение, дополнительную мотивацию для лучших сотрудников.

3. С чем связаны задержки в выплатах зарплаты? Что будет предпринято в этой связи?

Да, у компании есть обязательства перед коллективом. И они будут выполнены. Но нужно понимать: «Брикфорд» ведет бизнес, который полностью зависит от продаж и платежей клиентов. В этих факторах уже есть ответ на вопрос. Мы прожили очень непростой для рынка год, продажи не росли. В декабре и вовсе случился определенный форс-мажор – переезд склада и нестабильность платежей из-за выборов. Компания прилагает все усилия, чтобы Новый год и Рождество и в этот раз были праздничными. В качестве пожелания на 2012 год. Скажу прямо – нужно лучше использовать те возможности, которые рынок дает компании, даже в непростой год. Зарплата – это не пособие. Это прямой результат работы компании и каждого сотрудника на своем рабочем месте. Давайте надеяться, что нынешние трудности сформируют здоровый спортивный азарт – не проигрывать. И весь следующий год работать на то, чтобы тревожных моментов по зарплате больше не повторялось.

4. Будет ли оплачиваться корпоративная мобильная связь?

Это логичное условие при развитии направления прямых и активных продаж.

5. Будут ли в будущем году совместные выезды на отдых, в боулинг? Какие-либо корпоративные соревнования между филиалами?

Сплоченность команды – это прекрасно. Важно, чтобы тимбилдинг не шел впереди работы. Давайте начнем работать в 2012 году, покажем результаты по первому кварталу. И тогда уже обсудим график наших совместных корпоративных мероприятий. В отделе внешних продаж Сергея Когута уже есть задел на следующий год. А у других отделов как обстоят дела? На это вопрос мы ждем ответов от сотрудников.

Ассортимент / Продукт 1. Будет ли расширен ассортимент продукции? Каковы планы развития и направления в

следующем году?

Расширение ассортимента – не самоцель. Рассматривая вопрос по работе с тем или иным поставщиком, мы смотрим на уникальность или востребованность товара, на экономическую целесообразность работы с ним, не является ли он простым заменителем тех материалов, которые уже есть в продуктовом портфеле. В настоящий момент в каждой группе товаров у нас есть, однозначные лидеры, продукцию которых мы поставляем эксклюзивно - Vandersanden в кирпиче, Imerys в черепице, Пшесуха в плитке, БрикМикс в смесях, Бенилюкс в плитке для интерьеров. Говорить нужно об увеличении доли продаж конкретно этих продуктов, как преимуществе ассортимента «Брикфорд». Мы рассчитываем не на расширение ассортимента, а на углубленную работу внутри товарных групп.

Новости компании Брикфорд

2. В интернете нашлось много статей о том, что «Брикфорд» не только продает, но еще и

начинает заниматься производством (Брик-Микс), на что еще будет сделан упор?

В 2011 году мы только начали эти проекты. Открыты производства плитки и сухих смесей. Задачи на 2012 год требуют развить эти направления, внедрить их в рынок – значительно увеличить их долю в ассортименте продаж компании.

3. Будут ли увеличены товарные запасы?

Опыт 2011 года показал, что реальный спрос на конкретные товары трудно спрогнозировать. Более важно научиться правильно управлять этими запасами – правильно заказывать, не допускать перетаривания и т.д.. Поэтому в 2012 году необходимо говорить не о количественном увеличении товарных запасов, а об оборачиваемости существующих и тех, которые мы планируем.

4. Можно ли привести прайс-листы в единый формат? Чтобы они были и в электронном, и

в распечатанном виде?

Вполне актуальный вопрос. Тут все упирается в то, чтобы в одном документе отразить пожелания всех отделов. Правильно будет организовать работу таким образом: собрать предложения и с их учетом принять окончательное решение.

5. Будет ли учтен спрос рынка на более дешевую продукцию? Например – полнотелый

кирпич?

Нет, мы не планируем расширять ассортимент дешевым строительным кирпичом.

6. Каковы ваши предположения по тенденции в строительстве на 2012 год?

Будет развиваться малоэтажное загородное строительство. Этот сегмент был и остается главным

для компании.

7. Будет ли учтен в ассортименте существующий стабильный спрос на стеновые блоки?

Мы понимаем, что блок – это локомотив, за которым идут продажи наших основных фасадных материалов, на которых компания и зарабатывает деньги. Во втором полугодии продажи упали, в том числе и потому что мы не могли поставить блок. Сейчас мы ведем переговоры с несколькими поставщиками для того, чтобы проблема 2011 года не повторились.

Продвижение 1. Что будет с сайтом компании?

Интернет для нас приоритетное направление. «Брикфорд» намерен обеспечить свое присутствие в нем на должном уровне. Главный сайт компании – www.brickford.ru будет полностью переделан, начнет соответствовать всем требованиям. Будет использован принципиально новый подход. Концепция интернет-присутствия должна решить главную задачу, увеличить конвертацию посещений сайтов в обращения клиентов и дальнейшие заказы.

Новости компании Брикфорд

2. Многие клиенты спрашивают про каталог, будет ли он у Брикфорд в 2012-м году?

Появится ли у Брикфорд альбом-портфолио с объектами построенными в России с

использованием материалов реализуемых Брикфорд?

Работа над каталогом продукции начата в конце 2011 года. В следующем году она будет

завершена – подразделения получат необходимую продукцию.

3. Какие промо-материалы подготовит компания?

Мы планируем ориентироваться на запросы продающих подразделений. Чтобы у продавцов было

именно то, что им необходимо для продаж. Также промо-материалы будут создаваться по мере

запуска новых акций.

4. Как будет осуществляться планирование размещения рекламы в 2012 году?

Рекламные кампании будут планироваться централизовано, через московский офис.

Региональные филиалы «Брикфорд» отлично ориентируются в местной специфике, хорошо знают

рынок СМИ, носителей, чувствуют, когда что лучше подать – модуль, статью или наружную

рекламу. Эти решения полностью останутся в их компетенции. Само же наполнение материалов,

макеты, тексты публикаций будут готовиться в Москве.