Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж....
TRANSCRIPT
Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных действий в единицу времени.
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Астана - 2015
Целевая аудитория: Банки, сервисные компании Менеджеры по привлечению клиентов
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
© Олег Афанасьев 2
Цель проекта: Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров по привлечению.
Задачи: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж; Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории; Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах; Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по продажам; Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров; Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами.
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
© Олег Афанасьев 3
ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№ Модули Кол-во дней
1 Стратегия развития продаж 2
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2
3 Техника эффективной продажи услуг 2
4 Техника телефонных переговоров 2
5 Техника достижения целей переговоров 2
Итого 10
© Олег Афанасьев 4
БЮДЖЕТ № Модули Группы Кол-во
дней Стоимость дня
(доллар, без НДС)
Общая стоимость
(доллар, без НДС)
Партнерская скидка
(%)
Итого, с учетом скидки
(доллар, без НДС)
1 Стратегия развития продаж
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов
2
2 Тайм-менеджмент в активных продажах
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов
2
3 Техника эффективной продажи услуг
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов
2
4 Техника телефонных переговоров
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов
2
5 Техника достижения целей переговоров
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов
2
Итого (доллар, без НДС)
20
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
© Олег Афанасьев 5
Каждое командное действие должно завершаться проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.
© Олег Афанасьев 6
ПРОГРАММЫ
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРОЕКТА № Модули Кол-во
дней Группа 1. Группа 2.
1 Стратегия развития продаж 2 15 чел. 15 чел.
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2 15 чел. 15 чел.
3 Техника эффективной продажи услуг 2 15 чел. 15 чел.
4 Техника телефонных переговоров 2 15 чел. 15 чел.
5 Техника ведения переговоров 2 15 чел. 15 чел.
Итого 10 30 чел.
© Олег Афанасьев 7
ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА
№ Модули График Даты
1 Стратегия развития продаж Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
2 Тайм-менеджмент в активных продажах
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
3 Техника эффективной продажи услуг
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
4 Техника телефонных переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
5 Техника ведения переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
© Олег Афанасьев 8
Бизнес-тренинг СТРАТЕГИЯ
РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ Модуль 1
Клиент – Король! Но только с того момента, когда начинает платить деньги.
А до этого – он лишь Кандидат в Короли…
Теория Анти-маркетинга, назло Котлеру J
© Олег Афанасьев 9
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Цель: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж.
Задачи: • Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании
на территории; • Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям
с точки зрения интересов компании;
• Разработать тесты категоризации клиентов по каналам продаж;
• Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;
• Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.
© Олег Афанасьев 10
ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы • Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании. • Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж. • Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому бизнесу. Методика формирования.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов. • Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C). • Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж. • Разработка тестов. Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам. • Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.
18.30 19.00
Итоги дня. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 11
ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка. • Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж. • Стратегия развития продаж. Варианты стратегий. • Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».
13.00 Обед.
14.00 Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж. • Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг. • Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 8. Политика продаж. • Пакеты условий по каналам продаж и категориям.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 9. Повышение рентабельности продаж. • Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений. • Развитие клиента от пакета к пакету. • Целенаправленное повышение рентабельности продаж.
18.30 19.00
План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 12
РЕЗУЛЬТАТЫ
• Конкретизирован перечень ключевых
каналов продаж компании на территории;
• Структурированы каналы продаж по
приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании;
• Разработаны тесты категоризации клиентов по каналам продаж;
• Разработаны пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;
• Сформулированы ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.
© Олег Афанасьев 13
Бизнес-тренинг
ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Модуль 2
Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных
действий в единицу времени!
Олег Афанасьев J
© Олег Афанасьев 14
ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Цель: Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и использования рабочего времени
Задачи: • Создать точное и полное описание деятельности менеджера по
привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;
• Уточнить KPI менеджера по привлечению;
• Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;
• Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям активности;
• Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;
• Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.
© Олег Афанасьев 15
ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. «Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению. • Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI должности.
13.00 Обед.
14.00 • Алгоритмы реализации ключевых задач. • Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам. • Форма «План-Факт». • Каскадирование цели продаж по показателям активности.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.). • Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.
18.30 19.00
Итоги дня. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 16
ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени. • Технология резервирования времени на ключевые виды работ. • Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Определение приоритетов конкретного периода. • Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 4. Недельное планирование. • Цель недели. Задачи по активностям. • Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности. • Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном плане.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 • Планирование следующей недели по новой методике. • Защита планов в малых группах по 5 человек.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 5. Планирование внедрения. • Шаблон плана внедрения. • Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.
18.30 19.00
Итоги тренинга. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 17
РЕЗУЛЬТАТЫ
• Создано точное и полное описание деятельности
менеджера по привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;
• Уточнены KPI менеджера по привлечению;
• Откорректирована форма планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;
• Освоена технология каскадирования цели продаж по показателям активности;
• Сформирован базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;
• Разработаны индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.
© Олег Афанасьев 18
Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ
ПРОДАЖИ УСЛУГ Модуль 3
Не бывает холодных женщин, а бывают неумелые мужчины!
Случай из жизни J
© Олег Афанасьев 19
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ УСЛУГ
Цель: Вооружить менеджеров по привлечению новыми психологическими навыками эффективной продажи услуг компании на стадии привлечения нового клиента
Задачи: • Исследовать причины «лузерства» в продажах;
• Создать личностный портрет успешного продавца;
• Определить потенциал личностного развития каждого участника тренинга;
• Рассмотреть закономерности успешной продажи;
• Освоить этапы успешной продажи;
• Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.
• Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.
© Олег Афанасьев 20
ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Лидерство в продажах. • Психологический портрет Лузера. • Психологический портрет Виннера. • Твой потенциал.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Закономерности успешной продажи. • Причины «провалов» в продажах. • Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка. Уроки.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Подготовка. • Информация как будущие «якоря» переговоров. • Краткий список необходимой информации. Источники информации.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Практикум сбора информации. • Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам. • Цель и задачи первых переговоров.
18.30 19.00
Итоги дня. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 21
ПРОГРАММА День 2.
10.00 Модуль 4. Контакт. • Эмоциональный интеллект. • Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка. • Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Разведка и Презентация. • Техника перехвата инициативы в коммуникации. • Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента. • Презентация «Точно в потребность!»
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 6. Возражения и Сделка. • Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены». • Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на возражения.
• Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 7. Уроки. • Плюсы и Минусы коммуникации. • Выводы и уроки на будущее.
18.30 19.00
Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 22
РЕЗУЛЬТАТЫ
• Исследованы причины «лузерства» в продажах;
• Создан личностный портрет успешного продавца;
• Определены потенциалы личностного развития каждого участника тренинга;
• Изучены закономерности успешной продажи;
• Освоены этапы успешной продажи;
• Отработаны в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.
• Сформированы планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.
© Олег Афанасьев 23
Бизнес-тренинг
ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 4
Смысл коммуникации в её результате…
(из установок по эффективному общению в НЛП)
© Олег Афанасьев 24
ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель: Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по привлечению клиентов
Задачи: Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформировать список типичных целей телефонных звонков; Разработать сценарии достижения целей; Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.
© Олег Афанасьев 25
ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Цели переговоров. • Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация. • Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.
13.00 Обед.
14.00 • Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору. • Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте. • Практикум подготовки к разговору. • Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить. • Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям. • Проясняющие вопросы. • Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния. • Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.
18.30 19.00
Итоги дня. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 26
ПРОГРАММА День 2.
10.00 Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость». • Присоединение к ситуации и настроению клиента. • Создание доверия. • Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения. • Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами. • Типы трудных собеседников. • Цели переговорщика в работе с «трудными». • Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками. • Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта. • Причины конфликтного поведения. • Психологические феномены конфликта. • Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных переговоров.
18.30 19.00
Итоги тренинга. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 27
РЕЗУЛЬТАТЫ
Определены причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформирован список типичных целей телефонных звонков; Разработаны сценарии достижения целей; Научились быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоили технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научились справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформирован план развития навыков ведения телефонного разговора для каждого участника.
© Олег Афанасьев 28
Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 5
© Олег Афанасьев 29
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель: Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе личных встреч.
Задачи: Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработать навык управления вниманием собеседника; Научиться выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научиться вырабатывать варианты и альтернативы; Научиться приводить партнера к конкретному результату разговора.
© Олег Афанасьев 30
ПРОГРАММА День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие. • Переговоры как социально-психологический феномен. • Немецкая модель ведения переговоров. • Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Управление вниманием собеседника. • Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст. • Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Анализ интересов сторон. • Потребности человека. Пирамида Маслоу. • Потребности организации. • Актуальные потребности как отражение «проблемных полей». • Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Интересы собеседника. Наши интересы. • Точки пересечения. • Практикум.
18.30 19.00
Итоги дня. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 31
ПРОГРАММА День 2.
10.00 Модуль 4. Варианты решений. • Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон. • Критерии выбора оптимального варианта. • Анализ вариантов и выбор оптимального. • Практикум.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 5. Лестница переговоров. • Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме. • Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 6. Психология конфликта. • Сущность конфликта. Виды конфликтов. • Этапы развития конфликта. • Профилактика конфликта. • Разрешение открытого конфликта. Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. • Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте». • Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс. • Условия эффективности применения каждого из способов. • Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.
18.30 19.00
Итоги тренинга. Окончание работы.
© Олег Афанасьев 32
РЕЗУЛЬТАТЫ
Ознакомились с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработали навык управления вниманием собеседника; Научились выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоили методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научились вырабатывать варианты и альтернативы; Научились приводить партнера к конкретному результату разговора.
© Олег Афанасьев 33