���Стратегия монетизации проекта в интернете

Павел Черкашин Частный инвестор

Павел Черкашин – Кто я такой?

Должность:

•  До октября 2011: Генеральный директор, департамент потребительской стратегии и онлайн-сервисов, Microsoft

•  Частный бизнес-ангел (инвестор на ранней стадии развития)

Основные достижения:

•  Со-основатель более 10 успешных компаний в сфере ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Labs, Tvigle, Krible

•  Член наблюдательного совета нескольких венчурных фондов

•  Автор книги «Готовы ли Вы к войне за клиента?», более 100 статей по теме ИТ и венчурных инвестиций

Где меня можно найти?

www.cherkashin.ru

Классификация бизнес-моделей

Модель Описание Немедленный доход Модели для извлечения постоянного дохода (модели самообеспечения)

Подписка С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата: •  Фиксированная (например: ежемесячно за доступ) •  Переменная, включая freemium (например: доступ к облачным сервисам по мере загрузки)

Поддержка сторонних лиц

Конечный пользователь получает сервис бесплатно. Сторонние лица оплачивают предоставляемый сервис. •  Реклама на сайте или в приложении •  Спонсорская поддержка •  Рекламно-редакционные материалы (Advertorials) •  Платное размещение в списке или обзоре •  Реферальная система с оплатой за переходы •  Лицензирование контента

Платежи Пользователь лично платит за приобретение

Клиент платит сам

•  Микроплатежи, % за транзакцию, внутренние валюты и кредиты •  Продажа реальных "физических" товаров •  Продажа виртуальных товаров, включая игровые артефакты, подарки, цифровой контент •  Сопутствующие товары и услуги, оплачиваемые в дополнение к основным •  Добровольные пожертвования конечных пользователей

Долгосрочный доход Стратегические модели «инвестируй сейчас - получай позже»

Создайте и эксплуатируйте

Создайте устоявшуюся аудиторию, прежде чем заняться монетизацией. •  Перепродажа / повторное использование контента •  Создание платформы и продажа доступа к ней •  Брендирование и лицензирование •  Продажа аудитории целиком - пусть покупатель думает о монетизации

Мета-модели Дополнительные возможности монетизации, сочетаемые с приведёнными выше

Что ещё? •  Разделение доходов (например: автор контента - продающий сервис) •  Пользователь может выступать реселлером (перепродавать продукт или сервис) •  Пользователь получает плату за направление потребителей (аффилиатная система) •  Частная марка (white label) - предоставление сервиса под чужой маркой

Критерии выбора модели монетизации

•  Скорость старта vs Капитализация •  Корпоративные продажи – лучший способ получить

денежный поток в день старта (или даже раньше), но ограничивает капитализацию

•  Текущий доход vs Доля рынка •  Стать №1 на маленьком рынке или №3254 на огромном?

•  Потребность в оборотном капитале (капиталоёмкость) •  Бизнес может быть зависим от оборотного капитала

(электронная коммерция) или наоборот, создавать его (программы лояльности)

•  Стоимость продаж •  Цена привлечения клиента должна быть ниже его

ценности

•  Защита бренда •  Строить свой бренд, или «паразитировать» на чужом?

Цепочка продажи

Продукт Потребитель 100$

Продукт Потребитель Дистрибутор Посредник

100$ 70$

Продукт Потребитель Агент потребителя

Дистрибутор Посредник

Агент продавца

100$ 10$

Каждое звено в цепочке потенциально увеличивает охват рынка, но отнимает % маржи и усложняет процесс продажи

Напрямую или через посредников?

•  Через посредников •  Долгий запуск

•  Маржа уходит в комиссионные

•  Связь через посредников

•  Низкая стоимость привлечения

•  Быстрый рост

•  Прямые продажи •  Быстрый старт

•  Контроль маржи

•  Прямая связь с клиентами

•  Высокая стоимость привлечения

•  Ограничения роста

Пример простой бизнес-модели: продажа товара (рекламы)

Привлечение аудитории

Продажа продукта

Повторная продажа клиенту

Дешевый доступ к аудитории (например, за счет интеграции с партнерами) может стать сильным конкурентным преимуществом

Первая продажа может приносить нулевую маржу, или даже осуществляться с убытком – ради будущих дополнительных продаж

Размер лояльной покупающей аудитории является главным фактором при расчете капитализации

Пример сложной бизнес-модели: ���Производство контента (игры, фильмы)

Продюсер / Инвестор

Производство Дистрибуция Лицензирова-ние

Продюсер несёт все риски, связанные с продуктом, а также обеспечивает финансирование производства В случае успеха получает всю прибыль

Производство не несёт рисков и получает фиксированную плату

Дистрибутор распространяет продукт на стандартных условиях (%)

Реселлер продаёт лицензии за комиссию (%)

Критическая масса

•  Продажи растут не линейно аудитории •  Задержки в восприятии нового

•  Консерватизм заказчиков

•  Развитие каналов продаж, и т.д.

•  Примеры значений критической массы для разных бизнес-моделей: •  Реклама на сайте – 100 тыс.

уникальных посетителей в месяц

•  Социальные игры – 1 млн чел

•  Freemium сервис – 100 клиентов

•  Электронный магазин – 10 заказов / день

Аудитория

$ Уровень насыщения

Критическая масса

После достижения критической массы стоимость привлечения / удержания клиента должна снижаться

Потребность в оборотном капитале

•  Оборотный капитал необходим для роста •  Электронная коммерция, рекламный бизнес,

инфраструктура

•  «Любимицы» венчурных капиталистов – деньги имеет большую ценность

•  Оборотный капитал не нужен •  Разработка программного обеспечения, сервис,

консалтинг

•  Возможность для быстрого развития без необходимости привлечения дополнительных инвестиционных средств

•  Формируется избыточный оборотный капитал •  Платёжные системы, программы лояльности

•  Обычно низкая маржинальность, финансовое регулирование, может выступать «донором» для других направлений бизнеса

На какие модели обратить внимание в ИТ?

•  Онлайн сервис = Freemium •  Самый лёгкий способ продаж: приучить к сервису бесплатно,

мотивировать на доп.покупки

•  Онлайн игра = Продажа виртуальных товаров и спонсорство •  Готовы платить 1% пользователей, 99% остальных интересны

спонсорам

•  Устанавливаемая программа (браузер, утилита и т.д.) = Дистрибуция тулбаров и поиска, разделение доходов •  Огромные деньги на партнёрстве с поисковыми компаниями,

брендированными тулбарами и другими распространяемыми компонентами

Упражнение

•  Компания разработала технологию, которая позволяет за секунды найти похожие изображения среди миллиардов в интернете

•  На какой бизнес-модели сфокусироваться: •  Продажа решений В2В (издательства, спецслужбы,

медицина)

•  Партнёрство с фотохостингами для предоставления новых услуг потребителям (найти похожие фотки)

•  Партнёрство с социальными сетями / сайтами знакомств – платные услуги «пробей фотку»

•  Открытие собственной поисковой системы для широкого круга

•  Создание системы контекстной рекламы с привязкой к содержанию изображений

Спасибо за внимание!

Больше? @p_cherkashin

www.cherkashin.ru