Бизнес-планы для интернет-магазинов

Быстрый рост продаж и снижение рисков

Андрей Юнисов

Управляющий партнер

WebProfiters — маркетинг с результатом

• Идея? Ага, есть выходы на знакомых поставщиков с

хорошими скидками!

• Дизайн сайта? Зачем он? У меня товар уникальный! Все

равно купят!

•Хороший движок? Лучше посажу 2 менеджеров!

• Реклама? SEO конечно! И Яндекс.Маркет!

Бизнес-решение принято.

Запускаемся!

Как обычно появляется интернет-магазин?

2

WebProfiters — маркетинг с результатом

Вариации через пару недель/месяцев/ лет

3

• Где мои клиенты?

• Почему реклама

такая дорогая?

• Почему такая

низкая конверсия?

WebProfiters — маркетинг с результатом

Почему так бывает?

4

• Выбрали определенную товарную группу и ценовую политику

• Не провели конкурентный анализ цен

• В итоге – конверсия заранее понизилась (вследствие ценового

фактора)

• При этом – сделали не самый лучший интерфейс интернет-

магазина, снизили конверсию сильнее

• «SEO по позициям», не просчитали трафик со всех рекламных

источников

Как итог – трафика (и продаж) при текущей конверсии не хватает для выхода на окупаемость (или прибыль совсем мала).

WebProfiters — маркетинг с результатом

Что же обычно пишут в бизнес-планах?

5

• Чем торговать? Ассортимент товара, товарная матрица

• Где брать товар? Поставщики и условия поставок

• Где взять денег на первые закупки? Инвестиции и кредиты

• Как привозить товар клиенту и где хранить? Логистика товародвижения

• Кто будет обслуживать клиентов? Управленческая структура Все это – затраты. Прогноз продаж (читай – трафика и конверсии) в соотнесении с продажами удается просчитать не всегда. Cashflow, NPV, операционная рентабельность не прогнозируется.

WebProfiters — маркетинг с результатом

Из этого обычно получается...

6

Хороший бизнес-план для студентов в качестве курсовой...

Нужны ответы на другие вопросы:

•Как возвращать вложенные средства?

•Когда вернуться вложенные средства?

•Сколько для этого надо трафика?

•Какого качества для этого нужен

интернет-магазин?

•Каков порог максимальных продаж?

WebProfiters — маркетинг с результатом

• Серьезней отнестись к частям «Прогноз продаж» и/или «Маркетинг»;

• Просчитать прогноз продаж, сравнить с затратами, вычислить денежные потоки (cash flow) и дисконтировать их:

• Прогноз трафика по SEO, контекстной рекламе, торгово-поисковым системам и другим источникам трафика;

• Прогноз конверсии по всем сегментам трафика;

• Прогноз среднего чека (или экстраполирование оффлайн-знаний о чеке на онлайн);

• Прогноз затрат по каждому из источников трафика и расчет стоимости привлечения клиента;

• Вычисление CF / DCF / NPV и принятие решения о запуске проекта, сравнение маржи со стоимостью привлечения/обслуживания клиента;

А что нужно продумать и посчитать?

7

WebProfiters — маркетинг с результатом

• Открытая веб-статистика конкурентных тематик и рейтинги сайтов;

• Экспертное мнение поисковых оптимизаторов, предложение «по трафику»;

• Предложение по контекстной рекламе, общий уровень трафика из wordstat.yandex.ru и Google Ad Planner;

• Оценка стоимости клика в торгово-поисковых системах, поиск данных о суммарном трафике из них;

• Затраты, получаемые из полученных коммерческих предложений;

• Конверсия – как функция ценообразования, условий и интерфейса (только экспертная оценка или бенчмаркинг);

• Учебник по финансовому анализу за 2 курс института;

Как это сделать?

8

WebProfiters — маркетинг с результатом

На выходе

9

На руках у предпринимателя математический план привлечения посетителей для обеспечения продаж, в который входят:

• Каналы привлечения посетителей;

• Прогноз продаж по каждому из каналов;

• Расходы на каждый из маркетинговых каналов;

• CF / DCF и NPV проекта;

• Маржинальность бизнеса и его прибыль (вплоть до EBITDA);

• Точка выхода на операционную рентабельность и прибыль;

Не забывайте о роли планирования.

Не забывайте о том, что интернет-маркетинг хорошо считается.

WebProfiters — маркетинг с результатом

Напоследок. О чем еще нужно подумать?

10

Проектирование адекватного требованиям интернет-проекта:

• Выработка маркетинговых требований к сайту;

• Анализ конкурентных сайтов;

• Анализ целевой аудитории;

• Создание структуры и форм-фактора (интерфейса) основных страниц;

• Требования к графическому и текстовому наполнению сайта;

• Оптимальные сценарии поведения посетителей на сайте (функциональность);

WebProfiters — маркетинг с результатом

Нашими услугами уже воспользовались

11

Спасибо за внимание! Вопросы?

12