Как сделать отдел продаж продающим

Как сделать отдел продаж продающим?

Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам

Станислав Изюмов

Только никому об этом не рассказывайте!

Sales Camp Киев 18.12.2010

Все мы хотим верить в Чудо…

НО… праздники заканчиваются

И снова пора думать о продажах! Sales Camp Киев 18.12.2010

Диагноз: выживают немногие

«По данным рейтинга Forbes Global средний возраст компании в Японии составляет 97,4 года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2; в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии - 210,7 года.

Для Украины, то этот показатель составляет немногим больше 1 года…»

Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group)


Индия. Проект Фонда Форда.

© Станислава Стефановская

© Станислава Стефановская Sales Camp Киев 18.12.2010

Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников

Трудно найти квалифицирован

ных специалистов

Отсутствие стратегического планирования

продаж

Затруднено определение

личного вклада продавца (ов) в

итоговый результат

Трудно найти профессиональн

ых руководителей

отделов продаж

Слабая мотивация

менеджеров по продажам

Нет ориентации на клиента,

„втюхивание и впаривание“ своего товара

или услуги

Мало высокоэффективных обучающих

методик по подготовке менеджеров по продажам

Нет кадрового резерва

менеджеров по продажам

Ряд1 52,97% 36,88% 34,84% 32,50% 29,38% 27,34% 18,44% 17,50%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference

Точка приложения сил

• Львиная доля проблем в любой организации связана не с конкретными людьми, а с самой системой (по мнению У. Э. Деминга, это соотношение составляет 98/2)

• Менеджеры часто пренебрегают необходимостью изменений в системе.

• Важно! Имея дело с системой, невозможно осуществлять точечные изменения.


Возможные рычаги приложения сил

• Стратегия (в т.ч. стратегия продаж)

• Бизнес-процессы

• Коммуникации

• Эффективность управления

• Адекватность мотивации


Стратегия

• Наиболее распространенные стратегии продаж:

– КП («как повезёт»)

– ДК («догнать конкурентов»)

Старые рельсы могут вести не туда…

• У вашей компании есть живая (рабочая) стратегия?

• Если да, то как часто она пересматривается?


Недостатки слаженности

Как есть: разнонаправленная энергия



Как может быть.

Слаженность: общее видение + обучение



Рост каждого в отдельности ведет к хаосу


1. Работа над стратегией гораздо важнее самой стратегии.

2. Команды – основной центр обучения. Личное обучение незначительно влияет на эффективность команд.

Стратегия. Выводы.


Бизнес-процессы. • Ваши продавцы работают с

клиентами, или:

– готовят счета

– проводят сверки

– пишут кипу отчетов…

• Тогда кто в это время рядом с вашими клиентами?


Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90% замедлять работу!!!

Коммуникации.


Маркетинг + бухгалтерия дружат против отдела продаж?

Или все же сотрудничают?

Примерно 50% энергии ваших сотрудников уходит на решение вопросов, связанных с нарушенными коммуникациями.

• Лучший продавец лучший руководитель!

• Чего больше в Вашем отделе продаж – работы или политики?

• Продавцы приходят в компанию, а уходят от руководителей…


Эффективное Управление

Эффективное Управление Подчиненные, обидевшиеся на начальство, намеренно начинают работать хуже.

• 33% обиженных заявили, что не прилагают особых усилий для выполнения заданий (среди обычных людей — 9%).

• 39% брали больничный, не испытывая проблем со здоровьем (в контрольной группе 4%).

• 24% обиженных затягивают перерывы и перекуры на работе (контрол. группе — 7%).


Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile

Мотивация

• Факт: цели сотрудника и компании различаются!

• За что вознаграждаете – то и получаете.

• «Каждый должен знать, как и за что его ценит руководство» (Д.Уэлч)

«Раз кнута нет,

будем пороть пряником!»


Что обычно остается «за кадром»…

• Личные отношения продавцов с деньгами.

• Негативное отношение к торговле – стыдно, неудобно выпрашивать деньги.

• Продажи как временная работа.

• Отказы клиентов. Груз одиночества…


Продажи как система

• Четкое понимание цепочки взаимодействия «продавец-покупатель»:

a) кто и как именно влияет на сделку?

b) у кого реальная власть?

c) какое воздействие и где именно приведет к успеху?


Продажи как система

• Где уже неоднократно происходили сбои в продажах? Чем это вызвано? Как изменить?

• Что/кто в организации способствует стабильности продаж?

• Какие есть резервы?

• и т.д.


Звоните, пишите…

Станислав Изюмов

результативное обучение персонала

+38 067 500 35 37

[email protected]

www.sizyumov.com

mailto:[email protected]

http://www.sizyumov.com/

http://www.sizyumov.com/

Как сделать отдел продаж продающим

Business