Брэндинг с использованием теории ограничений

Непрерывное улучшение

СЕГОДНЯПРОШЛОЕ БУДУЩЕЕ

СЕГОДНЯШНИЙ УРОВЕНЬ

ЖЕЛАЕМЫЙ УРОВЕНЬ

РАЗРЫВ

Мы должны знать:

1.Какие элементы системы «неправильны» и должны быть заменены.

2.Какие новые элементы системы должны быть введены для замены «неправильных».

3.Все остальные элементы системы остаются как есть!

Постоянно улучшать

Менеджерам нужен систематичный подход к разработке плана достижения значительного улучшения деятельности систем, за которые они отвечают.

ЧТО изменить?

Менеджерам нужен систематичный подход к разработке плана достижения значительного улучшения деятельности систем, за

которые они отвечают.

Проблема ЧТО изменить? Определите ключевую проблему

Решение НА ЧТО изменить? Разработайте простые и практичные решения

Внедрение КАК обеспечить перемены? Создайте для людей, вовлеченных в проведение изменений, мотивацию для проведения этих изменений (чтобы они почувствовали себя соавторами этих решений)

POOGI Как обеспечить процесс непрерывного улучшения POOGI?

Действия менеджеров

Виды ограниченийКоммерческая система может иметь несколько типов ограничений:

Ограничение мощности – ресурс, который не в состоянии предоставить в необходимое время тот объем мощности, который система от него требует.

Ограничение рынка – количества получаемых фирмой заказов недостаточно для поддержания требуемого роста системы.

Ограничение времени – время реагирования системы на потребности рынка слишком долго, что ставит под угрозу способность системы выполнить взятые на себя обязательства перед клиентами, а также расширить свой бизнес.

• Нет понимания, кто клиенты, что им надо и как им предложить то, что им надо

• Не понятен образ Компании в голове клиента• Нет понимания, что ценного предлагает клиентам компания

и какой образ в их голове• Нет понимания, почему рынок не покупает, в чем

ограничение• Тратится много денег на маркетинг, но 50% идет впустую• Сделан хороший продукт, рынок доволен, но продавцы

лениво тупят и не продают• Один раз получилось, но как сделать успешность постоянной

Что изменить??

• Четкое понимание ЦКГ• Понятен брэнд• Есть «предложение мафии»• Понятно как работать с ограничением

рынка• Есть брэнд Компании-продукта-продавца• Есть система непрерывного улучшения

На что изменить??

Действия по достижению

ТОС для измененийИспользование TOC в качестве Точки поворота (Пивот) для достижения изменений означает использование ограничения в качестве рычага для управления и обеспечения роста системы.Пять направляющих шаговПИВОТ TOC1. Найти (выбрать) ограничение системы.2. Решить, как максимально использовать ограничение системы.3. Подчинить все остальное этому решению.4. Расширить (расшить) ограничение системы.5. Если ограничение устранено, вернуться к шагу 1, но не позволить инерции привести к возникновению ограничения системы.

• РЫНОК

Определили ограничение

Управление маркетингом

Брэндэто отношение потребителей к продукту или фирме, которое формируется на основе внутренних предпочтений и внешних воздействий. Оценивается по:•По процедуре•По существу•Эмоциональная

БРЭНД – ЭТО ЦЕННОСТЬ

• Компания• Первое лицо• Продукт• Продавец

Направление создания брэнда

БРЭНД КОМПАНИИпример

• Страховая компания "Северная казна» – федеральная страховая компания, работающая с

1993 года

• Офисы компании расположены в 137 городах России, включая Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Республику Крым, Волгоград, Иркутск, Казань, Новосибирск и др. Есть представительство во Франции.

• В компании 45 филиалов, количество сотрудников – более 2500 человек• Дата гос. регистрации 06.08.1993, рег. номер 01981-1, св-во о регистрации юридического

лица 01981-2 серия 1-EИ. Рег. номер по Единому государственному реестру субъектов страхового дела №1155

• Лицензия на осуществления страхования С № 1155 66 от 29.07.2007 ФССН РФ и лицензия П №1155 66 на осуществление перестрахования

Генеральный директор АлександрВладимировичМЕРЕНКОВ

ООО «СК «Северная Казна»

История успешной компании

• 6 августа 1993 года – создание СК «Северная Казна»• 1996 – слияние СК «Северная Казна» и

медицинской компании «Северная Казна-М». Генеральный директор –

А. В. Меренков• 1997 -2002 открытие филиалов в Полевском,

Тагиле, К-Уральском, Тюмени, Заречном• 2003 - компания получила лицензию по

ОСАГО• 2005 – открытие филиала в Челябинске,

начал работу контакт-центр, установлена CRM-система.

• 2006 - открытие подразделений в Москве и Перми

• 2007 – присоединение СК «Гамма» к СК «СЕВЕРНАЯ КАЗНА», открыт офис в Магнитогорске

• 2008 - годовой сбор превысил миллиард рублей

• осень 2008 - из состава учредителей вышел ОАО «Банк Северная Казна».

• 2009 год – изменился состав учредителей компании, было организовано «СК-VIP», открыты офисы в Твери, Волгограде и представительство во Франции

• 2010 год – открытие офисов в Майкопе, Казани, Черкесске, Краснодаре, Новороссийске, Новосибирске, Оренбурге, Пензе, Махачкале, Ростове-На-Дону, Самаре, Саратове, Ставрополе, Чебоксарах.

• 2011 год – открытие новых филиалов, получена лицензия на ОПО

• 2012 год – получение лицензии на перестрахование

• 2013 год – открытие Центра Морского страхования, открытие новых филиалов

• 2014 год – открытие филиала в Республике Крым

Мы рядом с ВамиСК «Северная Казна» работает в 137 городах РФ и имеет

представительство во Франции

Информация об учредителяхУставный капитал 626 930 442 руб. 39 коп.

В планах – увеличение уставного капитала

Меренков А.В.

ЗАО «Урал-Авиа»

ООО «ИнвестГарант»

Уфимкин А.Я.

Наши Наши учредителиучредители

Наши Наши учредителиучредители

• «НРА» - рейтинг второго уровня высокой надежности «А» (от июня 2014г.);• «Эксперт РА» - рейтинг на уровне «А» «Высокий уровень надежности» подуровень III (от января

2014г.)По итогам I полугодия 2014 года• - 2 место среди страховых компаний Екатеринбурга• - 43 место в рейтинге крупнейших страховых компания По итогам 2013 года:• - 33 место в ренкинге по автокаско (по итогам 2012 года – 44 место)• - 35 место в ренкинге крупнейших страховщиков (по итогам 2012 года – 44 место)• - 19 место в ренкинге ОСАГО (по итогам 2012 года – 18 место)• - 18 место в ренкинге по НС (по итогам 2012 года – 14 место)• - 30 место в ренкинге личного страхования (по итогам 2012 года – 43 место)• - 22 место в ренкинге по агрострахованию (по итогам 2012 года – 29 место)• - 48 место в ренкинге по гражд. ответственности (по итогам 2012 года – 52 место)• - 31 место в ренкинге по ОПО (по итогам 2012 года – 34 место)

Рейтинги, ренкинги

Успех компании

За первое полугодие 2014 годаувеличили сбор страховых премий на 17,9%

Собранная страховая премия – 3 млрд. 772 млн. рублейСумма страховых выплат – 1 млрд. 49 млн. рублей

Собранная страховая премия – 2 млрд. 582,552 млн. рублейСумма страховых выплат – 780,131 млн. рублей

Собранная страховая премия – 1 млрд. 812 млн. рублейСумма страховых выплат – 620, 056 млн. рублей

20201313

20201122

20201111

20201414

• Соцсети• ТАСС• Блоги• Экспертное мнение• Видео• ВИП-клуб

Брэнд 1 лица

Визуал прошлого года

20 лет: БЕРЕМ НА СЕБЯ СТРАХИ!

Визуал текущего года

БРЭНД ПРОДУКТАТеория с примером

Восприятие ценности

Клиентом•Определяется исходя из выгоды, которую ожидается получить от продукта/услуги.•Разные клиенты имеют разное восприятие ценности.

Поставщиком•Основано на том, каких инвестиций и затрат потребовало создание данного продукта/услуги.•Восприятие заключается в том, что каждая продажа должна обеспечивать достаточную норму прибыли (маржу).

Предложение ценности

• Основано на значительных улучшениях в логистической (операционной) работе компании

• Направленно на специфический сегмент рынка

• Дает клиентам исключительно высокую ценность за счет устранения основных проблем, которые они испытывают в работе со своими поставщиками

Предложение должно

• Удовлетворять существенную потребность достаточного количества клиентов

• Быть сложным для копирования конкурентами

• Нести минимальный риск и не требовать существенных инвестиций

• По проблемам

Нет проблемы-нет продажи

Сегментация

Поиск проблем клиентов«Предложение мафии»Больше эмоций

Остальное не важно

Клиенты

Создание ценности

• Ищем проблемы• Смотрим, как решают• Чем недовольны• Что можем мы (конкуренты)• Реализуем решение• Проверяем• Запускаем

Что работает на восприятие Брэнда

• Место продажи• Персонал• Поведение• Продукт• Послепродажное обслуживание

Наши продукты

• Выгодные условия по страхованию, индивидуальный подход

• Новые, удобные страховые продукты

• Специальные акции

• Круглосуточный контакт-центр

• Служба качества

• Сайт www.kazna.com

Для клиентов

БРЭНД ДЛЯ СОТРУДНИКОВТеория с примером

• Профессиональный рост: обучение «школа страховщика», ежегодная аттестация, специальные тренинги, учебные ролики.

• Специальные скидки: для наших сотрудников наши страховые продукты со специальной скидкой

• Мы открытая компания: корпоративный «Вестник», газета для клиентов «Золотой Полис», «Первое страховое интернет-радио», Блог Генерального директора

• www.kazna.com

• Мы в социальных сетях: facebook, vkontakte, twitter, Одноклассники, Instagram

Для сотрудников

Как сделать продавца брэндом

• Создать «предложение мафии» • Упаковать продукт и продавца• Речевые и поведенческие алгоритмы• Отработка• Периодический контроль

Как продвигаем??Sksevkazna

facebook.com/sevkazna

severnaya_kazna

sk_sevkazna

youtube.com/user/severnayakazna/

www.odnoklassniki.ru/skazna

vkontakte.ru/severnaya_kazna

• PR• Соцсети• Прямой контакт с клиентом• Обратная связь

www.kazna.com

НЕМНОГО ПРО ТЕОРИЮ ПОКОЛЕНИЙ

А возраст???

• События: развитие промышленности, «оттепель», покорение космоса, холодная война, первые пластические операции, противозачаточные таблетки, стройотряды, КВН

• Ценности: оптимизм, командный дух, культ молодости, победа, большие дела

• Отношение к работе: трудоголизм, важна стабильность, нематериальная мотивация

• Особенности коммуникации: в команде, любят совещания• Лидерский стиль: можно выбрать руководителя, если

выбрали или назначили-командир

Бэби-бумеры 1943-1963

• ОС: по результатам работы, раз в год• Решение проблем: вместе с командой, проблем быть не

должно• Отношение к деньгам: это показатель успешности,

состоятельности, статуса, дают стабильность• Как покупают: специализированные магазины, подолгу

выбирают. Важно хорошее обслуживание, качество, статус• Одежда: чувствовать себя молодыми, качественные вещи

надолго, подчеркивающие статус. Изучают инструкции по уходу. Подчеркивают гендерность.

Бэби-бумеры1943-1963

• События: холодная война, Олимпиада в Москве, перестройка, СПИД, Афганистан

• Ценности: готовность к изменениям, выбор, индивидуализм, надежда на себя, неформальность взглядов, прагматизм, профессионализм, равенство полов, не любят рассказывать о себе

• Отношение к работе: стабильная зарплата, рабочие группы

• Особенности коммуникации: индивидуальное общение• Лидерский стиль: руководитель проектной группы

Поколение Х (MTV, неизвестное) 1963-1984

• ОС: еженедельно, по мере необходимости• Решение проблем: самостоятельно, обсудив с друзьями• Принятие решений: самостоятельно, обсудив в рабочей

группе• Отношение к деньгам: безопасность себя и своей семьи.

Траты-путешествия, хобби, комфорт• Как покупают: товары первой необходимости, все в одном

месте, формат «сделай сам», индивидуальные предложения• Одежда: выделиться, быть индивидуальным, специально

закупают, люксовые марки, хорошие материалы, индпошив

Поколение Х (MTV, неизвестное) 1963-1984

• События: распад СССР, теракты, военные конфликты, атипичная пневмония, цифровые технологии, мобильники, интернет, брэнды, открытый мир

• Ценности: оптимизм, уверенность в себе, свобода, fun, этика, мораль, желание делать Россию лучше

• Отношение к работе: интерес, а не деньги, баланс с личной жизнью, независимость, свой бизнес, легко меняют

• Особенности коммуникации: групповое• Лидерский стиль: начальник-друг

Поколение Y (NEXT,миллениумы) 19-1985-2000

• ОС: постоянно. Несколько раз в неделю, по запросу• Решение проблем: обсуждение в группе, быстро• Принятие решений: во время обсуждения• Отношение к деньгам: фундамент остальных благ,

возможность нового опыта и впечатлений• Как покупают: гипермаркеты-покупки и развлечения,

шопинг с друзьями, здоровые продукты• Одежда: индивидуальность, удобство, брэнды, как у

друзей, спокойны к униформе в офисе

Поколение Y (NEXT,миллениумы) 19-1985-2000

• Виртуальный мир и реальный, на «ты» с техникой• Всегда под присмотром взрослых, мало гуляют, дефицит

общения• Забота о здоровье• Развлечения виртуальные или вместе со взрослыми• Предположительно равнодушны к моллам и

развлекательным центрам-специализированные магазины, «сделай сам», хендмейд, индивидуальный сервис

• Сейчас около 23 млн.

Поколение Z с 2000…

Вопросы?????

Обращайтесь!!!!

20 лет: БЕРЕМ НА СЕБЯ СТРАХИ!