الرحيم الرحمان الله بسم

التسيير وعلوم اإلقتصادية العلوم كلية

العلمية الجمعيةاإلقتصادية الدراسات نادي

:هاتف/فاكس 15 75 47 021

N° 16-287/60-200 badr bankالبنكي: الحساب رقم

www.clubnada.jeeran.com : الموقع

cee.nada@caramail.com :اإللكتروني البريد

األول الطابق الخروبة المقر: ملحقة

إخالص ـ عمل ـ علم

البحث: خطة

مقدمة-I 01................................ عريب- ملبنة – المؤسسة حول تاريخية نبذة

-1-Iــور ــاريخي التط ــة الت ــديم و األم للمؤسس ــة تق مؤسس01..................................................................................................عريب

-2-I03........................................عريب لملبنة التنظيمي الهيكل

-3-I07...................................................................المؤسسة نشاط

-II 11......................................................................المؤسسة في التسويق

-1-II11......................المؤسسة في التسويق ووظائف وقائع

-2-II14......................................المؤسسة في التسويق عناصر

-3-II16....................................المؤسسة في التسويق مشاكل

-III 18.......................................................................المؤسسة في التغليف

-1-III18......................................................................المنتوج تغليف

-2-III19...............................................الغالف في الداخلة المواد

-3-III20.......................المنتوج تغليف في المتحكمة العوامل

-IV 21............................................................................... الميدانية الدراسة

-1-IV23..............................................................االستقصاء تحضير

-2-IV27.......................................................تحليله و النتائج عرض

-3-IV28..............................................لالستقصاء النهائي التقرير

الخاتمة

مقدمة:

\ اإلنتاجيــة المؤسســات من مؤسســة كــل إن كــانت ســواءا تســتحوذ أن إلى مســتمر و متزايد بشكل عامة, تسعى أو خاصة ينتظــر جهتــه من المســتهلك السوق, و في مناسب نصيب على\ اإلنتاجية المؤسسة من الــتي الخــدمات و بالســلع تزويــده دائمــا

في يرضــيه, و الذي وبالشكل يريدها التي الوقت في فيها يرغبالمعتدل. بالسعر ز المناسب بالمكيات و المالئم المكان

المســتهلك ينتظرهــا الــتي الحاجيات و الرغبات هذه أمام و منافســة ظــروف في و لصــالحه تلبيتهــا اإلنتاجيــة المؤسسة من

تطــوير على اإلنتاجيـة( مجــبرة )المؤسسـة نفسها متزايدة, تجد تنافسية ميزة لها تكفل فعالة تسويقية سياسة وانتهاج منتوجاتها

السوق. في تفوق وــام ــذه أم ــلo الظــروف, بقيت ه ــة المؤسســات ج الجزائري

\ البيع وظيفة على مقتصرة أخذنا لقد التسويق, و وظيفة من بدال لدراسة كنموذج عريب ملبنة هي و الجزائرية المؤسسات إحدى\ فيهــا, فهــل التســويق وظيفــة واقــع ــاك فعال ــة هن صــادقة, و ني

وديناميكيــة فعاليــة أكــثر التســويق وظيفــة لجعل جادة محاوالت؟ المؤسسة هذه داخل

حـول عـام تقديم إلى اإلشكال هذا لمعالجة هذا بحثنا قسمنا لقد أفردنا المؤسسة, و في التسويق واقع ثم أول كعنصر المؤسسة

\ هــذه منــه تعــاني تسويقي مشكل أهم ألنه للتغليف كامال عنصرا.المؤسسة

- I عريب": "ملبنة المؤسسة حول تاريخية نبذة - 1 - I عريب: ملبنة تقديم و األم للمؤسسة التاريخي التطور - 1-1 - I األم: للمؤسسة التاريخي التطور

مضــى فيمــا كــانOrlac مشــتقاته و للحليب الجهــوي الــديوان الفرنســي, و المســتعمر بإنشــائها قام صغيرة مؤسسة عن عبارة للحليب, وكان الجزائرية التعاونية تعني , وLaiko آنذاك تسمى كانت

ــا ــئر موقعه ــادم ب ــالجزائر خ ــتي ب ــا العاصــمة, ال االســتعمار تركه من قــارورات في البقــر حليب بتوزيــع تقومColetal باسم الفرنسي\ كان إنتاجها أن بما الزجاج, و للتجــارة الوطــني الــديوان بدأ ضعيفا

Onacoآنذاك, المشترك األوروبية السوق من الحليب باستيراد يقوم الحليب. على المتزايدة السكان حاجيات يلبي لم هذا أن إال "Onalait"  مشتقاتـــه و للحليب الوطــني الــديوان إنشـــاء تم لهــذا و

ــوم ــاسي بمرس ــبر69-23 رقم رئـ ــة هي , و1969 نوفم مؤسسالفالحة. وزارة وصاية تحت العام للقطاع تابعة اقتصادية

عــدة إلىOnalait عمــدت عامــل450 آنــذاك عمالها عدد يبلغ كان وــة وحدات ببناء اإلنتاجية, فقامت قدراتها لتوسيع استثمارات إنتاجي

الحليب. إلنتاج الوطني العجز من للتخلص جهويــة دواوين بإنشاء الدولة قامت للمؤسسات الهيكلة إعادة بعد

مناطق: ثالث على موزعةــالجزائر مركــزه وOrlac الوســط في للحليب الجهوي الديوان- ب

العاصمة؛بعنابة؛ مركزه و الشرق في للحليب الجهوي الديوان-بعريب. مركزه و الغرب في الجهوي الديوان-- 2-1 - I عريب: ملبنة تقديم

Orlac للوســط مشــتقاته و للحليب الجهــوي الــديوان يضم كان

هي: و وحدات ثالث1981 عام تأسيسه بعدخادم؛ بئر وحدة-بودواو؛ وحدة-خدة. بن ذراع وحدة-

و المصنع إنجاز تم حيث عريب وحدة أنشأت1987 سنة في ثم طــرف من تأسيســه تم بعــدما1989 مــاي خالل نشــاطه بــدأ

في الصــفقات إبــرام تم وIntrocoop اإليطاليــة القانونيــة المجموعــةــامج رخصة وقدرت1985/12/24 دج, و1550000.00 ب البرن

اختيــار تم عامــل, وقــد300 آنــذاك الوحــدة عمــال عــدد يبلغ كان\ بالمنطقــة الوحــدة ــتربع الشاســعة, حيث للمســاحة نظــرا على ت من بــه البــأس عــدد وجــود إلى إضـافة هكتــار11 ب تقدر مساحة

الوطــني الخــط على تقع عريب بلدية أن الحليب, كما أبقار مربي تحصــلت قــد كلم, و11 ب الواليــة مقــر على تبعــد و04 رقم

. 1989/10/21 بتاريخ استقاللها على الوحدة\ و بــالمجمع تســمىOrlac أصــبحت1997 جويلية تاريخ من ابتداءا

و عـريب ملبنـة نفسها الوحدة اختارت وقدGiplait للحليب الصناعي ب يقــــــدر مالهــــــا رأسSPA أســــــهم ذات شــــــركة اآلن هي

\ عمالهـا دج, عـدد200,000,000 تتمتـع هي عامـل, و293 حاليـا ســعر عــدا منتجاتهــا, مــا مختلــف ســعر التســيير, في باســتقاللية

\ باعتباره الحليب \, فسعره منتوجا المديرية عليه تسيطر استراتيجياالدولة. من بأمر و الوحدات لجميع

- 3-1 - I عريب: ملبنة مؤسسة أهداف ــد ــذ بع ــدة, تحــولت االقتصــادية اإلصــالحات تنفي ــذه الجدي هــدة ــوزع من الوح ــوزع إلى خصوصــي م ــنى م ــا مســتقل, بمع أنه إضــافة تســتطيع قبل, و من توزعه كانت منتوج أي توزيع تستطيع

ــوزيعي نشــاطها خالل من تسعى جديدة, فالمؤسسة منتوجات التالتالية: األهداف تحقيق إلى

الــتي بــالمواد الوطنيــة الســوق تــدعيم و أمــان مخزون إنشاء-توزعها؛

الزبائن؛ احتياجات ضوء على التموين برنامج إعداد-ــالي و الموزعــة المنتجــات تشــكيلة توســيع- مــع التعامــل بالت

جدد؛ زبائن و موردين رقم مضـــاعفة األربـــاح, أي من ممكن حـــدo أقصـــى تحقيـــق-

األعمال؛ــهر- ــة على الس ــودة مراقب ــركيب و الج ــا ت ــالفحص منتجاته ب

الزبائن. سالمة على للحفاظ المخبري التوزيع شبكة توسيع و لتعزيز جديدة هيئات إنشاء على العمل-

االتصال. و األخــرى, المؤسســات كبــاقي مشــتقاته و للحليب عــريب ووحــدة ذات مؤسســة أصــبحت الســوق, حيث اقتصــاد مرحلــة في دخلتــد أســهم ــق بالعق ــاريخ الموث ــا المســماة و1997/07/11 بت حالي شــرعت دج, و200.000.000 قــدره مــال عريب" برأس "ملبنة

.1997/09/21 في مالها رأس طرح في- 2 - I عريب: لملبنة التنظيمي الهيكل

بتوضــيح عريب, نقــوم لملبنة التنظيمي للهيكل عرضنا بعدماالهياكل: لهذه المكونة المصالح و الدوائر مهام

التالية: بالمهمات يقوم و:العام المدير1-ــه إدارة- ــدة: ل ــؤولية الوح ــل على مس ــات ك ــاط المجري النش

الفرعية؛ المديريات و للوحدة اليومي للوحــدة التنمويــة و السياســية التوجيهــات بتنفيــذ التكفــل-

توزيع(؛ – )التموين- إنتاج

التســيير أخطــار الوحدة, و نشاطات كل على مدنية مسؤولية-جبائية؛ مسؤولية و

من الوحــدة في األقســام و المصالح و الهيئات على اإلشراف-العمل؛ وظروف الوحدة لنشاط المستمرة المتابعة أجل

مختلــف و للوحــدة المحاســبية و الماليــة الحالــة على اإلطالع-القرارات؛ اتخاذ أجل من للتسيير الضرورية المعلومات

ــرام- ــائن و المــوردين مــع صــفقات إب عقــود شــكل تحت الزبتجارية,

الفرعيــة المــديريات مختلــف بين مــا دوريــة اجتماعــات عقــد-بينها؛ فيما للتنسيق ذلك للوحدة, و آنذاك

إلى إرســالها بغيــة التقــارير و المستندات, الوثــائق كل إمضاء-المتعاملين؛ أو العامة المديرية

و رئيســية مكــاتب أربــع تضــم والداخليBBة: المراقبة مديرية2-هي:األمن؛ و الرقابة مديرية-1التسيير؛ مراقبة مكتب-2المدير؛ أمانة مكتب-3القانونية. الشؤون و المنازعات مكتب-4

يلي: فيما المكاتب هذه مهام بتلخيص سنقوم و ألدوات األمثــل بالتســيير المراقــبين أعمــال تنســيق و تنشيط-

اآللي؛ اإلعالم على الســهر و المبيعــات و اإلنتــاج لحــاالت اليوميــة المراقبــة-

المختلفة؛ و المطبقة األسعار احترام األولية المواد يخص فيما هذا لإلستهالكات, و اليومية المراقبة-

التعبئة؛ مواد وتصحيحية؛ إجراءات اقتراح و النتائج تقييم- المصنعة للمنتجات اليومي التحويلBons إيصاالت تواجد فحص-

التوزيع؛ لمصلحة الشحن؛ مراقبة المخزونات, و لوضعية اليومية المراقبة-الوحدة؛ خزينة وضعية تحليل و التكلفة األسعار هيكل متابعة-ــة- ــائن وضــعية مراقب ــون و الزب ــدة, و دي ــل الوح ــدول تحلي ج

النتائج؛ حسابات المتنقلــة للحضــيرة الغيار قطع االستهالكات و األصول مراقبة-

Par Roulant؛

الفحص؛ و الجرد مراقبة-التسيير؛ إجراءات احترام التنظيمات, و سجالت ملك حسن-ــل التحقيقــات فعاليــة درجــة مراقبــة- منح الوحــدة, و لهياك

اإلجمالية؛ المردودية بإنجــاز المالحظــات أو التحليليــة األعمــال كــل في المشــاركة-

.Tableau de Bord المراقبة جدول مصالح أربع تضم و:المحاسبية و لمالية الفرعية المديرية3-التوالي: على هي و

العامة؛ المحاسبة مصلحة-1التحليلية؛ المحاسبة مصلحة-2الميزانية؛ مصلحة-3التغطية. مصلحة-4

من المصــالح, و هذه بمساعدة وظائف بعدة المديرية هذه تقوم ونذكر: المهام هذه بين

إيرادات؛ و مصاريف من المحاسبية الوثائق مطابقة-الحسابات؛ تأمين و الخزينة و البنوك سجالت مسك- و الصكوك تتابع و تصدر أنه الموازنات, كما تحقق على السهر-

قبضها؛ ألجل دفعهاالزبائن؛ تغطية القروض, و و الديون دفع على السهر-التجارية(؛ )الزبائن المنازعات ملفات متابعة-ــرص- ــ ــ ــة أمالك على الح ــ ــ ــة و المؤسس ــ ــ ــود متابع ــ ــ العق

)االستثمارات(؛ الحقيقــة المعرفــة و وقتهــا في المــواد اســتهالك على العمــل-

الوحدة؛ لسيراالستثمارات؛ تحقيق على السهر-الحسابات؛ مراجعة و الضريبية التصريحات على السهر-المالية(؛ و )المحاسبة الميزانية أعمال تنسيق على الحفاظ-الخزينة؛ على الدورية المراقبة على السهر- المخطــط و الــبيع أســعار يلم تطــبيق و اإلنتــاج تكــاليف تحديد-

المحاسبي. ثالث على تشــرف و:العامBBة لإلدارة الفرعيBBة المديريBBة4-

هي: و مصالحالمستخدمين تسيير مصلحة-1االجتماعية؛ اإلعانات و األجور مصلحة-2

العامة. الوسائل مصلحة-3التالية: بالمهام المديرية هذه تقوم وــهر- ــترام على الس ــن اح ــلوك حس ــام, و الس ــراءات الع اإلج

به؛ الخاصة أو الجماعيـــة الصـــراعات تصـــفية أو وقايـــة في المســـاهمة-

الفردية؛ مســتوى لرفــع التعليميــة البرامج محتوى إنجاز في المشاركة-

المستخدمين؛ تتكفــل تنفيــذها, كمــا و التربصات و التدريب مخططات إنجاز-

للمحاســبة الفرعية المديرية مع بالتعاون لهم المالية بالمتابعةالمالية؛ و

تنفيــذها الوحــدة, و حاجيــات حسب التشغيل مخططات إنجاز-العامة؛ المديرية قبل من عليها المصادقة بعد

ــاز- ــاريع إنج ــات مش ــة المخطط ــان, و و التكويني ــيير اإلتق تس التنمويــة و العامــة السياســة للوحــدة, بداللــة المهــني السلك

أجــل من تســييرها و البشــرية المــوارد يخص فيمــا للمؤسسةاالجتماعية. الخدمات

التالية: األقسام على تشرف ولإلنتاج: الفرعية المديرية5-الحليب؛ إنتاج قسم-1الحليب؛ مشتقات إنتاج قسم-2مثلجة؛ قشدة إنتاج قسم-3الحليب. تدعيم و جمع قسمة-4

التالية: المهام المديرية لهذه أسندت وــواد شراء في تساهم و للمؤسسة اإلنتاجية السياسة تنفيذ- الم

األولية؛ تقــارير تحريــر الوظيفــة, و هــذه نشاطات تنسيق و اإلشراف-

النشاط؛المواد؛ استهالك و اإلنتاج برامج تحضير- مــواد مركبــات و الولية للمواد المعياري االستهالك سبل إيجاد-

التعبئة؛ الورشـــات داخـــل اآلداب و األمن و النظافـــة على الســـهر-

الصناعية؛ باألخذ الجديدة المنتجات يخص فيما البحوث إعداد في تساهم-

المخبرية. المالحظات الحسبان في

من كــل تضــم و:الجBBودة لمراقبBBة الفرعيBBة المديريBBة6-التالي: المصالح

التطهير؛ و التنظيم مصلحة-1البيكترولوجية؛ المصلحة-2الفيزيولوجية؛ المصلحة-3التالية: بالمهام تقوم المديرية هذه

و النظافة جانب من وهذا المؤسسة سياسة تنفيذ على السهر-الجودة؛ مراقبة

تحليلهــا, و و بالعينــات المراقبــة إجراءات احترام على السهر-تحسينها؛ كذا

التجهيزات؛ و المنتجات يخص فيما المخبر حاجيات تحديد-ــانون احــترام االســتهالك, و مقــاييس احــترام على الســهر- ق

المنتوج؛ تمييز و للمركبات الصحية الجودةــل نتائج على المصادقة و المراقبة و االستغالل- التخلص و تحلي

الفاسدة؛ المواد من التوجيهــات و المالحظــات مع التحليل نتائج للمسؤولين إظهار-

الضرورية.التالية: المصالح من كل تضم و:الصيانة مديرية7-

الطرق؛ مصلحة-1التدخل؛ مصلحة-2الجديدة؛ اآلالت و المعدات مصلحة-3المنافع؛ مصلحة-4التجهيزات. و الصيانة مصلحة-5

التالية: المهام المديرية لهذه و احــترام و الســنوية الصــيانة ميزانيــة و الصــيانة سياسة تحديد-

األمن؛ معايير معــايير احــترام و الســنوية الصــيانة ميزانيــة و الــبرامج إنجــاز-

األمن؛ المســتخدمين تشغيل التكوين, و مخطط إنجاز في المشاركة-

مصالحها؛ فياألخرى؛ المصالح مع مصالحها بتنسيق التكفل- التشــغيل على الصــرف يخص فيمــا القرار أخذ في المشاركة-

Reformeالنقل. و اإلنتاج و

و البيع فرعيتين, مديرية مديريتين تضم و:التجارية المديرية8-ــة ــراء, و مديري ــل الش ــا لك ــة منهم ــالح من مجموع ــوم المص تق

يتمثــل الســابق, و الشــكل في مبنيــة هي عليهــا, كمــا باإلشــرافيلي: ما في دورها

السنوية؛ التقديرية الميزانية إنجاز في تشارك- الجودة ذلك في الموردين, مراعية مع التجارية الصفقات عقد-

السعر؛ و و اإلنتاجيــة الورشــات مختلــف بداللــة بالتقــديرات القيــام-

الموجود؛ المخزونالمحلي؛ التوزيع برامج إنجاز في تشارك-ــد- من المراقبــة و الفحص بعمليــة القيــام و الــبيع منــافع تحدي

المبيعات؛ شحن قبل هذا الكمية, و و الجودة ناحية بالحاجيــات المتعلقــة المناقضــة إعالنــات و الفحوصــات بعث-

الخارجي؛ و الوطني المستوى على و االستقصــاء بعمليــة "القيــام مثــل التسويقية بالبحوث القيام-

مثال(. )الغالف األولية بالمواد الخاصة المعارض زيادة- 3 - I اطBالمؤسسة: نش

ــاط إن ــة نش ــو المؤسس ــاط ه ــادي نش ــاري, حيث اقتص تج التنميــة في األخــرى المؤسســات مثــل مثلها كبير بشكل تساهم

معين, فملبنــة حــدo إلى المســتهلكين رغبــات تلبية االقتصادية, و حياتهــا في بهــا تقــوم وظــائف أو أنشــطة عــدة بين تمزج عريب

هي: و اليومية لتزويــدها المــوردين مع صفقات بعقد الملبنة نقوم الشBراء:1-

اختيــار يتم اإلنتاجيــة, و عمليتهــا مباشــرة أجل من الولية بالمواد همــا: الجــودة أساســيين عنصرين أساس على المناسب المورد

والسعر.هـذا: علة مثال نأخذ ومؤسســات أو مــوردين مع تجارية صفقة بعقد المؤسسة قامت

عليه, و المتفق بالغالف الملبنة لتزويد التغليف مجال في خاصةالموردين: هؤالء بين من

-Utpsالتغليف؛ بصناعة تقوم الورق في خاصة مؤسسة هي-Enpsــركة هي و ــة ش ــة وطني ــناعة في خاص ــادة ص ) الغالف م

Polirant)الحليب؛ متوج تغليف في يستعمل , و

-Milktradeالعاصــمة, تــبيع بــالجزائر أســهم ذات اقتصــادية وحدة الغبرة. أي الحليب إلنتاج األولية المادة للمؤسسات

منتوجــات بشــراء المنــافع تبــادل إطــار في الملبنة تقوم إضافة ــتي نفس لها أخرى وطنية مؤسسات ــا ال النشاط, وال من تنتجه

المنتوجـات هـذه ترويج و نشاطها توسيع بيعها, قصد إعادة أجلــبيع إذ الشيء نفس المؤسسة تلقي تسويقها. كما مناطق في ت

كمــادة تســتعملها األخــيرة هذه األخرى, و للمؤسسات منتوجها على األمثلة بيعها, و بإعادة تقوم أو أخرى منتوجات إلنتاج أوليةيلي: ما ذلك

Formage) منتــوج بشــراء عــريب ملبنة تقوم-1 Rouge)ادام جبن شـوكوالطة- لهـذه -تحليليـة بيـع مقابــل بـودواو ملبنة من

الملبنة؛ التاليــة: المنتوجــات بلعبــاس ســيدي ملبنــة من شــراء-2

منتوج الملبنة لهذه بيع , مقابلFormage Moxiكمومبار, زبدة, الشوكوالطة. تحلية و الحليب

األوليــة للمــواد الشراء بعملية المؤسسة تقوم بعدما: اإلنتBاج2- حلقــة أهم تعتــبر اإلنتــاج, و وهي الثانية المرحلة في تدخل الالزمة

حاالتهـا من األوليـة المـواد بتخويـل تقـوم حيث الملبنـة نشاط فيــة ــات إلى األولى الطبيعي ــة منتوج ــة نهائي ــتهالك قابل ــذه و لالس ه

يلي: ما في ندرجها و مشتقاته و بالحليب الخاصة المنتوجات طازجــة, اليــاغورت, البقر, قشطة المبستر, اللبن, حليب الحليب

ــة, الجبن ــا تنتج المنتوجــات هــذه الطــازج, و تحلي كــل في و يوميــانب إلى الصيف فصل في تنتجها التي المنتوجات المواسم. أما ج

المثلجات. نجد السابقة المنتوجات

قــدرتها و الزبــائن طلبــات حســب تنتج الملبنة فإن هذا، إلة إضافةالتالي: الجدول في نلخصها يومية إنتاجية قدرة لها و البيعية

اإلنتاجيـة القـدرةاليوميـة

المنتجــات

200.000لتـر 400.000لتـر 2000كلـغ

المستهلك الحليب لبن مبستر حليبالدســــمة المــــواد

160.000وعــــاء / دل12 سعة

240.000/وعـــــاء دل12 سعة

55.000صـــفيحة / غ180 سعة

50.000لتـر

130.000وحـــــدة يوميا

104.000وحـــــدة يوميا

5200يوميا. لتر

الدهنــات ــ ــان منتج ــ األجب

الطازججامد ياغورتمعطر ياغورتطازج جبنتحلية Crème Désert /فالن/شـــــوكوالطة

فنيال/كراملمجمـــــدة كريمـــــة

)المثلجات(وعاء Crème Glacée Vrac

إسكيمواطازجة قشطة

داخــل عقبــة أهم النشــاط هــذا أو المهمــة هــذه تعــد: البيBBBع3- إنتاجــه, و تم ما بيع في مضطربة نسبها الملبنة تجد المؤسسة, إذ

المســتهلك أو الزبــون إلى إيصــاله كيفية اإلنتاج, و طور في هو ما جــانب إلى التجاريــة المديريــة عليــه تشــرف النشاط األخير. وهذا

البيع(. )مصلحة الشراء النقــل عنصــر فيه مضمون, يبقى البيع الطلبي المنتوج حالة - في أو للمؤسسة الخاصة بالوسائل يتم أن عليه, إما متفق يكون الذي

الزبون. بوسائل ذلـك, حيث غـير يكـون الـبيع طلـبي الغـير المنتوج حالة في و-

قــدرتها و الخاصــة إمكانياتهــا باســتخدام المؤسســة بــه تقــومالبيعية.

المنتوجــات بــبيع نشــاطها توزيع إطار في المؤسسة تقوم كما- ورائــه من تهــدف كله هذا األخرى, و المالبن من تشتريها التي

المــال رأس رفــع في الزيــادة و الــربح هــامش رفــع أو تحقيقالمؤسسة.

إلى ينقســـم نجـــده المؤسســـة نشـــاط على تعرفنـــا خالل من وــتين, األولى ــة مرحلـ ــاج, و مرحلـ ــاني اإلنتـ ــة الثـ ــويق مرحلـ تسـ

يتم بهــا الــتي األنشــطة جميــع تشــمل األخــيرة هــذه المنتجــات, والعميل. أو المستهلك إلى السلعة إيصال

- II ة: في التسويقBالمؤسس خـــارجي, تســـويق و داخلي تســـويق:نBBBوعين التسBBBويق

متعـاملين مـع بالتعامـل المؤسسـة تقـوم فيـه الداخلي فالتسويق بالتعامــل المؤسســات فيــه فنقوم الخارجي التسويق محليين, أما

تعامالتهـا معظم أن نجــد عــريب ملبنــة إلة نظرنا األجانب, فإذا مع)المحلي(. الداخلي التسويق إطار في محصورة تبقى

تجــاري, فإنهــا اقتصــادي نشــاط ذات باعتبارهــا فالمؤسســة مع تعامل أي لها البيع, وليس إلعادة الشراء و البيع و باإلنتاج تقوم

بعض و الحليب بإنتــاج الملبنة تقوم المجال, فمثال هذا في األجانب المستهلك إلى مباشرة بيعها طريق عن بتصريفها وتقوم مشتقاته منتوجاتهــا بعض تــبيع أنــه التجزئة, كمــا تجار طريق عن أو النهائي تقــوم األخــيرة هــذه النشــاط, و نفس لهــا الــتي الوحــدات لبعض

عريب. لملبنة منتوجاتها بعض ببيع بنفسها أي للملبنــة الخارجي, فليس التسويق ناحية من نظرنا إذا أما

أســهم ذات خاصــة وحدة هناك أن األجانب, غير الزبائن مع تعامل تقوم و الخارج )الغبرة( من األولية المادة بشراء تقوم الجزائر في

مشتقاته. و الحليب بإنتاج الخاصة للوحدات بيعها بإعادة- 1 - II ووظائفه: المؤسسة في التسويق وقائع وقــائع دراســة يمكن: المؤسسBBة في التسBBويق وقBBائع1-

التالي: النحو على الملبنة في التسويق

العــام, فــإن للقطــاع تابعــة وحــدة 19 الجزائر في أنo باعتبار- دون الوحــدات هــذه بعض مــع بالتعامــل تقــوم عــريب ملبنــة النقــل تكاليف من للتخفيض منها محاولة ذلك اآلخر, و البعض

بــودواو ووحــدة بلعبــاس وحــدة مع مثال تتعامل حيث المرتفعةالوحدات. من غيرها و خادم بئر ووحدة

من العــاديين الزبــائن مــع بالتعامل ثانية جهة من الملبنة تقوم-\: أثنـاء الطلبيـات أسـاس على األصناف, وذلك كل إنتـاج فمثال

ــادة الشوكوالطة, هذه تحلية و الياغورت منتوج المؤسسة الم فإن لديها, لذلك المتوفرة الطلبيات عدد أساس على الغذائية بإنتــاج تقــوم لديها الطلبيات على زيادة الصدد هذا في الملبنة

األرباح. تحقيق أجل من لنفسها بيعها بذلك تحاول زائدة كمية الملبنــة في الحليب لمشــتقات التسويق وقائع عن تكلمنا قد هنا و

كثـيرة مـادة الحليب أن الحليب, وباعتبـار مـادة عن التحـدث دون هــذه على المشــرف للحليب الصــناعي المجمــع فــإن االســتهالك

الوحدات, بحيث موقع و عدد حسب األقاليم بتقسيم قام الوحدات بالتالي منتوجاتها, و فيها تسوق التي المعينة أقاليمها لها وحدة كل

بعض هنــاك األخــرى, لكن األقــاليم تخــترق أن وحــدة ألي يمكن ال المجمــع, و عليهــا يشــرف ال التي و الخاص للقطاع التابعة المالبن

تتعرض بالتالي فيه, و رغبت إقليم أي في منتوجاتها بتسويق تقوم األقــاليم بعض لهــا عــريب ملبنة حادة, مثال لمنافسة الوحدات هذه

)الشلف, المدية, مثل منتوجاتها فيها تسوق أن يمكنها التي التالية من ذلــك غــير البخاري, بلعباس, ...( إلى الجلفة, البرواقية, قصر

األقاليم.- 2-1 - II المؤسسة: في التسويق وظائف

الــتي و الصــفقات من مجموعــة بعقد الملبنة تقوم هنا: الشBراءيلي: فيما تلخيصها يمكن

أجــل من الجزائــر في وحــدة مــع صفقة بعقد الملبنة تقوم-1الحليب؛ إنتاج في )الغبرة( المستعملة األولية المواد شراء

المؤسســات من مجموعــة مــع صــفقة بعقــد الملبنة تقوم-2 أســاس على الشــراء يتم و الغالف صــناعة في الخاصــة

السعر؛ و الجودة تنتجهــا ال الــتي المنتوجــات بعض بشــراء المؤسســة تقــوم-3

نشاطها. لتوسيع بيعها إعادة أجل من الملبنةخطوتين: في تبينه يمكن:البيBBع

وحــدة لكــل خاصــة أقــاليم هنــاك الحليب بيــع يخص فيمــا-1مجاوزتها؛ يمكنها ال بحيث الحليب منتوج فيها تسوق

ــتقات-2 ــع الحليب مش ــدات لجمي ــة الوح ــويق في الحري تسالجزائري. القطر من مكان أي في منتوجاتها

بطرقتين: يتم: النقBBل المؤسســة تقــوم بحيث للمؤسســة الخاصــة بالوســائل-1

بها؛ الخاصين الزبائن إلى منتوجاتها بإيصالللزبائن. الخاصة بالوسائل كذلك النقل يتم-2

منتوجات هناك فإن المؤسسة في التخزين يخص فيما:التخزيBنللتخزين. قابلة غير منتجات و للتخزين قابلة

-\ األسبوع, ألن تتجاوز ال لمدة يمكن ال الشوكوالطة تحلية فمثال تواجــه الجديــدة, كمــا المنتجــات عن دائمــا يبحث المســتهلكتخزينها؛ مدة تطول حين بيعها في مشاكل المؤسسة

كثــيرة مــادة ألنهــا المادة لهذه تخزين أي يوجد فال الحليب أما-بسرعة. يسوق منتوج فإنه بالتالي و االستهالك

بعـدة المؤسسـة تقــوم مخــاطر وقــوع حالة في:المخاطر إدارةمثال: منها إجراءات

و أســبوع إلى تخزينهــا مدة طالت إذا الشوكوالطة تحلية مادة- المديريــة على تقــترح الــبيع مصــلحة تســويقها, فــإن يتسر لم

ــذا تصريفه, و أجل من المنتوج ثمن تخفيض المالية بقت إذا ه\ تطول مدة قريبــة المنتــوج صــالحية مدة كانت إذا ما, أما نوعا\ قـرار باتخـاذ مباشـرة تقـوم البيع مصلحة فإن االنتهاء من جدا

العامة. المديرية على سابق اقتراح دون المنتوج ثمن تخفيض المخــاطر كــل بتــأمين قامت المؤسسة فإن هذا إلى باإلضافة-

والحريق. كالسرقة إليها تتعرض قد التيــة المجــال هــذا في المؤسســة تقــوم:التسBBويق بحBBوث بمقارن

الســبب اســتخالص بالتــالي المنافســة, و المنتوجات مع منتوجاتها و المنتــوج هــذا أمــام الضــعف إلى المؤسســة بمنتــوج أدى الــذي

تحسينه. محاولة جــودة تحســين على يعمــل داخلي مخــبر للمؤسســة أن كمــا-

في خاصــة100% منافس الملبنة منتوج فإن لذلك المتوج, والمعطر. الياغورت و الشوكوالطة تحلية

بتســويق خاصــة األســواق, و داخــل ميدانيــة ببحوث تقوم كما-للبيع. الفرعية المديرية عناصر به تقوم هذا و منتوجاتها

- 2 - II المؤسسة: في التسويق عناصر - 1-2 - II :المنتوج

يحضــى الــتي اإلشــباعات من مجموعــة هو المتوج أن باعتبار مجموعــة على يحتــوي المنتــوج, فهــو استعماله بعد المستهلك بهاــفات من ــة الص ــة الملموس ــكل, كيفي ــذوق, الش ــتعمال, كال االس

الــتي ملموســة الغــير الصفات كل البيع, و بعد ما الغالف, خدمات التجــار, و و المنتجين شــهرة مثــل لــه باســتعمالنا عليهــا محصــل المؤسســة قــامت المنتوج تميز الصفات أو الخصائص هذه باعتبار

هــذه من المنتــوج, و جــودة تجســين أجــل من مشجعة بمجهوداتيلي: ما المجهودات

ــاء- ــبر إنش ــاص مخ ــل خ ــين على يعم ــوج تحس حيث من المنتــتركيب...الخ, و ــوان, الـ ــة, األلـ ــذا األذواق, الرائحـ ــد لهـ نجـ

األخــرى المنتوجــات100% بنســبة تتنــافس الملبنة منتوجات.80% ب المحلي سوقها تغطي عالية, و جودة وذات

المادة و األذواق حسب تنوعه أو الغالف تغير سبل عن البحث- حيث من فيــه التعــديالت بعض إدخــال كــذا منــه, و المصنوعة منـــه تعـــاني بالـــذات الغالف في األشـــكال. و و البيانـــات\ تسويق في المؤسسة أظهرتهــا التي للحادثة منتوجاتها, نظرا

التغليف. ميدان في المنافسة األخرى المؤسسات- 2-2 - II :رBBالسع

المعـايير حسـب متوجاتهـا أسـعار بتحديـد عـريب ملبنة تقومالتالية:

هــذه تغطيــة أجــل من يوضــح هــذا : السعرالتكاليBف حجBم-1 ســعر كبــيرة, كــان اإلنتــاج تكــاليف كــانت التكــاليف, فكلمــا

كــان ذلــك: كلمــا مثــال صــحيح, و العكس و مرتفــع المتــوج من يزيد بالتالي و كبيرة تكلفته عالية, تكون جودة ذو الغالف

ــدر التغليــف تكاليف المؤسسة في المنتوج, و بيع سعر ب تقالسلعة. بيع سعر من%15

التكــاليف تغطيــة جانب إلى المؤسسة تقومالربBح: هامش-2 مبيعاتها, وهذا كل وراء معين ربح هامش تحقيق على بالعمل

مالها. رأس زيادة قصد للملبنــة, تقــوم عــويص عــائق المنافسة لكون:المنBافسBة-3

وهــذا الســوق في القائم التنافسي السعر تحديد على بدورهامنتوجاتها. بيع قصد

مالئم, المنتــوج عــرض كــان كلما:الطلب و العرض قانون-4 جلب في زاد )الغالف( كلمـــا الخـــارجي المظهـــر خاصـــة

يقابلــه و المنتــوج على الطلب زيــادة نحــوه, أي المستهلكين إلى يــؤدي هــذا, إذ غــير يكــون العكس و الســعر في ارتفــاعــتهلكين تهـــرب ــه المسـ ــوج, على الطلب قلـــة أي منـ المنتـ بيــع أجــل من الســعر تخفيض على المؤسســة تقوم وبالتالي

منتوجاتها. كبــيرة, تكــون الطلبيــات حجم كــانت كلما:الطلبيات حجم-5

في الزيــادة بالتــالي الســعر, و تخفيض حــول مفاوضــة هناك الغالف, واســتبدالها منهــا خاصة المخزونات تصريف و اإلنتاج

ــات ــدة بمخزونـ ــودة وذات جديـ ــايرة و جـ ــات مسـ لمتطلبـالتسويق.

- 3-2 - II :جBالتروي مع بمقارنتها أهمية األكثر التسويق أدوات إحدى التسويق يعدــرى األدوات ــريفه للتســويق, ويمكن األخ ــه تص ــير الوســيلة بأن غ

جهــة بواســطة الخــدمات أو الســلع أو األفكــار لتقــديم الشخصــيةمدفوع. أجر مقابل معلومات

التعريــف منهــا محاولــة إجــراءات بعــدة عــريب ملبنــة قــامت لهذا هذه بين من المرتقبين, و الزبائن أو للجمهور المتنوعة بمنتوجاتهايلي: ما نذكر بها قامت التي اإلجراءات

ــرق على حديدية صفائح تجارية, في إعالنات بوضع القيام- الطــانت منتوجاتها, و أنواع موقعها, و فيها مبينة الرئيسية ــذه ك لهالمؤسسة. بمنتجات اإلشهار في الكبير الدور الصفائح

\ قامت كما- الجرائــد, و بواســطة تجاريــة إعالنــات بإصدار أيضامضت. سنوات في هذا كان

\ و ــا لإلشهار المؤسسة محاوالت بهذا, فإن اعتبارا ــة بمنتوجاته قليل شعبية األكثر الوسيلة تلك في األخرى, مهملة الوحدات مع مقارنة

التلفزيون. هي و أال المنتوج عن اإلشهار في نجاعة و

- 4-2 - II :عBالتوزي التالية: األشكال على عريب ملبنة في التوزيع يقوم

و المودعBBBBون المؤسسBBBBة1- الجملة( )تجار الموزعون

بــدورهم الــذين الجملــة لتجار منتوجاتها ببيع المؤسسة تقوم هنا و النهــائي, و المستهلك أو التجزئة لتجار سواءا بيعها بإعادة يقومون

العميل, كما وسائل على المؤسسة من السلع نقل يتم الحالة في\ يكون كذلك السعر أن السوق. بسعر مقارنة منخفضا الممونBBBون النBBBاقلون المؤسسBBBBة 2-

)الموردون( الممــون بين االتفــاق حســب الــبيع عمليــة الحالة, تجــري هذه في

الكميــة حــول التمــوين خدمــة طلبت الــتي المؤسســة )المورد( و و المــورد بين عليــه مفــاوض يكــون الــبيع ســعر أن الالزمــة, كمــا

الملبنة.التجزئBة تجار المؤسسBة 3-

التجزئة, قصد لتجار منتوجاتها ببيع الحالة هذه في المؤسسة تقوم فتتم النقــل عمليــة عليــه, أمــا متفــق يكــون الســعر و بيعهــا إعادة

المؤسسة. بوسائلالمBستهلكون المؤسسBة 4-

معتمــدة للمســتهلك مباشــرة الشخصي بالبيع المؤسسة تقوم هناالخاصة. إمكاناتها على ذلك في

- 3 - II المؤسسة: في التسويق مشاكل هـذه كـانت منهـا, سـواءا تعـاني مشاكل وطنية مؤسسة ألي

ــاكل ــة المشـ ــة أو داخليـ ــة, وملبنـ ــريب خارجيـ ــدى عـ ــذه إحـ هـيلي: فيما مشاكلها المؤسسات, سنعرج

- 1-3 - II الداخلية: المشاكل دراسة أي السوق بدراسة تقوم التي التسويق لمصلحة تفتقد-

تواجــــده, وأذواقــــه, احتياجاتــــه, و حيث من المســــتهلكرغباته...الخ.

منهــا خاصــة و الوحــدة هياكــل مختلــف بين تنسيق وجود عدم-المبيعات. و اإلنتاج إدارة

المؤسســة أن حيث الــترويج سياســة و الفعــال االتصال عياب-ــبيعي المفهــوم تنتهج ــبيع تنتج أي ال لمتطلبــات النظــر دون وت

اقتصــاد الجزائــر دخــول بعــد عليها سلبا انعكس السوق, وهذاالسوق.

اإلنتاج؛ في مستغلة غير مساحات ووجود اآلالت قدم- أهمها الخارج, و من المستوردة األولية المواد استيراد مشكل-

مـا باهضـة, هـذا األمــوال ذلك في تصرف بحيث الحليب غبرةاألسعار. ارتفاع يفسر

البيع؛ مجال في مختصين رجال تدريب عدم-الحليب؛ مجمع قبل من المنتوج توزيع مناطق تحديد-الحليب؛ مجمع قبل من المنتوج توزيع مناطق تحديد- إلــة تحــولهم و الغربيــة االســتهالكية باألنماط المستهلكين تأثر-

الشكل؛ حيث من جاذبية أكثر ألنها المنافسة المنتوجاتــة تكنولوجيا تستعمل عديدة خاصة شركات ظهور- تهتم و حديث

للمنتوج؛ الشكلي بالجانبالمجال. هذا في أجانب مستثمرين دخول احتمال-- 2-3 - II الخارجية: المشاكل كمــا المنافســة؛ حــدة من يزيــد الســوق اقتصــاد إلى االنتقــال-

الشرائية؛ القدرة في انخفاض إلى يؤديــير تزال ال المؤسسة أن السوق, إال اقتصا إلى االنتقال رغم- غ

الســلبي التــأثير إلى نتيجــة هــذا و قراراتهــا اتخاذ في مستقلةالقديم؛ للنظام

ــدم- ــتعملة اآلالت ق ــة في المس ــور و المؤسس ــا ظه تكنولوجي لتكاليفهــا عليهــا الحصــول المؤسســة بوســع ليس جديــدة

الباهضة؛ــور- ــة تط ــال أنظم ــتهلكين أدى االتص على اإلطالع إلى بالمس

ــة, و المنتوجــات ــا األجنبي ــة جودته اإلشــهار طريــق عن العالياألجنبي؛

االهتمـام إلى تدفعـه المستهلك لدى االستهالكية الثقافة تطور-للمنتوج. الشكلي بالجانب أكثر

- III المؤسسة: في التغليف ــريب ملبنة أن فنقول المؤسسة في التغليف عن تحدثنا إذا ع

مصنوعة جلها األغلفة من مجموعة متوجاتها تغليف في تستعمل األغلفــة, و صــناعة في خاصــة مؤسســات أو شركات طرف من

تســلك أن عليها األغلفة من حاجياتها سدo من الملبنة تتمكن حتىطريقين:

هــذه في و:بBBالغالف الملبنBBة تمBBوين بطلب القيBBام-1ــة ــوم المرحل ــة تق ــديم الملبن ــة بتق ــروط من مجموع الش

مســتوى مراعــاة مــع الغالف, و في وجودهــا المفــترضــوف التي البيئة االعتبار بعين تأخذ النوعية, كما و الجودة سالبيئة. لهذه المناسب الغالف اختيار المنتوج, و فيها تسوق

بين المفاضلة تتم قد و:العروض بين بالمفاضلة القيام-2ــروض ــاة الع ــروط بمراع ــودة, الش ــعر, الج ــة: الس التالي

للمنتوج. الغالف مالئمة الغالف, النوعية, مدى- 1 - III المنتوج: تغليف

نوعين: على الملبنة في التغليف يتمالحليب: منتوج تغليف1-

بــالغالف المؤسســة يمــون المناسب المورد اختيار يتم عندماــة شــكل على ــيرة, موضــوع لفاف ــه كب ــع علي ــات جمي ــتي البيان ال

ــة, االســـم )العالمـــة الغالف في المؤسســـة اشـــترطتها التجاريـ تقــوم لمؤسســة المنتــوج...الخ( و المنتوج, تركيب التجاري, اسم

لتر.01 سعتها أكياس إلى اللفافات هذه بتحويلالحليب: مشتقات2-

يتم ثم كبيرة لفافات شكل على اقتناؤه يتم كذلك هنا:* التعليب بشــراء المؤسســة تقوم المنتوج, وكذلك الحتواء علب إلى تحويله

مبينة. مقاييسها و جاهزة علبــاء سد أجل من يستعمل و لفافة شكل على يأتي* التغليف: غط

التجاري, األلوان )كاالسم الواجبة البيانات جميع فيه يبين و العبوة...الخ(. الرسومات و تــاريخ و الصــنع و التــاريخ وضع يتم العلب في المنتوج تعبئة أثناء و

المؤسسة. طرف من الغالف على االستهالك نهاية

- 2 - III الغالف: في الداخلية المواد

حســب هــذا و مختلفــة و كثــيرة الغالف في الداخليــة المــواد الكيميائيــة التركيبــة مــع الغالف يتناسب كي تغليفه المراد المنتوج

إعطائـه و عليـه الحفـاظ على المـادة تلـك قـدرة مدى للمنتوج, و\, بتكاليف مظهرا حســب مــادة كــل أهميــة تختلــف قليلة, و متميزا

بشراء تقوم عريب( كلما )ملبنة مميزاتها, فالمؤسسة و خصائصها\ البائع من تطلب و معين غالف \ تقريرا الغالف, و هــذا بتركيبة خاصا

له. المخصص المنتوج حسب كل الغالف اختيار يتم منهــتي األغلفــة إن اختالف حســب مختلفــة المؤسســة تســتخدمها ال

كاآلتي: به, وهي المصنوع المادة حسب المنتوج, وــة لتســهيل منتوجاتهــا تحــزيم في تســتعمله: الكBBارتون1- عملي

عــدة على تحتوي كبيرة علب شكل على يأتي التفريغ, و و الشحنمثل: المنتوج من وحدات اســتعماله ســبب ياغورت, ويرجع وحدة100 على يحتوي كارتون

إذا التلــف ســريع لكنــه للرطوبــة, و مقاومتــه و تكلفتــه خفض إلىسائلة. مادة إلى تعرض

صــنع الحليب, أو أكيــاس صــناعة في ويســتخدم: البالسBBتيك2- بالســتيكية مــواد عــدة الياغورت, وهناك لتعبئة القارورات و العلب

منها: الغالف لصناعة صــنع و اللبن و الحليب لتغليف : يستعمل Polyéthylène البوليتالن-

القارورات؛العلب؛ لصنع : يستعمل Polystyrène ستران البولي-Mixe ورقي مزيج3- Papierالتغليــف و العبوة غطاء لسد : يستعمل

الالزمــة: الخاصــة البيانــات جميــع فيه تضع )إيسكيمو( و المثلجات الصــالحية, ...الخ. وهــو اإلنتاج, مدة المنتوج, األلوان, تاريخ كاسمــزيج ــورق بين م ــنيوم و ال ــيز و األلم ــه بخفض يتم ــهل و تكاليف س

االستعمال. العلب غطاء سد أو تغليف في المؤسسة تستعمله: األلمنيوم4-

تكاليفــه للصــدأ, لكن ومقــاوم بالخفــة يتمــيز و اليــاغورت لمنتــوج طــرف من اســتعماله فــإن لهــذا الــورقي بــالمزيج مقارنة مرتفعة

األخرى. باألغلفة مقارنة قليل المؤسسة

- 3 - III المنتوج: تغليف في المتحكمة العوامل على يجب الــتي المنتــوج, و تغليــف في تتحكم عوامــل عــدة هناك

هي: العوامل هذه مراعاتها, و المؤسسة

عاليــة الغالف جــودة كانت كلما حيثاالقتصاديBة: العBوامBل1- قــامت عليــه مرتفعــة, و مردوديــة ذو و كبــيرة تكاليفــه تكــون

في عليــه كـان ممــا مقارنــة منتوجاتهــا غالف بتحسـين المؤسسـةــابق, و \ هي الس ــا ــاعية أيض ــينات عن البحث في س ــدة تحس جدي

بهــا قــامت الــتي العمــال هذه بين من و المنتوج تغليف في تحدثها:\ مؤخرا

و األوان و األذواق حســــب بــــالغالف تعــــديالت دراســــة-الرسومات؛

التعبئة؛ و التغليف آالت تغيير العامة المديرية من طلب-الياغورت(. مادة )في العبوة أشكال تغيير-القانونيBة: العوامBل2-

ــعت ــة س ــدة المؤسس ــترام في جاه ــذ أو اح ــا تنفي ــاءت م ــا ج به الخاصــة البيانــات بالتغليف: مثــل الخاصة الوطنية, منها المراسيم مــدة اإلنتــاج, و المنتــوج, تــاريخ المنتوج, تــركيب )كاسم بالمنتوج

صالحيته(البيئيBة: العوامBل3-

تغليــف قبــل الحســبان في المؤسسة تأخذه مهم عامل هو و يتأثر فهل الغالف؛ منها المصنوع المادة تغليفه, مثل بعد و المنتوج

الرطوبة( ؟ و )الشمس ال أم الطبيعية بالعوامل المؤسســة تــراعي تغليفــه بعــد المنتــوج, أمــا تغليــف قبــل هــذا و

التسويقية. المواقع كذا و المنتوج نقل عبرها يتم التي المسالك العناصــر المؤسســة تــراعي هنــاالتسويقيBة: العوامBل4-

هي: و منتوجاتها تغليف في التاليةالمنتوج؛ حماية-1المنتوج؛ تسعير-2المنتوج(. )توزيع بيع-3

المؤسسات مثل مثلها عريب ملبنةاالجتماعيBة: العوامBل5- بتوفــير حمايته, وهــذا و المستهلك رغبات تلبية على تعمل األخرى

على الحفــاظ على الحــرص الغالف, و على الالزمة البيانات جميعفيها. التوسع و السوقية الحصة

- IV ةBة: الدراسBالميداني ســلوك و لمواقــف كمي بتحليــل المبحث هــذا في حاولنــا

ــق أجل من و ميدانية وأكثر منهجية دراستنا لتكون لزبائن, و التحق زبــائن مع إستقصاء إجراء سابق, إرتأينا المطروحة الفرضيات من

ملبنــة منتوجــات اتجــاه ســلوكهم و مــواقفهم لمعرفــة المؤسســة اتجــاه المؤسســة بــه تقــوم الــذي التغليــف فعاليــة مــدى و عريبزبائنها.

الخاصــة المعلومــات بعض بتحصــيل قمنــا العمليــة هــذه وإلجــراءالتالية: المعطيات لدينا و المؤسسة بمنتوجات

دج؛924010283,18البيع( )سعر بـ اإلجمالي االستهالك-ــوج اســتهالك- ــاغورت منت ــYaourt الي أي دج26618122,12 بـ

.2.89% نسبةDessert التحلية منتوج استهالك- Lacté أي دج8676180,60 بـــ

؛0.93% بنسبةــتهالك- ــوج اسـ ــان منتـ ــة األجبـ Pâte الطازجـ Fraîches ــ دج بــ

.4.4% بنسبة أي دج40652044,95

%1 االستهالك نسبة

المنتوج طازجة أجبان

ياغورت

تحلية

المنتـوج رقم شكل

االستهالك. لنسب البياني : التمثيل(02)

أن لنــا يتضح البياني التمثيل خالل من و بــالمنتوجين مقارنــة االســتهالك في نســبة أقــل لــه التحليــة منتوج

ــاغورت ــان و الي ــذا األجب ــة, ل ــة, و من أقصــيناه الطازج المجموعــا ــد الختيارن ــوجين ألح ــاقيين المنت ــذي الب ــوم ال ــه تق ــة علي عملي

ــا االستقصــاء و مليانــة بخميس التجاريــة المحالت بعض إلى انتقلن األخــيرة هــذه من الغذائيــة, و المــواد في المتخصصــة الدفلة عين

الواحــد التــاجر عنــد الياغورت أنواع تعدد فوجدنا الحليب مشتقات المنتــوج مــع مثل: ) ترافل, جرجــرة, الصــومام, عــريب( مقارنــة

بعض في الغالبــة و متــوفرة وجــدناها الــتي الطازجــة األجبــان

%4.4 %2

.89%0.93

ــا تبين(04) و(03) األشكال و عريب ملبنة منتوج هي المحالت لنالتقريبية: بالنسب المحالت داخل المتوفرة المنتوجات غالبية

ــاغورت لمنتوج بياني : تمثيل(03) الشكل :(04) شــكل اليالطازجة لألجبان بياني تمثيل

حــادة منافسة إلة يتعرض عريب الياغورت منتوج أن نستنتج منه و الغالف, و بالخصــوص الدراســة عليه تقوم كمنتوج اخترناه عليه و

جرجــرة كيــاغورت المنافســة المنتوجــات إحــدى مــع بمقارنته هذامثال.

في الكبــير االختالف نالحــظ المنتوجين بين األولى النظرة فبمجرد لهــذه التغليــف كيفية أو العبوة شكل في الخارجي, سواءا المنظرالعبوة.

ــالغالف, محيطــة دائري شكلها جرجرة الياغورت لعبوة فبالنسبة ببالغالف. مسدود مربع شكل على فهي عريب ياغورت عبوة أما بــإجراء وجــه, نقــوم أحسن على المنتوجين بين المقارنة إلكمال و

واليــة للمؤسســة المحلي الســوق في الزبائن من عينة مع تحقيقالدفلة. عين

- 1 - IV االستقصاء: تحضير لبحث: هدف و المشكل أ- تحديد لتلبية تأتي هي إنما و فقط لألسئلة قائمة ليس االستقصاء إن

على تعتمــد ال الســهل, حيث بــاألمر ليس لكنها للمعلومة, و حاجة هــذا بحثنــا في و األســئلة صــياغة في إتباعه يمكن معروفة منهجية قــرار حــول المســتهلكين تخص بيانــات لتحصــيل األســئلة جــاءت

ــرائهم ــاغورت ش ــة لي ــريب, و ملبن ــذا ع ــع ك ــرائهم دواف ــذا ش له\ الياغورت, و المنتــوج, و هــذا الغالف نوعيــة حــول انطبــاعهم أيضا

ــوج 25% ــ منتـمنافس

% 75 حواليمنتوج ملبنة عريب

يـــــــاغورت

عريب

85حوالي %منتوجات الياغورت المنافسة

عريب ملبنة ياغورت منتوج بيع في الغالف تلعبه الذي الدور كذلكالمنافسة. بين مكانته و

العينة: اختيار ب- طريقة الزبــائن كــل هــو الدراســة من المســتهدف المجتمع كان لقد

واليــة المحلي الســوق في المتواجــدين بالخصــوص و عريب ملبنة\ و الدفلى عين ــير الســكاني المجتمع و السوق لشساعة نظرا الكب , مــا2001/12/31 إحصــائيات نسمة, حسب697897 يبلغ الذي

ــا يصــعب هــذا كــل على االستقصــاء إجــراء الحالــة هــذه في علين التجمــع منــاطق إلى الســوق تقســيم لنا الميسر من المجتمع, لذا

التالية: المناطق بعض لدينا و الكبير السكانينسمة. 74.349 مليانة خميس نسمة.52.276 الدفلى عين نسمـة. 39.276 مليانة منطقــة هي و االســتراتيجي الموقــع ذات المنــاطق إحــدى أخذنا و

)إحصــائيات األتي الســكاني بمجتمعهــا تمــيز الــتي مليانــة خميس2001/12/31:)

؛ 34.31% األطفال؛44.51% الشباب؛17% الكهول؛4.16% الشيوخ؛50.37% ذكور49.63% اإلناث.

\ ــه اإلحصــائي المجتمــع كــبر و لكــثرة نظــرا المســتحيل من فإن عــددها المجتمــع هــذا من عينة اخترنا العدد, لذا هذا كل استقصاء

وحــدات اختيــار كــانت و عمدية ميسرة العينة كانت فرد, لقد100 المستقصــي توفــير في المالئمــة و السهولة أساس على المجتمع

منهم. الغذائيــة للمــواد التجاريــة المحالت بعض في االستقصــاء تم وقــد

ــرة ــوارع في المنتش ــة خميس ش ــع مليان ــتهلكين بعض م و المس\ لقاءهم تم الذين الزبائن لوجه. وجها

12 االستقصــاء فــترة اســتغرقت: االستقصBBاء فترة ج- تحديدالتالية: للرزمانة وفقا هذا و يوم 100 في نســخها و االستقصــاء أســئلة تحضــير األولى: تم يوم02

نسخة.

أفــراد مــع شخصــية مقــابالت برمجــة فيهــا المواليــة: تم أيــام06العينة.

تقــديم عليهــا, و المتحصــل النتائج تحليل فيها األخيرة: تم أيام04لالستقصاء. النهائي التقرير

االستقصــاء قائمــة بإعــداد قيــام عنــد: االستقصBBاء د- تحضBBيرــع تســمح التي األسئلة من مختلفة أنواع تحديد على اعتمدنا بتجمي

و المطروحـة البحث أسـئلة عن تجيب الـتي الضرورية المعلوماتيلي: ما إلى مصنفة األسئلة هذه

\ محــددة إجابــات تطلب أسـئلة هي مغلقــة: و أسـئلة-1 مسـبقابينها؛ فيما االختيار منه المستقصي يختار

ــات من سلسلة تقترح أسئلة هي مغلقـة: و شبه أسئلة-2 اإلجاب أحيانــا بينهــا, و فيمــا االختيــار منــه المستقصــي من تطلب و

عنده. من أخرى إجابات تقترح أن منه تطلبــات بوضع منه المستقصي التفضيالت: يقوم سلم أسئلة-3 إجاب

\ بالترتيب ممكنة به. الخاص التفضيل حسب و ألهميتها وفقاــئلة-4 ــة: و أس ــمح هي المقارنـ ــي تس ــه للمستقص ــراء من إج

عليه. المقترحة األشياء من العديد بين المقارنة الحريــة منه للمستقصي تعطي أسئلة هي مفتوحـة: و أسئلة-5

محددة. بصيغة التقيد دون الخاص بأسلوبه اإلجابة, و في

مالحظة: بنســبة مغلقة أسئلة هي االستقصاء قائمة في الغالبة األسئلة

يلي: ما إلى راجع هذا و األسئلة مجموع من%50البحث؛ موضوع حول اإلجابة في منه المستقصي قيد-اإلجابة؛ من منه المستقصي ملل تجنب- أنــه مرضــية, خاصــة العــير منه المستقصي أفعال ردود تجنب-

صعبة؛ اجتماعية ظروف يعيشونالمحرجة؛ األسئلة تجنب-اإلجابات؛ تحصيل في السهولة-\ البحث إلنجاز الوقت مراعاة- لقصره؛ نظرا

المستقصــي لدى الشخصية الميول بعض هناك هذا إلة باإلضافةــة بصفة الجزائري المستهلك لدى خاصة, و بصفة منه ــتي عام ال

يلي: ما منها االستقصاء في رعيناها

الثقافي المستوى في كبير اختالف الثقافـي: هناك المستـوى-الجميع. متناول في أسئلة وضع وجب لذا األفراد بين

لســعر الكبــير االهتمــام يولــون المســتهلكين المـــال: أغلبيــة-التناسب. حيث من جودته و المنتوج

يعيش الجزائري المجتمع األفراد االجتماعيـة: أغلبية الوضعيـة- الغــير, شــؤون في التــدخل يرغب ال و صعبة اجتماعية ظروف

مشاكله. حل عن يبحث كل أخرى بصيغة أي

االستقصاء: قائمةاألسئلة:

نعم؛ ؟ عــريب ملبنــة اليــاغورت منتــوج تشتري هل:01 س

.الال. نعم؛ ؟ الفتح سهل الغالف هل:02 س؟ ألن هل عريب ملبنة ياغورت تشتري كنت إذا: 03 س جديدة, نوعيةجذاب, غالف مناسب. سعر

عريب؟ ملبنة ياغورت سعر ترى كيف:04 س مرتفع ,\ مقبول, مرتفع, جدا

.منخفض مـع بالمقارنـة عـريب ملبنـة يـاغورت غالف تـرى كيـف:05س

جرجرة؟ ياغورتm جيد مقبول جيدجدا

m سيء سيء جدا اللون

الشعارالشكل

الوعاء نوعية

ملبنــة )العبــوة( ليــاغورت الجديــد الغالف في رأيــك ما:06 س؟ عريب

ــك أعطي: 07س ــد الغالف في حكم ــاغورت الجدي ــة لي ملبن عريب؟

لين عادي هش ...؟ التغليف يخص فيما عريب لمؤسسة توجيهاتك هي ما: 08 س

- 2 - IV لالستقصاء: تحليلها و النتائج عرض .92% حوالي األسئلة على الرد معدل كان

شــراء نســبة أن وجدنا عليها المتحصل اإلجابات خالل من: 01 جــاغورت ــيرة اليـ \ كبـ ــدا ــ مثلت حيث جـ ــوع من%92.39 بــ مجمـ

لــدى معــروف عــريب ملبنــة يــاغورت منتــوج أن اإلجابــات, والمستهلك.

أجــابوا عريب ملبنة ياغورت مشتري من92.39% نسبة 02: جال. أجابوا0% و الفتح سهل الغالف بأن هنــاك عريب ملبنة ياغورت مشتري من92.39% نسبة 03: جــبين من%60 ــة على المحب ــدة, و النوعي الغالف على أجــابوا الجي

مناسب. السعر بأن أجابوا32.95% هناك , و8.05% الجذابــة92 من 04: ــاك المستقصـــي من إجابـ ــابوا6.52% هنـ أجـ

\, و بالمرتفع الســعر23.91%بــالمرتفع, إجابتهم كانت50% جدامنخفض. يرونه19.56% أما مقبول لديهم

كالتالي: إجابتهم كانت المستقصي من92% من 05: جــالمقبول, و إجابتهم كانت54.34% و جيد10.86% :اللون % ب

جــوابهم كــانت8.69% ســيء, أمــا مقارنتهم نتيجة كانت26.08\, و بالسيء \. جيد القتراح بالنسبة0% جدا جداــاك: الشBBعار يخص فيمBBا ــبين من2.17% هن ــرون المحب أن ي\, و جيد عريب بملبنة الخاص الشعار \, و يرونــه21.73% جدا جيــدا

% ســيء, و أنــه23.91% نســبة تــرى و مقبــوال يرونه%51.08\. سيء تراه1.08 جدا

علب عليـــه الـــذي الشـــكل يخص فيمـــا:الشBBكل يخص فيمBBا\, و جيــد تــراه المحببين من3.26% الياغورت, نجد % نســبة جــدا

\, أما تراه14.13 مقبــول الشــكل تــرى56.21% ل بالنسبة جيدا\. سيء6.52% و سيء10.86% تراه بينما جدا يــرون3.26% هنــاك إجابــة92 من:الوعBBاء نوعية يخص فيما

ــة ــد نوعي \�, بينمــا جي ــا16.30% جــدا ــا يرونه ــدة, أم %23.91 جي ســيئة, يرونهــا43.47% مقبولــة, و الوعــاء نوعيــة لهم فبالنســبة

\. جيدة يرونها13.04% بينما جدا على تــدل مقنعــة, إذ آراء منهم المستقصــين ألغلبية كان 06: ج

ــل, من كانت التي العبوة على تفضيلها و الجديدة للعبوة تقبلهم قب الوعــاء )األول( على القــديم الوعــاء فضــلت القليلــة األقليــة أمــا

الجديد. 8.69% بلين, و عليه حكم57.60% هناك إجابة92 من 07: ج

ــه الغالف على حكمهم ــا أن ــادي, أم ــابوا27.17% ع ــه على أج أنــات غــير إجــابتهم كــانت6.52% هش, بينمــا إذ المقترحــة اإلجاب

التلف. و الكسر سهل بأنه الغالف على حكموا تحســينه و الغالف تغيــير تتبــنى التوجيهــات معظم كانت 08: ج

األلوان. في تنويعه كذا المنتوج, و جودة ليالئم- 3 - IV لالستقصاء: النهائي التقرير

بواليــة المســتهلك مواقــف حــول البحث هــذا إنجــاز إطار في بتحليــل قيامنــا بعــد عــريب, و ملبنــة يــاغورت اتجــاه الــدفلى عين

معالجتهــا و االستقصــاء طريــق عن عليهــا المتحصــل البيانــاتمـايلـي: إستخلصنا عنــد التغذيــة في هامــة مكانة يحتل الياغورت أن الواضح من

فســوق الغذائية, لــذلك مكوناته بأهمية لدرايته المحلي المستهلك\, لــذلك واســع هــو و مســتمر نمو في الياغورت مبيعــات فــإن جــدا يجب المؤسسة, و أعمال رقم في معتبر بقسط تساهم الياغورت

بأنــه التــذكير يجب الــربح, كمــا تعظيم قصد بإنتاجه اإلهتمام عليها\(Orlac) عريب ملبنة ياغورت قصير وقت في كان يحتكــر كان سابقا

ــار الســوق ــة المؤسســة أن باعتب ــدة و عمومي الســوق في الوحي ظهــور بعــد و أنه معروفة, غبر منتوجاتها جعل ما هذا الجزائرية, و

\ القويــة و الخاصــة المنافسة ملبنــة يــاغورت صــورة تــراجعت جــدا إلى لجــأت المؤسســة أن المســتهلك, فــرغم أذهــان في عــريبــام ــات القي ــة باإلضــافة صــحفية بإعالن تشــكيلة على ملصــقات إل

لغيــاب فعــال, ذلــك تكن لم أنــه إال الياغورت ضمنها من منتوجاتها للمؤسسة دائمين زبائن وجود يمنع ال قوية, هذا اتصال استراتيجيةــا ــد يمنحونه ــا ثقتهم, الب ــاظ من له ــذلك بهم, و االحتف ــين ك تحس\ و شــكال منتوجاتهــا \ مضــمونا زبــائن تجلب حــتى بالمنافســة قياســا

عــريب, و ملبنــة يــاغورت عن آلخــر أو لسبب راضين الغير آخرينبها. يستهان ال نسبة يمثلون الذين

و لشــراء الزبــائن معظم تجلب خاصــة مــيزة المؤسسة تملك كما مناسـب يعتــبر والـذي بالمنافسـين مقارنــة المنخفض السـعر هي

من األولى المرتبــة يحتــل الــذي المســتهلكين, و من مهمــة لنسبةللمستهلك. بالنسبة الشراء قرار أخذ عند االهتمام

بالدرجــة يرتكز المثالي المنتوج أن االستقصاء نتائج من تبين لقد و هــذه للمســتهلكين بالنســبة للمنتــوج الرفيعــة الجودة على األولى

\ مهمة الخاصية يــأتي بعــدها مثالي, و معين ياغورت يعتبر لكي جدا المســتهلكين آراء حســب يكــون أن بــد ال حيث بــالغالف االهتمــام

الالزمة. البيانات كل على محتوي )جذاب( و\ و دور له الغالف االستقصاء, فإن نتائج عنه أطلعتنا ما حسب أخيرا

في يساهم البيع, و رجل دور بلعب إذ المنتوجات تسويق في فعالالمنشأة. أهداف تحقيق و السلع تصريف

الخاتمة:

مشتقاته و الحليب إنتاج لمؤسسة المنجزة دراستنا خالل من فيمــا نقــائص الحظنــا المبيعات مصلحة في بالضبط و عريب ملبنة هذه نشاط على إطالعنا بعد التجارية, حيث المديرية تنظيم يخص

العليــا المســتويات في تســويقية ثقافــة غيــاب لنــا أتضــح األخــيرةــة, و ــذا للمؤسس ــط خالل من ه ــة في خل ــع عملي ــام التوزي المه

مديريــة بمهــام تقــوم الــبيع مصــلحة أن نجــد المصالح, إذ لمختلفــويق ــذه و التس ــة ه ــة المديري ــذا في منعدم ــة, له فمن المؤسس

ــام في تخصصــها و إنشــائها المستحســن ــانب الخاصــة المه بالج التسـويقي, و المــزيج دراسـة و التسـويقية كـالبحوث التسـويقي

ــذي األولى بالدرجــة ــوي ال مشــكل هــو و الغالف عنصــر على يحتيلي: ما نقترح فنحن المؤسسة, لذا منه تعاني عويص

من خاصــة المنافســة لمواجهــة أكــثر المنتــوج نوعيــة تحسين-)التغليف(. له الخارجي الجانب

لــدى خلــط يحــدث ال حــتى العلبــة على اليــاغورت نوع توضيح-المستهلك.

المستخدم. العطر و العلبة لون بين تنسيق-العلب. بين الفصل و العلبة فتح طريقة تحسين- عليــه ملصــقات وضــع كــذا و للوعــاء عديــدة أشكال استعمال-

ــوي ــل على تحت ــات ك ــراد المعلوم ــا الم ــرف من معرفته طبوضوح. هذا و خاصة صالحية مدة و المستهلك, كالمكونات

تطــبيق الوطنيــة, و و الدولية المقاييس حسب الغالف تصميم- و1991/01/19 في المؤرخ04/91 رقم التنفيذي المرسوم كــذا و الغذائيــة بــالمواد المتصــلة و الممــيزة بــالمواد المتعلق

المواد. هذه تنظيف منتوجاتالغالف. نحو رغباته و ميوله قراءة و المستهلك من التقرب-ــير سياســة تطــبيق- ــدرة حســب الغالف في التغ ــة و ق إمكاني

المدة و المستهلك النظرة حسب التغيير تطابق المؤسسة, و)فصلية, شهرية, سنوية(. فيها يتم التي الزمنية

للغالف. االقتصادي و التقني و التكنولوجي التقييم-