Простые истины

успешного продажника

Попробуйте узнать вкусы, потребности,

определить тип человека. Можно

выяснить о ближайших важных событиях в жизни человека…

Далее вывод, который поможет Вам сделать

предложение продукта!

Предлагайте всегда несколько вариантов

разных продуктов компании.

Но никогда не предлагайте слишком

много вариантов!

Покажите продукт, дайте его в руки.

Это стимул для покупателя! В случае с

косметикой – дайте протестировать. Если у

Вас нет под рукой продукта, имейте всегда самый красивый каталог.

Сначала общение

Сохраняйте нейтралитет

Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не

то, что хотите продать им Вы.

Продавец обязан

нейтрально относиться к

продукту. Исследования

показывают, что когда у продавца

появляются несколько любимых

продуктов, то объемы продаж

падают.

Пока потенциальный клиент осматривается,

время от времени задавайте ему вопрос,

таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к

продаже и длительному сотрудничеству.

Успешные продавцы всегда услужливы,

добры, они никуда не торопятся, они

предупредительны с покупателем, при этом

без нахальства или подавляющего стиля в

поведении.

Задавайте вопросы

Постарайтесь узнать у покупателя, что ему могло бы быть интересно в той

сфере продукции, которой Вы занимаетесь.

Большинство продавцов не задают достаточного

количества вопросов покупателям.

Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем МЕНЬШЕ

ВОПРОСОВ ЗАДАДУТ ВАМ!

Вопросы - Ваш самый важный "инструмент" в

процессе продаж.

Разведка

Никогда не начинайте презентацию (подробный и особенно хвалебный рассказ о том или ином продукте), пока не узнаете все запросы и желания покупателя.

Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент.

Потребители обидчивы! Вы настаиваете на необходимости принимать витамины, а человек уверенно считает себя здоровым. И только узнав его намного ближе, Вы сможете понять как правильно, не обидев его, предложить то, что Вы считаете нужным.

Выбор продукта для первого предложения

Всегда знайте статистику – какие продукты

вызывают минимум нареканий и максимум

восторга. Выпишите себе на лист бумаги список

ХИТОВ продаж. Это будет Вашим УТП (уникальным

торговым предложением).

Для первых контактов выбирайте самые

необходимые продукты: Пудра, молочко для тела, тушь, помада на выбор…

и каталог в подарок!

Заинтересованному, не случайному,

перспективному клиенту дарите каталог. И он к

Вам вернется! По статистике у людей чаще

возникает желание приобрести что-либо,

когда они самостоятельно, в спокойной атмосфере

рассматривают красочный каталог.

Стройте рассказ о продуктах, начиная с главных преимуществ:

Производитель (где произведено, сколько компания на рынке)

Качество и выбор (не утверждайте, что каждый

продукт универсален. Говорите об ассортименте на любой вкус)

Свойства (цель использования)

Цена

ЦЕПОЧКА ПРОДАЖ

Постройте ЦЕПОЧКУ предложений, следующих за первым выбором. Что Вы планируете предложить в качестве сопутствующего товара к

каждому их «хитов»

Выявите список самых ходовых продуктов!

Пример: Зная ходовой цвет помады, у Вас больше шансов угадать вкус и этого потребителя. Следующим шагом будет попытка предложить

карандаш для губ и тени, подходящие по цвету.

Узнав клиента, поняв, готов ли он потратить больше, приступайте к предложению сопутствующих товаров. Но не навязывайте и не

настаивайте.

Остальные товары должны быть СВЯЗУЮЩЕЙ ПОКУПКОЙ. Связующая покупка – дополнение, вариант продукта, который может быть

сопутствующим.

Следует начинать с ХИТОВ!

Подсказка Хиты Bremani 1. Тушь «Королевские Ресницы»2. Пудры«Бисквит»3. Тональные кремы«Чай с молоком»4. Румяна«Бейлис»5. Блеск для губ/Помада«Снежное Сияние»6. «Манго»«Камелия»«Карамель»7. Консилеры«Слоновая Кость»8. Карандаши для бровей «Молочный Шоколад»

Хиты Natria

1. Ночной питательный крем

2. Дневной крем3. Крем для кожи

вокруг глаз4. Очищающий

гель5. Восстанавлива

ющий тоник6. Бальзам для

губ

(Проводите в своем кругу «Тренинг-конкурс» по подобру продуктов ХИТОВ и сопутствующего ассортимента)

Ответы на каверзные вопросы.

При общении с постоянным

потребителем, помните главное правило: Не

бывает универсальных продуктов. Ни у одной

компании нет ни одного товара, который

идеально подходит всем. Подумайте об этом и превращайте МИНУСЫ

в ПЛЮСЫ!

Продукт может не подходить именно этому человеку по

причине, что он ЕМУ НЕ

ПОДХОДИТ. И это не значит, что продукт

плох. Умейте находить ответы на

«каверзные вопросы»

Меняйте тему! Переходите от

попытки оправдаться к

альтернативному предложению и

начинайте говорить о

преимуществах другого

продукта.

Вы можете сразу найти альтернативу! Пример:

Скатываются тени – попробуйте другие. И

сразу история о том, как обожает эти тени Ваша

модная племянница и у нее более сухая кожа…ах

вот почему ей они так подходят, наверное, именно поэтому (Вы

только что догадались!). Сразу негатив перерастает в позитив и юмор вашего

диалога! И Вы уже догадались предложить

тени из другой коллекции, в другой упаковке со

словами, что это другая текстура, более сухая, вот она-то точно и подойдет

покупателю…

Четко называйте цену Никогда не начинайте убеждение с того, что

продукт «дешево» стоит. Вы еще не знаете, что для этого человека важно – дешевизна ли…

Цена важна потребителю – он сразу же сравнивает ее с ценой на аналогичные товары и со своим возможностями.

Не склоняйтесь к своим выводам – дешево это или дорого. Уверенно называйте цену. Не торопитесь предлагать скидку

Поняв, какой цена показалась человеку: низкой или высокой, сами решите о необходимости дать скидку. Если Вы видите, что цена вполне удовлетворила человека и не шокировала, не предлагайте скидку!

Пусть скидка останется Вашим козырем на будущее.

И помните, Ваша уверенность – залог Вашего успеха!

Спокойствие,только спокойствие!

Ваше поведение – это главное

• Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях Вашего оппонента.

• Никогда не говорите «Я не знаю». Скорее Вы можете что-то забыть, и должны пообещать найти ответ на вопрос и обязательно это сделать! А иногда еще лучше сказать, что этот вопрос серьезный и требует обращения к кому-то очень компетентному…Что Вы и сделаете!

Не покажитесь некомпетентным

• Всегда перед встречей с потенциальным или постоянным потребителем готовьтесь. Просмотрите ассортимент!

• Знание ассортимента даст Вам возможность моментально переключаться, с одного продукта на предложение другого, в случаях, когда один за другим потребитель отвергает Ваши предложения или сомневается в выборе.