Три ошибки менеджеров по продажам

1.перегружают информацией - «бомбардировка»

2.не выявляют потребность клиентов3.избегают работы с возражениями

Итог: до 80% клиентов потеряны.

Идеальный тулбокс

+ скрипты ценовых переговоров

+ скрипты преодоления возражений

+ примеры персональных коммерческих

предложений

+ примеры благодарственных скриптов и писем

+ скрипты и презентации для реанимации

ушедших клиентов

+ стратегии работы с разными целевыми

группами клиентов

Приветствие + самопрезентация

-Добрый день, компания TIME, менеджер по работе с клиентами Юлия.

В данный момент мы проводим маркетинговое исследование организаций города Улан-Удэ. (Наша компания занимается…)

Позвольте задать пару вопросов. Это займет не более 1,5 минут.

Вам удобно сейчас говорить?

Выявление потребностей

• Мы задаем вопросы. • Задаем открытые вопросы. Клиент

рассуждает.

Например вопрос: Каким образом вы формируете клиентскую базу?

Вам хотелось бы, чтобы ваши клиенты постоянно чувствовали вашу заботу?

Или… ваш вариант.

Блок вопросов

- Хорошо, Иван Петрович, я вас понял.

Давайте я вам задам несколько уточняющих вопросов, чтобы обоснованно предложить вам индивидуальное решение.

Спрашиваем про ценность. Ценность важнее цены

Что для вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно?

Презентация продукта

• Метод РЕЗЮМЕ.- Исходя из того, что мы обсудили, можем

сделать несколько выводов.

Делаем предложение исходя из потребности клиента.

Работа с возражениями

ПРАВИЛО: Положил трубку первым – проиграл

Чтобы не отвечать на возражения, не надо их создавать.

принцип 3-х «П»: «ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ».

Закрытие сделки или переход на следующий этап

Ставим точку: вас записывать на встречу в чт или в пт? А во сколько?.. Или: Предлагаю такой вариант. Завтра утром мы высылаем комплексное предложение, разработанное индивидуально для вас. К вечеру ваше решение будет готово?Завершение разговора: Спасибо, Иван Петрович, за уделенное время! С вами очень приятно разговаривать. Всего вам самого доброго!

ТУПИК: Я подумаю.

• Я перезвоню вам завтра. • Я перезвоню вам вечером.• Вы будете готовы обсудить решение?

Не надо уговаривать!!!

Итак:

1. Вам нужны новые клиенты.

2. Звонки действительно помогают вам получить новых клиентов.

3. Звонить нужно каждый день.

5 факторов эффективности менеджера по продажам

• Достойный гонорар• Наличие продающих инструментов:• - скрипты

– КП– Презентация «Почему мы?»

• Наличие подходящей базы• Постпродажное обслуживание• Уверенность в продукте

Истина

Главное, чтобы ваш продукт нравился вам самим.

«Я думаю, он вам понравится, потому что он нравится мне» –

вот лучшая рекомендация, которую клиент может услышать от сотрудника компании.

Спасибо за внимание!

За доп. информацией обращайтесь по телефону: 676-176