Кому нужна платная услуга Риэлтора - Артур Оганесян
DESCRIPTION
Презентация на тему:: "Кому нужна платная услуга Риэлтора Артур Оганесян, Киев Конгресс РГР Екатеринбург - 2010."TRANSCRIPT
Кому нужна платная услуга Риэлтора
Артур Оганесян, Киев
Конгресс РГР Екатеринбург - 2010
Наблюдения за риэлторским бизнесом и сравнения
в разных странах:1. Доля рынка риэлторских услуг в разных
странах: от 20% до 90%.2. Средние комиссионные: от 1-3% до 5-7%3. «Кидки», обманы: от 50% до 1%4. Имидж профессии: от «паразитов» до
«авангарда»А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Наблюдения: (продолжение)
5. Привлекательность профессии и количество занятых в отрасли
6. Доступ на рынок и контроль качества7. Отношение властей и общественности8. Авторитет, влияние и роль
проф.объединений9. Рентабельность бизнеса: от 5 до 50%
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Причины:
1. Менталитет («в нашем городе клиенты другие»)
2. Традиции («у нас так уже сложилось, не переделаешь»)
3. «Слабые агенты, не с кем работать»4. «Неэтичные коллеги, не с кем
сотрудничать»5. Закона не хватает…
А.Оганесян, Ялта - 2010
Причина – в неправильномпозиционировании нашей услуги,
в непонимании, кто за нее должен платить.
С кого и за что мы берем деньги?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
1. В сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю.
2. Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается после приобретения товара покупателем.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
3. Все, кроме самой продажи, могут делать специально обученные узкопрофильные специалисты с соответствующими лицензиями и правами и… сравнительно недорого.
4. Информация об объектах становится все доступнее… за что платить?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
5. Покупатели не отказываются от консультаций при выборе товара, но практически никогда не оплачивают такие консультации отдельно. Решение о покупке в конечном итоге всегда принимает покупатель.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
6. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации цены предложения.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
7. Все умеют (многие – любят!) покупать, но очень немногие умеют профессионально продавать.Надо осознать, что продажа – это профессия. В недвижимости навык продаж востребован максимально.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
11
12
13
А что мы продаем?!
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
15
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
СОБС
ТВЕН
-Н
ИК
ПО
КУПА-
ТЕЛЬ
16
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
Платная услуга обосновывается и продается один раз – собственнику объекта.
Эксклюзив с продавцом обосновывается сотрудничеством со всем сообществом профессиональных риэлторов.
Комиссия от собственника делится между коллегами.
Сегодня поделился я с тобой, завтра – ты со мной!
А.Оганесян, Ялта - 2010
Каждый профессионально отработал заказ и интересы своей стороны: - продать по максимально возможной цене - купить самое лучшее
А.Оганесян, Ялта - 2010
Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу,
занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
«…мы уважаем американскую деловитость во всем: в промышленности, в технике, в литературе, в жизни. Несмотря на то, что Америка высокоразвитая капиталистическая страна, там нравы в промышленности, навыки в производстве содержат нечто от демократизма, чего нельзя сказать о старых европейских капиталистических странах, где все еще живет дух барства феодальной аристократии».
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Приглашаю к обсуждению и дискуссии.
Артур Оганесян, г.Киев
Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR, член FIABCI, IREM, УОО.
тел. +38-050-461-40-69; [email protected]