Вступ до теми

Клуб «В2В Ukraine», 27 вересня 2012

Лояльність в В2В

В2В Ukraine

Сайт «В2В маркетинг в Україні»

B2B спільнота на

Linkedin и Facebook

Партнери та постійні учасники

Спільні ресурси

Special Thanks to

Принципи

• Обмін кращим досвідом

• Поширення сучасних методик та

інструментів

• Синхронізація зі світовими

стандартами

Підходи

• Залучення кращих

експертів

• Орієнтація на середній та великий

бізнеси

• Площадки для дискусії офф-лайн та он-

лайн

Зустрічі в Клубі

• 3 години - доповіді експертів,

обговорення

• Бізнес-кейс для загальної дискусії

• Заохочення до розділення

власних думок та досвіду

Цілі

• Створення спільноти

• Створення власного порядку

денного

• Просування кращих практик

Professional standards

in B2B

Marketing & Sales

Тематика B2B Ukraine в 2012

Клієнто-центрування

Культура, принципи, система

Маркетинг як система

Взаємодія з продажами

Розвиток структури маркетингу

Технології маркетингу та продажу

Контент маркетинг

Інтегровані кампанії

Програми лояльності Розвиток в Україні

Дослідження В2В ринків

Питання до теми ЛОЯЛЬНІСТЬ

Лояльність = «добровільна повторна закупівля та рекомендація»

“Customer loyalty can be defined as voluntary, profitable repurchasing and referral”.

7

Драбинка лояльності

Адвокат

Разовий клієнт

Зацікавлений

В сумнівах

Лояльний клієнт

Повторний клієнт

Методи утримання та лояльності

Якісні та диференційовані продукти

Кращий сервіс Дотримання зобов’язань

Партнерські програми розвитку

Домовленості 1-их осіб

Винагорода за лояльність

Моніторинг, зворотній

звязок

Розвиток відносин

Глибоке розуміння та перевищення

очікувань

На яку кнопку (-ки) тиснемо?

або ж,

- яка «Формула» Лояльності

Кейс «Омега»

Міжнародна компанія, один зі світових лідерів у виробництві промислових насосів

Філія в Україні – з 1996 р, сьогодні – 90 чол

Один з лідерів українського ринку

Відомий бренд

Мережа – 60 дистрибуторів

Негативні тренди

Зовнішні Внутрішні - Дистрибутори

Низькі барьєри входу – поява нових гравців

Ріст цінового тиску від великих замовників

Зниження загальної купівельної спроможності

Комодитизація

Більшість дистрибуторів – мультибрендові

Вони не розрізняють цінностей між брендами (однієї категорії)

Їхня ринкова сила велика, але (під впливом ринку) вони шукають переваги тільки у зниженні цін

Для формулювання стратегії лояльності менеджерам «Омеги» бракує досвіду і знань. Менеджери не знають, як оцінювати та вимірювати лояльність і дуже орієнтовно знають про її нинішній рівень. Але саме головне – вони не розуміють, що може бути чинниками лояльності в їхній ситуації. Щоб б ви порекомендували менеджерам «Омеги»?

Наші спікери

Оцінка "рекомендабельності" як головного індикатору лояльності. Методика оцінки NetPromoterScore, Юрій Щирін, Генеральний директор Агентства Індустріального Маркетингу.

Перший досвід впровадження NPS в компанії «АВВ-Україна», Наталя Сивенька, керівник відділу Марком

Досвід розвитку партнерських програм в компаніях «Шнейдер Електрик» та «Будерус- Бош», Ігор Хазан, Генеральний директор компанії «Бош Термотехніка Украина».

Финальные рекоммендации

Факторы успеха в кейсе «Призма Клуб»

Отношения сотрудничества и партнерства

Понять!!! (а не придумать) Реальные ожидания

и потребности партнеров и адаптировать предложение именно под них!

Развитие персональных отношений с руководством компаний

Взаимная выгода и взаимные обязательства.

Передача проектов

Программа развития

Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.

Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.

Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)

Передача проектов

Фокус на лучших игроках с наилучшим предложением

добавленной стоимости для компании.

Элитность, избранность, но при этом

реальная возможность пополнения клуба новыми участниками.

Таргетинг

Идея программы лояльности (монобрендовость, специализация и т.п.).

Рекомендации для ОМЕГА

1. Аудит – понять «Ожидания – потребности» vs «Нынешнее

предложение ценности»

2. Структуризация канала – фокус на лучших

3. Программа развития, базирующаяся на 3-х «китах»

1. Реальное предложение ценности (см. п1)

2. Взаимные обязательства

3. Отношения партнеров

JOIN

“В2В Ukraine”

on Linkedin