- Помни, что продавцу платят за то, что он продает. - Не облегчай ему жизнь давая понять, что ты уже принял решение. - Заставляй поставщиков применять усилия для достижения соглашения.

- Эта тактика очень эффективна, если ты применяешь ее регулярно каждый раз, когда тебе что-нибудь предлагают. - Никогда не признавай, что сделанное предложение «откровенное», «заманчивое», «лучше, чем у конкурента». - Всегда эмоционально выражай удивление и сразу оказывай давление на оппонента, используя выражения типа «Чтоооо?», «Вы, наверное, смеетесь», …

- Не стесняйся во время первой встречи потребовать намного больше, чем ты реально хочешь получить. - Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать. - Ты будешь настаивать на очень большой марже, и будет достаточно её немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным в том, что он искусно ведет переговоры.

Никогда не соглашайся без чего-либо взамен: - Когда просят об акте доброй воли, потребуй что-нибудь взамен: «Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?» - Этот подход позволяет заключать выгодные сделки без инициативы с твоей стороны. - Другая сторона будет знать, что ты впредь попросишь что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли.

Всегда пеняйте на руководство: - Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимающего решения. - Всегда в конце переговоров отмечай, что тебе нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения (это дает время обдумать решение и возможность вернуться к вопросам, что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения).

Будь готов прервать дискуссию: - Помни, что ты всегда можешь уйти из-за стола переговоров (старайся давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилема: или идти на уступки или потерять весь бизнес с вашей компанией; интересно, что, несмотря на то, что ты являешься инициатором внезапного прекращения переговоров, другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход; оставление стола переговоров может быть частью блефа).

«Плохиш» идет на открытую конфронтацию с оппонентом, оказывает на него встречное давление, всячески провоцирует его. «Хороший парень» наоборот «как бы» стремится понять другую сторону и встает на ее позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой полицейский» удаляется из переговорного процесса и «хороший полицейский», пользуясь возникшим доверием и симпатией завершает переговоры в конструктивной манере.

- Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь (другая сторона может пожалеть тебя и начать говорить о соглашении). - Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента. - Нет лучше способа охладить «супер селз-мена», чем отдать ему преимущество.

VADIM@ZHARTUN.ME

ПОНРАВИЛАСЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ПОДКЛЮЧАЙСЯ К НАМ!

нажми сюда!