Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по...

33
Ситуация с заработной платой менеджеров, фактическая и желаемая Как сделать, чтобы менеджеры по продажам не грабили ваш бизнес?

Upload: -

Post on 16-Jun-2015

1.439 views

Category:

Business


2 download

DESCRIPTION

Чтобы узнать, не разоряют ли вас платежи вашим сотрудникам, рассчитайте точку безубыточности вашего бизнеса!

TRANSCRIPT

Page 1: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Ситуация с заработной платой менеджеров,

фактическая и желаемая

Как сделать, чтобыменеджеры по продажам

не грабили ваш бизнес?

Page 2: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Факт. цифрыПериод:Менеджер:Вал.прибыль:Чистая приб:Сумма на руки:% от вал. прибна руки:

Сентябрь………..65 00022 62023 000

35,4%

Page 3: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Факт. цифрыПериод:Менеджер:Вал.прибыль:Чистая приб:Сумма на руки:% от вал. приб:

Октябрь………..112503280415036,9%

Page 4: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

В другие месяцы % от валовой прибыли

доходит до 50%.

Компания работает ради менеджеров по продажам?

Page 5: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Требуется, чтобы:1. Чтобы не компания работала ради менеджеров, а менеджеры работали во благо компании.

2. У менеджеров не было возможности работать «в минус», в последний момент делая наценки, чтобы повысить % прибыли.

Page 6: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Для этого необходимо:1. Знать, сколько платить отделу продаж:

а) в текущей ситуации;б) в ситуации, когда прибыль от бизнеса равна нулю;

2. Чтобы у менеджеров не было возможности работать весь месяц «в минус», в последний момент делая наценки, чтобы повысить % прибыли.

Page 7: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Сразу по второму пункту:Чтобы у менеджеров не было возможности работать «в минус», в последний момент делая наценки, для аврального повышения % прибыли, можно либо:а) зафиксировать цены, что часто лишает бизнес гибкости;б) привязать их к чистой прибыли, чтобы менеджеры сами регулировали цены.Для этого нужно знать, - как считать чистую прибыль и - в каких случаях она равна 0.

Page 8: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Ситуация, когда чистая прибыль равна 0

называется точка безубыточности:

Когда доходы компании равны расходам

Когда оборот компании равен расходамКогда сколько пришло денег, столько и ушло

Page 9: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Расходы бывают

постоянныеи

переменные.

Page 10: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Расходы:На аренду……………………На закуп……………………… На зарплату (оклады)….На зарплату (перем.часть)На ремонты………………….На оборудование………..На кредиты………………….На рекламуНа…

постоянныепеременныепостоянныепеременныепеременныепеременныепостоянныепеременные…

Page 11: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Рассчитаемточку безубыточности

в 3 шага:

Page 12: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

1 шаг:Первым делом,

подсчитайте постоянные затраты компании

за месяц:К ним относятся расходы на аренду, все фиксированные платежи (в том числе налоги, не зависящие от прибыли или оборота), окладные части ЗП сотрудников (если оклады есть) все те платежи, которые будут выплачены, даже если продаж не будет.

Page 13: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Допустим, постоянные расходы за прошлый месяц составляли

150 000 руб.

1 шаг:

Page 14: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Теперь рассчитайтекакую долю от оборота(выручки, объёма продаж)составилипеременные затраты:

2 шаг:

Page 15: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

2 шаг:Сначала рассчитайте, чему были равны

переменные затраты в рублях. В них входит стоимость закупа (себестоимость продукции)ЗП сотрудников (вся, если нет оклада),стоимость рекламных туров, приобретение оборудования, откаты и т.д. – всё, что нельзя отнести к постоянным затратам. Нас интересует сумма переменных затрат, руб.Допустим, в прошлом месяце она была равна

1 800 000 рублей.

Page 16: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Теперь рассчитайте,

какой процент от оборота (общей выручки за месяц) составили переменные затраты. Допустим, оборот в прошлом месяце был

2 млн. руб.1 800 000 руб от 2 000 000 руб составляет

90 %Итак, в нашем примере переменные затратысоставляют 90 % от оборота.

2 шаг:

Page 17: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

2 шаг:

Оборот 100%

Перем.затраты 90 %

Остальное 10 %

Получается 90 % оборота (выручки) - все переменные затраты.

Page 18: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

100%

Переменные затраты 90 %

Постоянные затраты 10 %

Точка безубыточности = перем.затраты + постоянные затратыУ нас в примере 90 % – все переменные затраты

Значит, точка безубыточности будет достигнута тогда,

когда 10% будут составлятьпостоянные затраты

2 шаг:

Page 19: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

У нас в прошлом месяце постоянные затраты равнялись

150 000 руб.

3 шаг:

Page 20: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Оборот 1,5 млн. руб

Переменные затраты 1,350 млн. руб

Постоянные затраты 150 тыс. руб

Если постоянные затраты равны 150 000 руб и составляют 10%, то оборот в точке безубыточности равен150 000 х 10 = 1 500 000 руб

3 шаг:

Page 21: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Итак:

В точке безубыточности:

Оборот: 1,5 млн. рубПеременн. затраты: 1,35 млн. рубПостоянн. затраты: 150 тыс. рубЧистая прибыль: 0 руб.

3 шаг:

Page 22: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

В прошлом месяце (в нашем примере):

Оборот: 2 млн. руб (на 500 тыс. больше)Переменн. затраты: 1,8 млн. рубПостоянн. затраты: 150 тыс. рубЧистая прибыль: 50 тыс. руб.

При обороте больше на полмиллионачистая прибыль больше всего на 50 тыс.

3 шаг:

Page 23: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Итак, точка безубыточностив нашем примере – 1 500 000 руб. Это оборот, или выручка, или объём продаж, или доход в месяц.

Но это теория. А на практике…

Page 24: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Если теоретическая точка безубыточности1 500 000 руб., то нужно прибавить:- зарплату собственнику;- инвестиции;- «подушку безопасности»- и т. д.

Какова реальная точка безубыточности

вашего бизнеса?

Page 25: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Что делать:

Page 26: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Рассчитайте фактическую, а затем реальную точку безубыточности вашего бизнеса. Скорее всего, вы испытаете огромное желание уменьшить сумму точки безубыточности.В таком случае рассмотрите, за счёт чего можно это сделать.

Возможно, в вашем случае-

Page 27: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

…Вы слишком много платите своимменеджерам по продажам?

Рассчитайте сумму, которую, на ваш взгляд,должны получать менеджеры (отдел продаж)в текущей ситуации и в точке безубыточности.Затем рассмотрите, как сформироватьсистему заработной платы менеджеров,

чтобы они не грабили вашу компанию.

Page 28: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Как рассчитать, сколько платить менеджерам по продажам?

В нашем примере (прошлый месяц): оборот 2 млн.руб- перемен. затраты 1,8 руб- пост. затраты 150 тыс. руб= чистая прибыль 50 тыс. руб

Page 29: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Допустим, ваши менеджеры в прошлом месяце получили оклады общей суммой5 чел х 20 раб.дн. х 300 руб./дн. = 30 000 руб.

Эту сумму учитываемв постоянных расходах.

Page 30: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Допустим, вы выплатили отделу продажпеременную (бонусную) частьсуммарно5 чел х 31 400 руб. = 157 500 руб.

что 3, 15 раз превышает чистую прибыль!

Page 31: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Много?

Тогда рассчитайте, сколько вы готовы платитьсвоему отделу продаж

а) в текущей ситуации;б) в точке безубыточности

Page 32: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

… и привяжите размер бонусной части либоа) к валовой прибыли(в таком случае запретив менять наценку), либоб) к чистой прибыли(в таком случае разрешив им самим регулировать цены)

Page 33: Как узнать, не грабят ли вас ваши менеджеры по продажам?

Всё свелось к 2-м вариантам.Дальше можете посчитать самостоятельно. Если вам нужна помощь, обращайтесь:

Телефон: +7 923 464 93 03E-mail: [email protected]

Скайп: ndr20041