Вебинар "Провокативное воздействие"
DESCRIPTION
Есть история о Милтоне Эриксоне. Он вырос на ферме и как-то наблюдал, как отец пытается завести упирающегося быка в загон. Милтон подошёл и предложил свою помощь. Уставший отец разрешил. Милтон подошёл к быку сзади и начал тянуть за хвост - и тот влетел в загон. Очень условно варианты воздействия можно разделить на "прямые" и "провокативные". При "прямом" воздействии мы направляем человека - тянем быка за уздечку (или что там на быков навешивают), при "провокативном" вызываем сопротивление так, чтобы человек двигался в нужную сторону - как Милтон Эриксон, когда тянул быка за хвост. Провокативный способ воздействие во многих случаях может быть весьма полезен - вместо того, чтобы уговаривать и мотивировать Клиента, вы провоцируете его и он сам начинает мотивировать себя.TRANSCRIPT
Провокативноевоздействие
Фрэнк Фарелли
ПРОБЛЕМАкогда человек застрял в каком-то состоянии.
РЕШЕНИЕполучить от него другую реакцию.
Провокативное воздействие
При прямом воздействии Оператор направляетКлиента к результату.При провокативном воздействии Операторвызывает сопротивление Клиента, направленное навыход из проблемного состояния.
Смысл сообщения
+ = СМЫСЛневербалика
Создание «кавычек»
Кавычки позволяет«перевернуть» смыслсообщения.
сарказмскепсисстёбнасмешкаиронияневербальное «НЕТ»
Невербалика
сарказм
скепсис
стёб
насмешка
ирония
искренность
сочувствие
доверие
поддержка
+
КОНСТРУКТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
+ +
+
+слова невербалика
слова невербалика
+=СМЫСЛ
ДЕСТРУКТИВНОЕВОЗДЕЙСТВИЕ
+ +
+ +
слова невербалика
слова невербалика
=СМЫСЛ
Мотивация К и ОТ
Рефрейминг
утка или кролик?
Работающий
рефрейминг –
это
разрывшаблона.
Разговорный рефрейминг
Как делается рефрейминг
Альтруист
Бескорыстнопомогающий другимлюдям
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
РЕФ
РЕЙ
МИ
НГ Популист
ПиаритсяЗаглаживает вину
Мешает людям братьответственность засвою жизнь
Убивает мотивациючто-либо менять
СМЫСЛА
КОНТЕКСТА
Фокусы языкаили раскрутки
Раскрутики – вид рефрейминга
Рефрейминг меняетоценку действия, а раскрутки – правиласоздания действия.
Таблица фокусов языка
Рефрейминг
утка или кролик?
Провокативные рефрейминги ираскрутки
Рефрейминги и раскрутки, направленные на поддержаниепроблемного состояния, но опирающиеся на неважные дляКлиента ценности.
Как вариант – предложение неприемлемого решенияпроблемы.
Задача – смотивировать Клиента на самостоятельный поискрешения.
Рычаг ценностейСмерть
Статус
Секс
Привлекательность
Беспомощность
Самооценка
…
Убеждение
Ценности и антиценностивысокого уровня
Смерть
Беспомощность
Бедность
Поражение
Неудача
Болезнь
Отверженность
Неуважение
Бесполезность
Безопасность
Здоровье
Привлекательность
Статус
Уважение
Успех
Любовь
Признание
Обеспеченность
Секс
Ощутимость ценностей
Понижение важности проблемы
Разделение ответственности
ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО
ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО
ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО
ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО
ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО
5000 руб. до 20 декабря 3000
8000 руб. до 11 января 6000до 20 декабря - 5000
