Бизнес-этикет при работе с китайскими партнерами

Китайский менталитет: что нужно знать,

чтобы с ними работать.

Что такое Гуанси:

Тот кто хочет найти дорогу в горы должен спросить тех кто уже по ней ходил

關係

Гуанси (китайск) – китайская система жестких иерархических связей семейного (кланового) типа, в том числе связей с властью, цементирующая сетевые

структуры.

Истоки - конфуцианство

Китайский менталитет: что нужно знать,

чтобы с ними работать.

Кратко о Гуанси:

• Тесно переплетается с понятием «Лицо», «Дать лицо», Потерять лицо»

• Используется как в семейных отношениях так и в бизнесе и в отношениях с персоналом

• Базируется только на долгосрочных отношениях

• Связи не принадлежат компании, всегда за конкретными людьми

Китайский менталитет: что нужно знать,

чтобы с ними работать.

Когда китаец может потерять лицо:

• Если его ругать при других сотрудниках и компаньонов

• Партнер дает вам визитку а вам нечего дать взамен

• Сотрудник партнера или поставщика не выполнил задачу вовремя и вы обращаетесь к его руководству чтобы ускорить процесс

• Вы выступили с речью, но не дали слово китайскому партнеру

• Вы приветствовали подчиненного китайского партнера раньше его руководителя

Правила деловых контактов.

При выстраивании отношений необходимо учитывать:

• Отсутствие объективного и адекватного представления об особенностях Российского рынка;

• Отсутствие знаний о специфике поведения Российского потребителя

• Уважение к присутствию на стороне российского бизнеса представителей государственного аппарата;

Правила деловых контактов.

При выстраивании отношений необходимо учитывать:

• Настаивание на своей правоте с использованием аргументации, которая логически очевидно противоречит приводимым российской стороной доводам;

•• Непостоянство в исполнении ранее достигнутых

договоренностей, частое изменение поставленных условий;

•• Ведение переговоров по условиям оплаты и цены,

исходя лишь из учета только собственных интересов, сложность достижения компромисса в переговорах;

•

Правила деловых контактов.

При выстраивании отношений необходимо учитывать:

• Постоянное привлечение к участие в переговорах своих переводчиков и/или менеджеров-переводчиков, руководителей направления, владеющих русским языком;

•• Строгая иерархическое подчинение, предполагающее

невмешательство высшего руководства компании в решение мелких, средних и некоторых крупных вопросов двустороннего бизнеса.

• Отсутствие понимания сложностей выполнения таможенных (иных юридических) процедур в РФ;

• Большее доверие личным договоренностям, чем положениям контракта;

Составление договоров.

При выстраивании отношений необходимо учитывать:

• Право рассматривается как чужеродный элемент («поступай не как Закон велит, а как начальник говорит»);

• Большее доверие связям и устным договоренностям, чем норме закона (касается и заключенных международных договоров);

• Модель «Одна страна две системы»

Ужин с китайскими партнерами.

Этикет за ужином:

• Является составной частью отношений

• Служит укреплением либо ухудшением отношений вне зависимости от выгодности сделки

• Продолжаются не менее 2х часов

Ужин с китайскими партнерами.

Простые правила поведения:• Не стоит приезжать слишком рано

(лучшее время за 5-15 минут до банкета)• Место в центре стола лицом к двери за

почетным гостем, напротив хозяина банкета• Слева от почетного гостя садится

второй по важности гость

Банкет и культура принятия пищи.

Ужин и банкет является очень важной составляющей деловых переговоров:• Как правило за ужин платит пригласивший• После того как рыбу съели с одной стороны

не следует ее переворачивать на другую.• После окончания трапезы, на тарелке

следует оставлять немного еды, в противном случае это может быть расценено как то что на столе еды было недостаточно

• Принято делить еду (одно блюдо на всех)

Составление договоров.

Выстраивание контрактных отношений:

• Контракт должен быть в обязательном порядке составлен на русском и китайском языках (желательно добавить в текст контракта и английский язык);

• Китайский перевод контракта обязательно должен быть проверен квалифицированным российским специалистом, владеющим на высоком уровне китайским языком;

• В тексте контракта обязательно должны быть указаны полные и достаточные реквизиты обоих сторон;

• Церемония заключения контракта должна быть заснята (сфотографирована), а переписка по условиям его заключения сохранена в архиве.

• Контракт не всегда ведет к его безоговорочному следованию и предполагает изменения по инициативе сторон после обоюдных договоренностей

Подарки и благодарности.

Что дарить а что нет:

Согласно китайскому этикету, принимающая сторона должна отказаться 3 раза прежде чем принять подарок.

• Любят красное – красный цвет счастья и достатка• Российский фарфор, балалайка, матрешка• Алкогольные напитки (хороший коньяк или ликер)• Сувениры• Равные подарки равным партнерам по должностям• Деньги дарятся в специальных красных конвертах

Что не дарить:• Обувь• Зонты• Часы• Ножи и острые предметы• Голубой, белый и черный цвет

Контактные данные

Спасибо за внимание

Саботович Борис Владимирович

Компания «Первый БИТ»

Руководитель филиала в Гонконге

Тел: +852 5917 7833

Тел Россия: +7 928 210 02 11

Емейл: Bsabotovich@firstbit.hk