海量數位工程股份有限公司 海量數位工程股份有限公司 顧顧人如己人如己 .. 問問心無愧心無愧

电 话 电 话 销 售 销 售 技 巧技 巧

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销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )异议处理

(将异议变为机会 )

完美成交

销售循环销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求

寻找及接洽客户

客户服务 (建立长期客户关系 )

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打电话的目的是什么？SMART

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有效利用 SMART 法则

• S 明确具体的• M 可衡量的（数字化）• A 行动导向的• R 合理可行的• T 有时间限制的

作出充分作出充分准备准备才开始打电才开始打电话话

? 怎样开始 ?

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准备什么？ I （使谈话有针对性）

1 、客户的行业背景

2 、经营模式

3 、客户市场分析

4 、客户发展战略

5 、客户竞争对手情况

6 、客户财务情况

7 、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）

8 、心态、精神与体力准备

如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化

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准备什么？II

• 准备好思路• 准备好纸和笔• 准备好礼貌用语• 准备好讲述内容 ( 草稿 )• 准备好微笑的声音• 准备好简单客户资料

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如何绕过前台？

在美国，你有 1/4 的机会与目标人直接通话，在亚洲你有 1/30 的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。

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怎么判断前台 /秘书在说谎？

1 、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话 --- 为了让你主动挂线

2 、每次致电，总是建议你晚点再来电

3 、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）

4 、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会

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以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）

缓慢而清晰的说出你的身份

不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应

告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备

开始介绍，简明扼要

细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品

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电话注意十项一、不轻易报价

二、不要道歉、说打扰

三、不要马上开始介绍

四、要简明扼要、准确清楚的描述

五、多用正面的词汇

六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”

七、牢记你的目标：一个约会

八、适当休息暂停一下，不打疲劳站

九、搞清对方身份再说话

十、不多说，请适时结束，别浪费时间！

接受我，你将从中受益

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在处理拒绝时：

1 “ ”、要 让顾客多说话

2 、忘掉你的任务，你的产品“，你的。。。，记住： 你的角

”色是顾问

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LSCPA 异议处理技巧

- Listen 细心聆听

- Share 分享感受

- Clarify 澄清异议

- Present 提出方案

- Ask for Action 建议行动

L

S

C

P

A

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LSCPA 运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。

L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户 )

S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？

P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……

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约会

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电话的跟进 ---放下电话后你要做什么？

对客户的跟进

对自己的跟进 / 调整

资料及经验的归类、整理、总结

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电话的跟进电话的跟进

换位思考

站在客户的立场考虑问题，将心比心。

目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

您好，我是 × × 公司的某某。请问是张总吗？明天下午 4 点钟我们公司有一堂“ 电子商务— 降低企业成本” 培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？

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电话的跟进电话的跟进

简单化处理

拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。

目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

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电话的跟进电话的跟进

日期 拨打电话数

实际完成数

约见次数

推荐次数

销售笔数

销售金额

周一

周二

周三

周四

周五

总计

了解自身情况

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情景应对模拟

打搅了

毫无问题

你不会冒任何风险

你不会后悔的

对您公司来说这笔投资很少

不，您错了

这是我打这个电话的目的

您可以放心

您很安全

您肯定会从中获益

最少三个月内您可以收回成本

我了解您的意思

NO YES