١

بخطوة خطوة ا�عمال ريادة لعميلك؟ ستقدم ماذا

Business Entrepreneurship التجارية ا�عمال ريادة علم أساسيات نستكمل تقديم )السلسلة الثانية( السلسلة ھذه فى

للعمل ا�ولية الخطوات على تتعرف حتى للربح؛ الھادفة مؤسستك أو شركتك ببناء تقوم أن قبل تتعلمھا أن تحتاج التى نظر وجھة من صحيح أساس على تجارتك ببناء النھاية فى تقوم ثم السائدة، الخاطئة المفاھيم وتكتشف تنفيذھا، وكيفية

ا�عمال ريادة دورة من المستفادة للدروس ملخص ھى السلسلة ھذه. العمل كصاحب نظرك وجھة من وليس العميل، MITx: 15.390.2x بعنوان Edx منصة على MIT للتقنية ماساتشوستس معھد يقدمھا التى المفتوحة

Entrepreneurship 102: What can you do for your customer؟

mitx-do-you-can-what-102-https://www.edx.org/course/entrepreneurship-15-: الدورة رابط

2x-390

Quantify the Value PropositionQuantify the Value PropositionQuantify the Value PropositionQuantify the Value Propositionتقدير القيمة المقترحة : الجزء الرابعنقاشك مع المستھلك وعرض المستوى العالى من مواصفات المنتج من خ�ل نشرة ما فإنه سيتعين عليك أن تكون فى أثناء

ووضع يدك على تفاصيل ) ٢(معرفة المطلب ا5ول الذى يشكل للمستھلك الحاجة الملحة، ) ١: (قد أديت الواجب المطلوبكيف (رق الذى سيقدمه له منتجك من حيث القيمة والمنفعة ومعرفة الفا) ٣(المنتجات المتاحة، /الوضع الراھن والحلول

ليس . المنتج الذى توفره له/أى الفارق بين ما يقوم بفعله اAن وما سيتمكن من فعله بمساعة الحل). ستقوم بحل المشكلة .ذلك فحسب بل تقدير ذلك من خ�ل ا5رقام كالسعر أو الزمن أو مقدار الجودة الخ

فضل بوجه عام ولكن ھناك بعض حاGت G يمكن توصيف ذلك برقم فعلى رائد ا5عمال فى تلك تقدير ا5رقام ھو ا5 .الحالة من توصيل واضح للفارق بين ما ھو كائن وما يمكن أن يكون بواسطة منتجه

يز التنفيذ بعد الحديث للمستھلك والفھم ومعرفة رد الفعل وا5سئلة تأخذ كل ذلك مع الفريق واستشارات أھل الخبرة إلى ح .فى ظل مناقشات حول العائد وتقليل الھالك وما إلى ذلك من أمور تتعلق بالشركة والمنتج

٢

Iden�fy Your Next 10 CustomersIden�fy Your Next 10 CustomersIden�fy Your Next 10 CustomersIden�fy Your Next 10 Customersتحديد المستھلكين العشر التالين أكد من المتغيرات اAن وبعد أن بدأنا التأكد من وصف المنتج وسوف يتم اGنتقال إلى حيز التنفيذ Gبد أن نعيد الكرة فى الت

التى وقع اGختيار عليھا Personaوبالتالى فإنه من المھم التحقق من الشخصية الرمزية ) 5نھا عملية تكرارية كما قلنا(

فى البداية واGفتراضات التى قمنا بھا حتى اAن وذلك بالرجوع للقوائم التى تم اھدادھا مسبقا أثناء اختيار الشخصية مستھلكين محتملين سيتم استھدافھم لشراء المنتج بعد أن تتم خدمة ١٠استبعادھم وتكوين قائمة من والنظر إلى من تم .للتأكد أنك G تطارد الوھم) الشخصية الرمزية(المستھلك الحالى

Totalان رائد ا5عمال فى ھذه المرحلة يراجع جميع فرضياته حتى وإن كانت تجزئة السوق وحسابات الـ

addressable market فى عملية تكرارية تأخذه نحو الحل الصحيح

ونفس sale cycleوكما وضحنا سابقا فإننا يجب أن نضمن أن يتم بيع نفس المنتج لعدد أكبر من الناس بنفس طريقة البيع

، بحيث تكون زيادة المبيعات G تحتاج سوى فقط زيادة اGنتاج word-of-mouthالمواصفات من خ�ل السمعة الطيبة

.وھذا لن يتم إG عبر إيجاد المجمعة المحيطة بالمستھلك والتى تمثل فئة متجانسة من المستھلكين لديھم نفس اGحتياجات

-Business-toأو B2Bھذه العملية تعطى قدرا كبيرا من اGطمئنان لخطوات رائد ا5عمال خاصة إن كان ما يقوم به ھو

Business ينزل للسو G أما فى . ق مباشرة بل يستخدم فى تصنيع المنتج النھائي الذى يطرح با5سواقبمعنى أن المنتج

لكنه B2B Gفربما يشعر رائد ا5عمال بقدر أقل من الطمأنينية من حالة Business-to-Customerأو B2Cحالة الـ

.زال يشعر أنه على الطريق الصحيح

فى تلك المرحلة يبحث رائد ا5عمال عن عشر شخصيات أخرى تشبه شخصيته الرمزية إلى حد كبير مع قليل من اGخت�فات ويبدأ فى مراجعة قناعاته التى وصل إليھا حتى اAن ليستكشف ما ھو منھا يحتاج للتنقيح وما ھو بالفعل صحيح

بمعتقداته وأن يعمل على تصحيحھا فريادة ا5عمال ليست عليه أن يتقبل وجود أخطاء. وما ھو خاطئ وعليه تصحيحهالكل يبدأ ريادة ا5عمال بقدر كبير من . حول تأييد قناعاته ولكنھا حول التأكد منھا وتنقيحھا وتصحيحھا إذا لزم ا5مر

السوق والتزامه نحو الحماس ظاًنا بأنه سوف يغير العالم بذلك الشغف الذى يملكه والفكرة التى يريد تنفيذھا ولكن دراسة وعليه أن يظل أطول وقت ممكن فى مرحلة التحقق . التعلم منھا تكبح جماحه مع الوقت ليتعلم ما سيعمل وما لن يعمل

Inquiry تلك وليس التثبت والتأييدAdvocacy .

ج ا5خرى وقام بالحديث أثناء الرحلة التى قام بھا رائد ا5عمال للبحث عن الشخصية الرمزية فقد قابل العديد من النماذ ديموغرافية"قام بسؤالھم أسئلة . معھا Gستبيان احتياجاتھا وما إن كانت ھى الشريحة المستھدفة لشراء منتجه

demographic " نفسية"تتعلق بأعمارھم ومستوى دخلھم ومحل سكنھم وما إلى ذلك وأسئلة أخرى psychometric "

ھذه البيانات وغيرھا من دراسة السوق . ع الھاتف وأماكن النزھة وما إلى ذلكتتعلق بسلوكھم وتفضي�تھم الشخصية كنوسيقوم بمراجعة المعلومات واختيار المستھلكين العشر . ھى معلومات ذھبية إن تم تسجيلھا والرجوع لھا من وقت Aخر

مطلقا وھو متأكد من السبب والتى G ينوى أن يستھدفھا كمستھلك" Anti-persona"التالين والتأكد من الشخصية الضد

. فى قراره

ھذه خطوة ھامة لرائد ا5عمال حيث أنه اAن قد اكتسب المزيد من الثقة والخبرة التى تمكنه من الحديث للمستھلكين . الشراء/اAخرين والموظفين والمستثمرين والوقوف على أرض صلبة لبناء الثقة المتبادلة والنية للتعاون

عن المرحلة التالية تجدھا فى ا5جزاء القادمة مزيد من التفاصيل

راندة ا5نور