ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ

ПЕРЕЗЕНТАЦИИ

Подготовка выступления

Для подготовки качественного публичного выступления особенно важно:

• собирать материал на перспективу (постоянно)

• при подготовке выступления постоянно помнить о его цели(ях)

• провести анализ целевой аудитории, ее готовности к восприятию речи

• постоянно «прокручивать в голове» предстоящее выступление в поисках средств улучшения

• тезис и систему аргументации нужно разработать максимально четко

• введение и заключение должны быть эффектными и краткими.

Основные этапы подготовки выступления

1. Определите цель.

Каждая речь имеет свою цель: проинформировать или проинструктировать, достичь чего-

то, развлечь кого-то.

2. Проанализируйте аудиторию и ситуацию.

Обращение к аудитории должно быть подходящим по манере и отвечать нуждам и ожиданиям

участникам.

3. Соберите материал.

Продумайте аргументы и подберите факты. Выстраивайте общую логику, формулируйте тезисы и

аргументы, связки деталей.

4. Выберите главные идеи своего сообщения.

Независимо от типа речи перечислите главные из них. Затем отредактируйте пока не получите

рабочий список главных тезисов.

5. Организуйте данные и подготовьте проект выступления.

Хорошая речь включает три части: введение, основной текст и заключение (выводы). Во

введении чтобы привлечь внимание слушателей следует дать формулировку цели, дать несколько

цитат, ответить на вопрос, вставить шутку и т.д. Текст речи должен представлять четкие данные и

ваше исследование темы. Заключение должно оживлять тему суммированием того, что было

сказано и, относясь к вступлению к речи, объяснять, как цель была достигнута.

6. Стилистическое оформление ключевых слов (основной части)

Выбор жанра выступления, соответствующего теме и цели выступления

7. Планируйте визуальную помощь, наглядные пособия.

Это очень мощный и влиятельный инструмент вашей презентации. Используйте их не так часто,

но в тех местах, где вы хотели бы подчеркнуть вашу мысль.

8. Прорепетируйте вашу речь и откорректируйте ее, если необходимо.

Эффективная презентация – План 6 «П»

Предисловие или полное вступление состоит из 5 элементов

Приветственные любезности

Представление - имя, должность, опыт и т.д.

Цели — что вы предполагаете объяснить

Карта маршрута - как долго продлится презентация, будет ли разбита на части и т.д.

Правила движения - в частности, хотите ли вы, чтобы люди прерывали ваше

выступление вопросами или оставляли их до конца презентации

Положение дел

Опишите сложившуюся на сегодняшний день ситуацию, но пока не оценивайте ее.

Покажите вашу компетентность и знание предмета

Проблема

Расскажите, какие сложности вызвала настоящая ситуация. Выскажите причины,

почему дела не могут идти так, как идут сейчас, например: спрос меняется, конкуренты

достигают успеха

Перспективы или сценарии развития ситуации

Расскажите, какие последствия может вызвать ситуация, если ничего не

предпринимать

Предложения или рекомендации

Представьте рекомендации в виде выбора из альтернативных вариантов. Важно

сказать, как будут разрешены проблемы, обозначенные выше.

Послесловие, резюмирование, комплимент

Краткое резюме важнейших фактов и аргументов

Краткий (2-3 слова) повтор рекомендаций

Предложения относительно ближайших шагов

Благодарность за внимание

Предложение задавать вопросы

Определения

Психологическое взаимодействие - взаимное влияние людей друг на друга в процессе

достижения своих целей

Психологическое = взаимодействие с использованием

взаимодействие чисто психологических средств

Психологические средства влияния

Вербальные сигналы смысл высказываний, подбор выражений, правильность

речи и разные виды ее неправильности

Паралингвисти-

ческие сигналы

особенности произнесения речи и неречевых звуков,

качества голоса

Невербальные сигналы взаимное расположение в пространстве, позы,

жесты, мимика,

контакт глаз,

оформление внешности, прикосновения,

запахи

Подготовка сценария

Алгоритм ответа на вопросы аудитории

1. Выслушайте

Установите с задающим вопрос человеком полноценный зрительный контакт;

Проявите интерес (слегка кивайте головой, можно немного наклониться вперед);

Слушайте с подходящим выражением лица (улыбка, либо искренняя озабоченность – по ситуации).

Используйте техники активного слушания. 2. Поймите

Определите тип вопроса (искренний ли это интерес, или вызов докладчику);

Определите по выражению лица, жестам, позе и тону голоса спрашивающего его позицию).

3. Выскажите одобрение

"Это интересный вопрос…"

"Видно, что вы это хорошо обдумали…"

"Я рад, что вы привлекли внимание к этому вопросу…"

"Вы подняли важную проблему…" и т.д. 4. Ответьте

Отвечайте последовательно (пункт за пунктом)

Говорите короткими предложениями

Не употребляйте длинных непонятных слов и жаргонизмов

Отвечайте корректно

Структура логического убеждения

Требования к тезису:

1. Тезис доказательства должен быть сформулирован (по возможности, ясно и четко). Не

допускать двусмысленности в изложении тезиса

2. В ходе аргументации тезис должен оставаться неизменным.

Ошибка А: потеря тезиса (по ходу выступления или полемики)

Ошибка Б: подмена тезиса (полная или частичная)

Требования к аргументам:

1. Аргументы должны быть истинными - их истинность должна быть доказана (или не вызывать

сомнения).

2. Аргументы должны быть непротиворечивы.

1. Аргументы должны быть достаточны.

Ошибка А: недостаточность аргументов (отдельными фактами пытаются обосновать широкий

тезис)

Ошибка Б: «чрезмерное доказательство» (достаточность аргументов это не их количество, а их

весомость и убеждающая сила).

Требования к фактам:

1. Факты из совместного опыта

2. Очевидные, объективные факты, не подвергаемые сомнению

3. Ссылка на документы, исследования.

4. Ссылка на собственный опыт (если есть доверие)

5.Ссылка на авторитет (авторитет для партнера)

6. Примеры и иллюстрации из жизни известных людей, художественных произведений и

т.п.

ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ АРГУМЕНТАЦИИ

СИЛЬНЫЙ аргумент – СРЕДНИЙ аргумент – САМЫЙ СИЛЬНЫЙ аргумент

ТЕЗИС

АРГУМЕНТЫ

ФАКТЫ

Цивилизованное взаимодействие: аргументация и контраргументация

Условия:

Согласие партнеров слушать друг друга

Эмоциональный «штиль»

Общие правила:

1) Вежливость

2) Простота

3) Общий язык

4) Краткость

5) Наглядность

а) рисунки, графики

б) предметы, образцы товара и др.

в) образные сравнения

6) Избежание чрезмерной убедительности

Техники аргументации и контраргументации

1. Метод положительных ответов Сократа

2. Метод двусторонней аргументации

3. Метод перелицовки аргументов партнеров

4. Метод развертывания аргументации

5. Метод расщепления аргументов

ТЕХНИКИ АРГУМЕНТАЦИИ

1.Метод положительных ответов Сократа Примечания

Последовательное доказательство предлагаемых

инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов:

«Согласны ли Вы с тем, что …..». Если адресат

отвечает утвердительно, данный шаг можно

считать пройденным и переходить к следующему.

Если партнер отвечает отрицательно, инициатор

продолжает словами: « Простите, я не совсем

удачно сформулировал вопрос. Согласны ли Вы с

тем, что….»и т.д. до тех пор, пока адресат не

согласится со всеми шагами доказательства и с

предлагаемым решением в целом.

Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны

ли Вы…» не рекомендуется. Особенно опасны

вопросы: «А почему Вы не согласны?» или

«Почему Вы возражаете против очевидных

вещей?»

2. Метод двусторонней аргументации Примечания

Открытое предъявление как сильных, так и

слабых сторон предлагаемого решения, дающее

адресату понять, что инициатор влияния сам

видит ограничения этого решения.

Предоставление адресату возможности самому

взвесить аргументы «за» и «против».

Рекомендуется применять лишь по отношению к

высокоинтеллектуальным партнерам.

ТЕХНИКИ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

1. Метод перелицовки аргументов партнера Примечания

Прослеживание хода решения проблемы или

задачи, предложенного инициатором вместе с ним,

до тех пор, пока не будет найдено противоречие,

свидетельствующее о справедливости

противоположных выводов.

а) выслушивание доказательства инициатора

б) воспроизведение адресатом вслух того

доказательства, которое предложил инициатор

в) прослеживание логики доказательства инициатора

с использованием наглядных средств

Высокий пилотаж исполнения техники: Помочь

партнеру придти к открытию «Мы оба ошиблись»

Высший пилотаж: помочь партнеру придти к

открытию «Ну вот видишь, я все же нашел

правильное решение, а ты говорил!»

Рекомендуется тщательно придерживаться

логики чужого решения, вместо того, чтобы

предлагать свою.

Не рекомендуется быть «убийственно»

убедительным и подчеркивать, что инициатор

допустил ошибку.

2. Метод развертывания аргументации Примечания

Предъявление партнеру новых, ранее не известных

ему аргументов.

Можно использовать только после того, как

проведена работа с уже предъявленными

аргументами инициатора, иначе новые

аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод расщепления аргументов Примечания

Разделение аргументов инициатора на верные,

сомнительные и ошибочные, и обсуждение их по

формуле:

1) « Я согласен с вами в том, что ….» (далее

Такое начало помогает партнеру

почувствовать, что в принципе вы готовы и

согласиться с ним. Выражение сомнения

помогает партнеру почувствовать, что вы

воспроизводиться соответствующий аргумент)

2) «Правда, я уже менее уверен, что …» или «Не

могу избавиться от некоторого сомнения в том,

что ….» или «Хотелось бы, чтобы это было так,

однако мой опыт говорит, что не всегда…» (

далее воспроизводиться сомнительный аргумент)

3) « Ну а что касается (далее следует ошибочный

аргумент), то увы ….(далее следует

опровержение с помощью метода

положительных ответов, перелицовки или

развертывания аргументации)

готовы трезво и честно взвешивать все

аргументы.

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает

партнеру эмоционально смириться с вашим

несогласием на этапе 3 и рационально оценить

ваши встречные аргументы и доказательства.

Цикл работы с возражением

1. Выслушать полностью, не перебивая

2. Уточнить все непонятные моменты

Пример Клиент: Вы будете искать слишком долго.

Продавец: Как Вы считаете, сколько должен длиться поиск?

3. Принять возражение

Пример Продавец: Конечно, на это можно посмотреть и так…

Да, это очень важный момент…

Да, такая точка зрения существует…

4. Понять какой за возражением стоит мотив

5. Привести аргументы на выявленный мотив

6. Закрыть возражение

Пример Продавец: Надеюсь, Вам это кажется разумным?

Так мы решили этот вопрос?

Убеждающие слова

Необходимо очень тщательно подбирать слова в ходе убеждающего воздействия (публичного

выступления). В каждом языке существуют слова, убеждающий эффект которых весьма

значителен, а вероятность воздействовать с их помощью на аудиторию - существенно выше, чем

без них (но, конечно не равна 100 %).

ЗАДАНИЕ

А. Отметьте среди приведенного списка слов:

1. Те слова, которые Вы уже используете (в общении, на собраниях, в других ситуациях

делового общения)

2. Те слова, которые Вы могли бы использовать в будущем.

Активность Настоящий Радость

Вкус Незаменимый Роскошный

Восхитительный Недорогой Смелый

Выразительный Научный Современный

Гармоничный Обходительный Стиль(ный)

Глубокий Огромный Спорт(ивный)

Гостеприимный Оригинальный Самостоятельный

Дом Общительный Увлечение

Единственный

в своем роде

Патриотизм

Первоклассный

Уникальный

Успешный

Замечательный Популярный Чистый

Здоровье Привлекательный Ценность

Качество Предельный Шикарный

Красота Предмет гордости Экономия времени

Личность Престиж Экономичный

Любовь Прогресс Эффектный

Модный Развлечение Эффективный

Молодость Разумный Элегантный

Б. Попробуйте продолжить список «сильных» (убеждающих) слов и выражений:

1. Которые Вы уже сегодня используете в профессиональном общении.

2. Которые Вы могли бы использовать (из опыта коллег и др. источников).