РЦ-ДИЛЕР МИМ ЛИНК. И ЭТО ЗВУЧИТ ГОРДО.

РЦ-ДИЛЕРЫ МИМ ЛИНК. ЗАЧЕМ ЛИНК РЦ? ЗАЧЕМ РЦ ЛИНКУ?

КАК ВЫГЛЯДИТ ИДЕАЛЬНЫЙ РЦ/ДИЛЕР ЛИНК?

Осе

нь 2

012:

Сде

лать

ры

вок

в пр

одаж

ах

Особенности построения дилерской (партнерской) сети

Что такое партнерская сетьПартнерской сетью принято называть совокупность независимых организаций, деятельность которых направлена на то, чтобы товар и/или услуги конкретной компании стали доступными для использования или потребления. (образовательная сеть МИМ ЛИНК) Здесь сразу нужно отметить такой важный момент: партнерскую сеть образуют люди, которые, по сути, не зависимы от вашей компании. Но при этом именно они обеспечивают необходимый уровень продаж вашего товара или услуги на рынке, лояльность конечных покупателей вашего товара к бренду и компании. (РЦ МИМ ЛИНК)Отсюда одна из основных задач в работе с партнерской сетью – мотивация партнера к продаже вашего товара, предоставление максимально возможной поддержки в работе с вашей компанией и производимым ею продуктом. Успех вашего товара зависит не только от его качества, цены или рыночной ситуации, а прежде всего от того, насколько эффективно вы взаимодействуете с вашими партнерами, насколько быстро и гибко реагируете на меняющиеся внешние условия. Наконец, насколько глубоко вы готовы вникать в проблемы ваших партнеров и решать эти проблемы совместными усилиями. Не важно, начинаете ли вы выстраивать партнерскую сеть, что называется, с нуля или являетесь продолжателем уже устоявшихся традиций. В любом случае необходимо выстраивать отношения не только между вашими организациями (эти отношения, конечно же, должны быть документально оформлены в виде партнерских договоров и соглашений), но и с теми людьми, которые работают в партнерских организациях и непосредственно влияют на уровень ваших продаж.

Успех вашего партнера – это ваш успех, успех каждого вашего партнера на рынке – это грамотно выстроенная и управляемая партнерская сеть.

Особенности построения дилерской (партнерской) сети на рынке бизнес-образования.

• Дилерская автомобильная сеть - это не гонщики, а те ,кто продает авто в своем регионе

• Дилерская фарм-сеть - это не больные, а те , кто продает фарм-продукцию в своем регионе

• Дилерская образовательная сеть-это те, кто продает образовательные услуги в своем регионе. Это РЦ МИМ ЛИНК

WHO IS mr. DEALER?Содержание:

• Кто такой Дилер/суть/зачем/…Глоссарий• Дилер должен делать(чтобы выжить) и Как он это

будет делать(стратегии)• Суть дилерского бизнеса• Следствие(угрозы, риски, ошибки)• Идеальный РЦ/Дилер(ИД) МИМ ЛИНК:

oПортрет РЦ/ИДoКритерии РЦ/ИДoТребования к РЦ/Д

• Что должен делать МИМ ЛИНК/Поставщик

Кто такой Дилер/суть/зачем/… Глоссарий

ДИЛЕР (от англ. dealer — торговец, агент) — 1) частное лицо или фирма, члены фондовой биржи, ведущие биржевые операции не в качестве простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени и за собственный счет, то есть вкладывающие в дело собственные деньги, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов; 2) участник бизнеса, физическое или юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу или малыми партиями. Обычно это агенты фирм — производителей продукции, выступающие в роли участников ее дилерской сети.

Экономический словарь, 2007 ДИЛЕР -- это внештатный продавец в форме отдельной организации. Следующая ступень после успешного торгового агента. Дилеры обычно выкупают определенные объемы товара и тем самым гарантируют объем сбыта. Чем выше обороты, тем больше можно просить процент дилерской скидки у поставщика -- основной источник прибыли дилера. Дилеры обязуются продавать по рекомендуемой цене производителя или генерального поставщика (того, кто дилеров приглашает). Или выше. Чтобы не "ломать рынок" предложениями низкой цены. Демпинг -- повод лишить статуса дилера. Основное преимущества дилера перед франшизой или торговым агентом -- свобода в подаче товара, рекламе, а также работа под своим именем/брендом. Условия дилерства могут быть и более жесткими, нежели поддержание оборота: торговые площади определенных размеров, ассортимент продукции, соответствие стандартам отчетности и даже использование корпоративной символики основного поставщика. Т.е. при жестких условиях дилерства от франшизы отличие только в наличие своего имени и, возможно, большем объеме прибыли. Основным смыслом дилера является не тупая доставка и перепродажа товара, а создание дополнительной потребительской ценности: хороший демонстрационный зал, консультация специалиста, внедрение, сервисное обслуживание, дополнительные сопутствующие товары и услуги, не противоречащие дилерскому договору.

http://otvety.google.ru/

Кто такой Дилер/суть/зачем/… Глоссарий

ДИЛЕР - компания ,официально продающая продукт марки, и имеющая право на определенные отношения с компанией владельцем марки (участие в маркетинговых программах, дисконты, техническая поддержка от вендора и прочее). Дилер закупается продукцией у дистрибьютора. Дилер может не иметь прямых закупок у владельца марки (вендора). Дистрибьютор - поставщик, импортер продукции данной марки на определенную территорию. Участвует в цепочке как поставщик продукции, а также , комплектующих и ЗИП для техподдержки. Является финансово-материальным представителем бренда или марки на торговой территории (или в стране). Официальный представитель. Если компания владелец марки не имеет свое представительство в данном регионе (стране), то данная компания может иметь статус официального представительства. Официальное представительство может быть коммерческим а может и не быть таковым. Проводит маркетинговые и рекламные акции в регионе (стране), отвечает за информационную поддержку. Ну в общем местный наместник данной марки. Официальный партнер. Компания , имеющая совместные проекты, в данном регионе, с владельцем марки. Проекты могут быть , как и имеющие прямые отношения к продвижению продукта ,а могут быть и косвенными. еще есть: ресселер - компания перепродавец. Мелкий оптовик, который делает разовые и редкие закупки продукта марки, и не проводит активные продажи и продвижения продукта.

Кто такой Дилер/суть/зачем/… Глоссарий

ДИЛЕР-это:-не Дистрибьютор,-не Оптовик,

-тот, кто общается с Покупателями и Пользователями.

WHO IS mr. DEALER? Дилер должен делать(чтобы выжить)

В чем суть его бизнеса?

Базовые цены

Маржа

% РЦ

Чтобы выжить в конкуренции РЦ/Дилер МИМ ЛИНК должен:1. Повышать Сервис Обслуживания Клиентов2. Повышать обороты3. Увеличивать маржу

Как РЦ это будет делать-3 стратегии:1. Становиться крупнее(территории новые, рост V

продаж)2. «отжимать» у ЛИНКа скидки, льготы, кредиты, …3. Снижать издержки на 1-цу

WHO IS mr. DEALER? Что должен делатьДилер ,чтобы выжить

WHO IS mr. DEALER?

Суть дилерского бизнеса:• Расти и• Становиться всё более влиятельным, чтобы• «съесть» как можно больше маржи у

ЛИНКаЧтобы:Получить наилучшие условия у ЛИНКа

Риски и ошибкикто кого «кинет» первым?

Риски: «У каждого бизнеса существует своя сказка»1. РЦ раскрутит бизнес, а ЛИНК откроет второй РЦ на его территорииОшибка: если владелец марки думает, что можно использовать дилера и обмануть его, то так произойдет и с ним же.

2. Либо ЛИНК выведет новый РЦ , либо РЦ начнет выводить продукцию другого поставщика.Ошибка: Центр кинул Дилера Клиент продолжает покупать у Центра, НО! Дилер остался он начнет продавать продукцию Конкурента! Это устраивает центр?

• Дилер должен жить всегда в страхе?• Центр должен жить в страхе и ожидании, что дилер вырастет и начнет

«отжимать »маржу?• Если конкурент предложит нашему Дилеру продукт, где маржа больше, то

Дилер «кинет»?

Итак: надо выработать защитные меры, контрольные механизмы; строить отношения, провоцирующие развитие/рост Дилера как равноправного участника процесса.

Чем больше развивается один, тем быстрее развивается и второй.

Риски и ошибкикто кого «кинет» первым?

Способы работы с Дилером

Вопросы: • а что должен делать/не делать поставщик, чтобы

Дилер не «кинул»? • Каким должен быть идеальный поставщик?• Каким должен быть идеальный Дилер?

Что важно знать о Дилере

1. Оргструктура2. Текущее положение дел3. Текущая ситуация с продажам и

продукцией конкурента4. Ценности и мнения5. Цели. Стратегии. планы

Что важно знать о Дилере.1. Оргструктура

1. Кто собственники?2. Кто ЛПР и по каким вопросам?3. Центры власти?4. Как распределены центры влияния?5. Существуют ли другие совместные

бизнесы? (не обязательно с конкурентом)

Что важно знать о Дилере.2. Текущее положение дел

1. Это молодой, растущий или ?2. Масштаб бизнеса:

• Размер бизнеса, • форма собственности, • количество контактного персонала• …

3. проблемы, неблагоприятные моменты:• В их бизнесе,• С нашим Т/У,• С клиентами

Что важно знать о Дилере.3. Текущая ситуация с продажам и

продукцией конкурента

1. Ситуация: мы/конкуренты,2. Наш V в общем V продаж,3. Ситуация с дебиторкой,4. Наличие спецпроектов,5. Наличие проблем с конкурентами

Что важно знать о Дилере.4. Ценности и мнения

1. Как они принимают решения? Внутренняя политика?2. Пристрастия/предубеждения?3. Пристрастия/предубеждения к нашему Т/У?4. Их методы продаж:

•Реклама,•PR,•методы, подходы, мотивация к клиенту,•Тактики продаж•Продажи жесткие/втюхивание?

5. Какой тип поставщика для них и ?

Что важно знать о Дилере.5. Цели. Стратегии. Планы

1. Отжимать Рынок у Конкурента?2. Расти за счет охвата?3. Участие в выставках?4. Степень проникновения: как определить, что проникли в дела

Дилера достаточно глубоко?• Сколько раз предложения развития от Поставщика

принимались и имели положительный результат?• Способен ли Центр контактировать с главным человеком

Дилера?• Пользуется ли центр репутацией лучшего поставщика? Всегда

ли открыты для Центра ворота дилера?• Доверяет ли Дилер Центру конфеденциальную информацию?

Что важно знать о Дилере.Пример

1. ЛПР:Возраст, семья, хобби, уровень жизни, соц. Связи, что он считает важным в жизни2. Компания: возраст, темперамент и характер3. Денежные средства: заемные, кредиты, свои,…4. Совместные проекты5. Предложения от конкурентов/других поставщиков6. Особенности мнения:что он считает Хорошим/Плохим бизнесом; как он оценивает нас?7. Как они видят себя через год, два. Наше участие в его планах? («Партия сказала-ответ

«есть!»»)8. Как они оценивают зависимость (90/10%) от поставщика?9. Как используют скидку от нас?10. А через 2 года: Хотим сделать пилотный/эксклюзивный проект на основе его связей, его

лояльности?11. Степень управления им12. Участие в переговорах, встречах на его территории?13. Поздравления его , сотрудников, семьи?14. ЭТО-краткосрочные или Долгосрочные отношения?15. …16. …

Идеальный Дилер?

1. Портреты Идеального(«+++» и реального («---»)Дилеров. Что вы собираетесь делать с «---»?

2. Критерии ИД (и способы определения каждого критерия)

3. Требования к ИД4. Что значит Хороший Д, Плохой Д?

Идеальный РЦ/Дилер?Портреты Идеального(«+++» и реального («---»)Дилеров.

Что вы собираетесь делать с «---»?

Идеальный Дилер Реальный ДилерАдмин. И экономич. Ресурс(офис, техника,..); возможность выхода в высшие круги

Поиск новых клиентов

Прогноз продаж в регионе(планирует, собирает инфу, есть опыт)

Вытеснение конкурентов на своей территории

Обратная связь от покупателей и пользователей

Весь спектр продукции ЛИНК

Отсутствие необоснованного давления на ЛИНК (выворачивать руки ЛИНКу, обещать покупателю невозможное)

Побуждает ЛИНК развиваться

Готовность инвестировать ЛИНК(финанс. Обязательства)

Обладает компетенциями для участия в разработке новых продуктов

Есть потенциал для новых рынков(вытеснять конкурента)

Идеальный РЦ/Дилер?Портреты Идеального(«+++» и реального («---»)Дилеров.

Что вы собираетесь делать с «---»?

Идеальный Дилер Реальный ДилерНе просто продавцы, а и консультанты( с МВА, консалтинг+ аудит/диагностика)

Ориентирован на экономические процессы

Есть продавцы-переговорщики

Отслеживает текущую ситуацию в регионе( новые возможности для участия ЛИНК)

Поддерживает контакты с властью по интересующим моментам и информирует ЛИНК

…

Вопросы:1. Составить полный список для ИД2. Проранжировать список по значимости для ЛИНК3. Оценить каждый РЦ по списку4. Предоставить РЦ обратную связь-перспективы к развитию

Идеальный РЦ/Дилер?Что вы собираетесь делать с «---»?

Что Вы собираетесь делать :• Открыто формулировать свою политику(говорить куда движемся, чтобы он подстраивался и стремился к ИД)• Создать коммерчесую службу с Коммерческим директором и двумя отделами:

1. Отдел продуктовых менеджеров-из директоров и менеджеров программ: 2. Отдел региональных менеджеров с закреплением по регионам-из отдела развития-знает объект,

понимает логистику принятия решения у Д., обладает информацией о новых проектах• Отвечать/реагировать на входящие зЗапросы• Организовывать региональные встречи: обсуждение перспектив, детализация по тактике• Реагировать на существующие у Д. настораживающие факторы• Привлекать Д. к маркетинговым исследованиям Рынка• Привлекать Д. (инвесторы, учредители, партнеры)• Организация и контроль за сбытовой деятельностью Д.: куда, кому, что, в объем продал Д.?• Формировать каналы продвижения Т/У• Предоставлять Д. полугодовые отчеты: Рынок, схема переговоров, необходимая тех поддержка• Обеспечивать информационную поддержку:

1.Рекламные материалы2.Информация от других регионов3.Техподдержка от продуктовых менеджеров

• Ставить перед Д. конкретные задачи: высылать маркетинговый план с указанием мероприяти обязательных• Деньги от работы Д. вкладывать в его регион: выдавать ему на продвижение целевой денежный Сертификат

на сумму –процент от его продаж• Отстаивать интересы Д. в его регион

Идеальный РЦ/Дилер?Критерии ИД (и способы определения каждого критерия)

1. Клиентская база(устойчивая связь с клиентами)•Численность клиентов•География клиентов•Масштаб фирм-клиентов•Структура клиентскойбазы•Свежесть клиентской базы

2. Финансовая устойчивость(оборотный капитал)3. Квалификация сотрудников4. Общие цели(лояльность к ЛИНК)5. Деловая репутация и история6. Сфера деятельности/специализация7. Рост V продаж(в соответствии сот задач ЛИНК)8. Отзывы Потребителей(если есть «отказы»-узнать почему)

•Контрольные звонки к потребителям•Письменные запросы к клиентам•Выезд на переговоры, организованные Д.

9. Время работы на данном рынке10. Срок работы без задолженностей11. Административный ресурс(посмотреть что, с кем и как Д. делает продажи)12. О чем с Д.(ЛПР) можно говорить

Вопросы:1. Составить полный перечень

критериев для ИД2. Проранжировать критерии по

значимости для ЛИНК3. Оценить каждый РЦ по критериям4. Предоставить РЦ обратную связь-

перспективы к развитию

Идеальный РЦ/Дилер?Требования к ИД

1. полугодовой фиксированный V продаж2. Обеспечивать прозрачность закупки(инфа о покупателе:

т.,@, www, адрес, V закупки, ФИО контакта)3. Выполнять маркетинговую программу по продвижении в

своем регионе:• выставки-сроки согласовывать с ЛИНК•Презентации Т/У-согласовывать с ЛИНК

(за 1 мес до мероприятия ЛИНК выезжает в РЦ для планирования мероприятия)

4. Ежеквартально публиковать информацию о ЛИНК в СМИ региона

5. Предоставлять полугодовой отчет о работе6. Защищать интересы и права на товарный знак ЛИНК