Стандартные стратегии и модели действий при...
TRANSCRIPT
Стандартные стратегии и модели действий при коммерциализации
прикладных результатов исследований и разработок
2
В.Г. Зинов
• Зам директора Центра научно-технической экспертизыРАНХиГС при Президенте РФ
• Директор Экспертного департамента Управляющей компании Венчурного фонда «CIG & TamirFishman»
• Директор ООО «Инкубатор технологий» (Москва)
3
Основные вопросы
1. Особенности инновационно-технологического бизнеса
2. Анализ конкретных ситуаций при коммерциализациии российских разработок
Взаимосвязанные особенности инновационно-технологического бизнеса
• Маркетинговые• Правовые• Финансовые• Организационные• Кадровые
Технологические инновации
Рыночные инновации
Организационные инновации
HR инновации
Айсберг инноваций• Подобно айсбергу, технологии
часто оказываются «на поверхности» инновационного процесса
• Технология, однако, зачастую не является ключевым фактором успеха
• Указанные аспекты инновационной деятельности на самом деле существенно перекрываются и взаимно дополняют друг друга
Маркетинговые особенности инновационно-технологического бизнеса
Проверка концепции нового товара на потенциальных покупателях
Концепция товара – конкретное предложение рынку в терминах потребителя
Проверка концепции товара - апробация на возможных покупателях
Результаты проверки концепции товара:• понятно и достоверно для покупателей• покупатели подтверждают наличия преимуществ• степень удовлетворения покупателей• намерение покупателей купить• предполагаемая цена• предложения покупателей по улучшению
Правовые особенности инновационно-технологического бизнеса
Создание инновации – процесс производства интеллектуальных ресурсов нового бизнеса
Идея нового товара
Лабораторный образец
Опытный образец
Анализ продаж малой серии
Обоснование решения о: серийном выпуске, системе сбыта, послепродажном обслуживании
Зн1 + Зн2 + ……+ ЗнN = Знi
N
i = 1
Структура интеллектуальных ресурсов нового бизнеса
Знi =Знi форм + Знi неформ
1. Формализованное знание (документированное, кодифицированное) – Результаты научно-технической деятельности на материальном носителе
2. Неформализованное знание (скрытое, недокументированное) –
Технические элементы: ноу-хау, умения, навыкиТворческий потенциал: опыт, способности
Финансовые особенности инновационно-технологического бизнеса
Изменение вероятности получения инвестиций на разных этапах развития проекта
Время
Вероятность получения инвестиций
Концепт
Лабор. образец
ПрототипПродажа опытных партий
Серийное производство
Источники финансирования инновационных проектов
1. Личный капитал предпринимателей (или капитал друзей/родственников)
2. Частные инвестиции
3. Государственная поддержка
4. Венчурное инвестирование
5. Предварительное финансирование поставщиками и заказчиками
6. Средства стратегического партнера
Необхо-димое
финанси-рование
50-70т.р.150-250т.р.
300-750т.р.
500-1200т.р.
1-3 млн. р.
Средняя стоимость работ на этапах инновационного бизнеса www.ifti.ru
ИдеяПроект/
компанияПрототип Технология Продукт
Выход на рынок
Отбор проектов Управление Продажа
Этап проекта
Организационные и кадровые особенностиинновационно-технологического бизнеса
Схема коммерциализации разработки
НОВАЯ КОМПАНИЯ
НИИ
ПАРТНЁР
Интеллектуальная
собственность
Лицензионные платежи, дивиденды
Заказы на НИОКР
Инвестиции
Технология Продажи ПРОМЫШЛЕННАЯ
КОМПАНИЯ
Стадии развития венчурного инновационного бизнеса
Расшире-ние Expansion
Ранний рост Early growth
Старт Start upПосевная
Seed
Знания
идеябизнеса
Деньги
выход
Хронология развития успешного инновационного бизнеса
1. Научные знания.2. Бизнес-идея.3. Бизнес-план.4. Созданная компания.5. Защита ИС.6. Прототип.7. Лицензии, сертификаты, КД.8. Производство и первые продажи.9. Увеличение объема продаж.10. Котировки и выход.
«Seed» (Посевная стадия) - это стадии 5 – 7«Start-up» (Старт-бизнеса) -это пункт 8, 9, 10
Ролевые функции участников инновационного бизнеса
• Автор• Менеджер• Предприниматель• Стратегический партнер• Инвестор
Определяющий вклад менеджмента в прирост стоимости инновации
Основной прирост стоимости инновации идет не только от величины затрат при выполнении работ на каждой из стадий инновационного проекта
Определяющий вклад вносят эффективные управленческие решения, принимаемые особенно на ранних стадиях
В этот период продукт и рынок еще носят гипотетический характер.
Обучения команд инновационных бизнесов (проектов)
1. Разработка обеспечивающих функций для планирования работ в своей компании, в т.ч.:
• Экспресс-оценка коммерческой привлекательности инновационного бизнеса
• Правовая обоснованность инновационного бизнеса• План маркетинга инновационного бизнеса
2. Обучение навыкам управления путем разработки плана проекта и системы управления для своей проектно-ориентированной компании
3. Внедрение системы управления в своей компании с участием консультантов
Особенности инновационного проекта
Инновационный проект создания нового товара
Инновационный проект – это:
• предпроектная и прединвестиционная фазы инвестиционного проекта
• план разработки бизнес-плана, т.е. план разработки обоснования управленческого решения о серийном выпуске, сбыте и послепродажном обслуживании
Структура управления на каждой стадии инновационного проекта
1. Цель выполнения работ
2. Результаты выполненных работ
3. Результаты информационных исследований
4. Факторы для принятия решения о целесообразности следующей стадии
Структура краткой презентации для ФПИ РВК
1. Новизна, инновационность, венчурная составляющая идеи
2. Сценарии использования нового продукта
3. Портрет покупателя, его поиск и привлечение
4. Источники дохода
5. Конкуренты и аналоги, конкурентные преимущества
6. План проекта , с чего начинать реализацию проекта
7. Команда проекта
Стандартные модели коммерциализации результатов
исследований и разработок
1. Продажа результатов исследований и разработок по лицензии
2. Продажа созданного бизнеса по выпуску новой продукции
3. Получение заказа на новую научно-исследовательскую и/или опытно-конструкторскую работу
Первая модель коммерциализации результатов
исследований и разработок
Продажа результатов исследований и разработок по лицензии
Схема коммерциализации разработок НИИ и университета путем продажи
лицензии
1) Создание идеи товара
2) Поиск возможного покупателя
3) Доработка идеи товара для конкретного покупателя за собственные средства
30
Анализ конкретной ситуации
Продажа Институтом проблем химической физики РАН
(г.Черноголовка) лицензии на технологию производства синтетического масла для двигателей внутреннего
сгорания в ЗАО Татнефть
Новый способ катализа для широкого спектра сырья без реконструкции и замены катализатора - результат исследований по гранту РФФИ
1. Выбор идеи нового товара моющие средства или синтетические масла
2. Конкуренты: Лукойл, ТНК, Славнефть
3. Потребители: любой транспорт
4. Объем рынка только автомобили 100 тыс. тонн в год
Процесс подготовки к коммерциализации
Поиск покупателя 1. Письмо Президенту РТ2. Президент РТ
Премьер-министр РТ Татнефтехиминвестхолдинг
3. Презентация на совещании директоров и главных инженеров холдинга
4. Рамочный договор о сотрудничестве с РТ
5. Изготовление и проверка синтетического масла из сырья ОАО «Татнефть» на лабораторной установке за собственные средства ИПХФ РАН
Создание продавца
СП РАНИС
Договор комиссии между ИПХФ РАН и СП РАНИС о передаче ноу-хау (10%) для однократной коммерциализации
Цель – разработать и продать техническую документацию, технические знания и опыт
Создание покупателя
ОАО Татнефть-Нижнекамскнефтехим-Ойл• ОАО Татнефть – 74%• ОАО Нижнекамскнефтехим – 26%
Цель – обеспечить СП РАНИС при разработке, приемке и авторском надзоре для строительства завода
Предмет договора и Цена
Объекты продажи согласно договору:
• Разовое использование Ноу-хау
• Разработка Базового и Рабочего проектов
• Авторский надзор за монтажом производственного комплекса
• Изготовление палладиевого катализатора
Цена договора - $ 2 500 000
Порядок оплаты
Оплата ноу-хау15% аванс 40% после акта-приемки Базового и Рабочего проектов45% одинаковые 4 платежа:• 1-й через 12 месяцев со дня сдачи-приемки установки • 2-й, 3-й, 4-й через каждые 6 месяцев
Оплата Базового и Рабочего проектов 20% аванс80% после актирования по графику сдачи- приемки
Права, обязанности и ответственность
• Покупатель обладает правом на однократное строительство Производственного комплекса
• При продаже технологии и опыта эксплуатации третьим лицам контрактные суммы разделяются между ПОКУПАТЕЛЕМ и ПРОДАВЦОМ в соотношении 25% : 75%
Извлеченные уроки
1. Определяющая роль стратегических решений высших руководителей ИПХФ РАН и ОАО «Татнефть»
2. Доработка технологии продавцом за собственные средства под задачи покупателя
3. Демонстрация и испытания опытных образцов и действующей установки
4. Создание компании «третьего тела» и подбор опытного руководителя
5. Доля покупателя в приобретенной технологии
6. Долгосрочные отношения покупателя и продавца
Вторая модель коммерциализации результатов
исследований и разработок
Продажа созданного бизнеса по выпуску новой продукции
40
Анализ конкретной ситуации
Коммерциализация технологии получения титана повышенной прочности с минимум примесей
в Уфимском авиационно-технологическом университете
Профессор Руслан Зуфарович Валиев
Р.З. Валиев является основателем и бессменным научным руководителем Института Физики Перспективных Материалов УГАТУ с 1995 года.
В начале 90х годов проф. Валиев и его коллеги выполнили первые работы по получению ультрамелкозернистых металлов и сплавов используя интенсивную пластическую деформацию (ИПД).
Основные научные интересы включают в себя изучение получения ИПД наноматериалов, исследование их микроструктуры и уникальных свойств, разработка путей их применения.
Р.З. Валиев – соавтор и совладелец 16 патентов, относящихся к ИПД наноматериалам.
42
Генерация инновационной идеи
Р.З. Валиев - руководитель научного коллектива, создавшего на основе ИПД новую технологию производства прутков из титана с повышенной прочностью и с наименьшим количеством примесей, что обеспечивало изделиям наилучшую биологическую совместимость
Участие в проектах Международного научно-технического центра позволило увидеть перспективы коммерциализации технологии производства прутков из титана
43
Начало коммерциализации технологии
Октябрь 2007 года пригласил Камиля Хизматулина создать ООО «Наномет» для коммерциализации технологии производства титановых прутков
Камиль Хизматулин:• выпускник УГАТУ, • кандидат технических наук, • опыт управления собственным строительным бизнесом
44
ООО «Наномет» - начало деятельности
Декабрь 2007г. – создание ООО «Наномет»
Февраль 2008 г. – получение гранта Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере – 750 000 рублей
Август 2008 г. – получение гранта МНТЦ на производство и продажу опытной партии - 500 000 долларов США
45
ООО «Наномет» - управление интеллектуальными ресурсами
22 октября 2008 г. - подана совместная заявка ООО и УГАТУ в Роспатент на патент РФ.
Формула изобретения охраняет состав вещества, а не технологию. Запатентована структура как состав вещества
Ранее было 35 патентов РФ на элементы технологии, которые постоянно усовершенствовались
Июнь 2009 г. – подана заявка на патент по системе РСТ
Построение бизнес-процессов, в т.ч. обеспечение конфиденциальности технологических ноу-хау и достижение устойчивого качества выпускаемой продукции
46
ООО «Наномет» - развитие
2009 г. – освоено купленное оборудование, произведены и проданы первые килограммы изделий в виде прутков длиной 2 метра и диаметром 6 миллиметров
Выбор ценового сегмента премиум класса – Цена - 2500 долларов за кг при закупочной цене сырья - 120 долларов за кг
2010 г. – развертывание производства и налаживание каналов продаж путем встраивания в новую технологию изготовления имплантов
Объем выручки за 2010 год - 12 млн. рублей
47
Процесс продажи технологии
2009 г. – с помощью МНТЦ найден американский партнер компания CARPENTER – треть мирового рынка титана, начата переписка, встречи, предварительная оценка
2010 г. – по договору о конфиденциальности CARPENTER ознакомился с технологией ООО «Наномет»
22 апреля 2011 г. истекали 30 месяцев с даты приоритета первой заявки на патент
Март 2011 г. поданы заявки на патент США и Южной Кореи, через 3 дня заявки были опубликованы на сайтах
10 апреля 2011 г. подписана сделка в форме выкупа права получить патент компанией CARPENTER
48
Структура сделки
1. Покрытие всех затрат ООО «Наномет» на патентование
2. Бонусы заявителю на первый и второй годы в размере 250 000 долларов
3. Договора на НИОКР с УГАТУ по 1 млн. долларов на первый и второй годы
4. Роялти в размере 1% с продаж планируемых объемов в размере 50 млн. долларов в год
5. Право на получение лицензия при доработке технологии для производства пластин
6. Дилерские права на различные виды продукции CARPENTER
Извлеченные уроки
1. Наличие существенных научных прикладных результатов
2. Приглашение менеджера, понимающего научные основы технологии и имеющего коммерческий опыт. Обучение инновационного менеджера
3. Создание малого инновационного предприятия для доработки технологии и организации опытного производства
4. Получение грантов для начала деятельности
5. Построение высокорентабельной модели бизнеса , в т.ч. профессиональное использование охраны ИС
Третья модель коммерциализации результатов
исследований и разработок
Получение заказа на новую научно-исследовательскую и/или опытно-конструкторскую работу
Наука в 2015: основные тренды
1. Глобализация науки – любой ученый доступен в любой точке мира – научный аутсорсингПерепроизводство научного знания – не заказывай новое, ищи среди созданногоВнедрение семантических систем поиска
2. Поддержать сильных исследователей дополнительным финансированием и присвоением новых статусов, принять радикальные меры в отношении утерявших ресурсы научных организацийГлавный критерий результативности ученого и НИИ– коммерциализация РИД и цитируемость
52
Причины использования модели открытых инноваций
1. Вынужденность активного распространения полезных знаний между субъектами инновационной деятельности и сложность обеспечения утечек коммерчески значимой информации.
2. Не хватает ресурсов в полной мере воспользоваться лавинообразно нарастающими объемами результатов научной деятельности своих R&D- подразделений. Происходит заметное удорожание корпоративных научных исследований.
3. Возникает невостребованность большого числа запатентованных разработок, которые не были использованы в производстве по причине отсутствия у компаний необходимых ресурсов, оборудования и т.д.
Procter & Gamble В научных подразделениях компании работает около 8600 научных
сотрудников, бюджет на научные исследования составлял 2 млрд.долларов США ежегодно.
До 30% патентов, используемых компанией, приобретается у сторонних малых компаний или технологических брокеров.
Для осуществления поиска технологий создан отдел технической разведки численностью 40 человек, в задачи которого входит нахождение и заключение контрактов с независимыми разработчиками новых идей по всему миру.
P&G при содействии фармацевтической компании Eli Lilly создала специальный сайт – www.InnoCentive.com , в базу данных которого вошло более 70 тыс. инновационных разработчиков
Примеры запросов сайта http://www.innocentive.com/ на 20.01.2012 года:
1. Устройство для получения составов высокой вязкости.Срок подачи предложений до 17 марта 2012 года. Стоимость решения – 20.000 USD
2. Способы и добавки для получения высококонцентрированных гидрофобных составов Срок подачи предложений до 17 марта 2012 года. Стоимость решения – 15.000 USD
3. Математическая модель для оценки рисков пациентов во время клинических испытанийСрок подачи предложений до 15 марта 2012 года. Стоимость решения – 20.000 USD
Компания NineSigma создала базу данных НИИ и исследовательских центров, входящих в
различные компании, а также базу данных независимых ученых и разработчиков,
включающую более 1,5 млн. специалистов
Пример запроса на инновационный идеи на сайте компании (http://www.ninesigma.com/): «Запрос 66825 . Дата публикации 21 января 2011 г. Ищем отбеливатель с низким РН для удаления накипи и дезинфекции поверхностей»
Проект ООН и Нью-Йоркской академии наук «Ученые без границ» www.scientistswithoutborders.org
NetBase's Intelligence (http://www.netbase.com)
В конце 2010 года разработана интеллектуальная платформа поиска для селекции дополнительного, коммерчески ценного знания, которое можно извлечь из любого контента в Интернете
Платформа может искать более чем в 8 миллиардах веб-ресурсов, в структурированных и неструктурированных текстах
Особенную ценность платформа представляет для промышленных корпораций, ищущих конкретные технологические решения
Глобальные вызовы для сферы научно-технологического предпринимательства
• феноменальное ускорение накопления данных и их усложнение (Big data )
• рост конвергенции знаний и технологий
• сокращение периода ИДЕЯ-ТЕХНОЛОГИЯ
• глобализация сектора производства знаний
Возникает уникальный шанс для России интегрировать отечественные инновационные идеи в глобальную инновационную экономику
Проблемы: Главный риск инновационной сферы
• Игорь Агамирзян, генеральный директор ОАО РВК: «Миф российской инновационной сферы – сохранение глобального лидерства в фундаментальной науке»
• 6 млн сайтов «Диссертация под ключ»….• ВАК-овские журналы – 25 тыс.руб за публикацию
• 51% аспирантов России – экономисты80 тыс.диссертаций в ВАК ежегодно – «их экспертиза
превратилась в профанацию» (Кирпичников, ВАК)
Проблемы: инновационная система разбалансирована
Счетная палата РФ, РБК daily 09 /02/2012:
• Увеличение расходов на НИОКР на 15% приносит в других странах дополнительный 1% к росту ВВП.
• С 2002 по 2010 год финансирование научных разработок выросло в шесть раз, однако прироста ВВП не произошло, не увеличилось число национальных публикаций и патентов.
Мнение зарубежного эксперта:Инновационное предпринимательство =
НАУКА + ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
University of Cambridge: 94% стартапов созданы НЕ студентами и НЕ
профессорами Кембриджа, а внешними инвесторами.
«Дайте нам хорошую науку, а с инновационными менеджерами проблем не будет»…
Проблема: Изобретательская активность в России
• 70% национальных патентов - незначительное усовершенствования техники и технологий
• Изобретательская активность замкнута на внутренний рынок
• Доля России в числе патентов , которые регистрируются в ЕС, США и Японии (число «триадных патентных семей») – 0,1%
