Обувь в рассрочку: как успешно внедрить новую услугу в крупной

розничной компании.

КОНГРЕСС «ГАЗЕЛЕЙ»«УПРАВЛЕНИЕ СРЕДНИМ БИЗНЕСОМ: ДИСКУССИЯ ПРАКТИКОВ»29 сентября 2010 года, Москва

Группа компаний «Обувь России»

• входит в десятку крупнейших российских обувных ритейлеров по числу магазинов

• 115 магазинов в 40 городах России• 1 200 сотрудников• 2 розничных сети• 1,3 млрд рублей — выручка по итогам 2009

года• 1,2 млн покупок в 2009 году• рейтинг «Эксперт РА» — «В++»

География сбыта

Стратегия компании

Стать лидером российского обувного рынка по качеству обслуживания, организации розницы, популярности брендов.

Инструменты достижения цели • Внедрение новаторских проектов

в маркетинге, финансах, менеджменте, технологиях и т.д.

• Расширение компетенций сотрудников, работающих в компании.

• Одно из наших конкурентных преимуществ - развитие IT-технологий.

• Проект «Рассрочка» - результат использования указанных инструментов

Причины популярности кредита/рассрочки у покупателей

• Рост цен на обувь – в 2009 г. (15%-30%)

• Кредиты востребованы !

• Снижение доходов населения

Предпосылки проекта

Уникальные компетенцииЕсть успешный опыт работы с банками по потребительскому кредитованию c 2007г

Рыночные условияРост спроса на кредиты. В то же время банки ужесточили условия выдачи.

Выгода для бизнесаЭкономия на банковской комиссии по потребкредитам (до 10%).

Удобный финансовый продукт для компании

Продукт, с которым будет удобно работать сотрудникам – продавцам, директорам в регионах и т.п.

Уникальное конкурентноепреимущество

Нет аналогов на российском розничном рынке; новый продукт.

Обувь в кредит.Хронология проекта

• 2007г. – первым начали продавать обувь в кредит.

• 2009г. – планирование проекта Рассрочка на базе опыта потребкредитования

• Август 2009г — запуск проекта «Рассрочка» в тестовом режиме в 2 городах (Новосибирск, Омск)

• Осень 2010года — проект работает по всей сети

Первые итоги• 25 000 заключенных

договоров.

• Товарооборот по рассрочке за 9 месяцев 2010 года (данные на 15.09.2010) – 61 млн рублей, общий товарооборот по потребительскому кредитованию и рассрочке– 135 млн рублей.

• Доля продаж по кредитам и рассрочке в общей розничной выручке компании составляет 20-30% (в зависимости от сезона и региона).

ПланыПлан по продажам в

кредит/рассрочку на 2010 год – 250 млн рублей.

Прирост по сравнению с прошлым годом – более 35%.

0

50

100

150

200

250

Милл

ионы

2007 2008 2009 2010(план)

Участники проекта

Рабочая группа по проекту

Финансовая служба

IT-служба Разработчик ПО

Основные этапы внедрения

Разработкарегламентов

Координацияи контроль

Обучение на местах (выездные семинары,

видеоинструкции)

Мониторинг (обратная связь от продавцов),

корректировка

Разработка системы

Рассрочка глазами продавцов• Привычное рабочее место:

компьютер, Интернет, удобный интерфейс

• Если непонятно - семинары в регионах: выезд участников рабочей группы на места, консультация по вопросам внедрения проекта.

• Новый формат обучения – видеоинструкции.

Рассрочка глазами покупателя

Оформление рассрочки:• Продавец в магазине в течение

10-15 минут заполняет анкету.

Работа после совершения покупки:

• Автоинформатор.• SMS-информирование.

• Адаптированная к нашим потребностям скоринговая система моментально проводит оценку клиента.

• Через 15 минут покупатель получает обувь

Перспективы

• Интеграция с системой CRM.

• Введение индивидуальных лимитов на основе кредитных историй.

• Введение и обслуживание различных акций по рассрочке.

• Совершенствование системы управления продажами в рассрочку.

Рассрочка как способ повышения лояльности покупателей

98% покупателей осуществляют взнос очередных платежей по рассрочке в магазине. Т.е. мы «заставляем» покупателя прийти в магазин 3-4 раза.

К моменту, когда он вносит последний платеж, наступает новый сезон. И покупатель приобретает очередную пару обуви.

• 16% покупателей в рассрочку брали у нас обувь в рассрочку уже 2 и более раза.

Спасибо за внимание!Группа компаний «Обувь России»

+7 (383) 212-00-24www.obuvrus.ru