НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ...

НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК»

Д.А. ГОРБАТОВ

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного

бизнеса в России

Международная конференция тарифных регуляторов железных дорог «Эффективное тарифное регулирование и стимулирование инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта»

Москва 24-25 октября 2013 г.

2

СТРУКТУРА ПАССАЖИРСКИХ ПЕРЕВОЗОК (ВНУТРИГОСУДАРСТВЕННОЕ СООБЩЕНИЕ)

Дерегулированный сегментРегулируемый сегмент

перевозки пассажиров в:плацкартных вагонахобщих вагонах

перевозки пассажиров в:вагонах Купевагонах СВ, Люксскоростных поездах

Тарифная политика перевозчика:

маркетинговые акции

система динамического ценообразования

программа лояльности «РЖД Бонус»

«фирменные» поезда

2-х этажный подвижной состав Москва-Адлер (снижение тарифа в купе на 30%)

Регулирование тарифов ФСТ России:

График гибкого регулирования тарифов (ГГРТ) в разрезе года

Ежегодная индексация тарифов

Ценовая доступность пассажирских перевозок в дальнем следовании

Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

3

Ценовая эластичность спроса в регулируемом сегменте (плацкарт)

Индексы ГГРТ

Индексация тарифов и ГГРТ Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России

Период

Регулируемый сегментДерегулированный

сегмент

ГГРТ 2013 г.

Рост тарифов к 2012 г.

(с индексацией 20%)

ГГРТ 2013 г.

Рост тарифов к 2012 г.

(с индексацией 5%)

январь 0,83 0% 1,00 24%февраль 0,79 19% 0,84 10%март 0,80 13% 0,81 -7%апрель 0,78 13% 0,85 -3%май 1,01 25% 1,00 8%июнь 1,11 21% 1,09 4%июль 1,18 24% 1,18 5%август 1,20 20% 1,20 5%сентябрь 1,11 32% 1,01 5%октябрь 0,90 20% 0,90 5%ноябрь 0,93 31% 0,83 3%декабрь 0,98 29% 0,91 5%

Ценовая эластичность спроса в дерегулированном сегменте (купе)


Развитие гибкого тарифного инструментария в сфере пассажирских перевозок в дальнем следовании Дерегулированный сегмент

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Этап 1: Основной инструмент - ГГРТ

Этап 2: Главный инструмент –маркетинговые акции с ГГРТ

Этап 3: Основной инструмент:Система динамического ценообразования Маркетинговые акции, ГГРТ

с 01.01.2003 применяется ГГРТ, представляющий таблицу понижающих и повышающих коэффициентов, которые призваны снизить сезонные колебания спроса

Первые маркетинговые акции:- на поездах в сообщении с черноморским побережьем- на сезонные поезда

«Портфель» МА расширен скидкой в зависимости от глубины продажи: скидка при покупке за 45-31 сутки

Запущена акция «Все наверх»: 50% скидка на верхние полки в купейных вагонах

Введены скидки:на верхние полки для студентов;при покупке билета «туда-обратно» и выкупе купе целиком

1%3% 3%

11%13% 13%

6%

23%

26%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.

Зона охвата маркетинговыми акциями/системой

динамического ценообразования

(доля пассажиров, воспользовавшихся МА в

общем объеме перевозок)

≈ 100% дерег. сегм.

С 1 марта 2013 г. внедрен принципиально новый инструмент – система динамического ценообразования, позволяющая ежедневно формировать тарифы с учетом значительного количества факторов (сезонность, конкурентное предложение, спрос и т.д.)

МА – 2%УД – 4%

МА – 16%УД – 7%

5

Акции не проводились

Надбавка 10% в последние 10 суток и по ПТ и ВССкидка 50% на верхние полки за 45-11 суток

Скидка 50% на верхние полки на весь период продаж

Надбавка 5% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток

Надбавка 10% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток

Изменение структуры продажкупейные вагоны

в 8 раз


Маркетинговые акции:2008-2012 гг.

Маркетинговые акции ОАО «ФПК»

Спецтарифы в зависимости от дня недели

Спецтарифы в зависимости от глубины продажи (+10% - за 10 суток и менее, -50% - за 45-31)

Скидка 50% для студентов на проезд на верхней полке купейного вагона

Скидка 20% на проезд в поездах, курсирующих в сообщении с черноморским побережьем Северного Кавказа(Купе и СВ)

Скидка 20% на проезд в поездах 400-й нумерации

Скидка 20% на депрессивных направлениях

Скидка 20% при выкупе целого Купе купейного вагона

Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в купейном вагоне

Скидка 20% при выкупе целого купе вагона СВ (Single)

Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в вагоне СВ

6

Маркетинговые акции:2013 г.


до 1 декабря 2013 г. – точечные акции

Поезда

системы

УД

19%Поезда по

акции

21%

Остальные

поезда

60%

Структура продаж

Глубина продажи (все поезда внутригосударственного сообщения,

за исключением поездов системы управления доходностью)

Срок действия: до 20 декабря

Скидка 50% в ранние даты покупки(45-31 суток)

Надбавка 10% в последние 10 дней

Рост объемов перевозок

+3,6% к сложившемуся тренду

Дополнительные доходы

+90 млн руб.

С 1 декабря 2013 г. – акции по всей сети


Раскрытие содержания динамического ценообразования

Процесс формирования оптимального тарифа

Система управления доходами позволяет выявлять будущие возможности и проблемы, когда спрос и емкости несбалансированы и рекомендуют решения для максимизации доходов

Ведущие европейские железнодорожные операторы демонстрируют блестящие результаты применения систем управления доходностью


Полигон реализации системы динамического ценообразования, используемые принципы

ценообразования

С высоким уровнем конкуренции, с наличием большого количества авиаперевозчиков

С низким уровнем конкуренции, когда на линии возможен, например, один перевозчик

Рассматривается вариант снижения стоимости

Повышения тарифов выше существующих не предусмотрено

Для таких направлений предполагается снижение тарифов

В периоды высокого спроса не исключена возможность увеличения стоимости поездки, даже в сравнении с существующем уровнем

Направления, где ОАО «ФПК» является монополистом и другой возможности перевозки пассажиров не существует

Изменения в тарифной политике не рассматривают

44 поезда дальнего следования (1 этап)

76 поездов дальнего следования (2 этап)

1 этап проекта (с 01.03.2013)

2 этап проекта (с 26.05.2013)

МОСКВА

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

ВоронежСмоленскНижний Новгород

ЕкатеринбургКисловодскАрхангельскЧебоксарыВолгоградМурманск

СамараКазаньРостовАдлер

118поездов

9

Оптимизация системы продаж, повышение конкурентоспособности, расширение присутствия ОАО «ФПК» на рынке пассажирских перевозок

• максимально широкий спектр тарифов для пассажиров;

• доступность услуг по перевозке пассажиров в наиболее комфортабельных вагонах (Люкс, СВ, купе);

• построение тарифов с учетом большого количества факторов: сезон, глубина продажи, спрос, емкость подвижного состава, предложения альтернативных перевозчиков и др.

• оптимальная настройка тарифной системы на каждом маршруте курсирования пассажирского поезда.

Ожидаемые дополнительные доходы ОАО «ФПК»3–10%

Динамическое ценообразование ОАО «ФПК»: преимущества технологии



Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде

Диапазон изменения стоимости проезда в скором поезде

2883 руб.

4423 руб. Стоимость в рамках

традиционной системы

ПЕРИОД СНИЖЕНИЯ СПРОСА Плавное изменение тарифов – большинство билетов предлагается по цене ниже базовой

Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде

ПЕРИОД ВЫСОКОГО СПРОСАТарифы изменяются под воздействием быстрорастущего спроса Нижняя полка

Верхняя полка

2883 руб.

4423 руб. Стоимость в рамках

традиционной системы

45 43 41 39 37 35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1

Влияние уровня спроса на тарифную политику: традиционное и динамическое тарифообразование


Реализация по базовому тарифу (+/-5%)

Реализация по тарифу ниже базового

Реализация по тарифу выше

базового

Профиль реализации мест в поездах системы динамического ценообразования


1-й этап 2-й этап

Дополнительные доходы от перевозок (без сервиса) поездов УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.

(ФПК принадлежит ≈ 20% - 94,8 млн. руб.)

Дополнительные доходы от сервисных услуг по поездам УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.

Результаты работы поездов полигона системы динамического ценообразования


Дополнительный доход

Более 800 млн.руб

С учетом задач повышения доходных поступлений в 2014 г. запланировано расширение географии полигона УД:

С.Петербург-Череповец

С.Петербург-Северодвинск

С.Петербург-Владикавказ

С.Петербург-Астрахань

С.Петербург-Ижевск

С.Петербург-Пенза

С.Петербург-Ульяновск

С.Петербург-Петрозаводск

С.Петербург-Новороссийск

Москва-Новороссийск

Москва-Череповец

Москва-Северодвинск

Москва-Владикавказ

Москва-Астрахань

Москва-Ижевск

Москва-Пенза

Москва-Ульяновск

Москва-Петрозаводск

Перспективы расширения полигона системы динамического ценообразования

Дополнительный доход

+ 500-600 млн.руб

Программа лояльности «РЖД Бонус» и ко-брендинговые проекты

14

351тыс. пассажиров зарегистрировано в программе лояльности «РЖД Бонус»

55тыс. пассажиров оформили совместную банковскую карту с банком ВТБ24 (ЗАО)

1021тыс. поездок совершено участниками программы

35тыс. поездок совершили участники совместной карты «ВТБ24-РЖД»

446пассажиров накопили достаточное количество баллов для Элитного уровня

В перспективе – интеграция программы лояльности и системы динамического ценообразования:

предоставление скидки при покупке проездного документа зарегистрированным участникам программы «РЖД Бонус»

Количество участников в первый год работы программ лояльности

Топовые позиции в поисковых системах сети

Internet по запросу «Программа лояльности»

2-е место

РЖД

Бону

с


на 24 октября 2013 г.:

тыс. премиальных билетов5,2

15

Спасибо за внимание!

НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ...

Documents