Магия языка. Инструмент работы в ситуации давления,...
DESCRIPTION
Презентация на тему «Магия языка», представленная на Международной Конференции «Переговоры и конфликты».TRANSCRIPT
Магия языка: как обезоружить самого
жесткого собеседника
Марина Таран
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»™
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
«Добрым словом и пистолетом добиться
можно
значительно больше,
чем просто добрым словом»
Аль Капоне
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Пока нам не нанесли физического ущерба,
есть выбор –
страдать ли морально?
Жесткие – только в нашей голове
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
О том, что у вас есть «зубы», должны
помнить ВЫ, а не ваш собеседник…
Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их
Но не показывайте их все время:
неудобно беседовать с оскалом
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1:
О том, что у вас есть «зубы», должны
помнить ВЫ, а не ваш собеседник…
Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их
Но не показывайте их все время:
неудобно беседовать с оскалом
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1:АГРЕССИЯ ВЫЗЫВАЕТ
АГРЕССИЮ
Акула ч . у . е . т . кровьАгрессор ч . у . е . т . страх
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА!
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Правило безопасностиПравило безопасности -2:
Акула ч . у . е . т . кровьАгрессор ч . у . е . т . страх
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА!
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Правило безопасностиПравило безопасности -2:НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ СТРАХ
– ЭТО «ЗАВОДИТ»
Рамка «мы»
я
Основная философия работы с Жестким стилем
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
+ я
Рамка «мы»
я
Основная философия работы с Жестким стилем
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
+ я я я
А не «Я» + «Я»
+
Рамка «мы»
я
Основная философия работы с Жестким стилем
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
+ я я я
А не «Я» + «Я»
+ДИАлог
МОНОлог
Упереться
≠Бороться,
спорить
Конфликт = ЭМОЦИИ
Удерживать свою позицию
Защищать
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
…а понимать сомнение
=…а объяснять в
логике слушающего
Удерживать позицию нужно
Не «настаивать» и «отстаивать»,
Защищать
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
СХЕМА раз-говора(конфликта)
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Схема переговоров
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Фокусы языка – это ФОРМУЛЫ
(формулировки), которые
позволяют выйти из тупика
разговора
МАГИЯ ЯЗЫКА
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Нам кажется,
мы видим картинку
целиком…www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Меняет
уголзрения
МАГИЯ ЯЗЫКА
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Я вижу как вам важно
…знать, что деньги вкладываются в
стоящее дело!…увидеть результат
…верить партнеру…вносить свое мнение
НАМЕРЕНИЕ:Видим позитивный смысл негативной
реакции собеседника
БрррррМлллллУууууЭээээ
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Это – стоящийтовар…
ПЕРЕ-
ОПРЕДЕЛЕНИЕЗаменяем негативное слово –
на нейтральный синоним
www.facereader.com.ua www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
БрррррМлллллУууууЭээээ
Если продолжатьтак думать и
дальше, можно упустить
новинки…
ПОСЛЕДСТВИЯПоказываем, чем может обернуться такая логика
БрррррМлллллУууууЭээээ
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Может быть лучше подумать о
сроке поставки?
ИЕРАРХИЯПоказываем, что есть важнее
БрррррМлллллУууууЭээээ
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
А бывало у вас в жизни так, что
сначала казалось «дорого», а потом
радовались покупке?
ПРОТИВОПОЛЖНЫЙ
ПРИМЕРНаходим противоположный
положительный опыт
БрррррМлллллУууууЭээээ
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка:1. НАМЕРЕНИЕ – мы видим позитивный смысл в
негативной реакции
2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ – меняем негативное слово на нейтральный синоним
3. ПОСЛЕДСТВИЯ – продолжаем логику в негативное / позитивное будущее
4. ИЕРАРХИЯ – показываем, что может быть важнее
5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР – находим противоположный позитивный опыт
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка:
1. НАМЕРЕНИЕ: А¯ А± или А+
2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ: А¯ АВ±, А С± или А D±
3. ПОСЛЕДСТВИЯ: А¯ Z¯ или Y +
4. ИЕРАРХИЯ: А¯ В, С или D
5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР: А¯ А+ / В¯
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
ПЕРЕговоры,
а не РАЗ – РАЗ - РАЗговоры
…а как думаете ВЫ?
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»
МОДУЛЬ 1
Переговорный практикум: стратегии/тактики
МОДУЛЬ 2
FaceReader: все написано на лице
МОДУЛЬ 3
Voice-Building: работа с голосом
МОДУЛЬ 4
Al Pacino: тело + взгляд = сила
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»
Спасибо за внимание!
Марина Таран
[email protected]@facereader.com.ua
www.facereader.com.ua www.peregovory.com.ua