Опыт международных продаж видеостримера flussonic / Максим...
TRANSCRIPT
![Page 2: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/2.jpg)
Что такое Flussonic?• Серверный софт, который мы пишем в России• Люди из 95 стран ставят на свои сервера• Продаем разовые лицензии (~1600$ / сервер)• Продаем подписку ( ~75$ / сервер / месяц)• Немного страдаем от того, что таких, как мы, мало
![Page 3: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/3.jpg)
Структура доходов• Россия ~20%• Остальные страны менее 20% каждая• Самый крупный клиент менее 5%• Основа дохода — ежемесячные платежи
![Page 4: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/4.jpg)
Это МустафаНаш пользователь, бельгиец
![Page 5: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/5.jpg)
Кто наши клиенты• Преимущественно мелкий бизнес• Есть средний бизнес• Люди из 95 стран мира• Как легальные вещатели, так и сомнительные• Мало технически подготовленных• Каких нашли, таких нашли
![Page 6: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/6.jpg)
Маркетинг• Сарафанное радио• Небольшое количество партнерств• Трафик на сайт• Немного пиратства
![Page 7: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/7.jpg)
Проблемы• Языковой барьер• Зарубежные клиенты с нами не общаются: пираты,
скрытные, не умеют говорить и т.п.• Плохо знаем каналы лидов• Плохой фидбэк к документации
![Page 8: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/8.jpg)
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация
![Page 9: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/9.jpg)
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница
![Page 10: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/10.jpg)
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день
![Page 11: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/11.jpg)
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день• Разработка следит за загрузкой поддержки
![Page 12: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/12.jpg)
Проблемы• Иностранцы не любят себя идентифицировать• Сложно учитывать коллективы• Очень тяжело формулируют мысли письменно• Телефоном мы стараемся не пользоваться• Каждое общение — это сложность
![Page 13: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/13.jpg)
Отличия от России• в России технари с высшим образованием
![Page 14: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/14.jpg)
Отличия от России• в России технари с высшим образованием• а в остальном мире есть много денег
![Page 15: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/15.jpg)
Ключевая задача:
Разрабатывать так, чтобы не надо было поддерживать
За это нас и покупают
![Page 16: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/16.jpg)
Платежи
![Page 17: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/17.jpg)
Прием платежей• Только рекарринг• Рекуррентные платежи — прошлый век• Ежемесячное пополнение баланса — зло• Автоматическое списание• Гибкий ценник
![Page 18: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/18.jpg)
Пополнение баланса
• Клиент сам заходит и подкидывает денег• Каждый раз решает — платить или не платить• Все усилия продавцов насмарку
![Page 19: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/19.jpg)
Рекуррентный платеж
• Ежемесячное списание у клиента фиксированной суммы
![Page 20: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/20.jpg)
Рекарринг
• Мы сами решаем, сколько списать• Гибкое выставление счетов• Главное — не попасть под PCI DSS
![Page 21: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/21.jpg)
Способы платежа• Кредитные карты (основное)• Paypal (очень опасно, но стоит)• Банковские платежи• Всё остальное на любителя
![Page 22: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/22.jpg)
Ситуация с картами• Первый платеж создает токен для регулярного списания• Фрод существует и не хочется с ним иметь дело• Не все банки доверяют российским банкам• Не все российские банки пригодны для мира
![Page 23: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/23.jpg)
Ситуация с пейпалом
• Пейпал без обсуждений по первой просьбе возвращает деньги покупателю нематериальной услуги
• Российский пейпал не работает и непригоден для коммерческой деятельности (не работают b2b платежи)
![Page 24: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/24.jpg)
Банковские платежи
• Люди устраивают форменный бардак• Счета на одни компании, платят другие• Для автоматизации надо выбирать Модульбанк
![Page 25: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/25.jpg)
Прием валюты• Списание рублей у иностранцев• Списание долларов иностранным шлюзом и валютный
контроль• Списание долларов российским шлюзом и выдача
рублей
![Page 26: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/26.jpg)
Списание с карт в рублях• Пугает пользователей, но не смертельно• Не является блокирующим фактором• Показываем доллары, списываем в рублях чуть меньше
(кратно 5 рублям)• Неудобно делать двухвалютные отчеты
![Page 27: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/27.jpg)
Иностранный шлюз• Дороже российских• Кроме Stripe почти всегда ужасное API из 2000-х• Есть возможность принимать paypal• Валютный контроль создает проблемы• Бухгалтеры плачут
![Page 28: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/28.jpg)
Российский долларовый шлюз
• Идея в том, чтобы валютный контроль делал кто-то другой
• Пока не работает
![Page 29: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/29.jpg)
Наш выбор шлюзов• Карты через Cloudpayments• Paypal/карты через Fastspring• Cloudpayments хорошо, но российские банки• Fastspring так себе и дорого, но пейпал
![Page 30: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/30.jpg)
Валютный контроль• Комплекс мер, направленный на возвращение в страну
денег от продажи нефти• Запрашивают несуществующий комплект документов
(«мокрые» договора)• В банке честно признаются, что не понимают, чем мы
занимаемся• Много ручной неавтоматизируемой работы
![Page 31: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/31.jpg)
Юрисдикция
![Page 32: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/32.jpg)
Юрисдикция• Мы ведем российское ООО на упрощенке• Это несложно и понятно• Иностранные юрисдикции очень сложны• В России недорогая бухгалтерия и юристы
![Page 33: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/33.jpg)
Компания в США• Paypal в США нервно реагирует, когда в него заходят из
других стран, через VPN или тостеров• В США несколько налоговых и сложно убедиться в
полной уплате всех долгов• IRS нервно реагирует на прокси компании с нулевым
доходом• Фантастически дорогие юристы
![Page 34: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/34.jpg)
Компания в ЕС• Неразбериха с VAT (наши регистраторы плавают в этом)• Существенные сложности с уплатой VAT• ЕС может взять ваши деньги, когда хочет (Кипр)• Дорого
![Page 35: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/35.jpg)
Сингапур
• Дорого• Можно не открыть счет и потерять деньги
![Page 36: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/36.jpg)
Остальные страны
• Где-то не работает пейпал• Где-то непросто с банками и приемом карт
![Page 37: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/37.jpg)
Юрисдикция
• Из России можно работать• Выбора однозначно лучшего нет• Возня с бумажками, но упрощается всеобъемлющей
автоматизацией
![Page 38: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/39.jpg)
Основные проблемы при продажах из России
• Сложности в доступе на рынок США (бытовой расизм, другой часовой пояс)
• Проблемы при ввозе валюты в страну• Нехватка кадров международной ориентированности:
маркетинг, продажи
![Page 40: Опыт международных продаж видеостримера Flussonic / Максим Лапшин (Erlyvideo)](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062306/586f8fa21a28ab54768b76a1/html5/thumbnails/40.jpg)
Плюсы работы из России• Очень легко стартовать• Дешево обслуживать• Всё равно нужна российская компания• Большинство сервисов доступны из России• Дешевые и хорошие кадры