Воронка продаж и как ее оптимизировать
TRANSCRIPT
ВОРОНКА ПРОДАЖи как её оптимизировать
Николай Грачёв Директор по развитию продукта Allbiz
ВОРОНКА ПРОДАЖ
– это метафора, которая используется для описания того, как работает маркетинг/продажи. Или другими словами – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
увидел баннер на улиценашел в Google
мне позвонилипришло email письмо
произошла сделка
Мы делим свой бизнес на определенные этапы и процессы, получая при этом показатель эффективности каждого
проходил мимо
решил зайти
выбрал
купил
• Посетили сайт
• Добавили товар в корзину
• Оформили заказ
• Подтвердили заказ
• Получили заказ и оплатили
ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН
ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА ВОРОНКА
• получать прозрачную аналитику каждого этапа
• прогнозировать и планировать продаж
• находить проблемные места / причины ухода клиентов
• находить спрятанные возможности
• отслеживать и повышать эффективность сотрудников
• увеличить прибыль
KPI ВОРОНКИ• Winrate – итоговая конверсия, какой
% из вошедших в воронку получился на выходе
• Конверсия из предыдущего этапа
• Время, в течение которого клиент находится на определенном этапе
• Причины отказа и их количество
• Ценность входящих лидов
• Процент открытия писем из рассылки, кол-во попавшего в спам
• Кол-во клиентов зомби
• etc.
1000
680
340
20
68%
50%
5,9%
Winrate = 2%
ВОРОНКА ЗДОРОВОГО ЧЕЛОВЕКА
ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ГВОЗДЬ»
• Много нецелевых запросов, надо изменить источники привлечения
• Не эффективная работа с привлеченными клиентами, нужно оптимизировать трудовые ресурсы
• Слишком поздняя реакция на клиентов, нужно уменьшить время контакта
ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ТРУБА»
• Вместо продажи, вы «дарите» свой товар или услугу, нужно пересмотреть ценовую политику
ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «РЮМКА»
• Низкая квалификация персонала, нужно провести тренинги
ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ТАЛИЯ»
• Некоторые процессы надуманные, их нужно пересмотреть или исключить, требуется оптимизация бизнес процессов
ОПТИМИЗАЦИЯ ВОРОНКИ
Что нужно сделать, чтобы заработать в N раз больше?
ПРОПОРЦИОНАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ
Зашло 1000
Купили 20
Зашло 4000
Купили 80
Winrate 2%
РАСТЯГИВАНИЕ ЭТАПОВ
Зашло 1000
Купили 20
Зашло 1000
Купили 40
Winrate 2% Winrate 4%
ИНСТРУМЕНТЫ
1. Смена этапов местами (определение ключевого этапа)
2. A/B тестирование страница сайта
3. Определение KPI сотрудникам и постепенное его улучшение
4. Эксперименты в поиске целевой аудитории (источники и каналы привлечения)
5. Сегментирование пользователей и создавать предложения для каждого сегмента
6. Эксперименты с ценой
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Определить этапы
2. Внедрить CRM
3. Назначить ответственных за каждый этап / контролировать
4. Анализировать данные
5. Оптимизировать / улучшать
6. Радоваться :)
А ТАКЖЕ...
Другие важные моменты, которые нужно знать о воронке
ИЗМЕРЯЙТЕ КАЖДЫЙ ИСТОЧНИК
органический трафик Google
контекстная реклама Yandexпрямые посещения
переходы от сайтов партнеров
холодные звонки по базе
ИЗМЕРЯЙТЕ KPI СОТРУДНИКОВ
50 лидов
45 лидов
72 лида
34 лида
5 сделок
6 сделок
7 лида
5 лида
10% 13,3% 9,7% 14,7%
ПРОДОЛЖЕНИЕ ВОРОНКИ
Front-End
Back-End