Слайды "раздатки" с семинара "Развитие и...

ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС

01.05.2023

Развитие и продвижение инновационных проектов

От эффективной идеи и поиска инвесторов до выхода

на рынокКрылов Андрей

Волгоград22-23 марта 2016

Основной вопрос семинара

Как способствовать развитию моего бизнес-проекта?

Каковы шаги для этого?

2

Наши ключевые вопросы (1)• Каковы факторы и действия, ведущие к

успеху бизнес-проектов?• Каково может быть будущее? Как

тенденции (тренды) могут повлиять на развитие собственного проекта?

• Каковы ключевые блоки бизнес-модели проекта и их взаимосвязь?

• Каковы потребности (задачи, проблемы) клиента: как он мыслит, чувствует и выбирает? И что в связи с этим целевому клиенту можно предложить?

3

Наши ключевые вопросы (2)• Как снизить риски проектов в сегодняшних

условиях и в перспективе?• Какова должна быть стратегия (основные

вопросы плана) продвижения бизнес-проекта на рынок?

• Что может заинтересовать в моем проекте инвесторов и как его преподнести?

• Каковы конкретных шаги, которые можно предпринять для развития моего бизнес-проекта, создания новых конкурентных преимуществ?

4

Тест - лифт, elevator speech

5

Что Вы скажете тому, от кого

хотите получить помощь по проекту?

Да, это может

быть мне интересн

о.30”

Представление бизнес-идеи 2

6


Далее• Определения. Инновации и их типы• Деятельность инновационных

предприятий• Жизненный цикл проекта• Этапы реализации инновационного

проекта • Источники инвестиций на различных

стадиях• Критерий эффективности реализации

Ассоциации «инновации»

Выученная беспомощность

10Ролик http://www.youtube.com/watch?v=jZi5qEDIddY

http://www.youtube.com/watch?v=jZi5qEDIddY

http://www.youtube.com/watch?v=jZi5qEDIddY

11

Движущая сила инноваций – конкуренция за потребителя и ресурсы

11

Инновация. Это одновременно

1.Новое знание2.Практическая

реализация3.Значительная выгода /

результат

Инновация = новшество + (массовое) эффективное внедрение + (прибыль)

http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/248760/ekran_iphone_eto_potomok_togo_barabana_kotoryj_ya_pridumal_v

В 1984 году канадский музыкант — Билл Бакстон (Bill Buxton), будучи неудовлетворён звучанием электронных инструментов того времени, создал собственную альтернативу, мультисенсорный барабан, ставший прототипом популярных сегодня touch-screen.

http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/248760/ekran_iphone_eto_potomok_togo_barabana_kotoryj_ya_pridumal_v

Пример направлений ФРИИ

17

Примеры реализованных проектов ФРИИ

18

1919

Постоянная необходимость И.как конкурентных преимуществ

Выход на рынок

Развитие рынка

Стабилизация рынка

Уменьшение рынка

Краткосрочная коррекция (не всегда)

Падение рынка

20

Где находятся ваш проект?

2121212121

Классификация инноваций

Как Вы можете их классифицировать?

22222222

По стимулу возникновения

• Реактивные• Стратегические

22

Как реакция на изменения рынка (например, ввод инновации конкурентом).

23232323

По стимулу возникновения

• Реактивные• Стратегические

23

Инициированные ком-панией самостоятельно, не дожидаясь обострения конкуренции.

2424242424

По типу новизны для рынка

• новые для отрасли в мире; • новые для отрасли в стране; • новые для данного предприятия

(группы предприятий).

2525252525

По источнику появления

• Вызванные развитием науки и техники

• Обусловленные потребностями производства

• Вызванные потребностями рынка

29292929

Классификация по глубине нововведений• Простейшие. Количественные

изменения или развитие текущих свойств.

• Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования.

• Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач.

29

30303030

… по глубине нововведений

• Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств.



30

31313131


• Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств.



31

32323232


• Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств

• Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования

• Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач

32

33

По месту инноваций в системе (на предприятии)• инновации «на входе» предприятия

(изменения в выборе сырья, материалов, машин и оборудования, информации и др.);

• инновации «на выходе» предприятия (изделия, услуги, технологии, информация и др.);

• инновации системной структуры предприятия (управленческой, производственной, технологической).

Классификация инноваций по П.Н. Завлину и А.В. Васильеву

Классификационный признак

Классификационные группировки инноваций

1. Область применения Управленческие, организационные, социальные, промышленные и др.

2. Этапы НТП, результатом которых стала инновация

Научные, технические, технологические, конструкторские, производственные, информационные.

3. Степень интенсивности «Бум», равномерная, слабая, массовая.

4. Темпы осуществления инноваций

Быстрые, замедленные, затухающие, нарастающие, равномерные, скачкообразные.

5. Масштабы инновацийТрансконтинентальные, транснациональные, региональные, крупные, средние, мелкие.

6. Результативность Высокая, низкая, средняя. 7. Эффективность

инновацийЭкономическая, социальная, экологическая, интегральная.

38Кста

ти! Г

де ж

ивут

из

обре

тате

ли?

Количество патентных заявок от России 4,06 на миллион жителей

4040404040

Инновационный проект

Инновационный проект— процесс по созданию и выведению на

рынок инновационного продукта.• Цель инновационного проекта —

создание новых или изменение существующих систем — технической, технологической, информационной, социальной, экономической, организационной и достижение в результате снижения затрат ресурсов коренного улучшения качества продукции, услуги и высокого коммерческого эффекта

41

Стадии разработки инновационного проекта

Две основные стадии:1. Прединвестиционная. Поиск и

обоснование жизнеспособности инновационной идеи. Научные и маркетинговые исследования и разработка технико-экономического обоснования.

2. Инвестиционная. Вложение денег и материальное воплощение проекта.

42

Прединвестиционная стадия

• Разработка инновационного проекта начинается с поиска идеи.

• Поиск идеи для инновационного проекта может производиться:– на основе последних научных

разработок и исследований– анализа потребительского спроса

43

Жизнеспособность идеи зависит от множества факторов 1:• уникальность проекта, наличие конкурентов• наличие научных разработок и

исследований по данному проекту• наличие очевидной пользы (выгоды) для

потребителя, заложенной в инновационном продукте

• наличие потребности в продукте, портрет потребителя, объём рынка

• соотношение затрат на реализацию проекта и коммерческого эффекта

• наличие исходного капитала или возможности приобретения займа/кредита

44

Жизнеспособность идеи зависит от множества факторов 2:• масштабность проекта, сроки исполнения и

окупаемости, дополнительные вложения• маркетинговая стратегия,

позиционирование• уровень профессионализма и личной

заинтересованности исполнителей проекта• юридическая защищенность проекта —

соответствие законодательству, необходимость получения сертификатов, лицензий, наличие патентов, авторских прав, возможность получения поддержки со стороны государства (субсидий, льгот)

45

Жизнеспособность идеи зависит от множества факторов 3

• В результате анализа всех указанных факторов делается предварительное решение об инвестировании

• Вторая стадия — реализация, материальное воплощение инновационного проекта

46

47

Жизненный цикл нового проекта







Разработка нового продукта

Организация инновационного процесса, вложение ресурсов и капитала

48









Внедрение нового продукта на рынок. Продукт начинает приносить деньги. Продолжительность этой стадии зависит от интенсивности 4 P маркетинга и внешних факторов.

49









Рост объёма продаж. Время, в течение которого новый продукт активно продается через 4P и рынок достигает определенного насыщения продуктом.

50









Рынок насыщен продуктом. Объем продажи достиг предела.

51









Спад сбыта продукта. Однако, существуют предпосылки к поддержанию продаж.

52









Пересмотр 4P. Протягивание и проталкивание. Вывод модификаций, стимуляция сбыта.

53









Резкое прекращение продажи продукта из-за падения спроса покупателей.

Факторы, влияющие на стратегию

Политика и закон

Социо-культурное окружение

Технологическое и природное окружение

Демография и экономика

Конкуренты

Анализ

Планирование

Такти

каКонтроль

Promotion

PricePlace

Product

ЦелевыеПотребители

ПоставщикиОбщество

Маркетинговые каналы

54

5555555555

Источники инвестиций на различных стадияхинновационного проекта

Источники средств для инвестиций (Инвестиционные ресурсы)• Личные средства• Коммерческие (с целью извлечение

прибыли) - инвесторы:– Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты– Отраслевые инвесторы и крупные корпорации – Фондовый рынок

• Некоммерческие (иные цели) - спонсоры:– Государственные и иные программы, гранты– Благотворители

• Краудсорсинг, Краудфандинг56

Цель коммерческого инвестора

Получить максимальный доход на вложенные инвестиции при разумном уровне риска

57

Стадии развития инн. проектаСтадия Что происходит

Seed стадия (“посевная”)

компания находится в стадии формирования, есть проект или бизнес-идея, идет процесс создания управленческой команды, проводятся НИОКР и маркетинговые исследования

Start-up стадия (“старт-ап”)

компания недавно образована, обладает опытными образцами, пытается организовать производство и выход продукции на рынок

Early growth стадия (“ранний рост”)

компания осуществляет выпуск и коммерческую реализацию готовой продукции, хотя пока не имеет устойчивой прибыли. На этот этап приходится “точка безубыточности”

Expansion стадия (“расширение”)

компания занимает определенные позиции на рынке, становится прибыльной, ей требуются расширение производства и сбыта, проведение дополнительных маркетинговых исследований, увеличение основных фондов и капитала

“Мезонинная” (mezzanine)

улучшения краткосрочных показателей компании, что влечет общее повышение её капитализации

Exit (“выход”) продажа доли инвестора другому стратегическому инвестору, первичное размещение на фондовом рынке (IPO) или выкуп менеджментом (МВО).

62http://projects.innovbusiness.ru/content/document_r_5C022192-FA0E-4E9D-BE1B-A0BD81CCF929.html

http://projects.innovbusiness.ru/content/document_r_5C022192-FA0E-4E9D-BE1B-A0BD81CCF929.html

http://projects.innovbusiness.ru/content/document_r_5C022192-FA0E-4E9D-BE1B-A0BD81CCF929.html

Стадии развития инн. проектаСтадия Финансирование на стадиях

Seed стадия (“посевная”)

вложения со стороны семьи и друзей, получение субсидий и грантов от государственных структур и на инвестиции бизнес-ангелов.

Start-up стадия (“старт-ап”)

Основными инвесторами на этой стадии являются венчурные фонды. На переход от стадии “старт-ап” к “раннему росту” приходится пик “долины смерти” (наиболее рискованный период, когда привлечь ресурсы для финансирования наиболее сложно).

Early growth стадия (“ранний рост”)

Стадия пограничная, поскольку компания этого уровня потенциально интересна для фондов прямых инвестиций, но сохраняет привлекательность и для венчурных фондов. Кроме того, возможность обращаться за банковским кредитованием.

Expansion (“расширение”)

фонды прямых инвестиций, банки, эмиссия акций и выход на фондовый рынок.

“Мезонинная” (mezzanine)

вкладывают инвесторы, ожидающие быструю отдачу от вложений.

Exit (“выход”) продажа доли инвестора другому стратегическому инвестору, первичное размещение на фондовом рынке (IPO) или выкуп менеджментом (МВО).

63

64

Бутстрэппинг (буквально — затягивание ремешков на обуви, затягивание поясов)Возможно только на самом старте проекта

»Личные сбережения»Сбережения друзей и

родственников»Использование

квартиры/дома под офис

»Найм друзей и родственников под минимальную зарплату и т.п.

6565

Финансирование бизнес-ангелами–Бизнес-ангел (англ. angel,

business angel, angel investor и пр.) — частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития

• Возможность получить активную поддержку знаниями, опытом и деньгами

• Лояльное отношение к рискам• Ограниченность финансирования. Личный

капитал меньше консолидированного.

Поговорка БА "Разбрасывай и молись"

66

67http://rusangels.ru/naba/about-naba/membership/members/

http://rusangels.ru/naba/about-naba/membership/members/

68http://investicii-v.ru/biznes-angely

http://investicii-v.ru/biznes-angely

70http://www.russba.ru/

http://www.russba.ru/

Заявка на привлечение инвестиций /Анкета проекта

71http://russba.ru/innovator-add/

http://russba.ru/innovator-add/

72http://www.business-angels.su/

http://www.business-angels.su/

73http://www.business-angels.su/

http://www.business-angels.su/

ФРИИ инвесторам

74http://www.iidf.ru/partners/investors/

http://www.iidf.ru/partners/investors/

75http://www.fasie.ru/

http://www.fasie.ru/

76http://www.fasie.ru/programs/

http://www.fasie.ru/programs/


Факторы успеха и риски инновационных проектов

• Рыночная бизнес-идея• Команда проекта• Оценка и учёт стартапом тенденций и

сценариев развития• Другие риски и факторы развития

Каковы причины провала

стартапов?

78

Какие из причин провала более всего угрожают вашему проекту?1. Незнание потребителя2. Нет нужды на рынке3. Неверный подбор

команды4. Слабый маркетинг5. Исчерпали бюджет6. Нет бизнес-модели7. Несвоевременность

продукта8. Отсутствие

энтузиазма9. Не удалось

раскрутить10.Неудачный продукт

11. Ценовые проблемы12. Не используют

соцсети13. Разногласия в

команде14. Потеря концентрации15. Перегорание16. Вытеснили

конкуренты17. Отсутствие

финансирования18. Плохое

местоположение19. Заняты на полставки20. Неудачный момент

для старта 80

8181818181

Факторы успеха и риски инновационных

проектовРыночная бизнес-идея

82828282

Источники инновационных идей

• Потребители и их спрос• Конкуренты• Торговые агенты, дилеры, иные

посредники• Сотрудники предприятия• Исследования и Ученые• Консультанты и консалтинговые

технологии

Генерация бизнес-идей

83

Форсайт

84

Работа с инновационными идеямиИнновационна

я идеяРабота с

источниками идей

Формулировка нескольких

идей

Три вопроса инноватора

себе для поиска идей

Первичная фильтрация идей и отсев

Оценка жизнеспособности идей

Оценка реализуемости проекта

Конечная идея для запуска инновационного

проекта

8686

Оценка реализуемости проекта 1

1. Новизна и приоритетность проекта2. Технологическая осуществимость

проекта3. Выбранная сфера деятельности

(производство, сфера услуг, информационные технологии и т.д.), отраслевая принадлежность

878787


4. Рыночная привлекательность проекта, степень востребованности инновационного товара на рынке сбыта

5. Наличие необходимого капитала для инициации инновационного проекта

6. Необходимый ежегодный капитал

888888


7. Наличие персонала с необходимым уровнем квалификации.

8. Оценка темпов роста бизнеса (медленный, умеренный, быстрый).

9. Размер потенциальной клиентуры и её характер.

10.Предполагаемые конкуренты и Ваши преимущества перед ними.

8989

Оценка реализуемости проекта 411.Ваша стратегия в бизнесе и

перспективы развития предприятия.

12.Степень риска проекта. 13.Необходимость получения

сертификатов и лицензий на производимые продукты.

14.Защищенность нового продукта патентами или авторскими свидетельствами.

9090


15.Наличие законодательной базы и соответствие проекта имеющемуся законодательству.

16.Наличие поддержки тематики инновационного проекта со стороны государственных органов, местных администраций или донорских организаций.

Постоянные инновации/новые продукты

91

92

Рыночная бизнес-идея, куда она попадает?

9797979797

Факторы успеха и риски инновационных

проектовКоманда проекта

Что нужно обязательно делать в команде?

(Какой минимальный функциональный

состав бизнес-команды?)

Функциональный состав команды

• Сделать (технология)• Продавать, поддерживать

отношения• Контролировать денежные

потоки (финансы)• Организовать (координировать)

Роли в командах по Белбину • Доводящий до конца (финишер)• Возмутитель спокойствия• Действующий• Коллективист• Мыслитель• Оценивающий • Исследователь ресурсов• ПредседательСсылка для скачивания теста Белбина и

описания ролей: https://yadi.sk/i/hW8-cT-lpsYJk

https://yadi.sk/i/hW8-cT-lpsYJk

101101101101

Факторы успеха и риски

инновационных проектов

Факторы успеха инновационного проекта

103103103103

Главное

• Инновационные проекты являются высокорисковыми по определению

• Менее 10% проектов оказываются полностью успешными

103

Ракета Дрейпера

30 000 бизнес-планов

700 «первых встреч»150 due diligence

12-24 инвестиций

Timothy C. Draper создатель и глава Draper Fisher Jurvetson

105105105105

Перечень важных рисков инновационного проекта

• Ошибка с выбором проекта, идеи.• Недостаток финансирования,

перерасход средств на НИОКР.• Недостаток текущего снабжения для

реализации проекта.• Переоценка реального спроса, низкая

покупательская активность.

105

106106106106

Перечень важных рисков инновационного проекта

• Неисполнение договоров, контрактов.• Рост стоимости ресурсов, повышение

себестоимости.• Недооценка конкурентной среды.• Недостаток в количестве или

качестве кадров.• … (продолжите)

106

107107107107

Особый риск от стратегического инвестора• Стратегический инвестор,

работающий на рынке предполагаемой инновации, может войти в проект только для того, чтобы закрыть его.

• Особенно велика опасность в том случае, если инновация в случае успеха вытеснит с рынка один из товаров, чьё производство уже отлажено.

107

108108108108

Методы защиты от рисков

• Распределение рисков• Диверсификация• Страхование и хеджирование• Защита коммерческой тайны

108

109109109109

Конкурентоспособность фирмы (по М. Портеру)• Преимущества низкого ранга:

– Являются основой, но могут быть легко скопированы

• Преимущества высокого ранга:– Оказывают значительное влияние на

конкурентоспособность, сложно скопировать

• Преимущества наивысшего ранга:– Обеспечивают уникальность, не

копируются109

110110110110

Преимущества низкого ранга

• Доступное сырье• Дешевая рабочая сила• Масштабы производства

110

111111111111

Преимущества высокого ранга

• Репутация фирмы• Связи с клиентами• Инвестиционная

привлекательность

111

112112112112

Преимущества наивысшего ранга

• Технический уровень продукции

• Запатентованная технология• Высокий профессионализм

персонала

112

Оценка и учёт тенденций и

сценариев развитияЧто произойдёт в 2016 и

далее?

113

Как обычно проиходит?

114

ПРО

БЛЕМ

А

ДЕЯТЕЛ

ЬНО

С

ТЬ

УЧАСТНИКсо своей ПОЗИЦИЕЙ ?

НЕЯСН

ОЕ

Проблема - препятствие в деятельности, непреодолимое наличными средствами.

Ситуация всегда в сознании человека.

Два способа принятия решений

115

Решение на основе прошлого опыта в будущее

Видение будущего

Решения принимаются на основе видения будущего, которое учитывает текущие тренды и потенциал их развертывания

Настоящаяситуация

Будущаяситуация

Настоящаяситуация

Возможности другого решения

116

Расширение границ ситуации: видение будущего и возможных путей

развития

Обратите особое внимание на тенденции:• Решающие для Вашей бизнес-модели

• Необратимые (слабо обратимые)

• С ясной траекторией117

Постепенное разрушение традиционной модели бизнеса

9 основных блоков БМ служат для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

Два примера трендовв поведении потребителей

• Рост рациональных потребителей: экономит, сравнивает, выбирает

• Обслуживается там, где находится

120

Пример 4-х трендов в каналах сбыта

МультиканальностьИндивидуализация/персонализацияСамообслуживаниеПрямые закупки, сокращение

цепочки дистрибуции

121

Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции

https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-features12



Производитель клиент Договоренность о покупке заранее

Пример тенденций в технологиях

НАНО: робо - крио - теле - web - био - нано - продукты и технологии

125

Больше автоматизацииАвтопилот (робо- )

https://www.teslamotors.com/en_EU/models?redirect=no



Больше автоматизацииАвтопилот

127

128Атлас новых профессий. Вторая редакция

129Атлас новых профессий. Вторая редакция

ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕСРазработка бизнес-модели (инновационного) проекта и её отдельных блоков

Шаблон бизнес-модели (БМ)

131Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ

Составляющая инновационности в бизнес-модели

Издержки

Ценность для покупателя

Инновацияценности

Одновременное увеличение ценности для покупателя и снижение издержек. 132

1. Потребительские сегменты (ПС)

133Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

1. Потребительские сегменты (ПС)Основные вопросы:Характеристики клиентов • Для кого мы создаём наше ценностное

предложение?• Какие клиенты для нас более важны?• Портреты, Архетипы

– Для B2C – о чём клиент думает, как строится его день?– Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

• Сколько у него денег? Кто ранние последователи?

• От каких клиентов (например, приносящих убытки) мы должны отказаться?

134

20 → 80 (80 → 20)

Закон 20 на 80. Закон Парето

• Вывод: Для достижения желаемого результата следует делать самые важные и эффективные шаги, требующие меньше ресурсов.

• Отсеивайте второстепенное, что не движет Вас к цели.

• Гёте: То, что значит больше, никогда не должно подчиняться тому, что значит меньше.

136

Для описания общих признаков своих клиентов Вы можете воспользоваться…

137

Упражнение• вспомните, кто

приносит вам основную часть прибыли. Вспомнили?

• А теперь вопрос: Какие есть общие признаки у клиентов приносящих Вам прибыль?

139

Целевой «золотой» сегмент. 1 часть упражнения. На ком именно прибыль?

1.Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам сейчас основную часть прибыли?

2.Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам убытки?

140

• Что вы можете внести в блок Потребительские сегменты (ПС) Вашей сегодняшней бизнес-модели?

• Заполняйте первый шаблон текущей БМ

142

Потребительские сегменты. ТенденцииКак есть

• Большая доля потребителей «стремящихся»

• Высока доля имиджевой составляющей потребления

Как будет• Больше «рациональных» потребителей, тех, кто– Экономит– Сравнивает– Выбирает

• Ценовое предложение как ценность

• Повышение доли функциональной составляющей

• Обслуживается там, где находится

• Долгосрочные отношения• Больше роль женщин

143

Целевой «золотой» сегмент. 2 часть упражнения. На ком именно прибыль?3. Что изменится в клиентах,

которые принесут Вам основную часть прибыли в 2017 году?

4. Определите наиболее выгодные для себя целевые сегменты. Как они называются? Каковы их основные показатели? Размер и пригодность для маркетингового воздействия?

144

Что добавите в новую БМ?

• Что добавите в БМ начала 2017 года?

• Как меняется потребитель?

145

2. Ценностное предложение (ЦП)

146Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

2. Ценностное предложение (ЦП)Основные вопросы• Какие ценности мы предлагаем

потребителю, целевой группе?• Какие проблемы помогаем решить нашим

клиентам?• Какие потребности удовлетворяем?• Какие ценности создаём для клиентов?• Какой набор товаров / услуг мы

предлагаем каждому сегменту потребителей?

• За счёт чего будет создаваться ценность?147

Когда происходит покупка?

ШТУКА (услуга)

ПОТРЕБНОСТЬ

(ценность)

с/с < цена < ценность

Завершение

148

149

Что она видит вокруг себя?• Что и кто её окружает?• С кем она дружит?• С какими

предложениями сталкивается?

• Какие проблемы у неё?

Что она слышит?• С кем она дружит?• Что говорят подруги?

Спутнику жизни?• Кто и как реально на

неё воздействуют?• Какие медиаканалы

на неё влияют?

Что она на самом деле думает и чувствует?• Что для неё действительно важно?• Представьте её эмоции. Что её трогает,

волнует?• Из-за чего она может не спать ночами?• Опишите её мечты и стремления

Что она говорит и делает? Как ведёт себя публично?• Как она себя держит? Кого уважает?• О чём рассказывает окружающим?• Каков конфликт между, что она говорит и делает / чувствует на

деле?Что её тревожит?• Каковы самые большие

разочарования? Какие страхи?• Какие препятствия между ней

и её желанием?

К чему она стремится?• Что действительно хочет

достичь?• Что для неё мерило успеха?• Какие стратегии она

использует для достижения своей цели?

Как потребитель выбирает товар?

150Цель – понять типичного золотого потребителя

Что здесь стоящего для меня?Что я получу от свойств?Зачем мне это? Как это решает мои проблемы?

Какие выгоды я получу?

Профиль потребителя. Упражнение1.Выберете

потребительский сегмент, профиль которого хотите создать

2.Определите задачи потребителей

3.Определите их проблемы

4.Определите их выгоды

5.Проранжируйте задачи, проблемы и выгоды

151

Задачи Зачем? Зачем?

Выгоды. Что в этом стоящего

для меня?

Какие проблемы это

решает?

1.

2.

3.

4.

Пример на семинаре

Делать то, что нужно людям

Можно уверенно

применять

Взаимодействие с коллегами, новые связи, знакомства

Помогает в трудных

ситуациях

Легко понять

Дает результат

Помогает создать новый

бизнес /улучшить

имеющийся

Конкретные рекомендации,

алгоритмы

Применимые идеи

Успешные ценностные

предложения

Развивать бизнес или

строить новый

Хорошо выглядеть

перед значимыми

людьми

Оценивать и уменьшать

риск

Идти в ногу со временем

Продвигать идеи

Уверенно принимать решения

Повышать квалификацию

/ авторитет

Нехватка времени

Слишком много теории

Прекращение карьерного роста или

потеря места

Скучное содержание

Использование инструментов для

собственной ситуации

Отсутствие четкого алгоритма

применения метода/

инструментов

Трата времени на идеи,

которые не сработают

Отсутствие достаточных

средств Необходимость справляться с

рисками и неопределенностью

Изготовление ненужных

вещей

Разработка ценностного предложения. Карта ценностей

1.Список основных товаров / услуг создающих ЦП.

2.Перечислите факторы помощи потребителю (решающие его проблемы) через товары / услуги.

3.Перечислите факторы выгоды, создаваемые товарами / услугами и желательные результаты для потребителя.

153

1.

2.

3.

154

Помогает формироват

ь идеи

Помогает в создании нужных людям

товаров/услуг

Помогает понять, что важно для

потребителя

Проверенный и

эффективный набор бизнес-

инструментов

Помогает делиться с

коллегами и учиться у

них

Доступ к новейшим

материалам и знаниям

Практичный и наглядный

формат

Минимизирует риск

неудачи

Контент, легко

применимый на практике

Упражнения,

инструменты, шаблоны

Групповая работа

Бизнес-семинар

Рабочая тетрадь

Закрытая онлайн группа

Последовательность шагов для

достижения цели

Избежание ошибок и выпуска

ненужного

Помогает улучшить

или создать новый бизнес

Соответствие

155

Ваше ценностное предложение помогает потребителю получить необходимую выгоду? Что в нём стоящего для него?

Ваше ценностное предложение помогает потребителю решать серьезные проблемы, получить решения в том, что ему мешает?

Ваше ценностное предложение помогает потребителю решать его задачи в личной и профессиональной жизни? Зачем ему это?

Ключевые поставщики и партнеры

Ключевые виды деятельности

Ценностное предложение

???

Взаимоотношения с клиентами

Потребительские сегменты

Ключевые ресурсы

Каналы сбыта

Структура издержек Потоки поступления дохода

Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба

157

• Родители детей от 8 мес до 7 лет

• Дети• до 10 км• Предприни

матели

158158

Шаблон для работы с картой рынка

Ваш продукт ---х---Продукт конкурента 1 ---о---Продукт конкурента 2 ---~---

Ранг фактора

Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной клиентской группой

Величина фактора для данного продукта и кл. гр.

<= хуже лучше =>

1

2

3

4

5

…

Факторы выбора (конкуренции), по которым идёт борьба за потребителя в данной отрасли

Величина фактора (сила, слабость), уровень предложения, получаемый клиентами по факторам конкуренции

3886

Расходы кластера на страхование в Москве$ млн., 2010 г.

Наиболее перспективными представляются кластеры «профессионалов»и «предпринимателей», общие расходы на страхование которых

в 2010 г. могут составить порядка $840 млн.

20

30

40

50

«Профессионалы»

«Топ-менеджеры»

Семьи с доходом ниже $500

«Лавочники»

«Традиционные управленцы»

«Ищущие»

«Служащие»

$100-500 $500-1000 $1000-2000 $2000-3000

«Предприниматели»

153

89

409

366

102473

2643

128452

26129

77194

Расходы кластера на страхование в Москве$ млн., 2004 г.

Компания ВКомпания А

Компания С

АльфаСтрахование

Источники: RLMS, U&A Study, анализ рабочей группы

Средний возраст

Доходв месяц

Слайды из стратегии позиционирования «АльфаСтрахование»: Выбор ЦА

Общая ошибка – концентрация на качествах товаров и услуг

Концепция бизнеса должна излагаться с использованием

• Ценности продукта для потребителя

• Уникальности предложения (УТП)Зачем обычному

потребителю мышь с 3200 dpi?

Примеры ценностей потребителя• Форма• Новизна• Производительност

ь• Изготовление на

заказ• Дизайн, эргономика• Эффективность

использования• Комфорт / удобство• Долговечность• Надежность• Цена• Снижение расходов

• Время• Доступность• Снижение риска• Символы / Бренд• Статус / мода• Атмосфера• События• Степень покрытия• Компетентность• Результативность• Эко • Личные отношения

161

Обязательно исследуйте и подтвердите всё на потребителях!

162

• Что вы можете внести в блок Ценностное предложение (ЦП) Вашей сегодняшней бизнес-модели?

• Заполняйте первый шаблон БМ, текущий

163

•Какие ценности сейчас ИЩЕТ ваш клиент, но пока их НЕ находит?

164

Ценностное предложениеКак есть

• Престижное потребление

• Статусное потребление

• Удовлетворение потребности «Я успешен, я могу себе это позволить»

Как будет• Функциональность• Конструирование предложения под

потребности каждого клиента:– Снижение доли и значения доп. услуг– «Голый продукт» + доп. услуги на

выбор потребителя• Прозрачность в ценообразовании • Удовлетворение потребности «Я

хороший хозяин, я умею распоряжаться деньгами, я могу экономить»

• Забота о бюджете клиента, о его возможности сэкономить

165

Интернет-проекты стали зарабатывать на желающих сэкономить россиянах

http://rentmania.org 166

http://rentmania.org/

Продвинутая молодежь больше

не покупает авто• Зачем владеть автомобилем , если у вас есть Uber или Lyft? Это же, по сути, личный автомобиль с водителем. И пользоваться услугами Uber не дороже, чем владеть собственным авто.

https

://w

ww

.ube

r.com

167

http://uber.com/

http://lyft.com/

https://www.uber.com/

Брать даром, избавляясь от ненужного

168http://swopshop.com

http://swopshop.com/

Vueling: цена за «голый продукт» + много услуг за дополнительную плату

• Выбор места в салоне

• Сдача багажа и ручная кладь

• Страховка• Внесение

изменений в билеты

• Еда и напитки на борту

http://www.vueling.com/ru 169

http://www.vueling.com/ru

Vueling: цена за «голый продукт» + много услуг за дополнительную плату• Бронирование

отелей• Аренда авто• Скидки и бонусы

http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly 170

http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly

Цепочки добавленной стоимости / ценности

171

•Какие ценности сейчас ИЩЕТ ваш клиент, но пока их НЕ находит?

172

•С какими барьерами сталкиваются Ваши клиенты (потенциальные клиенты)?

173

Что добавите в новую БМ?

•Что добавите в БМ начала 2017 года?

• Как меняются потребности и ценности клиентов?

174

3. Каналы сбыта (КС)

175Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети

3. Каналы сбыта (КС).Основные вопросы• Откуда берутся клиенты?• Как мы занимаемся сбытом сейчас?• Как связаны наши каналы между

собой? Какие из каналов наиболее эффективны?

• Какие каналы сбыта были бы удобны для наших потребительских сегментов?

• Какие каналы сбыта более выгодны нам?

176

Франшиза Бэби-клуба

http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/





• Счастливый Ребёнок • Будущее• Забота родителей• …




Каналы сбыта

???



179


• Дети• до 10 км• Предприн

иматели








Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть, Соц. сеть• Сарафан• …



180



иматели

Пример тенденций в каналы сбытаМультиканальностьМультибрендовостьИндивидуализация/персонализацияСамообслуживаниеОптовые, совместные закупкиПрямые закупки, сокращение

цепочки дистрибуцииЗаблаговременные покупки или

договоренности о покупке181

Трансформация розничной торговли

182

Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции




Производитель клиент Договоренность о покупке заранее

Мультиканальность сбыта, больше интернета и соц.сетей

Апрель 2010 – появился официальный сайт AliExpress

Более 10 мнл. зарегистрированных пользователей

http://ru.aliexpress.com/?spm=a2709.1224945.0.15http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage

187

Групповые покупки на AliExpress

http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage

188

http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2

http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage

189https://passenger.me/

https://passenger.me/

190http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

Каналы сбыта начала 2017 Что добавите в новую БМ?


• Какие каналы сбыта нужны Вашим клиентам и выгодны Вам?

192

4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)

193Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

Взаимоотношения с клиентами. Например:

• персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта /

услуги,• реклама …

195

196http://www.baby-club.ru

http://www.baby-club.ru/

198http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/

Через игру …

200

https://yandex.ru/search/?text=%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/search/?text=%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%80&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/search/?text=%2C%27%2Cb%20rke%2C&lr=10732&clid=1985880

https://yandex.ru/images/search?text=%D0%B1%D1%8D%D0%B1%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&stype=image&lr=10732&noreask=1&source=wiz

http://yandex.ru/video/search?text=%D0%B1%D1%8D%D0%B1%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D1%83%D0%B1&path=wizard&redircnt=1446969253.1

Соци

альн

ые с

ети

https://www.facebook.com/babyclubru/

https://www.facebook.com/babyclubru/

Социальные сети

https://vk.com/babyclubru

https://vk.com/babyclubru

209http://yandex.ru/video/search?text=baby-club%20youtube&redircnt=1447048287.1

http://yandex.ru/video/search?text=baby-club%20youtube&redircnt=1447048287.1

210http://www.youtube.com/watch?v=tGrjiecgiTs

http://www.youtube.com/watch?v=tGrjiecgiTs

211http://www.baby-club.ru/about-baby-club/news/?id=306

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/news/?id=306






???



Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть, Соц. сеть• Сарафан• …



212



иматели





Взаимоотношения с клиентами• Сотрудники• Соц.сети• Телефон• Сайт• Партнёры • Клиенты • Дети …



Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть клубов • Соц. сеть• Сарафан …



213



иматели

• Что вы можете внести в блок Взаимоотношения с клиентами в Вашей сегодняшней БМ?

• Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее)

214

Взаимоотношения с клиентом, тенденции• Клиент ждет прозрачности и

справедливости в ценообразовании • Если потребитель доволен, он хочет

продолжать сотрудничество• Потребитель хотел бы видеть

историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.)

• Программы лояльности215

Взаимоотношения с клиентом, тенденции 2• Персонализация, отношение к

потребителю, как к человеку• Персонал как основной канал и

«последняя миля» (кассир, курьер)• Сокращение расходов

необходимых для взаимоотношений (автоматизация)

• Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях

216

Лабиринт• Возможность просмотра в личном кабинете истории заказов

и просмотров, отложенные товары, персональные скидки и историю накопления баллов

• Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые пользователь УЖЕ купил в Лабиринте

http://www.labirint.ru 217

http://www.labirint.ru/

iTao

• Соцсеть для покупателей AliExpress, где они могут выкладывать свои покупки, оставлять отзывы о продавцах и покупках

http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 218

http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr

Мультяшка - объясняшка

http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdghttp://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos 219

http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdg

http://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos

Взаимоотношения с клиентами 2017 Что добавите в новую БМ?•Что добавите в БМ начала 2017 года?

• Какие типы отношений клиенты уже предпочитают / скоро предпочтут?

222

5. Потоки поступления дохода (ПД)

223Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам

5. Потоки поступления дохода (ПД).Основные вопросы• Как бизнес зарабатывает? За что

клиенты платят в настоящее время? Каким образом платят?

• Как клиенты предпочли бы / готовы платить?

• Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

225

Потоки поступления дохода. Например• продажа товаров• плата за использование• оплата подписки• аренда/лизин/рента• лицензии• брокерские проценты• реклама

226








Каналы сбыта• Франшиза• Клуб• Сеть клубов • Соц. сеть• Сарафан• …


???


231



иматели









Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, Франшиза, Партнёры-товары, реклама, …


232



иматели

• Что вы можете внести в блок Потоки поступления дохода сегодняшней Вашей БМ?


233

Потоки поступления доходов. Тенденции• Плата за продукт без лишних

наценок• Аренда / прокат дорогих и временно

необходимых вещей• Рассрочка• Выгодная предоплата• Приведи друга, получи скидку

(бонусы) и ты, и друг• Купоны

234

Потоки поступления начала 2017 Что добавите в новую БМ?


• Как клиенты предпочли бы / уже готовы платить?

237

6. Ключевые ресурсы (КР)

238Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов

6. Ключевые ресурсы (КР).Основные вопросы

• Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

• … наших каналов сбыта?• … взаимоотношений с

клиентами? • … потоков доходов?

241

За 15 лет нашей работы мы создали собственную технологию подбора и подготовки персонала. Каких я ищу специалистов

«Я хочу, чтобы к нам приходили люди, которые всегда мечтали работать с детьми. Это люди-актеры, люди с горящими глазами, которые могут сыграть несколько увлекательных спектаклей в день для нашей маленькой публики. Дети верят и принимают именно таких взрослых — вместе с ними они веселятся, играют, познают мир.

Я всегда с удовольствием общаюсь с каждым, кто приходит устраиваться на работу в Бэби-клуб. Самое главное для меня — мотивация человека: желание заниматься любимым и важным делом, уверенность в том, что работа с детьми — его призвание».

http://www.baby-club.ru/about-baby-club/staff/what-we-are-looking-for-tutors/



http://www.baby-club.ru/classes/method-baby-club/

http://www.baby-club.ru/classes/method-baby-club/








???


Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, Франшиза, Партнёры-товары, реклама, …


244



иматели







Ключевые ресурсы• Бренд• Метод БК• Специалисты• Сеть …


Структура издержек Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …


245



иматели

• Что вы можете внести в блок Ключевые ресурсы Вашей сегодняшней БМ?

• Заполняйте первый шаблон БМ

246

Ключевые ресурсы. Тенденции• Сотрудники – мотивация /

сопричастность к компании / творчество в продукте

• Выстроенные отношения с клиентами• Связи с государством• Административные ресурс• Договоренности о получении заказов• Укрупнение и огосударствление

компаний

247

Яндекс:сотрудники как ключевой ресурс

248http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

Google:сотрудники как ключевой ресурс

249http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google

Ключевые ресурсы 2017 Что добавите в новую БМ?


• Какие ключевые ресурсы нужны для создания более сильных ценностных предложений?

250

7. Ключевые виды деятельности (КД)

251Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

7. Ключевые виды деятельности (КД)Основные вопросы• Каких видов деятельности

требуют наши ценностные предложения?

• … наши каналы сбыта?• … взаимоотношения с

клиентами?• … потоки поступления доходов?

253

http://www.baby-club.ru



???









255



иматели



• Управление• Коммуникации клиентами и партнёрами• Развитие бренда и методик …









256



иматели

Ключевые виды деятельности. Тенденции• Остаются только ключевые виды

деятельности, от остальных отказываются

• Рост аутсорсинга (бухгалтерия, продвижение и т.д.)

• Пример: парикмахерская, ключевые виды деятельности:– Поддержание качества продукта

(мотивация персонала, обучение сервису)– Поддержание отношений с клиентом

258

Дополнительные HR-услуги

259http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

Услуги питания

260http://yocatering.ru/corp/outsourcing

http://yocatering.ru/corp/outsourcing

Аутсорсинг юридических, бухгалтерских услуг

261http://www.blh.ru

http://www.blh.ru/

Ключевые виды деятельности 2017

Что добавите в новую БМ?• Что добавите в БМ начала 2017 года?

• Каких Ключевых видов деятельности требует создание более сильного вашего ценностного предложения?

262

8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)

263Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.

8. Ключевые партнеры (КП)Основные вопросы

• Кто является нашими ключевыми партнерами?

• Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?• Какой ключевой деятельностью

занимаются наши партнеры?

267

Франшиза Бэби-клуба• Мечтаете о красивом и прибыльном бизнесе? Откройте свой детский сад или центр раннего развития!

• … Сейчас наша сеть — это более 250 детских клубов …• Мы предлагаем вам нашу авторскую систему, которую

мы собирали как мозаику из лучших мировых методик по раннему развитию. С нашей постоянной поддержкой и готовой бизнес-моделью вы добьетесь гарантированного успеха!

• 2 причины приобрести франшизу Бэби-клуба до 31 декабря 2015 года:

• 1. С 1 января произойдет традиционное повышение суммы паушального взноса;2. Если в вашем городе еще нет Бэби-клуба, только с 1 ноября по 31 декабря вы можете получить скидку 50% на паушальный взнос!

• Не упустите возможность открыть свой Бэби-клуб на выгодных условиях! Оставьте заявку и узнайте подробности у наших менеджеров.

271http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/


http://www.baby-club.ru/franchising/together-or-not/what-partner-gets/

http://www.baby-club.ru/franchising/together-or-not/what-partner-gets/

Франшиза. Оставить заявку

273http://www.baby-club.ru/franchising/get-materials/

http://www.baby-club.ru/franchising/get-materials/

Путь к открытию детского клуба

274http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/

http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/

275http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-photogallery/istorii-uspeha/242355-brend-vzaimy-25-samyh-vygodnyh-franshiz-v-rossii/photo/25


???

Ключевые виды деятельности• Управление• Коммуникации клиентами и партнёрами• Развитие бренда и методик …









276



иматели

• Что вы можете внести в блок Ключевые партнеры деятельности Вашей сегодняшней БМ?


278

Ключевые партнеры. Тенденции• Присутствие ключевых партнеров в точках

контакта с клиентом, которые не относятся к ключевым видам деятельности

• Партнеры повышают ценность предложения:– S7 – при покупке билета на сайте можно заказать

такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в подарок маленьким пассажирам от производителя игрушек; бесплатный сок Тонус на борту.

– Парикмахерская – детский уголок от сада

279

Ключевые партнеры• Что удобно / полезно /

привычно делать ещё клиенту и где?

• Партнерство с клиентами как направление (приведи друга, оставь отзыв и получи …)

• Направления: бухгалтерия, IT, поиск и оценка персонала, продвижение

280

Ключевые партнёры 2017 Что добавите в новую БМ?

• Как меняются ваши Ключевые партнеры?

• Какие партнёрства создадут дополнительную ценность для клиента или снизят затраты?

281

9. Структура издержек (СИ)

282Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

9. Структура издержек (СИ)Основные вопросы• Какие наиболее важные расходы

предполагает наша бизнес-модель? – Какие из ключевых ресурсов наиболее

дороги? • Какие ключевые виды

деятельности требуют наибольших затрат?

• Структура постоянных расходов286


• С детьми и той же ЦА• СМИ• …








Структура издержек???

Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …


287



иматели

Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба Ключевые поставщики и партнеры

• С детьми и той же ЦА• СМИ• …








Структура издержекПерсонал, аренда,

развитие бренда, налоги …

Потоки поступления доходаПлата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, …

288



иматели

• Что вы можете внести в блок структура издержек Вашей сегодняшней БМ?


289

Структура издержек. Тенденции• Специализация издержек• Только ключевые издержки (рост

аренды, лизинга, франшизы и т.д.)• Партнерские отношения с

персоналом: оплата по результатам, участие в прибыли

• Мотивация. Например:– Коллектив– Бренд работодателя– Обеды, кофе / перекус

290

Структура издержек. Тенденции• Управление по целям (результатам),

меньше важности должностной инструкции

• Высокая важность привилегии при её низкой стоимости

• Издержки более пропорциональны потоку клиентов

• Контроль ключевых показателей (KPI), например: Руб./ м2, руб. / сотрудника, Руб. / торговый персонал, текучка …

291

292292

Матрица «стоимость-ценность» при отборе привилегий

292ценность для клиента

стои

мос

ть

для

ком

пани

ини

зкая

высо

кая

высокаянизкая

2 1

3

Ключевые издержки 2016 Что добавите в новую БМ?


• Как должны измениться Ваши Ключевые издержки?

293

9 структурных блоков бизнес-модели

294

Уэйн Гретцки:

Я мчусь туда, где шайба будет, а не туда, где она была

295

296А что, если …?

А что, если …?

297

Инновации из…… партнёров и поставщиков

… новых ценностей

… нужд потребителей

… необходимости новых доходов или снижения расходов

ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕСПродвижение инновационного проекта на рынок

Воронка продвижения и продаж

299299

Потребительная ценность

ШТУКА (услуга)

ПОТРЕБНОСТЬ (ценность)

300

с/с < цена < ценность

304304304304

Характеристики работающей рекламы?

• Точный фокус на марке

• Значимость мотива (выгоды) для потребителя

• Простота и ясность для потребителя

• Преемственность• Яркость воплощения• Доверие

304

Где точки контакта с типичным «золотым» клиентом (ЦА)?

Где наше предложение им будет наиболее уместно и получит максимальный процент целевых действий?

305

Как оценить эффективность продвижения?

Как именно мы поймём, что наше продвижение работает?

307

308

Смысл любой коммуникации заключается

в реакции, которую она вызывает!

9 вопросов, ответы на которые создают успех продвижения• На чём именно мы будем получать прибыль? • Кому мы продаём? • Что сейчас клиент думает о такого рода

товаре?• Какое целевое действие должна совершить

ЦА?• Что нужно показать и сказать в рекламе?• В каком формате, каким тоном?• Как облегчить совершение целевого

действия?• Где точки контакта с «золотым» клиентом? • Как именно Вы поймёте, что реклама

работает?309


Финансирование и привлечение инвестора

• Основные вопросы инвестора к бизнес-проекту

• Блиц-презентации бизнес-проекта Инвестору по заданному шаблону за 4,5 минуты

• Обратная связь по презентациям

Этапы привлечения венчурных средств:1. Определение круга потенциальных инвесторов2. Изучение выбранных венчурных фондов3. Установление отношений с фирмами,

предлагающими консалтинговые, юридические и аудиторские услуги, которые уже работают с данным фондом

4. Составление бизнес-плана и "резюме проекта" (executive summary)

5. Сбор рекомендаций6. Первый контакт с венчурным фондом7. Процедура тщательной проверки проекта (due

diligence)8. Заключение сделки инвестирования

312

Формулируем бизнес. Восемь естественных вопросов Инвестора

Что продаем на рынке?

Продукт и степень его готовности.Чем он лучше аналогов (конкурентов)? Насколько реально получить такой Продукт?

Почём?Рентабельность = (Цена-Себестоимость) / Себестоимость(Должна быть лучше традиционного бизнеса > 100%)

Кому? Кто Потребители?Общий объем рынка продукта > 100 млн. $

Почему купят? Почему они будут покупать Продукт?Сколько нужно денег?

Инвестиции по траншам. Статьи расходов?< 1 млн. $

Сколько я заработаю и когда?

Кому я продам свою долю бизнеса? Хотя бы 5X за 5 лет…

Насколько это надёжно?Степень Риска?

Как защитить бизнес? (управление рисками)…Защита ИС, Барьеры «входа»

Кто всем этим будет заниматься?

Команда: Мотивация, Энергичность, Компетентность (Опыт), Можно ли доверять?

СБАР,

ИГРАПрезентация бизнес-проектов инвесторам

313

Цели участников сессии• Цель инвестора: найти прибыльный

проект (ОДИН) для инвестирования своих денег. Для этого инвестор пользует таблицу оценки проектов.

• Цель презентующего проект: заинтересовать инвесторов своим бизнес-проектом, вызвать их доверие через короткую презентацию. И в результате получить нужные инвестиции.

314

Критерии оценки проектов 11.Слаженность, работоспособность и

высокая мотивация команды или презентующего

2.Наличие, достаточная величина и достижимость целевой группы Клиентов

3.Продукт эффективно и просто решает (закрывает) важные потребности / проблемы Клиента

4.Предлагаемое Клиенту решение незанято и сильнее предложенного Конкурентами

5.Проект и команда уже сделали важные шаги, позволяющие оценить их результативность 315

Критерии оценки проектов 26. Наличие эффективных и не дорогих

каналов сбыта / коммуникации с Клиентом

7.Потенциально высокая рентабельность проекта при адекватных рисках

8. Низкие первичные финансовые вложения на этапе стартапа или тестировании проекта

9.Уровень проведения данной презентации10.Моя личная степень доверия как

инвестора проекту и его участникам316

Правила обратной связиЦель ОС: улучшение представленного

проекта• Я-СООБЩЕНИЯ: (я, у меня, мне). Ты-

сообщения: ты, тебя, тебе• Говорите О ФАКТАХ (конкретных

действиях, поступках, результатах)• Критикуя, говорите О ДЕЙСТВИЯХ,

приведших к результату, а НЕ о человеке• Критикуя, ПРЕДЛАГАЙТЕ, как Вы лично

сделали бы лучше• Говорите о том, ЧТО МОЖНО ИЗМЕНИТЬ

(окружение, действие и способности)317

Форма обратной связи

Цель ОС: улучшение представленного проекта.

Вопросы ОС:1. Мне понравилось / Было хорошо

(факты, что сработало) ... 2. Для достижения лучшего

результата я предлагаю … /Я сделал бы по-другому (перечислить что именно) …

318

Андрей КрыловLiving Eyes Consultingvk.com/crylovefb.com/andrey.krylov +7 (499) 37 555 01

Слайды "раздатки" с семинара "Развитие и...

Education