Стратегии роста ведущих игроков коммерческого рынка...
TRANSCRIPT
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
ИДК.РФ
WWW.MCCLINICS.RU
Москва
2015
Стратегии роста
ведущих игроков
коммерческого
рынка медицинских
услуг:
взгляд частных
клиник
Опыт Медицинской
компании ИДК, г. Самара
Группа компаний «Мать и Дитя»
Шерстобоев Владислав
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
1
Будет предложен мой субъективный взгляд на основе:
• Опыта работа 3 года в отрасли здравоохранения
• Опыта работы топ-менеджером более 15 лет
• Опыта работы на развитом рынке (FMCG)
• Профессионального образования (экономика, МВА)
• Работы тьютором в бизнес-школе и опыта выступлений перед руководителями организаций
КОНТЕКСТ
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
2
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
3
Тренд импортозамещения (создание новых производств, просто «модно»)
Тренд быстрого «старения» в ИТ, интернет вещей
Тренд государственно-частное партнерство (нужны профессиональные менеджеры проектов)
Тренд развития коммуникаций (социальные сети)
ТРЕНДЫ
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
4
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
5
Операционные и финансовые показатели Мать и Дитя – ИДК, Самара за 2014 / 2012г.
Операционные показатели Финансовые показатели
+ 248 /+29% +72 / +10% +47% ПУНКЦИЙ СТАЦИОНАРНЫХ ОПЕРАЦИЙ ВЫРУЧКА
2014 / 2012 2014 / 2012 2014 / 2012
+ 17 501 /+16% + 116 802/ +29% +23% АМБУЛАТОРНЫХ ПРИЕМОВ
ЛАБОРАТОРНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
EBITDA без расх. УК
2014 / 2012 2014 / 2012 2014 / 2012
+ 9 442 / +21% +12,76 п.п.
УЗИ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ EBITDA без расх. УК
2014 / 2012 2014 / 2012
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
6
Из книги «Скорость доверия», Стивен Кови (мл)
«Мы судим о себе по тому, что считаем себя способными сделать, а другие судят о нас по тому, что мы уже сделали»
ИНСТРУМЕНТЫ ИЗ ЛИЧНОЙ ПРАКТИКИ
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
7
ФИНАНСЫ КЛИЕНТЫ
(заинтересованные стороны)
ВНУТРЕННИЕ ПРОЦЕССЫ
(регламенты, политики, структура, инфопотоки)
ЛЮДИ
Фундамент организации
ТЕОРИЯ Z
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
8
ШАГ 1
Формирование принципов управления компанией
(матричная структура как пример командного
управления)
и команды менеджеров (структуры управления)
Разработка системы бюджетного управления, период январь 2013/январь 2014
СБН/ ТП Самара Госпиталь ЦСР ТЛТ НСК ДП
Лечение бесплодия + + + + +
Акушерство и
гинекология + + + + +
Детская поликлиника + + + +
Диагностический центр + + + + +
Взрослая поликлиника + + + + + +
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
9
Руководитель СБН Главный
медспециалист
СБН
Руководитель
ТП
Главный врач ТП
Прибыльность
продукта (EBITDA)
Выручка на всех
площадках по СБН
Операционные и
коммерческие затраты
Обеспечение
качества
медицинских
услуг СБН на
всех ТП
Формирование
первичного плана
по физическим
объемам СБН
Прибыльность
площадки
(EBITDA)
Выручка на
площадке (все
СБН)
Операционные и
коммерческие
затраты ТП
Обеспечение качества
медицинских услуг
всех СБН на ТП
Формирование
первичного плана по
физическим объемам и
загрузке кабинетов на
ТП и их выполнение
Пример распределения ответственности
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
10
ШАГ 2
Распределение зон ответственности по
функциям (ЦФО)
ЦФО – центр финансовой ответственности
(разделение ответственности внутри организации за конечный результат через «модель преобразования»)
Разработка системы бюджетного управления
СБН
ТП
Функция (ЦФО)
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
Модель преобразования
Входы
Процесс
преобразования Выходы
Обратная связь
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
12
ШАГ 3
Разработка системы оплаты труда -
определение КРI для ЦФО
Положение по оплате труда (ПОТ) («upgrade»
в декабре 2014) :
• 18 однородных групп персонала
• В основе единая формула начисления
• Прозрачность для сотрудников
Разработка системы бюджетного управления
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
13
Примеры функционального распределения и
KPI
Медицинские работники (врачи)
(Фокус: качественное оказание максимального количества медицинских
услуг)
Оплата труда = Оклад * (∑ коэффициентов) + сдельный заработок
Сдельный заработок = тариф * количество оказанных услуг * К кач
К качества = Коэффициент качества оказания мед.помощи,
(диапазон 0,9 - 1,1 )
(есть перечень критерий оценки качества по профессиям, считается с
отставанием на 1 месяц, утверждается Главным врачом)
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
14
Примеры функционального распределения и KPI
Отдел ИТ
(своевременное обеспечение информационными сервисами и
ресурсами всех служб на всех площадках)
Соглашение SLA – соглашение об уровне ИТ сервиса внутри
компании.
KPI
1. % выполнения SLA – оценка своевременности
2. % сбоев в общих запросах – оценка качества работы ИТ.
3. Выполнение плана по выручке компании – командный KPI
(зависимость от общего результата)
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
15
Примеры функционального распределения и KPI
Отдел сервиса
(качественное и быстрое обслуживание клиентов)
Единые стандарты уровня сервиса в компании
KPI
1. % выполнения Коэффициента качества:
- Качество обслуживания (оценка пациентов) – 20%
- Соблюдение стандарта вида и поведения, отсутствие личных
замечаний и жалоб – 40%
- Качество оформленной документации, отсутствие ошибок – 40%
2. Выполнение плана по выручке ТП – командный KPI
(зависимость от общего результата)
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
16
ШАГ 4
Построение системы бюджетирования,
соответствующей принципам управления (матричная
структура) и распределения ответственности (ЦФО)
Плюс учет требований Управляющей Компании
«Мать и Дитя» (единая система учета)
Формирование множества необходимых
операционных управленческих отчетов, также
соответствующих принципам построения бюджета
Разработка системы бюджетного управления
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
17 17
Пример бюджетного управления
Показатель Стратегическое
бизнес -
направление
Территориальная
площадка
ВЫРУЧКА
СЕБЕСТОИМОСТЬ
ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ
АДМ.РАСХОДЫ
ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ
АДМ.РАСХОДЫ – затраты
УК
EBITDA
Финансовые доходы и расходы
Прочие доходы и расходы
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ
Руководитель СБН
Руководитель
Территориально
й площадки
Руководители сервисных служб
Руководители сервисных служб, ГД
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
18
Я хочу
Я принимаю Я понимаю
ПОИСК ЗОНЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
19
Производительность
Взаимоотношения Качество
1. Интегральный показатель мед. качества 2. КПЭ в Сервисе
1.Загрузка кабинетов 2. Загрузка (производительность) врачей
1. С пациентами 2. Внутри команды
ФОРМУЛА УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
20
• Качество Ориентация на
результат
Эффективность
• Инновации
Честность и добросовестность
Забота • Доверие
Новаторство
Динамизм
Внутренние ценности
Внешние ценности Результат для сотрудников
Результат для пациентов
«Здоровье всей семьи в надежных руках» потому что …
Последовательность в решениях
Уникальность/ аутентичность
Честность с потребителями, сотрудниками, компанией, продуктом
Пример коммуникации
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
21
248 196 0
233 140 0
210 66 0
140 45 106
162 26 39
185 36 78
191 192 13
74 160 112
73 137 163
45 91 131
255 255 255
0 0 0
22
Спасибо за внимание!