Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок....

Успех – от слова Успевать!

21 урок профессионального мастерства

(продвинутый курс)

Школа Торгового Представителя

©Олег Афанасьев, 2016 2

Содержание


ВВЕДЕНИЕ


Торговый Представитель – главный бизнес-партнер

• Торговый Представитель (ТП) – главный бизнес-партнер компании Гедеон-1

• ТП – не Нанятый Сотрудник, а Предприниматель, которому компания предоставила все возможности для делания собственного бизнеса на территории продаж

• Среди возможностей:1. База актуальных работающих клиентов (150 ТТ)2. Товарный портфель (5 брендов с широким ассортиментом товаров)3. Эффективная система логистики (доставки товара, согласно взятых Заявок)4. Эффективная система инкассации Денежных Средств за проданный товар5. Система проведения акций по распродаже товаров6. Система постоянного обновления ассортимента за счет введения Новинок на полки ТТ7. Стандарты мерчендайзинга, облегчающие продажу товара с полок ТТ конечному потребителю8. Система обучения Продавцов и Собственников ТТ9. Методика планирования, реализации и анализа деятельности ТП10. Справедливая и прозрачная система начисления Заработной Платы и Бонусов11. Ситстема обучения и коучингов ТП, увеличивающая его эффективность12. Система карьерного роста при амбициозном стремлении быть №1 среди себе подобных путем выполнения и

перевыполнения плановых показателей13. Возможность быть Успешным и стать частью бизнес-элиты своей страны

• ТП – главный двигатель бизнеса компании, на службу которому поставлен весь менеджмент компании – от Супервайзера до Генерального Директора, и ее материально-технические ресурсы


ТП в иерархии значимости сотрудников компании

Другие компанииГенеральный Директо

р

Топ-менеджмент ЦО

Директор филиала

Офис филиала

Супервайзер

Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер

Компания «Гедеон-1»КЛИЕНТ

Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер

Супервайзер

Офис филиала

Директор филиала

Топ-менеджмент ЦО

Генеральный Директор

Мен

едж

мен

т-се

рвис


ПАРТНЕРСТВО основано на Ценностях компании

• Результативность

• Честность

• Компетентность

• Дисциплина

• Командный дух

Ключевые принципы

Права

Свобода

Ответственность

Член команды


КАКОВА ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ РАБОТЫ ТП?

Урок 1.


Главная цель и Задачи работы ТП

• Главная цель: Зарабатывать деньги на территории продаж для себя и компании путем выполнения ежедневных, недельных и месячных планов отгрузок в штуках (в целом и по брендам), чтобы состояться как Успешный деловой человек

• Задачи: – Планирование работы– Работа на Маршрутах– Реализация сервисных задач для ТТ– Подведение итогов дня– Анализ эффективности работы за неделю


Практикум 1 Моя Мечта

Мой университет «Гедеон-1»

Задание 1. Опиши свое Будущее/Мечту через 5 лет:

Кто я? Занимаемая должность?

В какой компании работаю? Сколько зарабатываю? За что ценю свою работу? Что уже имею из

материальных ценностей?

Задание 2.Чему я могу научиться в должности ТП компании Гедеон-1 для реализации своей Мечты?


Тест проверки знаний 1.1. Какова роль ТП в компании Гедеон-1?a. Нанятый Сотрудникb. Собственник бизнесаc. Бизнес-партнер

1.2. Какова Главная цель ТП компании Гедеон-1?d. Выполнение плана отгрузкиe. Зарабатывание денег для себя и компанииf. Зарабатывание денег для себя и компании

путем выполнения планов отгрузки

1.3. По первым словам сформулированных Задач ТП определите правильную последовательность работ

g. Планирование… Работа … Реализация… Подведение … Анализ…

h. Планирование… Реализация… Работа … Подведение … Анализ…

i. Анализ…Планирование… Работа … Реализация… Подведение …

Урок 1

Лист ответов №1№

вопросаОтвет

(обведи правильный, с твоей точки,

зрения)

1.1. a b c

1.2. a b c

1.3. a b c


Литература к Уроку 1Здесь представлены книги, помогающие ТП вырабатывать в себе лидерские навыки


КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ТП?

Урок 2.


Логика работы ТП в KPI


Практикум 2Задание 1.Заполни Карту Дневного Задания


Тест проверки знаний 2.1. Почему ТП должен обязательно выполнить план визитов на Маршруте?

a. Чтобы взять больше Заявокb. Чтобы продать больше продукцииc. Чтобы обслужить большее количество

клиентов

2.2. Почему ТП должен увеличивать количество SCU в Заявке?

d. Чтобы больше продаватьe. Чтобы занять больше места на полке ТТf. Чтобы увеличить Заявку

2.3. Зачем ТП реализовывать Стандарты мерчендайзинга в ТТ

g. Для того, чтобы потеснить конкурентовh. Для того, чтобы улучшить свои позиции в ТТi. Для того, чтобы увеличить скорость ухода

нашего товара с полок ТТ

Урок 2




зрения)

2.1. a b c

2.2. a b c

2.3. a b c


Литература к Уроку 2Здесь представлены книги, помогающие ТП научиться измерять свой Успех


ИЗ КАКИХ БЛОКОВ СОСТОИТ РАБОТА ТП?

Урок 3.


Структура работы ТП


Практикум 3 Содержание работы ТП

Действия ТП по сервису ТТ

Задание 1. Опиши своими словами, в чем состоит работа ТП

Задание 2.Перечисли действия ТП в рамках осуществления сервиса для ТТ


Тест проверки знаний 3.1. Из какого количества блоков состоит работа ТП?

a. 7b. 5c. 6

3.2. Без какого блока работа ТП становится абсолютно невозможной?

d. Планирование работыe. Работа на Маршрутеf. Анализ эффективности работы

3.3. К какому блоку работы ТП относится Проведение мерчендайзинга?

g. Работа на Маршрутеh. Подведение итогов дняi. Реализация сервисных задач для ТТ

Урок 3




зрения)

3.1. a b c

3.2. a b c

3.3. a b c


Литература к Уроку 3Здесь представлены книги, помогающие ТП научиться видеть свою работу целостно


ДЛЯ ЧЕГО ТП НУЖНО ПЛАНИРОВАТЬ СВОЮ РАБОТУ?

Урок 4.


Важность планирования• Жизнь – коротка! И нужно успеть ею НАСЛАДИТЬСЯ…

• Посчитай Лузеров вокруг себя!

• До 25 лет мы ищем себя, с 25 до 40 добиваемся Успеха, с 40 до … учим молодых быть Успешными… Тебе сколько?

• От Лузерства спасает только АМБИЦИЯ!

• БОЛЬШИЕ ЦЕЛИ РОЖДАЮТ БОЛЬШИЕ ЭНЕРГИИ!

• МЕЧТАЯ О СВОЕМ НОВОМ BMW X5, ЗАРЯЖАЙ ЭНЕРГИЕЙ УСПЕХА СВОИХ КЛИЕНТОВ

• МЫ ЗДЕСЬ НЕ РАБОТАЕМ – МЫ ЗДЕСЬ ДЕЛАЕМ СВОЙ БИЗНЕС! КАЖДЫЙ НА СВОЕМ МЕСТЕ!

• Времени - нет! Нужно идти Вперед!

• ЕДИНСТВЕННЫЙ ПУТЬ БЫТЬ УСПЕШНЫМ – СТАТЬ №1 СРЕДИ СЕБЕ ПОДОБНЫХ!

• Самый короткий путь к Успеху – СПЛАНИРОВАННОЕ ДОСТИЖЕНИЕ!


Путь ЛидераОт Зависимости к Свободе! От Свободы к Команде!


Цикл выполнения работы

1.Получи Цель от СВ

2.Спланируй

выпонение Цели по показателям

3.Выполни свою

работу

4.Проанализируй сделанное по показателям

5.Отчитайся

по показателям СВ


Эффекты планирования① Цель выполнена!

② Твой рейтинг в компании растет…

③ Цель перевыполнена!

④ Категория выше – выше зарплата!

⑤ Ты – в резереве Руководящих Кадров компании…

⑥ Ты переходишь на следующий уровень – становишься Супервайзером!


Карьерный рост

Джим Коллинз. От Хорошего к Великому, 2001

• Каждый сам определяет свой уровень!

• Масштаб Личности определяется Масштабом ее Целей…

• В компании №1 – каждый должен быть №1

• Главное условие перехода на следующий Уровень – быть №1 среди себе подобных…

• Быть №1 = выполнять и перевыполнять Цели


Статус в компании

Твой статус в компании определяется только Твоими результатами!


Практикум 4 Моя позиция среди ТП

Мне нужно быть №1, чтобы …

Для того, чтобы мне быть №1, я должен сделать следующее …

Задание 1. Определи, к какой категории сотрудников ты относишься? Нытик Молодец Лидерский Резерв Бэтмен ЛидерОбъясни, почему?

Задание 2.Объясни, почему именно тебе так важно быть №1 среди себе подобных?

Задание 3.Для того, чтобы мне быть №1, я должен сделать следующее … (продолжи предложение)


Тест проверки знаний 4.1. Самый короткий путь к Успеху – это …a. … быть №1 среди себе подобныхb. … выполнение целейc. … спланированное достижение

4.2. Кого мы называем Нытиком к категоризации сотрудников?

d. Человека, не выпоняющего целиe. Человека, нарушающего дисциплину f. Человека, жалующегося на жизнь

4.3. Для того, чтобы начать быстро двигаться по карьерной лестнице, необходимо сначала стать…

g. Компетентным менеджеромh. Ценным членом командыi. Высокопрофессиональным сотрудником

Урок 4




зрения)

4.1. a b c

4.2. a b c

4.3. a b c


Литература к Уроку 4Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы жизненного и карьерного роста


КАК ПРАВИЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ СВОЕ ВРЕМЯ?

Урок 5.


Процесс планирования1. Точное планирование рабочего времени позволяет тебе быть

максимально эффективным в своей работе

2. При планировании времени важно сначала разбить всю работу на ключевые виды деятельности и присвоить им цветные маркеры

3. Затем, зарезервировать время для каждого вида работ

4. И оформить свой Тайм-тейбл для самоорганизации

5. Очень важно распечатать Тайм-тейбл в цветном виде и повесить перед собой в том месте, где начинается рабочий день

6. Чтобы довести организацию своего рабочего времени до автоматизма, есть смысл каждый день анализировать точность соблюдения собственных регламентов, зафиксированным в Тайм-тейбл

7. В результате анализа могут быть выявлены, так называемые, «похитители» рабочего времени. С каждым из них нужно «разобраться»: найти причину и придумать способ его «нейтрализации»


«Похитители» рабочего времени ТПи методы борьбы с ними (пример)

№ Похитители Причины Методы борьбы

1 Разрядился КПК Забыл зарядить с вечера Зарядить с вечера.Взять с собой автономное зарядное устройство

2 Ожидание ЛПР Не договорился о точном времени посещения

Согласовать время посещений, чтобы ЛПР ждал

3 Затянувшийся разговор Потеря контроля времени Регламентировать время разговора («Извините, у меня осталось 10 минут… Нужно бежать!»)

4. Плохая погода Одежда или обувь промокает Проверить прогноз погоды на день и одеться по погоде

5. Заболел родственник Некому позаботиться Продумать, кто из друзей, знакомых, других родственников может помочь, в случае необходимости

6. Заболел сам Вовремя не предупредил развитие болезни

При первых симптомах болезни быстро принять нужное лекарство

7. Выяснение отношений с близкими

Отношения не налажены, непрояснены противоречия

Откровенный разговор во внерабочее время

8. Затянувшийся обед Долго готовят в точке общепита Правильно выбрать точку для обеда на каждом Маршруте. Взать с собой бутерброды

9. Не удобно заполнять бумаги, нет места

Отсутствие твердой, ровной поверхности

Взять с собой планшет

10. Больше, чем нужно потратил времени на мерчендайзинг/ сторчек

Больше времени нужно на согласование деталей с ЛПР

Сэкономить время на Маршруте, быстрее посещяя ТТ, где отношения налажены и Цели визита можно реализовать быстрее

«Похититель» рабочего времени – это потеря времени, которая нами не контролируется…


Тайм-тейбл ТПВремя Пн Вт Ср Чт Пт Сбб

8.00

9.00

10.00

11.00

12.00

13.00 Обед

14.00

15.00

16.00

17.00

18.00

19.00

Виды работ

Контроль отгрузки

Совещания Работа на Маршруте

Анализ дня Планирование следующего

дня

Коучинг от СВ Тренинг/ Групповое

занятиеУтро Вечер


Практикум 5 Типичные виды деятельности ТП

В ближайший месяц я потрачу время обучения на освоение следующих

Знаний, Умений и Навыков …

Задание 1. Какие виды деятельности нужно обязательно учесть при создании типичного Тайм-тейбл рабочей недели ТП?

Задание 2.Чем мне нужно занять время, зарезервированное для обучения?


Практикум 5Задание 3. Выпишите своих «похитителей» рабочего времени и определите спосбы их устранения

№ Похитители Причины Методы борьбы


Тест проверки знаний 5.1. С чего должно начинаться создание профессионального Тайм-тейбл ТП?

a. С определения начала и конца рабочего дняb. С определения основных видов работ ТПc. С анализа структуры деятельности ТП

5.2. В какое время ТП лучше всего заниматься анализом своей деятельности и планированием следующего дня

d. 9.00-10.00e. 17.00-18.00f. 16.00-17.00

5.3. Какое время ТП должен обязательно посвящать своему обучению?

g. Cб, 9.00-13.00h. Каждый день недели, 18.00-19.00i. Каждый день недели, 19.00-20.00

Урок 5




зрения)

5.1. a b c

5.2. a b c

5.3. a b c


Тест проверки знаний5.4. Что такое «похититель» рабочего времени?

a. Это результат недостаточной продуманности рабочего дня

b. Это потеря времени, которая нами не контролируется…c. Это результат моей неорганизованности

5.5. Как «нейтрализовать» затянувшийся разговор?

d. Найти предлог уйтиe. Переключить внимание собеседникаf. Извититься и сослаться на регламент по времени и

необходимость бежать

5.6. Как предотвратить разрядку КПК на Маршруте?

g. Найти места подзарядкиh. Взять с собой автономное зарядное устройствоi. Подзаряжаться в каждой ТТ

Урок 5




зрения)

5.4. a b c

5.5. a b c

5.6. a b c


Литература к Уроку 5Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы повышения эффективности использования времени


КАК ПРАВИЛЬНО ПОДГОТОВИТЬСЯ К УТРЕННЕМУ СОВЕЩАНИЮ С СВ?

Урок 6.


Процесс подготовки к Утреннему Совещанию

2.Собери дома все

по Чек-листу

3.Проверь зарядку КПК

и телефона

4.Прийди на Совещание раньше

на 30 минут5.

Проверь отгрузку Заявок

вчерашнего дня

6. Прийми участие в Утреннем

Совещании

7. Предъяви СВ все необходимое для работы по списку

1.Получи

у СВ Чек-лист «Готовность

к работе»


Утреннее Совещание


Чек - лист «Готовность к работе ТП/КАМ»

№ Наименование требований1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой2 Телефон заряжен на 100%3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ4 Маршрутный лист5 Презентер продукции:

5.1 Презентация продукции по-брендно5.2 Вставки в презентере по текущим акциям5.3 Вставки в презентере по новинкам6 Классификатор ТТ7 Гитара8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)9 Ручка

10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)11 Памятка «Шаги визита»12 Визитки (20 шт.)13 Проездной14 Дневник ТП/КАМ


Практикум 6Задание 1.Определи свой уровень готовности к завтрашнему рабочему дню:1. Отметь «+» те пункты, которые

соответствуют наличию у тебя необходимых материалов

2. Сложи количество «+» и запиши в строчку «Всего баллов (кол-во +)

3. Полученные количество раздели на 14 (максимальное количество баллов)

4. Определи, чего тебе не хвататет для эффективной работы на Маршруте завтра

Чек-лист “Готовность к работе”№ Наименование требований ОК1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой2 Телефон заряжен на 100%

3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ

4 Маршрутный лист5 Презентер продукции:

5.1 Презентация продукции по-брендно5.2 Вставки в презентере по текущим акциям5.3 Вставки в презентере по новинкам6 Классификатор ТТ7 Гитара8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)9 Ручка

10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)11 Памятка «Шаги визита»12 Визитки (20 шт.)13 Проездной14 Дневник ТП/КАМ

Всего баллов (кол-во +)Уровень готовности (кол-во +/14 х 100), %


Тест проверки знаний 6.1. Что в себя включает Презентер продукции?a. Презентация продукции по-брендно. Маршрутный лист.

Классификатор ТТb. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере

по текущим акциям. Классификатор ТТc. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере

по текущим акциям.Вставки в презентере по новинкам

6.2. В котором часу начинается Утреннее совещание?d. 8.15e. 8.30f. 9.00

6.3. При нарушении стандарта подготовки к рабочему дню во второй раз какую санкцию может применить СВ к ТП/КАМ

g. Штрафh. Предупреждениеi. Выговор приказом по филиалу

Урок 6




зрения)

6.1. a b c

6.2. a b c

6.3. a b c


Литература к Уроку 6Здесь представлены книги, помогающие ТП понять важность качественной подготовки к рабочему дню


КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ ТОРГОВЫЙ ВИЗИТ?

Урок 7.


Знания о Торговом Визите


Это нужно Знать о Торговом Визите…

1. Каковы Цели Торгового Визита?

2. Каковы этапы Торгового Визита?

3. Что нужно знать ТП о товаре брендов

компании (Знание Товра)?

4. Каковы базовые навыки продаж (Техника

продажи)?

5. Как продать в ТТ новый товар/

существующий товар в новую ТТ?

6. Как сформировать Заявку?

7. Как преодолевать Возражения?

8. Как правильно cделать Store Check?

9. Как «продать» идею сотрудничества с

компанией ЛПР ТТ?

10. Как и чему обучать Продавца ТТ?

11. Как и чему обучать Собственника ТТ?

Чтобы постоянно увеличивать объемы продаж в каждой ТТ, ТП необходимо научиться наиболее важным аспектам его работы, ответив себе на ряд вопросов…


Практикум 7Задание 1.1. Определи ту область знаний о Торговом Визите, в которой у тебя больше всего «пробелов»

2. Расставь по порядку убывания все области знаний о Торговом Визите: от самой мало понятной до самой ясной

3. Наметь даты устранения «пробелов» в знаниях

№ Область знаний о Торговом Визите

Порядок(от самой

мало понятной до самой ясной

области знаний)

Дата устранения «пробела»

1 Цели и Этапы визита

2 Знание товара и Техники продаж

3 Продажа товара и Заявка

4 Работа с Возражениями

5 Store Check

6 Продажа «идеи» сотрудничества

7 Обучение Продавца и Собственника ТТ


Тест проверки знаний7.1. Какая из перечисленных областей знаний о Торговом Визите менее всего понятна большинству Торговых Представителей конкурентов?

a. Цели и Этапы визитаb. Работа с Возражениямиc. Продажа «идеи» сотрудничества

7.2. Чем гарантированно не занимаются конкуренты в ТТ ?d. Продажа товара и Заявкаe. Работа с Возражениямиf. Обучение Продавца и Собственника ТТ

7.3. Для чего ТП нужны знания о Торговом Визите?g. Чтобы быть более эффективным во взятии Заявокh. Чтобы максимально эффективно помогать Клиенту в развитии его

бизнесаi. Чтобы постоянно увеличивать объемы отгрузок в каждую ТТ на

Маршрутах движения

Урок 7




зрения)

7.1. a b c

7.2. a b c

7.3. a b c


Литература к Уроку 7Здесь представлены книги, в котрых есть полезная информация о Торговом Визите


КАКОВЫ ЦЕЛИ ТОРГОВОГО ВИЗИТА?

Урок 8.


Цели Торгового Визита1. Решение проблемных вопросов

2. Заявка по брендам + Акция + Новинка

3. Обучение продавцов

4. Сторчек

5. Мерчендайзинг

6. Развитие отношений


Цели Торгового Визита№ Цели визита Обоснование Примеры

1 Решение проблемных вопросов

Прежде чем приступить к взятию Заявки, проверь, нет ли проблемных вопросов. Если есть, разреши сначала их, потом переходи к взятию Заявки. Таким образом, ты психологически готовишь ЛПР к формированию Заявки, позаботившись о его бизнесе

ТП: Добрый день!Все ли у нас хорошо с нашей продукцией?ЛПР: Да, хорошо продается/ Да, продается потихонечку/ Нет, что-то не покупают…ТП: Давайте посмотрим, почему … И найдем решения… ЛПР: Хорошо. Спасибо!ТП: Всегда рад Вам помочь! Теперь мы можем сформировать Заявку?

2 Заявка по брендам + Акция + Новинка

Приступаем к формированию Заявки

ТП: 1. Прошлый заказ. 2. Остатки. 3. Продано. 4. Правило 1,5. 5. Потребность. 6. Потребность – Остатки. Заказ. 7. Плюс: Акция, Новинки. 8. Заявка.

3 Обучение продавцов

Чтобы лучше продавался товар нужно что-то о нем рассказать

ТП: Новости о товаре. Механика акции. «Фишки» Новинок ЛПР: Спасибо! Это интресно…

4 Сторчек Чтобы лучше продавался товар, нужно проверить, как он выставлен

ТП: Разрешите проверить, хорошо ли мы стоим, чтобы лучше продавалось…ЛПР: Хорошо…

5 Мерчендайзинг Помощь в оттоке товара с полки ТП: Давайте попробуем поставить чуть иначе…ЛПР: Давайте

6 Развитие отношений

Очень важно проявить внимание к самому Продавцу или ЛПР и помочь в решении личных вопросов, если необходимо и есть возможность

ТП: Все ли у Вас хорошо? Как здоровье, дети, собака/кошка…? Могу ли чем-то помочь?ЛПР: Нет. Все в порядке…ТП: Тогда – свежий анекдот/ истрия/ случайЛПР: (Смех) Спасибо за поднятие настроения!


Практикум 8Задание 1.

1. Перечислите Цели визита в определенной нами последовательности (по памяти)

2. Обоснуйте их важность для своей работы (для чего они нужны…)

№ Цели визита Обоснование

1

2

3

4

5

6


Тест проверки знаний 8.1. Сколько целей визита мы выделяем в нашей компании?

a. 5b. 6c. 7

8.2. В какой из целей визита мы отражаем необходимость продажи акционного товара и новинок?

d. 1-яe. 2-яf. 3-я

8.3. Какая цель визита должна быть реализована первой?

g. Взятие заявкиh. Мерчендайзингi. Решение проблем

Урок 8.




зрения)

8.1. a b c

8.2. a b c

8.3. a b c


Литература к Уроку 8Здесь представлены книги, помогающие ТП понять важность четкой постановки целей и задач


КАКОВЫ ЭТАПЫ ТОРГОВОГО ВИЗИТА?

Урок 9.


Торговый Визит1. Торговый Визит – это возможность продать наш товар ЛПР ТТ

или/и создать условия для лучшей его продаваемости из ТТ конечному потрепителю

2. Успешный Торговый Визит имеет свои закономерности, следуя которым ты добиваешся Успеха

3. Нарушение последовательности Торгового Визита тоже может принести определнный результат, но чаще этот результат гораздо хуже, чем при точном выполнении рекомендуемого корпоративного стандарта

4. Корпоративный стандарт Торгового Визита имеет 5 основных шагов и 27 подпунктов, ориентируясь на которые ты можешь быть максимально успешным


Этапы Визита


5 шагов и 27 подпунктов Торгового Визита


Техника переговоров

1. Цель:

Мерчендайзинг: улучшение

позиционирования по отношению к

конкуренту

2. ЛПР:

Продавец

3. Позитивный

контакт:Рад видеть!Что нового/?

Как Ваши дела?

4. Суть вопроса:

Товар стоит неправильно

Плохо продается

5. Задача:

Поставить лучшеВыделить рекламной продкуцией

6. Варианты решений:

1. Подвинуть «слабого» конкурента2. Удвоить фейсинг3. Выдвинуть вперед

7. Выбор варианта:

2. Удвоить фейсинг + выделить рекламной продукцией

8. Результат:

Удваиваем фейсинг + выделяем реклмной продукциейБлагодарим за сотрудничество

ПРИМЕР


Взятие Заявки1. Расчет Заявки по каждому бренду (Количество проданного товара - Остаток товара х 1,5 = Основная Заявка)

2. Согласование Основной Заявки с ЛПР

3. Дополнение Заявки Ходовками (по Гитаре)

4. Дополнение Заявки Акционным товаром

5. Дополнение заявки Новинками

6. Утверждение ЛПР итоговой Заявки (количество по брендам + количество по дополнительным «ходовкам» + количество по акциям + количество по новинкам = всего, шт.)


Практикум 9Задание 1.1. Посети ТТ с другим ТП.2. Обведи выполненные элементы.3. Подчеркни невыполненные.4. Дай рекомендации коллеге по

пропущенным элементам 5. Покажи, к чему могут приводить

пропуски и как это влияет на результативность его работы.

Рекомендации коллеге_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Тест проверки знаний 9.1. Какова правильная последоветельность этапов Торгового Визита?

a. Постановка целей визита, Реализация целей визита, Переговоры с ЛПР, Завершение визита

b. Подготвка к Визиту, Цели Визита, Переговоры с ЛПР, Реализация целей визита, Завершение визита

c. Переговоры с ЛПР, Постановка целей визита, Реализация целей визита, Завершение визита

9.2. На каком из этапов Торгового Визита происходит оформление Заявок?

d. Переговоры с ЛПРe. Завершение визитаf. Реализация целей визита

9.3. На каком из этпов Торгового Визита происходит Взятие Заявки?

g. Переговоры с ЛПРh. Реализация целей визитаi. Завершение визита

Урок 9.




зрения)

9.1. a b c

9.2. a b c

9.3. a b c


Литература к Уроку 9Здесь представлены книги, в которых отражена тема этапов Торгового Визита


ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ТП О ТОВАРЕ БРЕНДОВ КОМПАНИИ (ЗНАНИЕ ТОВАРА)?

Урок 10.


Важность Знаний о брендах(логика – Левое полушарие)

1. Чем больше я знаю об истории бренда, особенностях технологий производства и известных людях, использующих наши товары, тем больше я могу рассказать Продавцам в ТТ

2. Чем больше о нашей продукции знают Продавцы, тем больше и с большим удовольствием они рассказывают о ней своим Покупателям

3. Чем больше Продавец рассказывает о нашей продукции Покупателям, тем чаще они покупают именно наши товары

4. Чем чаще Покупатель покупает нашу продукцию, тем чаще у нас берут Заявки в ТТ

5. Чем чаще у меня берут Заявки, тем больше я продаю и выполняю свои цели по Отгрузке

ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР, О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ…

От Знаний о брендах

к увеличению Отгрузок


Важность Знания «фишек» Товара(эмоции – Правое полушарие)

1. «Фишки» товара – это яркие факты «жизни» бренда в лицах и историях из жизни, которые легко запоминаются

2. Очень важно составить Каталог «фишек» и ежемесячно их пополнять при помощи Бренд-менеджеров и коллег

3. «Фишки» лучше всего «распространять» в неформальных беседах с Продавцами (как бы между прочим, продолжая фразу «А Вы знаете, что…»)

4. Мозг человека работает образами: чем красочнее твой рассказ, тем быстрее запоминается информация и «записывается» на подсознание Продавца, минуя критическую функцию разума (не скупись в хужожественных деталях, употребляя слова «Представьте себе…» (Например: «Представьте себе Рональдо в душе после матча! Он берет с собой полотенце и вот этот, оранжевый, «Adidas»! А почему? А потому, что он знает, что от «Adidas» у него точно не будет перхоти. Потому что «Adidas» имеет уникальную инновационную формулу, исключающую щелочь. И так как спортсмены моются в душе несколько раз в день, в отличае от обычных людей, для них это важно!).

5. Мы все любим слухи, анекдоты, новости, истории из жизни. И чем невероятнее слух, тем легче мы в него верим… и бестрее передаем другим.

ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР, О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ИСТОРИЙ…

От Знания «фишек» Товара

к увеличению Отгрузок


Знание Товара• История бренда• Ассортимент• Особенности технологий производства• «Фишки»

– Необычные свойства товара– Этические примеры– Истории– Ноу-хау– Примеры известных пользователей– Анекдоты

• Ключевые отличия от конкурентов


Таблица

«Наши Ключевые отличия от Конкурентов»№ Параметры работы компании Другие компании Гедеон-1

1 Сильный, узнаваемый бренд + +

2 Ликвидный товар -Не все позиции ликвидны

+Регулируем под реальную

продаваемость ТТ

3 Обучение Продавцов - +

4 Обучение Собственников ТТ - +

5 Мерчендайзинг -Нет стандартов по категориям ТТ

+Стандарты по категориям ТТ

6 Высокий сервис в доставке + +

7 Широкий ассортимент товара (количество сегментов и количество SCU)

-Один-два сегмента

+Сегменты

Средний-, Средний, Средний+Топ-ассортимент именно для Вашей

категории ТТ

8 Маркетинговая поддержка -Эпизодические акции

+Регулярные акции для Хозяев ТТ,

Покупателей и Продавцов

9 Быстрое решение проблем - +Опыт собственной розницы (Сеть магазинов «Диона»)

10 Проверка Качества обслуживания ТТ системой «Тайный Покупатель»

- +Собственная служба контроля

Качества сервиса


Практикум 10 Задание 1.Составь План сбора информации по брендам, с которыми ты работаешь

Задание 2.Сдай зачет по Знанию Товара СВ, Контролеру ЦО, ДФ, ДП

План изучения брендов

ТП

№ Темы Бренды

1 2 3 4 5

1 История бренда дата дата дата дата дата

2 Ассортимент дата дата дата дата дата

3 Особенности технологий производства

дата дата дата дата дата

4 Фишки (Истории/ Ноу-хау/ Примеры известных пользователей)


5 Ключевые отличия от конкурентов


СВ подпись подпись подпись подпись подпись

Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись

ДФ подпись подпись подпись подпись подпись

ДП подпись подпись подпись подпись подпись


Практикум 10 Задание 3.Перечисли по 5 фишек каждого бренда, который ты продаешь, и согласуй его с СВ

Задание 4.Сдай зачет по Знанию «фишек» своих брендов СВ, Контролеру ЦО, ДФ, ДП

«Фишки» по брендам

ТП

Бренд 1 Бренд 2



СВ подпись подпись подпись подпись подпись

Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись

ДФ подпись подпись подпись подпись подпись

ДП подпись подпись подпись подпись подпись


Практикум 10 Задание 5.Заполни Таблицу «Наши Ключевые отличия от Конкурентов»

№ Параметры работы компании

Другие компании Гедеон-1

1 Сильный, узнаваемый бренд

2 Ликвидный товар

3 Обучение Продавцов

4 Обучение Собственников ТТ

5 Мерчендайзинг

6 Высокий сервис в доставке


8 Маркетинговая поддержка

9 Быстрое решение проблем



Тест проверки знанийУрок 10.




зрения)

10.1. a b c

10.2. a b c

10.3. a b c

10.1. Для чего ТП нужно хорошее знание «фишек» брендов, которые он продает?

a. Для того, чтобы воздействовать на эмоции Продавца и вызвать интерес к своим брендам

b. Для того, чтобы самому лучше знать товарc. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара

10.2. Для чего ТП нужно больше знать об истории брендов, технологиях производства, использовании продукции известными людьми?

d. Для того, чтобы наполнить Продавца знанием нашего товара и поддерживать у него интерес к нашим брендам

e. Для того, чтобы самому лучше знать товарf. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара

10.3. Полное Знание Товара состоит из знания ТП…g. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства,

Фишек, Ключевые отличий от конкурентов

h. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства, Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей), Ключевые отличий от конкурентов

i. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства, Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей)






зрения)

10.4. a b c

10.5. a b c

10.6. a b c

4. Почему мы умеем быстро решать проблемы наших клиентов?

a. Потому что мы ответственно относимся к своей работеb. Потому что у нас есть опыт собственнной розничной торговли

(Сеть магазинов «Диона»)c. Потому что мы имеем 15-летний опыт работы в дистрибуции

5. Почему с нами удобнее работать, чем с другими поставщиками?

a. Широкий ассортимент товара для разных категорий населения, постоянное наличие товара на складе филиала

b. Хорошая доставкаc. Выгодные условия работы

6. Чем мы значительно отличаемся от других компанийa. Обучаем Продавцов и Собственников ТТ

b. Быстро решаем проблемы

c. Регулярно посещаем ТТ


Литература к Уроку 10Здесь представлены книги, в которых отражена тема важности знания товара ТП


КАКОВЫ БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ (ТЕХНИКА ПРОДАЖИ)?

Урок 11.


Техника продажи1.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТАКТ

2.РАЗВЕДКА

3.ПРЕЗЕНТАЦИЯ

И АРГУМЕНТАЦИЯ

4.ВОЗРАЖЕНИЯ

5.СИГНАЛЫ ПОКУПКИ

6.ЗАКРЫТИЕ

СДЕЛКИ

7. ОФОРМЛЕНИЕ

ЗАЯВКИ


Техника продажи

5.СИГНАЛЫ ПОКУПКИ


Практикум 11 Задание 1.Ролевая игра «Техника продажи»Цель: выработать у каждого участника устойчивый навык реализации Техники продажи.

6 этапов ролевой игры1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.

2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом эффективном товаре; ТП – должен сделать Постановочный Заказ; Эксперт – наблюдает за реализацией Техники продаж и после окончания игры дает «обратную связь» ТП об искажениях и последствиях для результата разговора.

3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о том, что можно было бы сделать лучше.

4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и Эксперта; говорит о том, что для него было особенно важно.

5. Все пересаживаются по часовой стрелке, меняя физически место и роль: ЛПР становится ТП, ТП становится Экспертом, Эксперт становится ЛПР.

6. После этого начинается новая ролевая игра по тому же сценарию. Игра продолжается до тех пор, пока у каждого участника не выработается устойчивого навыка соблюдения Этапов продажи.

Карта «обратной связи»

Дата тренинга ТП СВ

Роли ЛПР ТП ЭКС

№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока

1. Что понравилось?

2. Что не удалось?

3. Что требует улучшения?






зрения)

11.1. a b c

11.2. a b c

11.3. a b c

11.4. a b c

11.5. a b c

11.6. a b c

11.1. Какой из вопросов помогает установить Эмоциональный контакт с Клиентом?

a. Как Ваши дела?b. Как продается товар, подобный нашему?c. Чего бы Вам хотелось?

11.2. Сколько этапов продаж в алгоритме «Техника продажи»?d. 5e. 7f. 9

11.3. Назовите первый этап продажи…g. Разведка h. Эмоциональный контактi. Презентация и Аргументация

11.4. Назовите третий этап продажи…j. Эмоциональный контактk. Разведкаl. Презентация и Аргументация

11.5. Назовите пятый этап продажи…m. Презентация и Аргументацияn. Сигналы покупкиo. Закрытие сделки

11.6. К какому из этапов продажи относится вопрос «Делаем Заказ?»p. Презентация и Аргументацияq. Сигналы покупкиr. Закрытие сделки


Литература к Уроку 11Здесь представлены книги, в которых рассматривается тема «Техника продажи»


КАК ПРОДАТЬ В ТТ НОВЫЙ ТОВАР/ СУЩЕСТВУЮЩИЙ ТОВАР В НОВУЮ ТТ?КАК ПРОДАТЬ АКЦИЮ?

Урок 12.


Постановочный Заказ

1.ПРЕДЛОЖИТЬ

2.РАССКАЗАТЬ

3.ПОКАЗАТЬ

4.ПОСТАВИТЬ

НА ЭКСПЕРИМЕНТ

5.ВЗЯТЬ ПЕРВУЮ

ЗАЯВКУ

6.ЗАМЕРИТЬ

ПРОДАВАЕМОСТЬ

7. СФОРМИРОВАТЬ ЗАЯВКУ ТОЧНЕЕ

(см. Методика формирования

Заявки)

8. ООБУЧИТЬ

ПРОДАВЦОВ

9. ПЛАНОВО

УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ

Цель: завести товар на полку ТТ

и, отрегулировав ритм продаваемости,

ПЛАНОВО УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ,

ДВИГАЯ КОНКУРЕНТОВ

(Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности продаж нашей продукции ИЗ ТТ на первом этапе сотрудничества)


«Недогруз»(метод Евгения Балакина)

1. Предлагается, в некоторых случаях, на начальном этапе, умышленно недогрузить ТТ, чтобы создать у Продавца и Собственника ТТ ощущение ликвидности товара (желательно по всему ассортименту)

2. В результате у сотрудников ТТ возникает желание продавать ассотритмент компании как высоко ликвидный, так как возникает высокое доверие ассортименту комапнии («Удивительно! Но все продается!»)

3. Очень важно каждый раз хвалить Продавцов за хорошую работу и восхищаться их профессионализмом, чтобы «заякорить» желание продавать больше

4. После многократного повторения (3-4 раза) ЛПР ТТ может доверить ТП самостоятельное формирование Заявки

5. Именно в этот момент можно, постепенно, увеличивать объем отгрузок в соответствии с формулой «Формирование Заявки» (Объем проданного товара – Остатки х 1,5)


Как «продать» акцию…

1. Цель и Задачи акции

2. Механика Акции

3. График проведения Акции

4. Условия участия ТТ в Акции

5. Заплани-рованные эффекты Акции

6. Выгоды ТТ (Что Вы получите в результате?)

Акция может быть расчитана на…• Покупателя• Хозяина ТТ• Продавца


Практикум 12 Задание 1.Ролевая игра «Постановочный Заказ»Цель: выработать у каждого участника устойчивый навык реализации Постановочного Заказа.

6 этапов ролевой игры1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.

2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом эффективном товаре; ТП – должен сделать Постановочный Заказ; Эксперт – наблюдает за реализацией техники Постановочного Закза и после окончания игры дает «обратную связь» ТП об искажениях и последствиях для результата разговора.

3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о том, что можно было бы сделать лучше.

4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и Эксперта; говорит о том, что для него было особенно важно.

5. Все пересаживаются по часовой стрелке, меняя физически место и роль: ЛПР становится ТП, ТП становится Экспертом, Эксперт становится ЛПР.

6. После этого начинается новая ролевая игра по тому же сценарию. Игра продолжается до тех пор, пока у каждого участника не выработается устойчивого навыка взятия Постановочного Заказа.

Карта «обратной связи»

Дата тренинга ТП СВ

Роли ЛПР ТП ЭКС

№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока

1. Что понравилось?

2. Что не удалось?

3. Что требует улучшения?






зрения)

12.1. a b c

12.2. a b c

12.3. a b c

12.1. Что такое Постановочный Заказ?a. Это первый Заказ, взятый в ТТb. Это Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности

продаж нашей продукции из ТТ на первом этапе сотрудничестваc. Это предварительный Заказ

12.2. Для чего ТП делает Постановочный Заказ?d. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на

долгосрочной основеe. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой

ликвидности/оборачиваемости нашей продукцииf. Для недопущения «перегруза» ТТ

12.3. Для чего, обычно, используется метод Балакина?

g. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на долгосрочной основе

h. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой ликвидности/оборачиваемости нашей продукции

i. Для недопущения «перегруза» ТТ


Литература к Уроку 12Здесь представлены книги, в которых рассматривается технология закупок товара ТТ


КАК СФОРМИРОВАТЬ ЗАЯВКУ?

Урок 13.


Почему так важно правильно формировать Заявки…

• Отстутствие Заявки в момент посещения ТТ говорит лишь об одном – товар не продан

• Значит предыдущаяя Заявка была составлена неверно (товар не продан до нашего следующего посещения)

• Как следствие – ЛПР и Продавец теряют интерес к нашей продукции, переключая свое внимание на продажу других товаров и брендов, которые воспринимаются ими как более ликвидные

• Поэтому, профессиональный ТП никогда не перегружает ТТ без причины, только потому, что ему нужно выполнить план продаж/отгрузок

• В помощь ТП мы предлагаем Методику формирования Заявки компании Coca Cola


Методика формирования основной ЗаявкиА.

Объем предыдущей доставки(12 шт.)

- В.Остатки товара

(4 шт.)

= С.Объем продаж

за истекший период(8 шт.)

С.Объем продаж

за истекший период(8 шт.)

х 1,5

(8 шт. х 1,5)

= D.Необходимый запас товара

(12 шт.)

D.Необходимый запас товара

(12 шт.)

- B.Остатки товара(12 шт – 4 шт.)

= Е.Заявка(8 шт.)

Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки, в нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня (одна, две и более недели), например возможно применение следующих коэффициентов:

“x 2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;

“x 2, 5” - при цикле посещения в две недели;

“x 3” - при формировании заказа накануне праздников.


Практикум 13 Задание 1.1. Сформируйте самостоятельно три Заявки по Методике формирования Заявки и примите три решения по каждому конкретному случаю (1. Брать или 2. Не брать Заявку).

2. Объясните своему коллеге, почему Вы приняли такие решения.

Кейс №1

А.Объем предыдущей

доставки



за истекший период

25 10



х 1,5 = D.Необходимый запас товара


- B.Остатки товара

= Е.Заявка

1. Брать Заявку на _______шт.2. Не брать Заявку

Кейс №2


доставки




25 15






= Е.Заявка


Кейс №3


доставки




25 7






= Е.Заявка







зрения)

13.1. a b c

13.2. a b c

13.3. a b c

13.1. Почему так важно правильно формировать Заявки на отгрузку в ТТ?

a. Чтобы не испортить отношения с ЛПР ТТb. Чтобы ЛПР и Продавец не потеряли интрес к нашему товаруc. Чтобы точно получить Заявку в следующем визите

13.2. При каком условии Заявку в ТТ брать не нужно?

d. При условии «перегруза» ТТe. Когда товар еще не распроданf. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,

мы видим отрицательный результат

13.3. При каком условии Заявку в ТТ нужно взять обязательно?

g. При условии наличия у ТТ желания купить у нас товарh. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,

мы видим положительный результатi. Когда ЛПР хочет взять намного больше, чем ТТ продала за

прошедшую неделю


КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Урок 14.


Что нужно знать о Возражении…1. Возражение – это первый сигнал Покупки (равнодушный не возражает)

2. Причины возражений бывают разные и нужно научиться их выявлять

3. В скрытых причинах возражений можно найти возможность продажи

4. Основным препятствием для продажи в момент возражения является СТРАХ НЕИЗВЕСТНОСТИ

5. Для многих людей СТРАХ НЕИЗВЕСТНОСТИ сильнее СТРАХА СМЕРТИ

6. Для преодоления СТРАХА НЕИЗВЕТСНОСТИ необходимо тщательно подготовить себя к спокойному восприятию возражения и его профессиональной «обработке»

7. Очень важно свои знания о природе возражений применять на практике. Сначала в ролевых играх, затем – в «полевых» тренировках при посещении ТТ

8. При системной тренировке ты начнешь получать УДОВОЛЬСТВИЕ от каждого нового возражения

Именно в этот момент проблема Возражения тебя покинет навсегда!


Виды возражений и техники их преодоления

Виды возражений

Дефицит информации Скрытое возражение Возражение-уклонение от решения

Техника 1. Выслушивание

и Информирование

Техника 2. Скрытая причина

Техника 3. Картотека типичных

возражений и ответов


Дефицит информации(Техника 1. Выслушивание и Информирование)

1. Выслушай

2. Ответь

2.1. Если не знаешь как, то задай вопрос на уточнение

2.2. Если знаешь как, то дай обоснованный ответ

3. Перейди к презентации

5. Перейди к обсуждению следующего вопроса

4. Получи реакцию согласия


Скрытое возражение(Техника 2. Скрытая причина)


Возражение-уклонение от решения(Техника 3. Картотека типичных возражений и ответов)

10 типичных возражений

1 Я подумаю…

2 Дорого!

3 У меня еще есть…

4 Нет денег

5 В следующий раз

6 У меня уже есть свой поставщик

7 Сейчас нет времени

8 Я не уверен, что привезете вовремя

9 Нет места на полках

10 Я мало зарабатываю на Вашей продукции


Картотека типичных возражений и ответов

Картотека Возражений и Ответов

Типичные возражения(«фасад»)

Уточняющие вопросы Причины(«скрытый смысл»

Варианты ответов

Я подумаю… О чем? О том, сколько взять… Возьмите меньше

Возьмите чуть больше, чтобы не было аутостока до моего прихода

Давайте поэкспериментируем

Пример


Практикум 14 Задание 1.1. Сформируй самостоятельно

свой перечень Типичных возражений.

2. Сформулируй причины этих возражений и по три варианта ответа на них, исходя из скрытых причин.

3. Создай свою Картотеку Типичных возражений и ответов.

Задание 2.4. Соберитесь командой ТП и

создайте единую Картотеку Типичных возражений и ответов.

5. Начните настоящую «охоту» на новые возражения и «обрабатывайте» их командой.

6. Пополняйте свою Картотеку Типичных возражений и ответов еженедельно и однажды вы перестанете испытывать страх перех возражениями.

Мои 10 типичных возражений

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10






зрения)

14.1. a b c

14.2. a b c

14.3. a b c

14.1. Какими бывают возражения?a. Трудными и легкимиb. Фасадными и Скрытымиc. Дефицит информации, Скрытое возражение, Возражение-

уклонение от решения

14.2. Что, в первую очередь, мешает нам эффективно работать с возражениями?

d. Страх провала сделкиe. Некомпетентностьf. Плохая подготовка к «обработке» возражений

14.3. Как подготовить себя к эффективному преодолению возражений?

g. Создать с коллегами Картотеку типичных возражений и ответовh. Собирать новые возраженияi. Тренироваться в преодолении возражений в ролевых играх и в

«полях»


Литература к Уроку 14Здесь представлены книги, в которых отражена тема профессиональной работы с возражениями


КАК ПРОДАТЬ «ИДЕЮ» СОТРУДНИЧЕСТВА ЛПР ТТ?

Урок 15.


Процесс развития Клиента

Помогая развитию бизнеса Клиента, мы формируем его Приверженность…

• Доверяет формировать Заявку

• Рекомендует нас другим

• Мы – в приоритете

№1


Ценность рождается в сотрудничестве…


Ценность сотрудничества ТТ с компанией Гедеон-1

СИЛЬНЫЙ БРЕНД-инновации-качество-позиционирование-узнаваемость

ВЫСОКИЙ СЕРВИС

-доставка-возврат брака-инкассация

ЛИКВИДНЫЙ ТОВАР

-ходовки-регулярки-акционный товар-новинки

СОЛИДНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

-сегмент Средний+-высокий Средний Чек-рост выручки-возврат за следующей покупкой

ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

-фишки товара-техника продажи-новости о компании-новости рынка

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА

-рекламные метериалы-акции для покупателей-акции для продавцов

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ, помогающий

продавать-стандарты-ценники-топ-ассортимент

БЫСТРОЕ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

-проблема-причина-решение

Только мы! помогаем ТТ развивать ее бизнес

на основе регулярной поставки широкого ассортимента качественной, узнаваемой продукции и дополнительных сервисов, помогающих продаже товара с полки

Конечным Потребителям сегментов Средний-, Средний и Средний+


Мы и другие компании№ Параметры работы компании Гедеон-1 Другие компании

1 Сильный, узнаваемый бренд + +

2 Ликвидный товар +Регулируем под реальную продаваемость ТТ

-

3 Обучение Продавцов +Специальная программа

-

4 Обучение Собственников ТТ +Специальная программа

-

5 Мерчендайзинг +Стандарты по категориям ТТ

-

6 Высокий сервис в доставке + +/-


+Сегменты

Средний-, Средний, Средний+Топ-ассортимент именно для Вашей категории ТТ

-

8 Маркетинговая поддержка +Регулярные акции

для Покупателей и Продавцов

+/-

9 Быстрое решение проблем +Опыт собственной розницы (Сеть магазинов

«Диона»)

-


+Собственная служба контроля Качества сервиса

-


Практикум 15 Задание 1.Напиши перечень ТТ, ЛПР которых доверяют тебе самому формировать Заявку и всегда с ней соглашаются

Задание 2.Составь перечень ТТ, ЛПР которых можно привести к тому, чтобы они доверили тебе самому формировать Заявку

Задание 3.Запланируй для себя дату и конкретное количество увеличения числа твоих Приверженцев

1. Список Приверженцев

2. Список потенциальных Приверженцев

3. План действий

№ ТТ Дата Результат


Тест проверки знаний 15.1. Как продать «идею» сотрудничества ЛПР ТТ?a. Продавать хороший товарb. Продавать ритмичную доставкуc. Продавать ценность сотрудничества c компанией

15.2. Почему ТП должен обеспечивать высокое качество сервиса ТТ?

d. Чтобы сохранять хорошие отношения с ЛПР ТТe. Чтобы помогать ТТ развивать бизнес на основе

поставляемого нами товара и дополнительных сервисов

f. Чтобы больше продавать и больше зарабатывать

15.3. Чему ТП должен в первую очередь обучить Продавцов ТТ?

g. Фишки товараh. Техника продажиi. Новости о компании

Урок 15




зрения)

15.1. a b c

15.2. a b c

15.3. a b c


Литература к Уроку 15Здесь представлены книги, помогающие ТП понять постоения долгосрочных отношений с Клиентом


КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦА ТТ?

Урок 16.


Важность обучения Продавцов ТТ • Чем больше Продавец ТТ знает о компании-

производителе и товаре, тем лучше он продает нашу продукцию

• Чем лучше у тебя отношения с Продавцом ТТ, тем лучше ты можешь расставить товар («Золотая Полка»)

• Чем лучше ты расставишь товар, тем быстрее его заметит и купит целевой Покупатель

• Чем быстрее Покупатель купит наш товар, тем быстрее и больше заработает ТТ и лично Продавец или Собственник

• Чем точнее сформируешь Заявку (продано + небольшой запас), тем скорее Продавец и Собственник ТТ доверит тебе самостоятельное формирование Заявки


Программа обучения Продавца ТТ① Знание товара

② Знание новинок

③ Техника продажи

④ Способы увеличения продаж с полки (Мерчендайзинг)

⑤ Качественная коммуникации с Покупателями

⑥ Мерчендайзинг

⑦ Механика акций


Практикум 16 Задание 1.1. Сделай анализ проведенной тобою

работы в ТТ на одном из Маршрутов по подготовке Продавцов.

2. Найди потенциал для решения этой задачи в Программе обучения Продавцов и запланируй шаги ее реализации.

1. Список ТТ, нуждающихся в обучении Продавцов

2. Список тем, обязательных для проработки с ними




Тест проверки знаний 16.1. Почему так важно обучать Продавцов ТТ?a. Потому что именно от Продавцов зависит уровень

продаж в ТТ и его увеличениеb. Потому что это наше существенное конкурентное

отличиеc. Потому что это составляющаяя высокого сервиса

для ТТ

16.2. Почему так важно обучать Продавцов Знанию новинок?

d. Потому что Новинки плохо продаютсяe. Потому что новинки любят Покупателиf. Потому что именно Новинки нужно развивать,

чтобы сделать их Ходовками

16.3. Почему именно мы должны обучить Продавцов Технике продажи?

g. Чтобы помочь ТТ реально продавать большеh. Чтобы укрепить отношения с ЛПРi. Чтобы Продавцам было легче выполнять свою

работу

Урок 16




зрения)

16.1. a b c

16.2. a b c

16.3. a b c


Литература к Уроку 16Здесь представлены книги, в которых рассматривается тема «Техника продажи»


КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ СОБСТВЕННИКА ТТ?

Урок 17.


Программа обучения Собственника ТТ① Рост Дневной Выручки

② Управление ассортиментом

③ Методика формирования Заявки

④ Методика расчета прибыльности SCU на полке магазина

⑤ Влияние мерчендайзинга на объем продаж с полки ТТ

⑥ Эффективная мотивация и стимулирование Продавцов

⑦ Партнерство Поставщика и Владельца ТТ


1. Рост Дневной Выручки

Дневная выручка

1. Кол-во посетителей,

чел.

1.1. Ассортимент товара (3 сегмента: Средний -/Средний/Средний+)

1.2. Доброжелательность

Продавцов

1.3. Фиксация и

обеспечение неудовлетворенного

спроса

1.4. Удобное для большинства

Покупателей время работы ТТ

2. Кол-во купивших,

чел.

2.1. Кол-во новых покупателей,

чел.

2.2. Кол-во постоянных

клиентов, чел.

2.3. Кол-во

состоятельных постоянных клиентов,

чел.

3. Кол-во чеков,

шт.

4. Средний чек,

тенге

4.1. Средняя длина чека,

SCU

4.2. Средняя стоимость

единицы товара, тенге

4.3. Широта

ассортимента


Мы помогаем росту Дневной выручки ТТ

Дневная выручка

1. Кол-во

посетителей, чел.

1.1. Ассортимент

товара (3 сегмента: Средний -/Средний/Средни

й+)

1.2. Доброжелательно

сть Продавцов

1.3. Фиксация и

обеспечение неудовлетворенно

го спроса

1.4. Удобное для большинства Покупателей

время работы ТТ

2. Кол-во купивших,

чел.

2.1. Кол-во новых покупателей,

чел.

2.2. Кол-во постоянных

клиентов, чел.2.3.

Кол-во состоятельных

постоянных клиентов,

чел.

3. Кол-во чеков,

шт.

4. Средний чек,

тенге

4.1. Средняя длина

чека, SCU

4.2. Средняя

стоимость единицы товара,

тенге

4.3. Широта

ассортимента

• Широким ассортиментом увеличиваем количество Посетителей и Купивших• Широким ассортиментом увеличивем Среднюю стоимость товара, а значит и Средний Чек• Товарами Средний+ увеличиваем количество постоянных Покупателей Средний+, менее

чувствительных к Цене и покупающих больше остальных категорий в одно посещение


2. Управление ассортиментом

• Выведение из ассортимента позиций категории D дает возможность больше продавать и больше зарабатывать

Объем продажНизкий Средний Высокий

Маржинальность

Высокая С В А

Средняя D С В

Низкая D D С• Белым выделено позиционирование наших брендов и SCU• Позиции D нужно выводить Возвратами или Акциями, освобождая место на полках для категорий А, В,С


3. Методика формирования Заявки

Из методических материлов компании Coca-Cola

Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки, в нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня (одна, две и более недели), например возможно применение следующих коэффициентов:

“x2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;

“x2, 5” - при цикле посещения в две недели;

“x3” - при формировании заказа накануне праздников.

А.Объем предыдущей доставки - В.

Остатки товара =С.

Объем продаж за истекший период


за истекший периодх 1,5 = D.

Необходимый запас товара

D.Необходимый запас товара - B.

Остатки товара =Е.

Основная Заявка + Акции + Новинки


4.Методика расчета

прибыльности SCU на полке магазинаА.

Розничная цена единицы товара

-В.

Входная цена единицы товара

=С.

Прибыль за единицу товара

С.Прибыль

за единицу товарах

D.Количество проданных

единиц=

E.Прибыль с места на полке

от SCU

E.Прибыль с места на

полке от SCUх

F.Количество оборотов

SCU=

G.Прибыль от продаж

с полки от SCU


• ТТ зарабатывает не на товаре, а на эффективности «работы» полочного пространства.

• Задача ТП показать Собственнику его реальный заработок от проданного им нашего товара.


5.Влияние мерчендайзинга

на объем продаж с полки ТТ


В разультате применения дисплея значительно повышается объем продаж, об этом говорят следующие факты:

1. Перемещение продукции с обычного места продажи на дополнительный дисплей: • при установке маленького дисплея в конце торового зала

ведет к увеличению объема продаж на 28%; • маленького дисплея у входа в магазин на 52%; • большого дисплея в конце торговог зала на 64%; • большого дисплея у входа в магазин на 168%.

2. Если на дополнительных дисплеях разместить рекламные материалы, то продажи увеличатся еще на 112%.

3. Если дисплей используется для специального предложения (промоушн) и имеет рекламные материалы, то объем продаж возрастает на 129%.

4. Если рядом с дисплеем Кока-Колы расположен дисплей с сопутствующими, хорошо сочетающимися товарами, то продажи увеличиваются на 170%.


6.Эффективная мотивация

и стимулирование Продавцов

Стимулирование Продавцов

Мотивация Продавцов

1.Покупатель

2.Продавец

3.Управляющий

4.Собственник

«Больше всего денег нам приносят люди, которых мы Ценим и Уважаем!»

Наполеон Хилл


7.Партнерство ради развития

• Пониманию того, как мы ОБЕСПЕЧИВАЕМ ПРОЦВЕТАНИЕ БИЗНЕСА НАШИХ КЛИЕНТОВ

путем великолепно организованного сервиса

1. Мы предлагаем не товар, а эффективный бизнес на нашем товаре

2. Мы предлагаем широкий ассортимент качественного товара в различных товарных группах и для различных сегментов Покупателей

3. Постоянно вводим новинки

4. Мы предлагаем хороший сервис по доставке и регулярности взятия Заявок

5. Мы предлагаем регулярные акции для Собственников, Покупателей и Продавцов

6. Мы предлагаем возможность замены бракованного товара

7. Мы предлагаем услугу мерчендайзинга

8. Мы предлагаем обучение Продавцов знанию «фишек» товара и истории каждого производителя

9. Мы предлагаем профессиональную, ритмичную подсортировку нужного количества товара с целью избегания аутостоков, ибо «товар, не проданный сегодня, не продан никогда»


Практикум 17 Задание 1.1. Определи 10 ТТ, в которых

Собственники готовы обучаться и ищут пути повышения эффективности бизнеса

2. Назови те вопросы из Программы обучения Собственников ТТ, котрые ты считаешь самыми важными для них

3. Спланируй первые уроки для Собственников этих ТТ и реализуй их

1. Список 10 ТТ с готовностью Собственников к обучению

2. Список тем, обязательных для проработки с ними




Тест проверки знаний 17.1. Почему так важно обучать Собственников ТТ?a. Потому что именно от Собственников зависит развитие

бизнеса ТТb. Потому что это дает возможность получить такое доверие,

которое позволит нам самостоятельно формировать Заявки и развивать продажи нашей продукции в ТТ так, как нужно нам

c. Потому что это составляющаяя высокого сервиса для ТТ

17.2. Почему так важно обучать Собственников Управлению ассортиментом продукции?

d. Потому что это дает нам возможность эффективно вытеснять «слабые» SCU конкурентов и становиться на их места на полках ТТ

e. Потому что Собственнику неоткуда об этом узнатьf. Потому что нужно улучшать отношения с ЛПР

17.3. Почему так важно показать Собсвеннику, сколько конкретно он зарабатывает на нашей продукции?

g. Чтобы укрепить отношения с ЛПРh. Чтобы помочь Собственнику понять истинную Ценность

сотрудничества с нами на примере конкретного дохода от продажи нашей продукции

i. Чтобы Собсивеннику было легче выполнять его работу

Урок 17




зрения)

17.1. a b c

17.2. a b c

17.3. a b c


КАК ПРАВИЛЬНО CДЕЛАТЬ STORE CHECK?

Урок 18.


Store Check Store Check – основная форма самоконтроля ТП реализации

Стандартов мерчендайзинга в ТТ на Маршруте

Стандарты мерчендайзинга помогают ТТ продавать нашу продукцию успешнее конечному покупателю, тем самым увеличивая объемы продаж

ТП заполняет форму Store Check в тех ТТ, в которых не получает Заявку,чтобы лучше понять причины низких продаж нашего товара с полок конечному потребителю

Иногда, по результатам Store Check удается убедить ответственного за закупку товара в ТТ сформировать Заявку


Методика заполнения Store Check

1.Визуальный осмотр

ситуации в ТТ

• Осмотр позиций наших брендов по отношению к конкурентам

• Определение проблемных зон

• Подготовка бланка Store Check

2.Заполнение строки

по ТТ

• Реквизиты ТТ

• Категория ТТ

• Топ-ассортимент

• Стандарты мерчендайзинга (+/-)

• Сумма «+»

3.Анализ данных

• Рейтинг ТТ по сумме баллов «+»

• Потенциал для развития по горизонтали ТТ (номера пунктов «-»)

• Сумма баллов «+» по вертикали

• Рейтинг «слабых сторон» от самой слабой к самой сильной

• Определение приоритетов для улучшения работы на Маршруте

4.Планирование

улучшений

• Заполнение поля «Задачи по ТТ»

• Подпись ТП и СВ


Store Check


Практикум 18 Задание 1.1. Сделай Store Check в 10-ти ТТ

2. Оцени каждую ТТ по горизонтали значками «+» и «-» напротив пронумерованных Стандартов мерчендайзинга

3. Суммируй колличество «+» справа в колонке «Сумма баллов», раздели этот показтель на «Всего баллов (18)»

4. Определи % реализации Стандартов мерчендайзинга по данной ТТ и вынеси номера пунктов «-» в колонку «Цели ТП»

5. Определи «Дедлайн» восстановления Стандартов мерчендайзинга в данной ТТ

6. Проделай те же действия в каждой из 10 ТТ в Store Check

7. Подведи итоги по всему бланку Store Check и определи приоритеты улучшения своей работы по колонкам, вертикально

8. Сформулируй Задачи по ТТ

1. Горизонтальный анализ одной ТТ в Store Check

Сумма баллов % реализации Стандартов

мерчендайзинга

№ «-» Дедлайн восстановления

Стандартов мерчендайзинга

2. Вертикальный анализ по 10-ти ТТ в Store Check

№ пяти-шести самых «слабых» Стандартов мерчендайзинга (1-18)

3. Задачи по ТТ

№ ТТ

Задачи по удучшанию ситуации

Сроки Ок


Тест проверки знаний 18.1. Для чего ТП должен сделать Store Check в ТТ, не давшей Заявку?

a. Чтобы понять причины низких продаж наших брендовb. Чтобы получить возможность еще раз обратиться к ЛПР с

обоснованием необходимости Заказаc. Чтобы восстановить стандарты мерчендайзинга для

увеличения продаж с полки ТТ

18.2. Для чего нужно обобщить данные Store Check по вертикали?d. Чтобы посчитать «+» и «-»e. Чтобы определить приоритеты для улучшения работы на

Маршрутеf. Чтобы определить «слабые места» в собственной работе

по мерчендайзингу

18.3. Store Check – это …?g. … форма контроля СВ-ом работы ТП h. … форма контроля и анализа ситуации в розницеi. … основная форма самоконтроля ТП реализации

Стандартов мерчендайзинга в ТТ на Маршруте

Урок 18




зрения)

18.1. a b c

18.2. a b c

18.3. a b c


Литература к Теме 18 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются законы мерчендайзинга и его влияния на продажи различных категорий продукции


КАК ПРАВИЛЬНО ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВЕЧЕРНЕМУ СОВЕЩАНИЮ С СВ?

Урок 19.


Процесс подготовки к Вечернему Совещанию с СВ

1. Посчитай количество

сделанной работы за день по ключевым показателям

2. Заполни форму отчета в

Маршрутном Листе

3. Спланируй работу по

ключевым показателям на следующий день

4. Отчитайся на Совещении о

проделанной за день работе перед командой и

СВ

5. Представь СВ и команде

свои цели и задачи на следующий день


Форма Отчета и ПланированияДневной отчет

(фрагмент Маршрутного Листа)


Практикум 19 Задание 1.1. Подведи итоги сегодняшнего

дня в Маршрутном листе

2. Заполни Маршрутный Лист на завтрашний день

3. Дай проверить СВ

4. Исправь ошибки, допиши пропущенное

5. Выступи на Вечернем совещании коротко и ясно

6. Получи «обратную связь» от СВ о качестве презентации


Тест проверки знаний 19.1. Какие действия ТП должен проделать при подготовке к Вечернему совещанию с СВ?

a. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Отчитаться…,

b. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Отчитаться…, Представить план …

c. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Спланировать следующий день…, Отчитаться…, Представить план команде и СВ…

19.2. В какой форме ТП планирует свою работу на день?d. Форма «План-Факт»(ЗП)e. Маршрутный листf. Тайм-тейбл

19.3. В какой форме ТП отчитывается на Вечернем совещании с СВ?

g. Дневной отчет (фрагмент Маршрутного Листа)h. Форма «План-Факт»(ЗП)i. Каверидж-план

Урок 19




зрения)

19.1. a b c

19.2. a b c

19.3. a b c


Литература к Теме 19 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются воросы эффективного проведения совещаний


КАКИЕ ФОРМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И ОТЧЕТНОСТИ ИСПОЛЬЗУЕТ В СВОЕЙ РАБОТЕ ТП?

Урок 20.


Формы планирования и отчетности ТП

• Форма «План-Факт» (ЗП)

• Каверидж план

• Маршрутный лист

• Store Check

• Тайм-тейбл


Форма «План-Факт» (ЗП) Форма «План-Факт» (ЗП) – основная форма планирования и отчетности

Форма «План-Факт» (ЗП) – основа для начисления заработанных тобой денег

ЗП начисляется еженедельно

ЗП состоит из Ставки, которая платится вне зависимости от количества и качества проделанной работы и Бонуса, разбитого на мелкие доли по показателям деятельности

Выполняя цель по каждому показателю, ты зарабатываешь определенную часть бонуса

Таким образом, твоя ЗП полностью зависит от тебя

Чем точнее ты делаешь свою работу, тем больше зарабатываешь


Форма «План-Факт» (ЗП)


Практикум 20 Задание 1.1. Получи от СВ цели по

периодам (год, квартал, месяц, неделя)

2. Заполни соответствующие графы Формы «План-Факт»(ЗП) самостятельно на следующую неделю с учетом коррекции по текущей ситуации

3. Обсуди с СВ корректность выших корректировок Плана следующей недели

4. Прийди в ходе обсуждения к единому мнению с СВ


Тест проверки знаний 20.1. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж?

a. Чтобы понять, как он формируетсяb. Чтобы сделать его максимально реальнымc. Чтобы доказать СВ правильность каждой цифры

20.2. Почему очень важно самостоятельно начислять себе Заработную Плату?

d. Чтобы меня никто не обманулe. Чтобы все было правильноf. Чтобы чувствовать, что я ее действительно заработал

20.3. Почему очень важно вносить в Форму «План-Факт» достоверную информацию?

g. Потому что ее в любой момент могут проверитьh. Потому что нужно быть честнымi. Потому что по правильности заполнения мой руководитель

может судить об уровне моего профессинализма

Урок 20




зрения)

20.1. a b c

20.2. a b c

20.3. a b c


Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы построения Показателей Деятельности (KPI)


Каверидж-план Каверидж-план – это помощник в планировании объемов

отгрузок по Торговым Точкам (ТТ)

В нем расписаны отгрузки (План-Факт) по Клиентам на Маршрутах помесячно и понедельно

Цели Каверидж-плана служат основой планирования ежедненвных отгрузок в ТТ, отраженных в Маршрутных Листах по дням недели (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт)


Каверидж-план


Практикум 20 Задание 2.1. Распланируй

месячный План отгрузок Маршрута по Каверидж-плану

a. По клиентам на Маршруте

b. По неделям по каждому клиенту

2. Выполни визиты по Маршруту

3. Внеси данные отгрузок в колонку «Факт»

4. Выпони недельные задачи по отгрузке по клиентам

5. Подведи итоги месяца


Тест проверки знаний 20.4. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж по клиентам в Каверидж-плане?

a. Чтобы расчитать цели месячных и недельных отгрузок по каждому клиенту

b. Чтобы показать СВ, что Каверидж-план заполненc. Чтобы лучше понимать потенциал каждого клиента

20.5. Почему очень важно отслеживать в Каверидж-плане факт отгрузок по каждому клиенту?

d. Чтобы точно понимать его возможности продажe. Чтобы контролировать отгрузкиf. Чтобы точнее расчитывать Заявку, не перегружать его

20.6. Почему очень важно анализировать выполнение плана отгрузок по Каверидж-плану?

g. Потому что можно обнаружить причины низких продаж и определить потенциал развития Клиентов

h. Потому что нужно понимать, как продает каждая ТТi. Потому что это нужно для бесед с Клиентом

Урок 20




зрения)

20.4. a b c

20.5. a b c

20.6. a b c


Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых представлены знания по планированию продаж


Маршрутный лист Маршрутный лист – основа ежедневного планирования

Каждый Маршрутный лист отражает один день недели (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт)

На каждом Маршруте зафиксировано 30 ТТ

Каждая ТТ имеет свой код (первые буквы – Канал Сбыта, последняя буква – значимость ТТ с точки зрения ее потенциала продаж. Например, СТ А – это Сетевая ТТ категории А)

Маршрутный Лист завершается итоговой формой планирования-отчетности

Эта форма помогает ТП спланировать свою деятельность правильно и отчитаться на Вечернем Совещании перед СВ в конце дня


Маршрутный лист (1)


Маршрутный лист (2)


Практикум 20 Задание 3.1. Уточни у СВ свои цели по

брендам и отгрузкам на ближайший месяц

2. Разбей полученные от СВ цели отгрузок по Маршрутам (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт), ТТ и брендам

3. Обсуди с СВ правильность планирования отгрузок по брендам и ТТ

4. Утаерди под роспись СВ Планы отгрузок по ТТ и брендам


Тест проверки знаний 20.7. Для чего нужен Маршрутный Лист?a. Чтобы распланировать отгрузки по клиентам и по брендамb. Чтобы сформировать Дневное задание по отрузкам на

Маршруте в разрезе клиентов и брендовc. Для ежедневного планирования отгрузок

20.8. Для чего в Маршрутном Листе отражена обобщающая форма Дневного планирования и отчетности?

d. Чтобы удобно было анализировать свою работу, проделанную за день

e. Чтобы отчитаться на Вечернем Совещании перед СВf. Чтобы понять причины как низких, так и высоких отгрузок

прошедшего дня

20.9. Почему очень важно планировать отгрузки по брендам?

g. Чтобы выпонить планы отгрузок по каждому брендуh. Чтобы не забыть продавать продукцию всех брендовi. Чтобы получить бонусы за выполнение планов отгрузок по

брендам

Урок 20




зрения)

20.7. a b c

20.8. a b c

20.9. a b c


Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы работы по Маршрутам ТП


Store Check Store Check – основная форма контроля Стандартов мерчендайзинга

Стандарты мерчендайзинга помогают ТТ продавать нашу продукцию успешнее конечному покупателю, тем самым увеличивая объемы продаж

ТП заполняет форму Store Check в тех ТТ, в которых не получает Заявку,чтобы лучше понять причины низких продаж нашего товара с полок конечному потребителю

Иногда, по результатам Store Check удается убедить ответственного за закупку товара в ТТ сформировать Заявку


Store Check


Практикум 20 Задание 4.1. Заполни Сторчек по

результатам 10 визитов

2. Заполни все поля

3. Покажи СВ


5. Откорректирую пропущенное и неправильно запоненное


Тест проверки знаний 20.10. Для чего нужен Сторчек ТП?a. Чтобы видеть причины низких продаж наших брендов в ТТb. Чтобы иметь дополнительный повод взять Заявку в ТТc. Чтобы системно повышать качество мерчендайзинга в ТТ

на Маршруте

20.11. Для чего нужно повышать качество мерчендайзинга на Маршрутах?

d. Чтобы видеть причины низких продаж наших брендов в ТТe. Чтобы иметь дополнительный повод взять Заявку в ТТf. Чтобы помогать конечному Покупателю чаще покупать наш

товар

20.12. Почему нужно помогать конечному Покупателю покупать наш товар?

g. Чтобы ЛПР ТТ увидел наше желание развивать его бизнесh. Чтобы больше продавать с полки ТТi. Чтобы чаще получать Заявки

Урок 20




зрения)

20.10. a b c

20.11. a b c

20.12. a b c


Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы сторчеков


Тайм-тейбл• Тайм-тейбл – это форма, помогающая точнее организовать твое рабочее время

• Она предназначена для того, чтобы все виды работ выпонялись качественно и в срок, чтобы на все хватило времени

• К сожалению, время – самый невосполнимый ресурс

• Невыполнение целей чаще всего связано с неэффективным использованием рабочего времени

• Умение управлять собственным временем – важнейшая основа Успеха в бизнесе

• Берегите свое и чужое время и зарабатывайте больше вместе с Вашими партнерами!


Тайм-тейбл ТП


Практикум 20 Задание 5.1. Проживи день по этому

Тайм-тейбл.

2. Проанализируй эффективность рабочего дня.

3. Запиши свои выводы.

4. Обсуди выводы с СВ.

Мои выводы_______________________________________________________


Тест проверки знаний 20.13. Почему очень важно каждый день держать Тайм-тейбл перед глазами?

a. Чтобы удобнее было придерживаться регламентов по времени

b. Чтобы успевать выполнить все необходимое за деньc. Чтобы быть максимально эффективным в работе

20.14. К чему может привести ежедневное соблюдение регламентов Тайм-тейбла?

d. Может сформироваться привычка жить организованноe. Может увеличиться мой доходf. Может появиться возможность карьерного роста

20.15. К чему может привести привычка максимально эффективного испльзования рабочего времени?

g. К высокой производительности трудаh. К получению самых высоких результатов в работеi. К выпонению и перевыполнению Планов отгрузок

Урок 20




зрения)

20.13. a b c

20.14. a b c

20.15. a b c


Литература к Уроку 20Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы повышения эффективности использования времени


КАК НАЧИСЛЯЕТСЯ ЗАРПЛАТА ТП?

Урок 21.


Методика расчета Заработной Платы


Файл начисления Заработной Платы


Практикум 21 Задание 1.1. Получи от СВ цели по

периодам (год, квартал, месяц, неделя)

2. Заполни соответствующие графы Формы «План-Факт»(ЗП) самостятельно на следующую неделю с учетом коррекции по текущей ситуации

3. Обсуди с СВ корректность выших корректировок Плана следующей недели



Тест проверки знаний 21.1. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж?

a. Чтобы понять, как он формируетсяb. Чтобы сделать его максимально реальнымc. Чтобы доказать СВ правильность каждой цифры

21.2. Почему очень важно самостоятельно начислять себе Заработную Плату?

d. Чтобы меня никто не обманулe. Чтобы все было правильноf. Чтобы чувствовать, что я ее действительно заработал

21.3. Почему очень важно вносить в Форму «План-Факт» достоверную информацию?

g. Потому что ее в любой момент могут проверитьh. Потому что нужно быть честнымi. Потому что по правильности заполнения мой руководитель

может судить об уровне моего профессинализма

Урок 21




зрения)

21.1. a b c

21.2. a b c

21.3. a b c


Литература к Теме 21 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы построения Показателей Деятельности (KPI)


ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Слова напутствия

• Мы дали тебе Ключ к твоему Успеху

• Взять его или нет – теперь Твой личный Выбор

• Нам нужны люди, желающие Расти и Двигаться вперед

• Теперь дело только за Тобой

• Вперед к большим Достижениям и большим деньгам!


КЛЮЧИ К ТЕСТАМ


Ключи 1-5Лист ответов №1

№ вопроса

Ответ (обведи правильный,

с твоей точки, зрения)

1.1. a b c

1.2. a b c

1.3. a b c




зрения)

2.1. a b c

2.2. a b c

2.3. a b c




зрения)

3.1. a b c

3.2. a b c

3.3. a b c




зрения)

4.1. a b c

4.2. a b c

4.3. a b c




зрения)

5.1. a b c

5.2. a b c

5.3. a b c




зрения)

5.4. a b c

5.5. a b c

5.6. a b c



№ вопроса



6.1. a b c

6.2. a b c

6.3. a b c




зрения)

7.1. a b c

7.2. a b c

7.3. a b c




зрения)

8.1. a b c

8.2. a b c

8.3. a b c




зрения)

9.1. a b c

9.2. a b c

9.3. a b c




зрения)

10.1. a b c

10.2. a b c

10.3. a b c




зрения)

10.4. a b c

10.5. a b c

10.6. a b c



№ вопроса



11.1. a b c

11.2. a b c

11.3. a b c




зрения)

11.4. a b c

11.5. a b c

11.6. a b c




зрения)

12.1. a b c

12.2. a b c

12.3. a b c




зрения)

13.1. a b c

13.2. a b c

13.3. a b c




зрения)

14.1. a b c

14.2. a b c

14.3. a b c




зрения)

15.1. a b c

15.2. a b c

15.3. a b c



№ вопроса



16.1. a b c

16.2. a b c

16.3. a b c




зрения)

17.1. a b c

17.2. a b c

17.3. a b c




зрения)

18.1. a b c

18.2. a b c

18.3. a b c




зрения)

19.1. a b c

19.2. a b c

19.3. a b c




зрения)

20.1. a b c

20.2. a b c

20.3. a b c




зрения)

20.4. a b c

20.5. a b c

20.6. a b c



№ вопроса



20.7. a b c

20.8. a b c

20.9. a b c




зрения)

20.10. a b c

20.11. a b c

20.12. a b c




зрения)

20.13. a b c

20.14. a b c

20.15. a b c




зрения)

21.1. a b c

21.2. a b c

21.3. a b c

Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок....

Technology