Как привлечь инвестора
TRANSCRIPT
Как привлечь инвестора
By Andrey KolodyukAugust 29, 2016 specially for
LifeHackDay 2016, Odessa
Поиск инвестора - это работаРеально ли это? - Key
facts:● Суммарные инвестиции в стартапы в Украине за последние 5 лет превысили $ 340 млн, что намного больше, чем в любой другой стране Центральной или Восточной Европы
● IT-индустрия в Украине быстро развивается: за последние шесть лет - со скоростью 30-35% в год
● Низкий порог «входа» в стартап. Ранее - миллионы, сейчас десятки тысяч долларов
● Есть куда: на сегодняшний день около 2500 стартапов, которые могут в дальнейшем вырасти в крупные компании. Прогнозирую, что в ближайшие пару лет их будет 5000
Обзор инвестиционного и ИТ рынков Украины 2015
Ukrainian Venture Capital & Private Equity Overview 2015 by UVCA
было проинвестировано в 2015 году в украинские ИТ компании. Речь идет о частных и венчурных инвестициях.
сделок было заключено в 2015 году. 62 из них – венчурные инвестиции, в большинстве с акцентом на посевную стадию (58 сделок). В 2015 году было 4 инвестиции и на растущей стадии (Growth Stage) – их общая сумма превысила 100 млн. долл.
средняя сумма инвестиций, что в 2 раза больше «среднего чека» в 2013-2014гг.$400
k
48%
66
$132M237%
рост общей суммы инвестиций в 2015 году относительно аналогичного показателя 2014.
сделок были заключены с участием международных фондов.
More information
✓ Привлечение инвестора в среднем занимает 8-24 месяцев
✓ Первый инвестор в компании - это✓ Специфика украинского рынка: часто и
единственный✓ Особенность рынка инвестиций - цель:
зарабатывать с первого дня✓ Bootstrapping (кредитная карта)✓ Friends-Family-Fools✓ Лучший инвестор -Ваш клиент
Вы
Трэкшн – магия для инвестора?Трэкшн (с англ. traction) – количественные
показатели, подтверждающие спрос рынка✓ База клиентов,
✓ Конверсия в платящих,
✓ Бизнес-модель и средний чек (доход от клиента, продаж),
✓ Динамика роста (рост продаж, количества клиентов и т.д),
✓ Life Time Value клиента,
✓ Цикл продаж (сколько времени занимает привлечения клиента)
Proof of concept + proof of product + proof of business model + proof of scale = proof of
exit
Продай инвестору мечту✓ Инвестор мечтает, чтобы Вы без его
помощи уже заработали $$$$ (Instagram)
✓ Инвестор хочет знать, что Вы сможете вести бизнес и без него
✓ С ним - Вы готовы масштабировать проект
✓ Кто купит компанию и почему
Как общаться с инвестором✓ Инвесторы тоже люди - каждый инвестор
индивидуальный, смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта - направление / вертикали - география - сумма)
✓ Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок
✓ Заходите через предыдущие «портфели» инвестора - общайтесь с уже инвестированными командами инвестора
✓ Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили
✓ Инвестор должен что-то о вас Используйте медиа, друзей и т.д.
✓ Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за человек, ваш опыт и предыдущие достижения
знать ДО письма
Инвестируют в людей, а не в идеи
✓ Конкретная аргументация: что ваша команда может сделать и какую проблему Вы решаете
✓ Предыдущие достижения членов команды (смогут ли они построить компанию с точки зрения инвестора)
✓ Опыт конкурентной борьбы
✓ Начинайте с себя: оцените свои лучшие стороны, в какой области именно Твои идеи.
Не ищите тренд - ищите нишу, которая может стать трендом.
Сколько привлекать✓ Сколько привлекать денег: фаза и на какой срок
(лучше - 1 год)
✓ Сколько стоит компания глазами инвестора?
✓ Вам нужно успеть поднять такую сумму денег - иначе «долина смерти». С кризисом второго раунда сегодня сталкиваются более 90% стартапов, включая и 73% стартапов, которые прошли программы инкубации (Keith Teare)
Почему Вам могут сказать «Нет»Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете построить бизнесПомните, что - технология (продукт)
- маркетинг, продвижение.
Вас интересует сам продукт, инвестора - продажи
20%80%
Инвестор – как женщина
«НЕТ» - это только начало отношений.Инвестора надо завоевывать
Что делать, если ответ «Нет»
Правило 7 рукопожатий
✓ Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как положительный. Не нужно обижаться - надо изучать реакцию, узнать что не так и почему
✓ Вспомните о «другом интересе» к вашему проекту
✓ Умеренные наглость и покой. Скажите инвестору, что
✓ Договоритесь с инвестором информировать его о ваших результатах, успехах в поиске других инвестиций
✓ Помните - инвесторы общаются между собой.✓ работает и в
инвестициях
Он может не успеть…
Им тоже говорили нет:
Как найти своего инвестора
3 критерия выбора инвестора
• Понимать интересы инвестора• Поиск инвестора - это не поиск денег, это
поиск партнера
Чем инвесторможет помочь
Будет ли комфортно работать с инвестором
Чего ожидать от инвестора
Где найти свой «вид» инвестора✓ Pre-Seed и Seed-инвесторы✓ Ангелы✓ Венчурные инвесторы (Ассоциация
венчурного бизнеса и прямых инвестиций)
✓ Фонды прямых инвестиций (практически заморожены)
✓ Стратегические✓ Частные инвесторы
Инвестирование на ранних стадиях
Венчурные инвесторы
Особенности работы с инвестором сегодня
✓ На первом этапе могут помочь Ангелы, а также Pre-Seed и Seed инвесторы
✓ Продолжать искать инвестиции со стороны венчурных фондов. Но для этого проект должен быть направлен на международные рынки (глобальный характер)
✓ Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах (корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно, кто-то из них ищет возможности инвестировать что-то новое, открыть новые (в том числе и для себя) сферы
✓ Бизнесмены, которые потеряли / продали свой бизнес в регионах и в связи с этим ищут новые возможности развития
✓ Найдите клиента, для которого сможете разработать продукт (например, на аутсорсинге)
Контакты:UVCA.euaventurescapital.comfacebook: andrey.kolodyuk
Есть вопросы?Ищите ответы на блоге – www.a.kolodyuk.info