напрямки руху в кризу та як збільшити продажі за...

Роздрібна торгівля: напрямки руху в кризу та як збільшити продажі за допомогою акцій

Phone/ Viber/ WhatsApp: +38 (067) 60 60 965

Сайт-візитка: k-k-o.weebly.com

http://k-k-o.weebly.com/





Блок 1. 7 напрямків розвитку роздрібної торгівлі під час кризи.

Індекс споживчої довіри в Україні (ІСД)

• Україна, протягом 2015 – 2016

років, займає останні місця

серед найбільш

песимістично налаштованих

країн світу.

• ІСД вираховується на основі 3-

х показників:

оцінки споживачами

перспектив на ринку праці в

найближчі 12 місяців,

рівня фінансового

благополуччя в найближчі 12

місяців,

готовності витрачати гроші.

3

Згідно досліджень Nielsen та GFK

+38(067)6060965

Наше вчора і сьогодні

• Війна

• Девальвація гривні

• Падіння купівельної спроможності

4 +38(067)6060965

Песимізм став нормою. І ми до нього звикли

5 +38(067)6060965

Однак: 1. Для нас важлива наша сім'я і наше оточення. Ми хочемо радувати

своїх близьких і балувати себе - смачненьким, здоровеньким,

гарненьким, новеньким, тощо.

2. Ми охоче хвалимося у соцмережах своїми надбаннями в т.ч.

Компетенцій, вмінь та лайфхаків

3. Українці хочуть бути здоровими гарними (акцент на здорове харчування,

екологічні продукти, засоби та послуги з догляду за собою, "розумні" аксесуари

- додатки для здорового сну, бігу – те, що полегшить наше життя)

4. Ми хочемо подорожувати - можна просто до сусідів на дачу. Але!!! Не стільки

важливо куди - скільки чим займатися. з 2015 року важливо стало не те, що

нам по кишені мати, а те, що нам по кишені відчути та спробувати.

7 напрямків розвитку в час кризи. 1.

• Побудова ефективної структури управління в

кожному підрозділі і Компанії в цілому

Відповідність цілям та етапу розвитку Компанії

Чіткий та раціональний розподіл відповідальності

Мобільність та гнучкість

8 +38(067)6060965


• Удосконалення аналітики, робота з Big Data

Єдина система аналітики та звітності

Ефективна система аналізу та прийняття рішень

Чіткі критерії оцінки результатів

9 +38(067)6060965


• На емоційному рівні будувати довготривалі

взаємовідносини з покупцями:

Радувати

Дивувати

Бути чесними

Аналізувати та вивчати

покупців, CRM

10 +38(067)6060965


• Підвищувати “включеність” персоналу:

Ефективна мотивація

Навчання та підвищення кваліфікації

Адаптація новачків

Командоутворення

11 +38(067)6060965


• Оптимізація бізнес-процесів

Структуризація

Стандартизація

Автоматизація

12 +38(067)6060965


• Впровадження (розвиток) категорійного

менеджменту

Пошук резервів в задоволенні потреб покупців

Моделювання поведінки споживачів

Вміння вчасно побачити нові можливості та потенціал

13 +38(067)6060965


• Впровадження новітніх технологій

Технічні, технологічні та інформаційні новинки

Мобільні додатки,

Digital

14 +38(067)6060965

Блок 2. Кейс: збільшення продажів із застосуванням крос-акцій. 2.1. Правда і брехня про трейд-маркетинг. 2.2. Кількісні і якісні показники трейд-маркетингових заходів. 2.3. Крос-продажі: порахуй, якщо зможеш! 2.4. Вигоди і аргументи антиканібалізму при проведенні акцій.

Как влияют промо-акции на покупателя

Nielsen 2015 г.

Наталия Колодий

Правда и ложь о трейд-маркетинге

2011 г.

Зак.. Исследование – как

дышло. Куда повернул – туда

и вышло

«Экспертное мнение» –

акционные предложения

активно ищут 80% украинцев

Зачем сети собирают деньги на маркетинг с поставщиков?

1. Для акционных товаров выделяют дополнительное место выкладки, размещение промоутеров, POS, в «листовке», другой рекламе, печать акционных ценников, др. Результат - рост объема продаж, узнаваемости, повышение лояльности к бренду, удержание покупателей, привлечение внимания новых

2. Сети хотят диференцироваться, поэтому собственный импорт, собственное производство и СТМ

3. Сети вынуждены быть в тренде – диджитал-маркетинг, карты «лояльности» в смартфоне, CRM-системы и другие модные штучки. Маркетинг вышел за рамки «листовок» и «банеров» – это стоит дороже

НО:

1. «Скажите спасибо, что мы вас поставили в акцию» - уже вчерашний день

2. Сетям нужны акции, потому что их ищут покупатели

ЕСТЬ ПРЕДМЕТ ДЛЯ ТОРГА!


Зачем проводить?

Цели и задачи трейд-маркетинговых мероприятий

Цель: удержание и привлечение внимания покупателей,

поддержание имиджа

Основные Задачи:

1. Увеличение товарооборота (объема) и/или валовой

прибыли

2. Увеличение количества чеков/ пенетрации

3. Увеличение среднего чека

4. Улучшение имиджа (сети, магазина, бренда)

5. Повышение лояльности покупателей


Основные виды трейд-маркетинговых мероприятий Промо-акции (товарные акции)

Подарки, призы(денежные, к примеру, миллионному покупателю или товарные. Собери марки – получи подарок)

Игры (конкурсы, лотереи. Например – розыгрыш ценных призов по чекам)

Купоны на скидку, подарочные сертификаты, карта накопления бонусов

Кросс-партнерство

Мастер-классы в/возле магазине

Event marketing – специальные мероприятия по продвижению, включая спонсорство (например, концерт). Тематические мероприятия (октобер-фест, фестиваль японской кухни)

Сэмплинг (sampling) - бесплатные раздачи образцов товаров. На каждые 100 единиц, образцов, можно прогнозировать до 40 покупок

Демонстрации товара, дегустации и пробы – testing


Подарок за покупку, бандлы (примотки).

Купи шампунь, расческа в подарок. Купи на 2000, доставка в подарок

Основные механики промо-акций


Подарок за покупку на определенную сумму или определенного количества товаров.

Купи 5, получи 6-й в подарок


Ценовые акции (снижение цены) на товар на весь период акции



Снижение цены на весь или определенный ассортимент (товар) в определенные дни и/или часы.

На кулинарию скидка 20% после 20.00


Товар дня, недели, месяца, тд



Скидка (снижение цены) на следующий товар в чеке

На 2-й товар -50%



Распродажа Основные механики промо-акций


Все из акционного списка по одной цене Основные механики промо-акций

Продажа наборов (сэты).

Напиток+пирожок по специальной цене



Количественные и качественные показатели трейд-

маркетинга сети

Основные Задачи – пример механики:

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ:

1. Увеличение товарооборота/ объема и/или валовой прибыли –

мотивация покупок «нужных» товаров, сверх-продажи

2. Увеличение количества чеков/ пенетрации – ценовые акции,

подарки за покупку

3. Увеличение среднего чека – кросс- и сверх-продажи

КАЧЕСТВЕННЫЕ:

1. Улучшение имиджа (сети, магазина, бренда) – специальная цена

на новинки с массированной рекламой в СМИ; подарок за покупку

2. Повышение лояльности покупателей – актуальные сезонные

товары по «нормальным» ценам; самая лучшая цена


1. Совместные продажи (перекрестные-продажи, Cross-sell ) это увеличение товаров в чеке путем покупки кросс-товара, которая могла не состоятся. Кросс-товары продаются каждый сам по себе, однако в случае промо-акции, которая объединяет эти товары, продажи каждого из них увеличиваются. Схема: 1+1=3 Пример: кофе + кружка по специальной цене

Основные механики промо-акций с количественными задачами


https://www.google.com.ua/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwiL-Y_Nq83MAhXoJZoKHYPRB40QFggbMAA&url=http://www.insales.ru/blog/2009/07/20/cross-sell-and-upsell/&usg=AFQjCNFfy_Klr0Z9Lg8peKVRXdu7LpSoOQ&sig2=xbFP5-10DjvqPehlXghbEQ




2. Акцентирование внимания покупателей на «нужных» товарах это мотивация покупок более маржинальных, «нужных» товаров из заданной товарной категории, продажа которых выгоднее для ритейлера/ производителя. Схема: 1>1 Пример: молоко «волошкове поле» 1л, Пэт – выгоднее («нужнее») продавать, чем остальное молоко, потому что прибыль от его продаж больше.



3. Дополнительные продажи (сверх-продажи, Up-sell) это увеличение суммы чека путем покупки дополнительных товаров или более дорогих или большего объема(веса) товаров. Схема: 1-2-3 Пример: 1. хозяйка пришла за кофе, не собираясь покупать сухие сливки, поскольку дома еще есть, но благодаря промо, купила. 2. Обычно хозяйка покупает порошок Дося, однако промоутер объяснил преимущества Тайда и хозяйка купила его.






Кейс: Кросс-продажи глазами баера: посчитай если сможешь!

Текущая ситуация: 1. Вы – поставщик «Товара 1», продажи которого вам нужно увеличить 2. После анализа, вы остановились на механике акции «кросс-продажи»

с товаром другого производителя, но который часто покупают с вашим «Товар 1»

3. У вас есть бюджет на проведение акции, но вы готовы покрыть либо скидку на пару товаров, либо производство POS-материалов

Для начала Вам необходимо: 1. Разработать аргументацию кросс-продажи для катмена (в т.ч.

Чтобы получить выгрузку/ результат продаж в разрезе чеков) 2. Путем анализа продаж в разрезе чеков найти самую продаваемую

пару со своим «Товар 1»


Данные для анализа продаж в разрезе чеков.

Задача: найти самую продаваемую пару со своим «Товар 1»

Чек Товар

документ1 товар1



















Таблица для результатов анализа:

Товар

Количеств

о

совместн

ых продаж

"товара 1",

раз

Количеств

о

совместны

х продаж

"товара 1",

%

Количест

во

продаж

товара

всего, раз

Доля

совместн

ых продаж

в

продажах

всего, %

товар1

товар2

товар3

товар4

товар5

товар6

Результат анализа

Товар

Количество

совместных

продаж "товара

1", раз



продаж

"товара 1", %


продаж

товара всего,

раз

Доля

совместны

х продаж в

продажах

всего, %

товар1 7 100% 7 100%

товар2 5 71% 6 83%

товар3 2 29% 2 100%

товар4 2 29% 2 100%

товар5 1 14% 1 100%

товар6 1 14% 1 100%


Практический пример

Товар



продаж

"товара 1",

раз



продаж

"товара 1",

%


продаж

товара

всего, раз

Доля


продаж в

продажах

всего, %

Сир Весела Корівка Вершковий, плавл.пас90г 88 100% 88 100%

Майонез Торчин Делікатесний 30% 180г 24 27% 2909 1%

Гірчиця Торчин Козацька 130г дойпак 13 15% 2013 1%

Яйце куряче, СО нефасоване 9 10% 2325 0%

Ковбаса Наші Ковбаси Смачна Куряча 1г 300г 8 9% 60 13%

Батон Кіровоград Хлібзавод Нива в/г різ 450гупак 7 8% 581 1%

Батон Кіровоград.Хлібзавод Гірчичн.в/г різ.450г уп 6 7% 544 1%

Сир Вершковий рай Російський класичний твердий

50% 5 6% 373 1%

Папір туалетний Обухов картон 65м 5 6% 617 1%

Пакет Вересень М-5 уп/50шт 5 6% 332 2%

Хліб Кіровоград.Хлібзавод Імперський різ.уп300г 5 6% 282 2%

Цукерки Konti Шоколадні історії-Джек ящ/4кг(В) 4 5% 759 1%

Кава Nescafe Creamy 3в1 17,2г стік 4 5% 72 6%

Масло Тульчинка Ферма Селянське 73%, 200г 4 5% 70 6%

Молоко Формула Смаку 2,6% 950г п/е 4 5% 454 1%

Хліб Кіровоград.Хлібзавод Гірчичний різ.пол 350г 4 5% 577 1%

Батон Кіровоград.Хлібзавод Нива 225г 4 5% 602 1%

Масло ПМКК вершкове ДСТУ 73% 200г еколін 4 5% 242 2%

Молоко Простоквашино 2,5% 900г пляшка 3 3% 209 1%

Папір туалетний Сотка М 100м 3 3% 221 1%

Кейс: формирование акционного предложения по

принципу перекрестных продаж

Необходимые шаги: 1. Выгрузить продажи в разрезе чеков за аналогичный период прошлого

года и такой же период до начала акции текущего года 2. Построить анализ совместных продаж с «Товар 1» и определить «пары

товаров». Выявить самую/ самые продаваемые пары 3. На основании дерева принятия решений и ролей соответствующих

категорий у ритейлера, определить кто в паре товаров «ведомый», а кто «ведущий»

4. Проанализировать, в какие дни, время суток и с какой частотой покупается пара в рамках одного чека.

5. На основании историиВажно учесть, не проводились ли мероприятия по продвижению в анализируемые периоды. Определить, какие потребности/ задачи покупатель может решить с помощью покупки пары.

6. продаж прошлых периодов строим прогноз продаж пары товаров, а также построить возможные новые модели продажи пары (возможно ли повлиять на дни или время суток продаж пары, др)

7. Разработать аргументацию кросс-продажи для катмена 8. Разработать аргументацию новым моделям для покупателя. Обозначить

мотивацию покупки. 9. Определить место выкладки товаров (основное, дополнительное) и POS-

материалы 10.Поставить задачи для оценки эффективности акции. Бюджетирование,

ROI 11.Разработать пошаговый план проведения акции и определить точки

контроля

Робити все самим чи наймати консалтинг? 1. Брак часу для занурення в проект у штатних співробітників

Зусилля персоналу зосереджені на виконанні їх функціональних завдань, тому

проектні, одноразові роботи оптимально доручати зовнішнім консультантам.

2. Незалежність і неупередженість консультанта

Внутрішнє життя Компанії часто політизоване, тому персонал не завжди може відкрито

висловити свою думку. Консультанти можуть собі дозволити висловлюватися

неупереджено і об'єктивно.

3. Підвищення якості і скорочення таймінга виконання робіт

Завдяки сконцентрованості і методичності консультанта підвищується надійність

виконання проекту і знижуються ризики.

4. Спеціалізація консультанта

Консультанти мають великий досвід вирішення подібних завдань в різних Компаніях.

Вони бачать «підводні камені» проекту вже на початковій стадії.

5. Зниження операційних витрат

В результаті побудови ефективних процесів, з'являється можливість оптимізувати штат.

Також процеси вимагають регулярного, але не постійного спостереження та

супроводу. Немає необхідності наймати співробітника в штат, якщо цю роботу

виконує консультант. Ми - Ваш ресурс!

+38(067)6060965

Вдосконалюючи бізнес, змінюємо світ на краще

Ваш надійний ресурс

Phone/ Viber/ WhatsApp: +38 (067) 60 60 965

Веб-візитка: k-k-o.weebly.com






напрямки руху в кризу та як збільшити продажі за...

Retail