Вызовы руководителя отдела продаж
TRANSCRIPT
![Page 1: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/1.jpg)
Кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж
![Page 2: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/2.jpg)
Эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/vadimdozortsev
![Page 3: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/3.jpg)
бизнес проблемы похожи на мышей
они незаметны, пока не начинают грызть ваш сыр
- Итан Рассиел «Метод McKinsey»
![Page 4: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/4.jpg)
«автоматизаторы» достали
узнали?проигрываем конкурентам
продавцы слабыетренинги неэффективны
CRM не работает
РОП не знает что делать
сотрудники саботируют
цены завышены
на рынке нет людей
где искать резервы
мотивация не работает
низкий объем продаж продажи и маркетинг конфликтуют
![Page 5: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/5.jpg)
5 вызовов для лидера продаж
вертикаль власти
кто ты есть?
решения CRMстиль
руководства
![Page 6: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/6.jpg)
Who am I?Руководитель?
Лучший продавец?
![Page 7: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/7.jpg)
бизнес размер босс продавец «интегратор»
микро
малый
средний
крупный
1-2 0,1 0,8 0,1
3-10 0,3 0,7 0,15
11-50 0,5 0,5 0,2
>50 0,8 0,2 0,25
распределение времени
![Page 8: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/8.jpg)
Воронка продаж
временнойцикл
winrate
Q запросов
Q презентаций
Q коммерческих предложений
Q сделок (продаж)
![Page 9: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/9.jpg)
Планирование. Зона ответственности РОПа
финансовые показатели
регионы/отрасли/каналы
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
![Page 10: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/10.jpg)
ВНИМАНИЕ! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запросасбор базы данныххолодные контактыопределение потребностей/ожидание клиентапрезентация комерческого предложенияработа с возражениями определение удовлетворенности клиентакросс-продажи…………………..
![Page 11: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/11.jpg)
Инструкции
сегментацияописание процессов
KPIотчеты
сценарии контактов
общий регламент
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений
![Page 12: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/12.jpg)
Палитра возможных решенийманипулирование плановыми показателями и KPIоптиматизация безнес-процессовкорректировкаизменение ролей в процессеформирование задания лидогенерацииперераспределение клиентовмотивация сотрудниковповышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегментувольнение
![Page 13: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/13.jpg)
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
Контроль. Измерения
![Page 14: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/14.jpg)
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 15: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/15.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 16: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/16.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 17: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/17.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 18: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/18.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 19: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/19.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 20: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/20.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 21: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/21.jpg)
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
![Page 22: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/22.jpg)
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Геометрия воронки продаж. решения
![Page 23: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/23.jpg)
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
Схема CRM. Контроль – первоочередная задача
![Page 24: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/24.jpg)
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
Схема CRM. Анализ – задача будущего
![Page 25: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/25.jpg)
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
![Page 26: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/26.jpg)
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
![Page 27: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/27.jpg)
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
внедрение новой системы работы
![Page 28: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/28.jpg)
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
![Page 29: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/29.jpg)
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
![Page 30: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/30.jpg)
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
внедрение новой системы работы
![Page 31: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/31.jpg)
приказ
совместноеучастие
убеждение
делегированиеполномочий
стили руководства
![Page 32: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/32.jpg)
Путь к успеху
знать уметь делать
![Page 33: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/33.jpg)
Знания и навыки
расписание: http://event-bs.ru
Деловые мероприятия Berner&Stafford
Ваша задача – развитие продаж компании? Вы заинтересовались нашими подходами и опытом? Вы хотите услышать точку зрения консультантов об эффективных решениях по развитию продаж? Вы хотите обсудить с представителями других компаний – как повысить продажи?
Посетите мероприятия компании Berner&Stafford. Выберите интересую для вас тему и зарегистрируйтесь на мероприятие.
![Page 35: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/35.jpg)
http://event-bs.ru/dsup.php
![Page 36: Вызовы руководителя отдела продаж](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050914/58ee3abe1a28ab894e8b4627/html5/thumbnails/36.jpg)
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт:
bernerandstafford.ru
читайте: http://salesdrive.guru/
смотрите и читайте:
Спасибо за внимание!