Balls: 6 Rules For Winning Today's Businessالكتـاب هـو

Game للكاتبة أليكسي فينـري Alexi Venneri والتـي روت علـى ، منذ كانت فكـرة فـي Who's Callingصفحاته قصة شركة من المتصل

. ركة عمالقة تحقق الماليين، حتى نضجت وتحولت إلى شذهن مؤسسها

رأت أليكسي، من واقع خبرتها التي اكتسبتها من موقعها كمسئولة التسويق، :التاليكتابها كما أن للنجاح شروطا ست، لخصتها في

الشجاعة من أجل المخاطرة -1األصالة، والعودة إلى أصول ممارسة األعمـال، والعمـل الـشاق -2

وقبول الفشل

الجميع، عبر أفكار عبقرية غير مسبوقةأن تحدث ضجيجا يسمعه -3

بذل الحب للموظفين من الرؤساء، ومن الموظفين -4

الجرأة ألداء األشياء بشكل مختلف -5

أن تتبع إلهامك وتنفذه بشوق ولهفة -6

BallsBallsBallsBalls: : : : 6 Rules 6 Rules 6 Rules 6 Rules For Winning Today's Business GameFor Winning Today's Business GameFor Winning Today's Business GameFor Winning Today's Business Game

قصة لوني بيسونشهر ، جلس لوني بيسون في شقته، عاطال عن العمل، مفلسا، جائعا، متأخرا ثالثة أ 1987في شهر أكتوبر من عام

فوق كل هذا، كان لوني يعاني من مرض أعقاه ... عن دفع إيجار بيته، على شفا الطرد للعيش في األزقة والحواريعن التركيز لفترة طويلة، فهو كان غير قادر ذهنيا على لعب الشطرنج، أو قراءة كتاب كبير، أو احتمال اجتمـاع

!أعمال مدته ثالث ساعات

دأ عمله الخاص، في مجال الهواتف التي أحبها منذ صغره، فإن فعلها، فهو قادر على أن أن يب : ثم واتته تلك الفكرة كان لوني يعيش في مدينة سياتل، المجاورة لمدينة تاكوما، .يسحب البساط من تحت أقدام شركات الهواتف الكبرى

البلدتين، ولذا إن أردت إجـراء ورغم تجاور المدينتين، لكنهما وقعتا في تصنيفين مختلفين لفئة تكلفة االتصال بين .مكالمة مع قريب يسكن هناك، فكان عليك أن تختصر، أو تذهب لتزوره، أو تدفع فاتورة تليفون سمينة

لمعت الفرصة في عين لوني، فلو وفر للمتصلين حال يجعلهم يجرون المكالمات بتكلفة أقل، لدر ذلك عليـه دخـال

حقق فكرة مثل هذه؟ تصادف أن كان لبطلنا لوني جارا قدم علـى سـياتل لكن كيف لعاطل مفلس مثله أن ي .رائجامؤخرا، وهو لمس في لوني عقال تجاريا ومشروعا رابحا، لذا لم يتردد في إقراضه رأس المال الالزم لتحقيق مـا

أو – دوالر أمريكي، استعمله لوني في تأسيس شركة فونلينك 350 كان هذا المبلغ –دار في عقل لوني من أفكار !وصلة الهاتف

ن المدينتين، وأقام بنفسه جسرا إلكترونيا ما بين م المسافة قريبةكانت فكرة لوني بسيطة لكن ذكية، فهو اختار بقعة

بسيط، برمجه لوني ليكون حلقة الوصل بين الـشبكتين، بـدأ ل مدينة، وباستخدام حاسوب كشبكتي الهواتف داخل بغض النظر عن طول مدة المكالمة، ثابترخيص واالتصال بين المدينتين، بسعر فرصة اوفرملوني تقديم خدماته،

20 سـنوي بالطبع، كان على المتصلين دفع اشـتراك ! كان هذا السعر يعادل تكلفة الدقيقة الواحدة بالنظام العادي .دوالر لالستفادة من هذه الخدمة

آالف شخص 10 أحدهم إرسال دعاية إلى صناديق بريد أراد لوني الدعاية لخدماته الجديدة، ولذا حين عرض عليه

دوالر، وافق لكنه دفع له نصف الثمن على هيئة مكالمات مجانية، والنصف اآلخر على صورة شـيك 300مقابل اتصاال 15-10بعد توزيع الدعايات، بدأ لوني في تلقي ! لحسن حظ لوني –بنكي، لم يصرفه الرجل إال بعد يومين

.تمر هذا الرقم في التصاعد دون توقففي اليوم، واس

تطبيق لمحاسبة المتصلين، جعله يعمل على ذات الحاسوب فـي بنفسهقاوم لوني كل أسباب إنفاق المال، فهو برمج ساعات الليل المتأخرة، التي عادة ما شهدت أقل معدالت اتصال، وبدال من استخدام طابعة غالية الـثمن لطباعـة

.طابعات رخيصة التكلفة أدت له ذات الوظيفةالفواتير، استخدم ست

وهو استمر على هذا ! رفضت إنفاق أية مبالغ تفوق المال الذي أكسبه : كان مبدأ لوني بسيطا للغاية، يوجزه بالقول دوالر، 70 في أول شهر، كان إجمالي قيمة الفـواتير .النهج، ولهذا فشركته ليس عليها أية ديون بسبب االقتراض

آالف دوالر، وبعدها اضطر لوني لتأجير غرفة أكبر، ولتوظيف اثنين من الموظفين ليقابل زيادة حجـم 3والثاني .األعمال

دوالر شهريا لتبقى 170بدأت القصص اإلنسانية المؤثرة تنتشر بين الناس، مثل تلك السيدة العجوز التي كانت تنفق

دوالرات في الشهر بسبب الخدمة الجديدة 5 المبلغ هوى إلى على اتصال مع ابنتها التي سكنت البلدة المجاورة، هذا ألـف دوالر 100بعد مرور عام على بدء النشاط، كانت شركة لوني تحقق عوائـد قـدرها !التي اخترعها لوني !لى غني يجمع أمواال ال يعرف ماذا يفعل بهاإفي عام واحد تحول لوني من فقير بائس ! أمريكي في الشهر

ألف عميل سعيد راض، لكن أرباح لوني كانت تعني خسائر فادحة لشركات 25مين، كان لدى لوني بعد مرور عا

هيئـة تنظـيم ولذا كا طبيعيا أن يـزوره ممثلـو ، ) مليون دوالر شهريا 4 إلى 3قدرها لوني بمقدار (االتصاالت .مرار في نشاطهالتي طلبت منه التحول إلى شركة اتصاالت رسمية، إذا هو أراد االستواالتصاالت،

������������� �א����א�����،������ن�������:�"ذא� ��������א �

�.��وو&�1א0)وج�-,+�–�*�()'��–&%א�$�א������ �

3�4�56-� �

يخاف ويفر بغنيمته ويختفي، لكن لوني لم يناقش األمر، فقد انطلق ليحقق الشروط الحكوميـة بغيره أن ظن الكان وني رأى فرصا كثيرة ليكرر فكرته لرسمية، لكن الحق أنه كان سيفعلها من نفسه، ذلك أن ليصبح شركة اتصاالت

...مرات ومرات

لقد . لقد كان لوني من أولئك الناس القادرين على اكتشاف الفرص الصغيرة، التي ستتحول إلى كبيرة بمرور الوقت خدم هذه الخدمة، ولهذا قرر لوني تغيير اسـم أبصر لوني أن المستقبل لشركات االتصاالت، ألن جميع الناس ستست

.شركته إلى فوكس لالتصاالت، فهو أراد اسما يعكس الفكر الجديد لشركته، أال وهو تقديم شتى أصناف االتصاالت

، دلف لوني بشركته إلى عالم خدمات الهواتف النقالة، وبدأ لوني يشعر بصعوبة الدعايـة لخـدمات 1996في عام أراد لوني الدعاية لخدماته ...لة، التي كانت حكرا وقتها على رجال األعمال، لتكلفتها المرتفعة وقتهااالتصاالت النقا

المحمولة، وهو لم يكن من النوع الذي يلقي نقوده يمنة ويسرة، لـذا فكـر فـي /النقالة/االتصاالت الجوالة : الجديدة نقـل ةسيار 60من مثلت هذه في صورة أسطول وت –مبتكرة، للتسويق والدعاية لخدمات شركته - طريقة جديدة

مغلقة، تحمل دعايات شركته وخدماتها، لتسير في شوارع المدينة وتقف في طرقاتها، بمـا يـدفع النـاس لقـراءة ...الدعايات التي ترتديها

أن – في آخر لحظة قبل خروج السيارات إلى الشوارع، تفتق ذهن لوني عن فكرة عظيمة، فكرة نتاج إلهام السماء

لم يكن في األمر أي تكلفة إضافية، فالشركة شركة اتصاالت في .تحمل كل سيارة من السيارات رقم اتصال مجاني بذلك، يستطيع لـوني فـي أي لحظـة أن . على الشركة فعلية الهواتف منتجاتها، فال تكلفة إضافية أرقام األصل، و

.الناس لمعرفة المزيد من التفاصيل عن خدمات الشركةيتصفح تقارير الكمبيوتر، ليرى أي أكثر رقم اتصل عليه

ليها لوني بقيـة إ، أرسل في بقعة ما بهذا، استطاع لوني مراقبة أداء كل سيارة، وكلما حققت سيارة اتصاالت كثيرة . السيارة التي ال تحقق أي اتصاالت، عليها أن تتحرك إلى بقعـة جديـدة .السيارات التي لم يتصل على رقمها أحد

لقد ابتكر لوني نظام مراقبة لنفقات الدعاية واإلعالن، نظـام .لسيارة التي تحقق اتصاالت تقف مكانها وال تتحرك اأعلم أن نصف نفقات الدعاية واإلعالن تذهب هباء، لكني ال أعـرف أي نـصف : أمثل للرد على المقولة الشهيرة

!منها

هذا النظام ال يجب أن يقف عنـد حـدود :أخرى على لوني عندما اختمرت نتائج هذا النظام، هبطت فكرة سماوية كن تطبيقه بصور كثيرة وأشكال شتى، في مجاالت متعـددة، مـع ، إن هذا النظام من القوة والدقة بحيث يم تهشرك

والتي نمت من شـركة Who's Callingهذه المعرفة الداخلية أدت إلى والدة شركة من المتصل .شركات أخرى مليون دوالر من العوائد بعد خمس سنوات 60ون دوالر عوائد في عامها األول، إلى شركة تحقق تحقق أقل من ملي !من بداية عملها

مليون دوالر 60 من مليون دوالر عوائد في عامها األول، إلى Who's Callingعلى أن نمو شركة من المتصل

رغم أنها كانت ثالث شـركة . أو وليدة الصدفة من العوائد بعد خمس سنوات من بداية عملها لم تكن عملية سهلة، ناجحة يؤسسها لوني، لكنه خصص لها ميزانية محدودة وصغيرة، للتسويق ولزيادة حجم األعمال، فإن نفدت هـذه

!الميزانية ولم تنجح الشركة في زيادة مبيعاتها، كان هذا معناه وداع العاملين فيها ونهاية القصة

� �

�.�و�$م�א��Hس−�"?�E?��ج�א���)��Dوא������-�Cא��AB9–���@�?��ج�א�<+�دא>�א������א�,��;�����:�א9��8ل �

� �

لعل من أفدح أخطاء أصحاب األعمال الناشئة، أنهم يتوهمون أنهم قادرون على فعل كل شيء بأنفسهم، ومهما كان

ل كل شيء، ولذا شئت أم ساعة فقط، هذه الساعات لن تكفي في نهاية األمر لفع 24هذا صحيحا، فاليوم مكون من .هذه الحقيقة فهمها لوني جيدا. أبيت، ستجبرك األعمال على تفويض السلطات إلى اآلخرين في فريق عملك

فريقه وفريق لوني، حين دخلـت :حين دخل جون ستابلتون غرفة االجتماعات، التي جمعت وفود فريقي المحامين

أن هذا الصراع القضائي لن يؤدي في النهاية سـوى لجعـل شركته وشركة لوني في صراع قضائي، أدرك وقتها .أكثر ثراء، على حساب طرفي النزاع –الذين يرتدون بذالت أنيقة غالية الثمن المحامين هؤالء -مصاصي الدماء

اقترب جون من لوني وطلب دقائق من وقته، فوافق لوني، واستمع لوجهة نظر جون، وأعجبه طريقة تفكيره، وما

سويعات حتى كان االثنان حال خالفهما، وتحوال صديقين، ثم بعد سنوات قليلة عرض لوني على جـون أن هي إال .يوليه مسؤولية إدارة شركة من المتصل، فوافق جون على الفور

بغضهما لالقتراض في لقد وجد لوني صفات كثيرة مشتركة بينه وبين جوني، خاصة في طريقة تفكير كل منهما، و

كذلك، اهتم جون بالتدفقات النقدية ألي عمل يديره، ولم تنطلـي .نقود فيما ال يعود بمردود على الشركة وإلنفاق ال عليه حيل المحاسبين في تقليل أثر المصاريف والنفقات على كشوف الحسابات، في حين تخلو الخزينة من النقـود،

.وتضطر الشركة لالقتراض والسير نحو الهاوية

ل أو اثنين، مهما ياله، حتى وجد الشركة مكونة من رجال مبيعات يستميتون من أجل تأمين عمما أن باشر جون أعمنظر جون فوجد أن سير العمليات ال يخضع لنظام أو مراقبة، كما لم يجد تقارير توضح تكاليف إتمام . كلف األمر

.مه في أكثر من شركة عمل بهاستيوارت ديبنا، الذي لمع نجعمليات البيع، ولذا عمد إلى تعيين مدير عمليات،

وجد ستيوارت أن عمليات البيع الكثيرة لم تكن تدر أرباحا تترجم هذا الكم من المبيعات، ومن خالل النظام الجديـد الذي وضعه خصيصا ليناسب طبيعة خدمات الشركة، كشفت التقارير الصادرة من النظام أن بعض المبيعـات ذات

عد على توجيه اهتمام فريق المبيعات إلى العمالء الذين يحققون ربحية أكبر، وجعلهم تكاليف تفوق عوائدها، مما سا .م ال طائل منهنيذ الأولئكيتركون

!بعد ترتيب البيت من الداخل، وبعدما بدأت التدفقات النقدية في الدوران، جاء دور العثور على مدير التسويق

طرق جـون بابهـا شهير، أمريكي يق لفريق رياضة بيزبول مديرة تسو في السكن حيث كان جون يسكن، جاوره

فترات التوقف ما بـين مباريـات أن تأتي لشركة من المتصل، خالل فيه وطلب منها حديث سريع، عرض عليها حبا في التجربة، وافقت الحسناء أليكسي فينري، التي تمتعت بخبـرة كبيـرة فـي . واإلجازاتالفريق والعطالت .ياضيةالتسويق للفرق الر

كان جل . تسويقية، أو حتى إدارة للتسويق أو ميزانية حين دخلت أليكسي الشركة، وجدت أنها بال أي خطة أو رؤية

توزيع منشورات دعائية في صناديق البريد، وإرسال فاكسات ألرقام تليفونات جمعها رجال للشركة الخطة التسويقية .المبيعات بجهودهم الفردية

، كانت قد شاركت في وضع طريقة أداء األعمال، وقبل أن تدرك ي، وسحرتها شخصيته ورؤيته ل قابلت أليكسي لون وبشكل أو بآخر، أقنعها لوني بمساعدته على دخول المعرض الوطني لوكالء السيارات األمريكيين، شعار الشركة،

واألهم – 2000 وقتها في عام – مرات من أكبر معرض يقام على األرض العربية 10 إلى 5وهو كان أكبر قرابة

رغم كل شيء، قـرر لـوني أنـه . من كل هذا، كان المتبقي من الميزانية المخصصة للشركة الناشئة بدأ في النفاد .سيشارك في هذا المعرض، وأنه سيحصل على عمالء منه ينقلون شركته إلى بر النجاح

لف عارض يعملون في مجاالت متعلقة بصناعة أ 17 يستمر لمدة أربعة أيام ويضم أكثر من NADAكان معرض

.الكعكة شبه مستحيلالحصول على جزء من أي قادم جديد في ل فرصة عيعرفون عملهم جيدا، ما جالسيارات،

إن لم تنجح أليكـسي . وضع شركة من المتصل على خريطة اهتمام العمالء المحتملين : كانت مهمة أليكسي بسيطة . هذه إشارة إغالق الشركة وفشلهافي هذه المهمة، لربما كانت

آالف كرة زرقاء، تضيء عند االهتزاز أو الـرج، 10جاءت أليكسي بفكرة تسويقية مبتكرة وجديدة غير مسبوقة،

اعتمد نموذج العمل على . حملت شعار الشركة ورقم اتصال مجاني فريد، يسمح بتتبع األداء التسويقي لهذه الكرات ى العارضين والزوار على السواء، حيث وقف رجال المبيعات في جناح الـشركة فـي توزيع الكرات بالمجان عل

المعرض، يرمون الكرات أمام المارة، الذين ينبهرون بفكرة الكرات المضيئة، ولذا كان من المعتاد أن يأتي عارض كافية لرجال المبيعات كرات، له وألبنائه وألصدقائهم، وكانت هذه الزيارات 5 و 4 الشركة، ليطلب جناحأو وكيل ل

.ةابحلعرض فكرتهم، وللحصول على صفقات ر

10وتوزيـع ألف دوالر أمريكي، 400جاءت النتائج أفضل من أعتى التوقعات جموحا، في صورة صفقات بقيمة مع تكرار هـذه .آالف كرة وامضة، جعلت االتصاالت الهاتفية ال تتوقف لمدة ستة شهور بعد أيام المعرض األربع

ذات المعرض، حققت مبيعات قدرها مليـون دوالر " من المتصل "فكار النيرة، في المرة الرابعة التي دخلت فيها األ .في أثناء أيام المعرض فقط

إذ أن سـمة الـسوق علمت أليكسي أن االستمرار في ريادة السوق والتسويق يتطلب االستمرار في ابتكار األفكار،

إلى إقامة حفالت خالل فعاليات المعرض لشكر العمالء، استغلتها للدعاية للـشركة ولذا عمدت والمنافسين التقليد، ولكي يعلم أكبر قدر من الناس بنشاط الشركة، ولتحقيق أكبر أثر تسويقي ممكن، وهي أجادت أيما إجادة، من حفلة

عرفون عن الشركة، أقامتها في بهو فندق مجاور للمعرض، ما جعل عدد ضخم من العارضين يمرون على الحفل وي . ومن ثم شاركوا في الحفل

استأجرت استوديو تصوير الفيلم، وطلبت ف ، بدء عرض فيلم جيمس بوند جديد في مرة أخرى كما واستغلت أليكسي

من الناس الحضور بأزياء تنكرية، وعرضت شعار الشركة على جدار االستوديو بشكل ساحر، ما جعـل الجميـع لتي استغلها رجال المبيعات في تحقيق المزيد من الصفقات، وحققت أيما أثر في زيـادة يتحدث عن هذه الحفالت، ا

.المبيعات

رغم أن هذه الحفالت كانت من ضخامة الحجم حتى لتظنها باهظة التكاليف، لكن أليكسي اسـتغلت كـل صـغيرة الخبر وترك األثر المرجـو وكبيرة بذكاء، بحيث تخفض التكاليف، واعتمدت على المدعوين في إحياء الحفل ونشر

.كان مردود كل حفلة من الصفقات المبرمة يغطي مصاريف إقامتها ويفيض. في نفوس العمالء المحتملين

ال تسير الحياة على وتيرة واحدة، سنة كونية يجب أن نتعامل معها ال أن نتجاهلها، أو نتصرف كما لو كانت غيـر الء شركة من المتصل، وبعدما صنع لوني بيسون سوقا لم يكن موجودا، موجودة، وهذا ما حدث، إذ بعدما زاد عم

ورغم تقديم الشركة لخدمات من الدرجة األولى، لكن المنافسين دخلوا أرض الملعب، وبدأ نصيب الشركة من كعكة .السوق يتضاءل، وبدأت المبيعات تقل، والعمالء ينفضون إلى المنافسين وأسعارهم المنخفضة

� �

(J�C-���K%+8����L(+M�(J$Jن����N�O%Pא��)&��א�Qد��&�$J.� �

� �

، والتفكيـر فـي المـستقبل وجوب االبتكار واالختـراع من أهم القواعد التي تسير عليها شركة من المتصل هو ي حذت في ذلـك ، وه )ة تخلق أسواقا لم تكن موجودة عبر تطبيق أفكار جديد (واالستعداد له، بل وصنعه إذا أمكن

كان على رأس قسم الخيال هـذا . Imaginers جحة كثيرة، مثل والت ديزني وجيشها من المتخيلين حذو شركات نا لوني بيسون نفسه، وهو عمل على نقل عدوى التخيل ورؤية الفرص السانحة إلـى بقيـة مدير الشركة ومؤسسها

.عهم العاملين

بة كيت ستابتون، أرباح الشركة مـن مزيـد أن أنقذت مديرة خدمات المبيعات، الشا من نتاج هذه الروح اإلبداعية غير مستغلة، فالشركة تبيع اإلعالنات وتراقبها، عبر أرقام االتصال –التناقص، إذ نظرت فأبصرت فرصة ذهبية

رأت كيت أن لهذه التقارير فوائد غير مستغلة، . المجانية، ومن سياسة الشركة إبقاء تقارير دقيقة عن سير األعمال .ثبات ذلكوهي عكفت على إ

توضح زيادة ونقـصان مبيعـات - لم تكن موجودة من قبل –عبر مراقبة األرقام، استطاعت كيت تنظيم تقارير

ومن ثم استغل رجال المبيعات هذه التقارير الجديدة في توضيح سير مبيعات عمالء الـشركة، واقترحـوا العمالء، هذه التقارير كانـت . ى أماكن الخلل في عملية البيع والتسويق على العمالء أفكارا لزيادة المبيعات، وأشاروا لهم عل

العالقة ما بـين الـشركة أواصرومن أجل الحفاظ علىتسلم إلى العمالء وجها لوجه، من أجل نقل الرسالة كاملة، .وعمالئها

بيعاتهم ومن وساعدت العمالء على تحسين م هذه الميزة الجديدة تطورت لتجعل خدمة الشركة بال مثيل يضارعها،

هذه الميزة حولت رجال المبيعات إلى مستشارين يقدمون النصيحة الصادقة، مما غير صورتهم . ثم زيادة عوائدهم هـذه التقـارير . ، إلى خبراء موثـوق بهـم عند العمالء، من نصابين يريدون شطر نقود العمالء والفرار بالغنيمة

.الشركة والعمالءوالزيارات الشهرية زادت من عمق العالقة ما بين

ضد المنافسين، ما حماها من الدخول في حرب سعرية ال فائز "من المتصل "هذه الحركة الذكية كانت سالح شركة من أجل أن يكتسبوا نصيبا من وتحكي أليكسي كيف اضطر المنافسون لعرض خدماتهم بالمجان على العمالء، منها، يعات، من موظفين همهم األول واألخير زيادة رقم المبيعات الكلي، إلى هذا التحول استتبع تحويل فريق المب .السوق

هذا التحول استتبع . مستشارين يتابعون تطور سير أمور العمالء، ويقدمون لهم النصيحة من أجل زيادة مبيعاتهم هم تحولت معادلة الراتب إذ – يتنافى مع طريقة التفكير والعقلية السائدة في العديد من الشركات –القيام بعمل درامي

نسبة من عوائد بيع الخدمات إلى +نسبة كبيرة من رقم المبيعات، إلى راتب أساس سمين + أساس هزيل من أجر .العمالء الحاليين

، لوجدنا أن جل اهتمام رجل المبيعات هو العثور علـى ) عمولة كبيرة–راتب صغير (إذا نظرنا بتجرد إلى نموذج

ثم التحول إلى عميل جديد آخر، وبالتالي ال وقت لديه للوقـوف علـى –كبر ما يمكن بيعه له عميل جديد، ثم بيع أ غني عن البيان أن فرص استقطاب عميل مهجور مثل هذا من قبل المنافسين لهو أمـر . أحوال هذا العميل السابق

.سهل جدا

أحوال العمالء الحاليين، ويتابعون سير من المتصل جعل رجال المبيعات يتابعون شركة النموذج الذي تحولت إليه فـي النمـوذج .مثل هذه العالقة يصعب أن يفسد ودها المنافسون . مبيعاتهم، وبالتالي يهتمون بزيادة هذه المبيعات

النموذج الثاني ساعد على قفـزة نوعيـة فـي . األول، كانت أرباح من المتصل بالكاد تفوق المصاريف والنفقات كة، يصعب علـى مع هكذا سياسة لشر !ألمر إما أن نبلغ عنان السماء، أو نموت ونحن نحاول لقد كان ا . المبيعات

.همجهدكل بالعاملين أال يحاولوا

هذا التحول استتبع مراجعة شاملة لجميع خدمات وعروض الشركة، حيث تحولت جميعها إلى محفـزات مبيعـات Sales Catalyst ،لهذه الخدمـة تركز الشركة على توضيح التأثير اإليجابي وبالتالي عند التفكير في خدمة جديدة

.على مبيعات العمالء

� �

�D��,R�O�@�Sن��T'��+�U�(���V�AB�WRא�(X��.Y$,�R�@,JK%��.� �

� �

الكتاب قد انتهت صالحيته في عالم اليوم، فهو كان طازجا صالحا يوم صدر فـي هذا أن في الختام أجد حكمي هو

ويكفي أن موقع الكتاب قد اختفى، وأن أليكسي غيـرت وظيفتهـا ! صار أخبارا قديمة اليوم ، لكني أراه 2005عام قبل الختام، أتركك عزيز القارئ مع خالصة أخيرة لبعض نصائح أليكسي التـي !مرتين بعد أن نشرت كتابها هذا

:ساقتها في الكتاب

رؤيتك ومبادئكيال تخف .1ال تفعـل . حيث يستحيل أن يقرأها أحد باطن تقاريرها السنوية، كثرا ما تدفن الشركات أهداف تأسيسها في

واحرص على أن تجعلها مثلهم، واجعل غاية تأسيس الشركة وسياستها جزءا من حياة كل عامل وموظف، . حتى يسهل فهمها من الجميع،مل تتكون من عدد قليل من الج،قصيرة قدر اإلمكان

شكل دوري المجتهدين بقس معدالت األداء وكافئ .2

وابحث في بشكل دوري، لتضمن أعلى معدالت األداء في المؤسسة، ارتحوفر التدريب والنصح واإلرشاد اال .عن المجتهدين والمحققين ألفضل النتائج وكافئهم

قس جودة الخدمات المقدمة، وحدد أهداف عامة لتحقيقها .3

اتها المقدمـة م الشركات تقييم جودة خد في حالة الشركات التي تتعامل مع الجمهور بشكل مباشر، على هذه عبر خطوات محددة وواضحة، لقياس الجودة، مع تحديد نظام واضح يطبق على الجميع لمكافأة للجمهور،

.المجتهد

. ال ترسلها بالبريد، بل سلمها لهم باليد، على يد رجال المبيعات،إذا كنت لترسل هدايا إلى عمالئك .4

−�)�[\�Pא��J�+?(−� �

� �

����C&)א��Qא��b��Uא49��Tوא��KE����`�a�8_��א^�,cJو�����UJ�Td\�-ن��Ce����CU��،�f��.�+�د���Yא� �

سيحفزين أكثر على كتابة املزيد من هذه امللخصات، اليت ألفتها ونشراشرائك لكتيب ☺ على من يستطيع وأقنعه بشرائهايل وإن مل تستطيع شراء هذه الكتب، فاعثر

com.shabayek.blogملزيد من كتابايت، ميكنك زيارة مدونيت لإلطالع على ا

قصة نجاح25كتاب

� �

��������������������،��ghRא�%h?%Uوא���$hن�و�%i^�h,�5א�h'؟�K(hU�J��'�5א�,��;�mX��D(n؟���h?��Tد�Q(h-�k$hl�Kو

���������ho�K$hN-�Q�h�pن���א%�h�5א����h'���5+8+�؟���O�����o"��8Up������Q%h&�$h^%���h��T��h���D5،�و>hא����

�א>����� �Lg'���t�1אK9ض���a�A�rن��K$&�C-�qc'��وo�X��g'א؟�������h���h,-�$X�5وאR����T�H�

����������������u>h�Jو�،Erh�,���h+���h�(J�،ط�h�Xwא�<�h^Kد�$�HD��+���(�>J���Eh���������Eh��K%dhJאد،�و%rh��D��Th��5hR��h+��

��%'�k$X��-ن�و�،Q(6א���Lg'�$�D�x%&%���5��O���E?�LqU���kא$hX9א��y�Bو� J(Aא���J�+?���5h+�

�؟��gR�(-9א�������������������،<�z�rhא���Lgh'�5hR�h���T�,��D�1?���Sن�HD����,&wو����{�E�R�b��Uא�א�g'

���~�Y~hJא��Ch-�}K�hNوא&�ahא�Q�h�pא��h?9�،�+>h��?�|hس� �h%א��������������������h���h+��f�،;���[d&ل��B�C-

�دRK%א�א�,��;،�z�����Dل�X�،b��d%א�א��و 8.

� �

b��Uא��(�O�:10K� �دو

�K��:777706/content/com.luluא��Dא�<)א� �

، مقولة لكل يوم في النجاحتمقوالكتاب

� �

�������������،�JK�hא���Eh���+��rhJ�،��h,و�א���h�%N-����h'~^%J�،��h,و�א���h8U�X��������،�+�R�E���X��(Pא����J

��א?�+�-�Cو�J,�&�+��א�,�س،����Rg)و'���X�C-%א��8Uن��دא��8،�و���R���+h��&��.�����+�8rh?�<�h8�Uא��Lgh'

��������������������h����h6-�u�dh���ThN�(��،ن�hU`�Q%hNא��C-ن�%U��|א����>،�و��%N-.ج���������h�l�،(hB���hX�Ch-

��������b(rhن����rh?wא�Q(hRن�ذא��hذ��،�+,-��J~��iא�����D��w��4א�B�،<�%NPא�Lg'�8ع�r���,-�$Xא�%א

��$�`�<�-%��Pل��������-,+��אzא9-�5وא�����<�JK�AD�Ci��Qد��w��X�5Rא����ج���gو��،�TADل�

��������~��iא���<�%N-�C-�<$^�5-��و���af�E���1و��X�Ygא��b��Uא�א�g'�56Pא����ج�gو��،�,O%�?

�.�وא�,��; �

� �

b��Uא��(�O�:10K���دو �� �

�K��:2264896/content/com.luluא��Dא�<)א� �