http://www.google.com.tw/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=RuvahNw_JcJkkM&tbnid=f7AgklrjENoUGM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.markdlovell.net/my-avon/&ei=fE41Ut7COIfUkQW7noDgDQ&psig=AFQjCNE5KYa5K1HfhQo9PpE2E783TelYBw&ust=1379302020799877

指導教授：陳正男 組員： NA1W0002 蘇永昌

NA1W0004 吳豐州 科目 ：策略性行銷 管理 NA1W0006 吳貞瑩

NA1W0010 黃秀枝 NA1W0011 趙若蕙

NA1W0014 汪秀芬

敲門或上網？ Avon Products Corp‧

一 、公司歷史背景二、直銷業績消長三、敲門？上網？四、成本比較五、策略管理六、起步太晚？七、 Q&A八、參考資料

大 綱

1886 年 大衛‧麥康奈爾 (McConnel) 先生首創「挨家挨戶」 直銷方式1914 年 設立第一家國際分公司1928 年 創立者拜訪莎士比亞出生地 Stratford-upon- Avon ，之後公司以此命名1970 年 股票公開交易1979 年 購入高檔珠寶商 Tiffany & Co. ，之後增加 化學製造與健康產品公司1988 年 負債 12 億美元，股價創新低為每股 5 美元1999 年 Andrea Jung 任命為 Avon 首任女性 CEO2000 年 開辦網站， Avon 小姐直接連結上網

AVON 從門鈴到網路走了 114年

直銷業績5%,利潤僅 4%

直銷業績8%

直銷業績6.8%,

預計未來更低

Avon 直銷業績的消長

1995

1999

1985

持續敲門 ? 易策上網 ?

1886 年 推銷方式 : 挨家挨戶

2001 年 推銷方式 : 網路行銷

Avon 小姐的配合意願

1997網路失敗

成本比較傳統直銷麻煩 : 需填滿 40 頁表單 每筆處理成本 90 美分郵件或傳真成本 :90Cents

網路 (USD6000 萬 )每筆處理成本 30 美分每月花 15 Dollars訂購快速MAIL成本 :30 Cents

CEO - Andrea Jung 的策略 直銷網路並進 店中店銷售方式 直銷 , 網路不互相競逐 Avon 小姐轉型 , 利潤分享

推動 AVON 投入多層次行銷 ( 可以獲取她們招募的某一銷售百分比紅利 )推動美容顧問計畫 , 訓練 AVON 小姐成為美容諮詢顧問努力投入配銷及多角化取消 AVON 區域品牌大雜燴方式 採取 AVON 全球品牌色系開放溝通管理 - 全球 10 大頂尖業務人員 CEO 諮詢會議

策略管理

「我不相信未來，人們會呆坐網路之前，這樣他們如何生活？」

起步太晚？

一 、如何提昇 AVON 的競爭力及市佔率？AVON 致力投注成就女性美容事業，較針對女性市場，近年來男性也逐漸重視保養，可以增加針對男性所設計的產品，讓男性顧客也能使用 AVON 產品；另跨足家庭清潔用品，如浴室廚房清潔用品，不僅讓顧客一次購足，且提昇競爭力及市占率

Q & A

二、如何降低 AVON 成本？首席營運長 Susan Kropf 表示：「任何事我們只要拋棄紙張，我們即可擁有明顯的成本優勢」。以台灣雅芳寄發紙本型錄予 AVON 會員為例，一年出刊 18期，每期平均 50 頁，印製量約 35 萬本，，紙張成本費用驚人，若實施網路型錄，落實無紙化，不只響應節能減碳並縮減成本。

Q & A

報 告 完 畢完美自信女性，贏在財力、學習力、影響力 加入 Avon ，提昇你的美力競爭力

參考資料 策略行銷個案研究第七版 作者：陳智凱 David W. Cravens Nigel F. PiercyYahoo 搜尋 AVON官方網站