Построение business model canvas и value proposition canvas
TRANSCRIPT
![Page 1: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/1.jpg)
Андрей НикишаевCEO & Founder
Essenly.com
facebook.com/anikishaev
http://www.slideshare.net/anikishaev
Опыт
IT 10+ лет
Underground Hackers Community 2 года
Стартапер 3+ года
![Page 2: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/2.jpg)
Построение Business Model CanvasКак описать весь мир на одном листе
![Page 3: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/3.jpg)
План лекции
Лекция
Вопросы/Ответы
Практическое задание
Краш-тест бизнес-моделей зарегистрировавшихся стартапов
![Page 4: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/4.jpg)
Что такое бизнес-модель?
И чем она отличаеться от бизнес-плана?
![Page 5: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/5.jpg)
7 126
5
3
48
9
![Page 6: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/6.jpg)
Сегменты пользователей (Customer Segments)
Для кого вы создаете свой продукт?
Кто ваши основные клиенты?
По каким критериям стоит делить на сегменты?
Разные каналы сбыта
Разный уровень доходности с клиентов
Разный принцип привлечения
Разный тип взаимоотношений
Используют разные продукты компании
Стандартно разделяют по: Масс-маркет, нишевый рынок, диверсификация, многосторонние
платформы(например маркетплейс)
![Page 7: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/7.jpg)
Ценностное предложение (Value Propositions)
Какую ценность мы предоставляем пользователю?
Каки пробелмы мы решаем?
Какие потребности удовлетворяем?
Что мы предлагаем каждому пользовательскому сегменту?
● Новизна
● Оптимизация
● Выполняет работу как надо
● Цена
● Снижение затрат
● Снижение рисков
● Удобство использования
● Доступность
● Дизайн
Основные характеристики такие:
![Page 8: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/8.jpg)
Каналы сбыта (Channels)
Через какие каналы мы работаем с нашими сегментами пользователей?
Какие каналы работают лучше?
Какие каналы имеют лучшее соотношение цены/качество?
Через какие каналы мы работаем сейчас?
Как они интегрированы с остальной бизнес-моделью?
1. Осведомленность - как мы оповещаем людей о нашей компании и ее продуктах.
2. Оценка - как мы помогаем клиентам оценить наше предложение.
3. Продажа - как мы продаем продукты клиенту.
4. Доставка - как мы доставляем наше ценностное предложение клиенту.
5. Поддержка - как мы оказываем поддержку клиенту после продажи продукта.
Этапы работы с каналом:
![Page 9: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/9.jpg)
Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships)
Какой тип отношений нужно установить с каждым пользовательским сегментом?
Какие мы установили на данный момент?
Насколько затратны они?
Как они интегрированы с остальной бизнес-моделью?
● персональная поддержка
● самообслуживание
● автоматизированное обслуживание
● сообщества
● совместное создание контента
Например:
![Page 10: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/10.jpg)
Каналы прибыли (Revenue Streams)
За что клиенты готовы платить?
За что они уже платят?
Как они платят?
Как они хотели бы платить?
Какое соотношение каждого канала прибыли к общей прибыли?
Типы● Плата за использование
● Продажа продукта
● Подписка
● Кредитование / Аренда /
Лизинг
● Брокерский процент
● Реклама
Фиксированная цена● Список цен
● Зависимость цен от
характеристик
● Зависимость от сегмента
клиентов
● Зависимость от обьемов
https://hackpad.com/Web-And-Mobile-Revenue-Models-final-EgXuEtSibE7
Динамическая цена● Торги
● В режиме реального
времени
● Управление уступками
(yield management)
![Page 11: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/11.jpg)
Ключевые ресурсы (Key Resources)
Какие ресурсы требует наше ценностное предложение?
Каналы дистрибуции?
Взаимоотношения с клиентами?
Каналы прибыли?
● Интелектуальные (патенты,
лицензии, ТМ, данные,
програмные комплексы)
● Физические
● Человеческие
● Финансовые
Типы ресурсов:
![Page 12: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/12.jpg)
Ключевые партнеры(Key Partners)
Кто наши партнеры?
Кто наши поставщики?
Какие ресурсы мы получаем от партнеров?
Какую работу выполняют партнеры?
● Оптимизация и экономия
● Снижение рисков
● Получение ресурсов и
выполнение части работы
Польза от партнерства:
![Page 13: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/13.jpg)
Ключевая деятельность(Key Activities)
Какие действия требует ценностное предложение?
Какие дествия требуют взаимоотношения с клиентами?
Какие действия требуют каналы сбыта?
Какие действия требуют каналы прибыли?
Какие действия требуют партнеры?
![Page 14: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/14.jpg)
Структура затрат(Cost Structure)
Каковы наиболее важные расходы, присущие нашей бизнес-модели?
Основные ресурсы, которые являются наиболее дорогими?
Какая деятельность является наиболее дорогой?
Типы бизнеса:
Ориентация на прибыль - малые затраты, низкая цена предложения, автоматизация,
обширный аутсорсинг.
Ориентация на ценность - фокусировка на создании ценности, премиум уровень
предложений.
Пример:
● фиксированные издержки
● переменные издержки
● экономия на масштабе
● эффект диверсификации
![Page 15: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/16.jpg)
Gains
Pains
Customer
Jobs
Gain creators
Pain Relievers
Products &
Servies
Customer SegmentValue Proposition
FIT
Product Market Fit
![Page 17: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/17.jpg)
Выгоды(Gains)
Опишите выгоды, которые ожидает, хочет, или будет удивлен получить, ваш
пользователь. Отсортируйте их в порядке релевантности, укажите насколько они
значимы и как часто происходят.
Экономия чго сделает вашего клиента счастливее?
Что ожиадет от вас клиент, и что вы можете предложить свыше этого?
Что сделает вашего клиента счастливее?
Какую выгоду получит клиент в социальном плане?
Что ищет клиент?
О чем он мечтает?
Как килент оценивает успех и провал?
Что может увеличит вероятность принятия решения?
![Page 18: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/18.jpg)
Боли(Pains)
Опишите отрицательные эмоции, нежелательные расходы и ситуаций, а также риски,
которые испытывает или может испытывать клиент во время и после выполнения
работы. Отсортируйте их в порядке интенсивности и укажите как часто они происходят.
Какие существующие решения не удовлетворяют вашего клиента?
С какими трудностями и проблемами сталкиваеться ваш клиент?
Какие негативные социальные последствия испытывает или боиться клиент?
Каких рисков боиться клиент?
Что не дает ему спать по ночам?
Какие основные ошибки делает ваш клиент?
Что удерживает клиента от принятия решения?
![Page 19: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/19.jpg)
Задачи клиента(Customer jobs)
Опишите, что конкретно хочет решить клиент, какие задачи или проблемы.
Отсортируйте относительно важности для клиента. Так же укажите частоту появления и
контекст в котором возникает. Если для решения основной задачи клиент выполняет
вспомогательную неспицифичную его напралению деятельности, так же укажите это.
Какие функциональные, социальные или эмоциальные задачи вы помогаете клиенту
решить?
Какие основные нужды клиента вы пытаетесь удовлетворить?
![Page 20: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/20.jpg)
Что создает выгоду(Gain creators)
Опишите как вы создаете выгоду клиенту, включая функциональную, социальную,
эмоциональную и экономию средств. Отсортируйте их в соответствии отношению к
вашим клиентам и укажите частоту возникновения.
Скопировать или превзойти существующие продукты, чтобы поразить вашего клиента?
Сделать работу или жизнь вашего клиента легче?
Создать позитивный социальный эффект, которого хочет клиент?
Выполнить то о чем мечтает клиент?
![Page 21: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/21.jpg)
Что убирает боль(Pain relievers)
Опишите как вы собираетесь решать клиентскую боль. Отсортируйте их в соответствии
с силой боли клиента.
Помогаете ли вы секономить?
Заставляете чувствовать клиента лучше?
Оптимизируете неэффективные решения?
Решаете проблемы и трудности?
Убирает риски?
Снимаете негативные социальные последствия?
![Page 22: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/22.jpg)
Продукты и сервисы(Products & Services)
Перечислите все продукты и услуги, вокруг которых базируеться ваше ценностное
предложение. Какие продукты вы предоставляете для решения проблем пользователя и
удовлетворения его базовых потребностей? Отсортируйте все ваши решения в соответствии с
важностью для пользователя. И укажите насколько они сложны для него.
![Page 23: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/23.jpg)
Business book readerValue proposition design methodology book
![Page 24: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/24.jpg)
Полезные ресурсы и литература
“Построение бизнес-моделей”, Александр Остервальдер, Ив Пинье
http://blog.essenly.com/
“How to Build a Startup”, Стив Бланк
https://www.udacity.com/course/ep245
steveblank.com
![Page 25: Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062419/55a6430b1a28ab9d518b47d0/html5/thumbnails/25.jpg)
Андрей НикишаевCEO & Founder
Essenly.com
facebook.com/anikishaev
http://www.slideshare.net/anikishaev
Спасибо за то что пришли)