سالم

Disease

Healthcare

Health LiteracyTreatment Seeking

Behavior

Accessibility Affordability

Health

Compliance BehaviorProvider Professional

Behavior

TYPES OF MARKETING:

Comer- marketing

Soci- marketing

Essentials of Health Care Marketing 2nd Ed.Eric Berkowitz

Chapter 13Sales and Sales Management

Introduction

Learning Objective 1

• Types of Sales jobs فروش های شغل انواع :

• New business selling جدید کارهای و کسب فروش

• Trade Selling تجاری فروش

• Missionary Selling تبلیغاتی فروش

• Technical Selling فنی فروش

Learning Objective 2

• The personal sales process

• شخصی فروش فرآیند1. Prospecting پیشبینی 2. Preapproach پیشرویکرد 3. Approachرویکرد

4. Presentationارایه 5. Closeانعقاد 6. Servicing سرویسدهی

Learning Objective 2

• The personal sales process فروش فرآیند :شخصی

• 1-Prospecting :پیشبینی

• Targeting leads ها سرنخ کردن هدفگرفتن تور :• Cold calling فراخوان :• Qualifying prospects ها پیشبینی بررسیصالحیت

کردن • سبکسنگین• Does the prospect have a need for my service?

؟ • است نیاز من خدمت به بینی پیش این در آیا• Can I make the people responsible for buying so aware of that need that I can make the sale?

میتوانم • که نیازی خریدن به نسبت را مردم میتوانم من آیاکنم؟ آگاه بفروشم

• Will the sale be profitable to my company?بود؟ • خواهد سودآور من شرکت برای فروش این آیا

Learning Objective 2

• 2-Preapproach پیشرویکرد • Information-gathering step, who is the decision maker

گیرنده • تصمیم که کسی برای اطالعات آوری جمع گاماست.

• 3-Approachرویکرد • Initial meeting with the buyer

خریدار • با اولیه نشست• Salesperson attempts to generate interest

• ) ( تالش خریدار توسط خرید به تمایل ایجاد برای فروشنده. کند می

• Establishing trust and credibility اعتبار • و اعتماد ایجاد

• The personal sales process• 4-Presentationارایه

• Sales pitch فروش :برپاکردن

• Handling buyer objections:

• خرید در ها مخالفت کردن :اداره• Timing objections زمان با مرتبط ی مخالفتها

• Price objections” قیمت با مرتبط ی مخالفتها

• Competitive objections رقابتی ی مخالفتها

• Logical objections منطقی اعتراضات مرتبط ی مخالفتها

• Psychological objections روانشناختی ی مخالفتها

Learning Objective 2

• Handling buyer objectionsخریدار های مخالفت مدیریت

• Agree and counter مخالف و :موافق

• List advantages and disadvantages و مزایا کردن فهرست

:معایب

• Positive conversion مثبت توافق

Learning Objective 2

• The personal sales process• 5-Close انعقاد

Asking the buyer for a commitment to purchaseارایه • طول در بله یک خواست در

• Trial close – getting to yes during the presentation•: خرید مسلم فرض

• Assumptive close – asking the buyer to choose payment terms, assuming there is a sale.

پرداخت • شرایط کردن انتخاب به خریدار از درخواست . دارد وجود فروش اینکه فرض با

• 6-Servicingخدمات • Follow-up and service, relationship building

ارتباط • ساخت خدمات، و پیگیری

Learning Objective 3

• Sales Approachesفروش • های روش

• Stimulus-response approach

وپاسخ • محرک رویکرد• Selling formula

فروش • فرمول• Need satisfaction method

نیاز • اغنای روش• Consultative selling

• :) ( مشارکتی مشورتی فروش

Learning Objective 3

• Sales Approachesفروش • روشهای

• Stimulus-response approach•- پاسخ روشمحرک

• Following a canned presentationارایه • بسته یک از پیروی

• Salesperson dominates communication• ) ( میشود غالب محور فروشنده ارتباطات

• Best for low-priced products•. دارند کمتری قیمت که محصوالتی برای تر مناسب

Learning Objective 3

• Sales Approaches

• Selling formulaفروش • فرمول

• Series of steps – AIDAازمراحل • ای AIDAمجموعه

• Attention, Interest, Desire, Actionمشتری • بیشتر مشارکت وعمل خواستن ،عالقه، توجه

• Add Conviction btw. Desire & action

• More customer involvementمشتری • بیشتر مشارکت

Learning Objective 3

• Sales Approaches• Need satisfaction method

• : نیاز روشاغنای• Most marketing oriented

محوری • بازاریابی بیشترین دارای• Need development

توسعه • به نیاز• Identify problems

مشکالت • شناسایی• Need Awareness

آگاهی • به نیاز• Make sure the customer acknowledges same problems

میکند • تصدیق را مشکالت همان مشتری که کنید حاصل اطمینان• Need fulfillment

•: اجرا به نیاز• How company can meet customer’s needs

•. کند برآورده را مشتری نیازهای میتواند شرکت چگونه

Learning Objective 3

• Sales Approaches• Consultative Selling

• :) ( مشارکتی- فروشمشورتی• Problem identification

مشکل • شناسایی• Salesperson is a consultant with defined area of expertise.

مشارکت • تجربه و تخصص از مشخصی سطح با فروشنده. جوید می

Learning Objective 4

• Managing the Sales Function: مدیریت• فروش برعملکرد

• Sales force organizationفروش • نیروی سازماندهی

• Geographicجغرافیایی•

• Productمحصول•

• Customerمشتری•

• Sales force sizeفروش • نیروی اندازه

• Workload methodکار • حجم روش

Summary

• Personal selling is an ingredient of the promotional mix. Sales positions involve a range of sales functions.

• There are six steps in the personal sales process: prospecting, preapproach, approach, presentation, close, and servicing.

• The need-satisfaction sales method is the most marketing-oriented because it focuses on the customer’s problems.

• With the consultative selling method, the salesperson acts as a problem solver.

Summary continued

• Sales forces can be organized geographically, by product, or by customer type.

• A common method for determining the size of the sales force is the workload method, which estimates the work effort required to serve the market.

• Prior to recruitment and selection of the salesperson, the company should conduct a job analysis.

Summary continued

• Sales force compensation can be either straight salary, commission, or a combination plan.

• Sales staff evaluation should be based on input measures and output measures.