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Universidad mayor de san Andrés
Facultad de ciencias económicas y financieras
Carrera de contaduría publica
Materia
Administración de sistemas gerencial
Grupo # 6FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN
EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Paralelo A nocheCODIGO DE INTEGRANTES
35-A
38-A
84-A
95-A
118-A
TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDOR
En estos días Coca cola aprovecha un recurso de mercadotecnia que ninguno de sus competidores posee un empaque de su propiedad que en el curso de los decenios se ha convertido en un símbolo cultural.
La empresa sigue estimulando sus ventas en todo el mundo ofreciendo el mismo producto en un paquete distinto. En realidad la botella curva de cake representa a tal grado un símbolo cultural que la mayoría de los consumidores lo identifican que Coca Cola compañía fue la primera en beneficiarse cola nueva ley sobre patentes del reino unido.
En ocasiones los empaques se los llama “vendedores silenciosos” pero lo que en realidad asen es estimular y reducir a los consumidores.
La identidad de un producto a menudo se genera a partir de su presentación externa es decir su empaque.la botella curva distintiva de Cake, junto con su logotipo rojo es una herramienta poderosa dice el director mundial de mercadotecnia.
LA IMPOTACIA DE COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor describe la forma en la que los consumidores toman sus decisiones de compra y la manera en que utilizan y se deshacen los bienes o servicios adquiridos.
El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.
ELPROCESO DE TOMA DE DECICIONES DEL CONSUMIDOR
Al comprar productos los consumidores por lo general siguen el proceso de toma de decisiones describimos con detalle cada paso:
1.- reconocimiento del problema
2.- búsqueda de información.
3.- evaluación de alternativas.
4.- compra.
5.- comportamiento pos compra.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
La primera etapa en el proceso de toma de decisiones del consumidor es el reconocimiento del problema esto se da cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre su estado real y el deseado.
Reconocimiento del problema se precipita cuando el consumidor esta a expuesto a un estimulo ya sea interno o externo.
Los gerentes de mercadotecnia son capases de crear deseos en los consumidores .el deseo existe cuando alguien tienen una necesidad no satisfecha y determina que un bien o servicio especifico lo satisfaría.
Los consumidores reconocen de diversas maneras los deseos insatisfechos .las dos más comunes suceden cuando un producto en uso no funciona de manera adecuada.
BUSQUEDA DE INFORMACION
Después de reconocer el problema los consumidores buscan información sobre las alternativas disponibles para satisfacer sus necesidades. Dicha búsqueda de información ocurre en forma interna externa o de ambas .la búsqueda interna es el proceso de recuperar información almacenada en la memoria.
La búsqueda externa consiste en la indagación en el ambiente externo. Existen dos tipos básicos de fuentes de información externa.
Las fuentes de información controladas por la mercadotecnia incluyen la publicidad en medios masivos de comunicación.
El conocimiento que el consumidor tiene del problema o servicio también afecta el grado de su búsqueda de información externa.
Un consumidor seguro de sí mismo no solo tiene suficiente información almacenada respecto al producto sino que también se siente seguro de que tomara la decisión correcta.
Los consumidores con experiencia en la comprad desiertos productos perciben menos riesgos que los consumidores inexperto con el producto.
Loa consumidores con una experiencia positiva limitan su búsqueda al producto.
Por ejemplo muchos consumidores son leales a los autos Honda pues requieren poco mantenimiento y ofrecen gran satisfacción al cliente.
La búsqueda de información del consumidor concluye con la selección de un grupo de marcas al que en ocasiones se llama “conjunto evocado” que son las alternativas preferidas del consumidor.
EVALUACION DE ALTRNATIVAS Y COMPRA
Utilizara la información almacenada en memoria y las de las fuentes externas para establecer una serie de criterios .Dicho criterio apoyaran al consumidor en la evaluación y comparación de las alternativas.
Por ejemplo: supongamos que Juan piensa comprar u equipo nuevo de disco compacto quiere que tenga control remoto y capacidad de almacenar varios discos a la vez por lo que excluye todos los que carezcan de estos atributos.
Una última forma de reducir bocines es jerarquizar los atributos que se toman en cuenta en orden de importancia y evaluar los productos con base en forma en que su desempeño se relaciona con sus atributos.
COMPORTAMIENTO POS COMPRA
Los consumidores esperan ciertos resultados de sus compras la forma en que se satisfacen estas expectativas determinas que el consumidor queda satisfecho o insatisfecho con la compra.
Por lo tanto la satisfacción de la compradora es muy grande porque se excedieron sus bajas expectativas.
El precio a menudo crea grande expectativas .Un estudio mostro que la mayor facturación mensual en la televisión por cable se asociaba con expectativas ofrecida.
Para el gerente de mercadotecnia, un elemento importante de cualquier evaluación pos compra consiste en la reducción de cualquier duda que hubiese respecto a lo acertado se la decisión.
Los gerentes de mercadotecnia ayudarían a reducir la disonancia mediante una comunicación efectiva con los compradores. TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA Y NIVELES DE PARTICIPACION DE LOS CONSUMIDORES.-
Todas las decisiones de compra del consumidor generalmente se agrupan en tres categorías amplias:
- COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA RUTINARIA.- TOMA DE DECISIONES LIMITADA.- TOMA DE DECISIONES EXTENSA.
Los bienes y servicios de estas tres categorías se describen mejor en término de cinco factores.
NIVEL DE PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR. TIEMPO REQUERIDO PARA TOMAR UNA DECISION. COSTO DEL BIEN O SERVIVIO. GRADO DE LA BUSQUEDAD DE INFORMACION. NUMERO DE ALTERNATIVAS QUE SE TOMAN EN CUENTA.
COMPORTAMIENTO DE LA RUTINARIA.-
Los bienes y servicios de bajo costo y de compra frecuente suelen asociarse con el comportamiento de la respuesta rutinaria.
Los bienes y servicios que se compran con regularidad y que no se consideran caros, por lo general están asociados con una toma de decisiones limitadas.
Tipo de decisiones que muestra los consumidores que adquirieron con frecuencia bienes y servicios de bajo costo y qe exigen búsqueda y tiempo de decisión.
Los consumidores practican una toma de decisiones extensa cuando compran un producto desconocido.
FACTORES QUE DETERMINAN EL NIVEL DE PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR.-
- EXPERIENCIA.-
Cuando los consumidores ya tuvieron experiencia anterior con un bien o servicio, el nivel de participación suele disminuir.
- INTERES.-
La participación se relaciona directamente con los interés del consumidor, como en vehículos, música, películas o aparatos electrónicos. Desde luego estas aéreas de interés varían de un individuo a otro.
- PERCEPCON DE RIESGO EN LA CONSECUENCIAS NEGATIVAS.-
A media que se incrementa la percepción del riego en la compra de un producto, aumenta el nivel de participación del consumidor.
- SITUACION.-
Las circunstancias de la compra pueden transformar temporalmente una decisión de poca participación en una de alta participación
- VISIBIALIDAD SOCIAL.-
También la participación aumenta en la misma medida que se incrementa la visibilidad social de un producto.
IMPLICACIONES DE LA PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA.-
En el caso de productos de alta participación, los gerentes de mercadotecnia tienen varias responsabilidades: la promoción del mercado debe ser de extensa, un buen anuncio ofrece a los consumidores la información para la toma de decisiones de compra.Los gerentes de mercadotecnia tiene que enfocarse en el diseño de la presentación para que el producto sea llamativo y fácilmente reconocido en los anaqueles como por ejemplo: la Coca Cola.Una buena exhibición puede explicar el propósito del producto e impulsar el reconocimiento de una necesidad.
Otro factor importante son las oferta de 2 x 1 y las ofertas que promueven efectivamente los artículos de poca participación.
FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.-
Los factores individuales son únicos de esa persona. Estos factores incluyen percepción, motivación, aprendizaje, valores, creencias y actitudes, personalidad.
PERCEPCION.-
Un estimulo es cualquier unidad de información que afecta a alguno de los cinco sentidos: vista, olfato, gusto, tacto y oído. El proceso por el medio por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos estos estímulos.La gente no es capaz de percibir todos los estímulos en su ambiente por lo tanto, recurre a una exposición selectiva para decidir un bien o servicio.Como por ejemplo: la forma del envase de un producto (como la botella curva que es la firma de la Coca – Cola), el color es otra clave, y juega un papel importante para determinar la percepción del consumidor.
(FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR)
I. PERCEPCIÓN.
Un estimulo es cualquier unidad de información que afecta alguno de los cinco
sentidos: vista, olfato, gusto, tacto y oído. El proceso por medio del cual
seleccionamos, organizamos e interpretamos estos estímulos para que formen
una imagen significativa y coherente se llama percepción. En esencia, la
percepción es la forma en que vemos el mundo a nuestro alrededor y
reconocemos un problema de consumo.
1. Exposición selectiva, la familiaridad con un objeto, el contraste, el
movimiento, la intensidad (como volumen alto) y el olor son elementos
clave que influyen en la percepción. Lo que perciben los consumidores
también depende de lo vivido o del “valor de repercusión” del estímulo.
2. La Distorsión selectiva, ocurre cuando los consumidores cambian o
distorsionan información que entra en conflicto con sus sentimientos o
creencias. Ejemplo: Las personas que fuman y no planean dejar de
hacerlo quizás distorsionen la información de los informes médicos y de
las autoridades gubernamentales en cuanto a los vínculos que existen
entre el cigarrillo y el cáncer pulmonar.
3. La Retención selectiva, consiste en recordar sólo información que apoya
los sentimientos o creencias personales.El consumidor olvida toda la
información contraria.
II. CONSECUENCIAS DE LA PERCEPCIÓN EN LA MERCADOTECNIA
Los mercadólogos deben reconocer la importancia de las claves o señales en
la percepción de los consumidores de los productos. Los gerentes de
mercadotecnia primero identifican los atributos importantes, como precio o
calidad, que los consumidores del mercado meta desean en un producto y
luego elaboran señales para comunicar estos atributos. Como también se
interesan en el nivel del umbral de la percepción, lo cual es la diferencia
mínima en un estímulo que el consumidor notará, en ocasiones, a este
concepto se le llama la diferencia apenas perceptible.
Los mercadólogos utilizan también las garantías merecen mucha credibilidad
por lo general perciben que el producto es de mejor calidad, desde luego los
nombres de las marcas envían señales a los consumidores.
III. MOTIVACIÓN
Al estudiar la motivación, los mercadólogos analizan los factores que influyen
en los consumidores para comprar o no los productos. Cuando uno compra un
producto, suele hacerlo para satisfacer cierta clase de necesidad. Estas
necesidades se convierten en motivos cuando se les refuerza debidamente.
Los motivos son la fuerza impulsora que hace que una persona emprenda
alguna acción para satisfacer una necesidad específica.
Una teoría popular es la jerarquía de necesidades de Maslow, que son las
siguientes:
1. Necesidades de fisiología, quiere decir los alimentos, agua y refugio.
2. Necesidades de seguridad, incluyen estar a salvo y libre de dolor y la
incomodidad. Los mercadólogos a menudo explotan los temores y la
angustia de los consumidores respecto a la seguridad para vender sus
productos.
3. Necesidades especiales, sentimientos de pertenecía, amor. Los
gerentes de mercadotecnia probablemente se enfocan a esta necesidad
más que a cualquiera otra, ya que pueden vender más sus productos.
4. Necesidades de estima, es la aceptación basada en lo que uno
contribuye al grupo y la autoestima incluyen el respeto de uno mismo y
una sensación de realización.
5. Necesidad de Autorrealización, es el nivel más alto en la que se refiere a
encontrar la autosatisfacción y la autoexpresión, al alcanzar el punto en
la vida en el que “las personas son lo que creen que deben ser ” Según
Maslow opinaba que muy pocas personas alcanzan este nivel.
IV. APRENDIZAJE
Casi el comportamiento del consumidor es resultado del aprendizaje, un
proceso que crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la
práctica. Existen dos tipos de aprendizaje:
1. El aprendizaje por experiencia, se da cuando un acontecimiento cambia
el comportamiento.
2. El aprendizaje conceptual, no se adquiere por medio de una experiencia
directa.
El refuerzo y la repetición elevan el aprendizaje, el esfuerzo es positivo o
negativo. La teoría del aprendizaje es útil, ya que recuerda a
los mercadólogos que las acciones concretas y oportunas refuerzan el
comportamiento deseado del consumidor. La repetición es una estrategia clave
en las campañas promocionales porque puede conducir al incremento del
aprendizaje.
Otra forma de generalización de estímulos tiene lugar cuando los detallistas o
mayoristas diseñan sus presentaciones para que se parezcan a las marcas de
fabricantes bien conocidos. También se fabrican productos falsificados
exactamente iguales a los originales.
V. VALORES, CREENCIAS Y ACTÍTUDES
El aprendizaje ayuda a las personas a configurar su sistema de valores. A su
vez los valores ayudan a determinar el autoconcepto, la personalidad y hasta el
estilo de vida de una persona. Los valores también corresponden a los
patrones de consumo, como las personas que desean proteger el ambiente
procuran comprar sólo productos que no lo dañan.
Los sistemas de valores varían mucho entre culturas y subculturas. Los valores
personales de los consumidores meta con frecuencia representan importantes
implicaciones para los gerentes de mercadotecnia.
Las creencias actitudes se ligan estrechamente a los valores, creencias es un
patrón de conocimiento organizado que un individuo acepta como verdadero
sobre su mundo. Ejemplo: Un consumidor creería que su cámara Sony
graba las mejores cintas domésticas de video, resiste el uso rudo y viene un
precio razonable.
Las actitudes tienden a ser más duraderas y complejas que las creencias, pues
consisten en conjuntos de creencias interrelacionadas, actitud es una tendencia
aprendida para responder de manera consistente hacia un objeto dado, como
una marca. Las actitudes también abarcan el sistema de valores de un
individuo, el cual representa las normas personales de lo bueno y lo malo, lo
correcto y lo incorrecto y así sucesivamente.
El cambio se alcanza de tres maneras: cambiando las creencias sobre los
atributos de la marca, alternado la importancia relativa de estas creencias y
agregando creencias nuevas.
VI. COMO CAMBIAR LAS CREENCIAS SOBRE LOS ATRIBUTOS.
La primera técnica es convertir creencias neutrales o negativas sobre los
atributos del producto en creencias positivas.
Por ejemplo: la carne de cerdo perdió ventas ante la de pollo, por la creencia
de los consumidores de que la primera tenía mucha grasa y era poco
saludable, los productores de cerdo lanzaron la campaña (cerdo: la otra carne
blanca).La compañía comunica a los consumidores que el cerdo es carne más
magra, con menos calorías y menos grasas saturadas que lo que piensan.
Quizás resulte más difícil cambiar las creencias acerca de un servicio, pues los
atributos de los servicios son intangibles. Convencer a los consumidores de
que cambien de peluquero o de bogado o de que vayan a una clínica dental en
un centro comercial es mucho más difícil que hacer que cambien de marca de
navajas de afeitar
VII. COMO CAMBIAR LA IMPORTANCIA DE LAS CREENCIAS
El segundo enfoque para la modificación de actitudes consiste en cambiar la
importancia relativa de las creencias sobre un atributo. Durante el año, los
consumidores han sabido que los cereales de fibra de trigo contienen mucha
fibra natural. La creencia primaria asociada con este atributo es que la fibra
tiende a actuar como laxante natural, de acción suave. Sin embargo, hoy en día
los mercadólogos de cereales promueven el alto contenido de fibra de estos
cereales como un factor que posiblemente prevenga ciertos tipos de cáncer, lo
que incrementa considerablemente la importancia de este atributo en la mente
de los consumidores.
VIII. COMO AGREGAR NUEVAS CREENCIAS
El tercer enfoque para transformar las actitudes es agregar nuevas creencias.
Aunque los cambios en los patrones de consumo con frecuencia son lentos, los
mercadólogos de cereales apuestan a que los consumidores con el tiempo se
harán a la idea de que el cereal es un bocadillo.
Los fabricantes de chicles también tratan de crear nuevas creencias para el uso
de sus productos. Los anuncios presentan el chicle como alternativa para el
cigarrillo o como medio de eliminar residuos de alimentos de los dientes. Por
ejemplo, el chicle sin azúcar trident anuncia que “realmente ayuda a combatir la
caries cuando se masca después de cada comida”
Las compañías estadounidenses que intentan vender sus productos en el
extranjero podrían verse obligadas a lograr que los consumidores agreguen
nuevas creencias sobre un producto en general. Por ejemplo, muchas prácticas
de higiene comunes en estados unidos se desconocen en otros países. En
áreas rurales de la india, la mayoría de la gente nunca ha manejado productos
como un cepillo o una pasta dental.
IX. PERSONALIDAD, AUTOCONCEPTO Y ESTILO DE VIDA
Cada consumidor tiene personalidad única. Personalidad es un concepto
amplio que se concibe como una forma de organizar y agrupar las
consistencias de las reacciones de un individuo a las situaciones. De esta
forma, la personalidad combina la configuración psicología y las fuerzas
ambientales, incluye las deposiciones subyacentes de la gente, en especial sus
características más dominantes. Algunos mercadólogos creen que la
personalidad influye en el tipo y las marcas de los productos que se compran.
Por ejemplo, el tipo de vehículo, ropa o joyas que adquiere un consumidor
refleja una o más características de su personalidad.
El autoconcepto o autopercepción es la forma en que los consumidores
piensan de si mismo. El autoconcepto incluye actitudes, percepciones,
creencias y autoevaluación. Aunque el autoconcepto cambia, ese cambio a
menudo es gradual. Por medio del autoconcepto las personas definen su
identidad, lo que a su vez proporciona un comportamiento consistente y
coherente.
La personalidad y el autoconcepto se reflejan en el estilo de vida. El estilo de
vida es un modo de vivir que se identifica por el medio de las actividades, los
intereses y las opiniones de la persona.
FACTORES SOCIALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR.
Los factores sociales incluyen la cultura y la subcultura, grupos de referencia,
lideres de opinión, la familia, el ciclo de vida y clase social.
CULTURA
La cultura es la serie de valores, normas, actitudes y otros símbolos con
significado que moldean el comportamiento humano. Así como los artefactos o
productos de dicho comportamiento, en tanto se transmite de una generación a
otra.
La cultura es dinámica, pues se adapta a las necesidades cambiantes y a un
ambiente que evoluciona.
SUBCULTURA
Con base en las características demográficas, regiones geográficas, creencias
políticas y religiosas, historia nacional, antecedentes étnicos y aspectos
similares, es posible dividir una cultura en subculturas.
Solo en estados unidos es posible identificar incontables subculturas. Muchas
están geográficamente concentradas por ejemplo, las persona que profesan la
religión mormonas se encuentran sobre todo en el estado de Utah; los cajunes
se ubican en la región de los pantanos al sur del estado de Louisiana.
GRUPOS DE REFERENCIA
Todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de
compra de un individuo conforman los grupos de referencia de la personas. Los
consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse a un
grupo en específico. Asimilan por el medio de la observación, lo que consumen
los integrantes de su grupo de referencia y recurren a los mismos criterios para
tomar su propias decisiones de consumo.
LIDERES DE OPINION
Los grupos de referencia a menudo incluyen a individuos conocidos como líderes de grupo o líderes de opinión, que son quienes influyen a otros.
Es muy importante que los gerentes de mercadotecnia convenzan a esas personas de que compren sus bienes y servicios. Muchos productos y servicios que forman parte de la vida estadounidense recibieron un empujón de influyentes líderes de opinión. Por ejemplo los líderes de opinión adoptaron las cámaras mucho antes que el público en general.
Los líderes de opinión también estuvieron en cambiar la imagen de los vehículos deportivos y las camionetas, vehículos deportivos de los 90.
Muchas veces los líderes de opinión son los primeros en probar los nuevos productos y servicios solo por curiosidad pura. Suelen ser los activistas de sus comunidades, del trabajo y del mercado. No solo eso, los líderes de opinión tienden a ser autocomplacientes. Lo que incrementa la probabilidad de que exploren productos y servicios desconocidos pero atractivos. La combinación de curiosidad, activismo y autocomplacencia permite que los líderes de opinión establezcan tendencias en el mercado.
Numero de recomendaciones promedio
Millones de recomendaciones que se hicieron
restaurante 5.0 70Destino de vacaciones 5.1 44Espectáculo de cine 4.9 45automóvil 4.1 29Tienda al detalle 4.7 29ropa 4.5 24Artículos electrodomésticos
4.5 16
Equipo de oficina 5.3 1Acciones fondo de inversión
3.4 12
El liderazgo de opinión es un fenómeno informal, frente a frente, y suele ser muy poco visible, por lo que representa un desafío localizar a los líderes de opinión. Por eso es frecuente que los mercadologos pretenden crear líderes de opinión.
Además cuando se selecciona el respaldo de una celebridad los mercadologos deben tomar en consideración los significados más amplios asociados con ella aunque la celebridad tenga ciertos atributos deseables para apoyar el producto, quizá también otros que sean inadecuados.
Un gerente de mercadotecnia también tiene la opción de usar los líderes de opinión por medio de referencias o autorizaciones de un grupo.
Los mercadologos también buscan ayudas de iglesias y ciudades como medio de alcanzar mayor influencia en una presentación de ventas.
LA FAMILIA
Para muchos consumidores la familia es la institución más importante, e influye en gran medida en los valores, las actitudes el autoconcepto y en el comportamiento de compra. Por ejemplo una familia que aprecia la buena salud tendrá una lista de compra deferente a la de una familia que visualiza cada cena como un festín, no solo la familia es responsable del proceso de socialización, de la transmisión de normas culturales de los niños ya que los niños aprenden los consumo de los padres por lo que tenderán a compartir un patrón similar de compras.
Los papeles de toma de decisiones entre los miembros de la familia tienen a variar de manera significativa, lo que depende del tipo de producto que se compra.
Los mercadologos tienen que considerar las situaciones de compra en la familia, además de las funciones de grupo del consumidor y toma de decisiones entre los miembros de la familia.
La mercadotecnia ordinaria es la que visualiza al individuo en ambos papeles como quien toma decisiones y como consumidor.
También participan en decidir la clase de alimentos que se consumen en casa, e influyen hasta en las marcas específicas que compran sus padres. Por último los niños intervienen en la compra de juguetes, ropa, vacaciones, recreación y autos aun cuando no sean realmente los compradores de tales productos.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
La etapa de vida del ciclo de vida familiar también tiene influencia significativa en el comportamiento del consumidor. El ciclo de vida familiar es una serie ordenada de etapas por las cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores debido a la madurez, la experiencia y los cambios en el ingreso y estatus.
Los mercadologos también deben tomar en conciencia de las rutas no tradicionales del siclo de vida que son comunes hoy en día, lo que proporciona elementos de juicio sobre las necesidades y deseos de consumidores como padres divorciados, solteros permanentes y parejas sin hijos.
CLASE SOCIAL
Es un grupo de personas que se consideran iguales en estado o estima de la comunidad, que suelen socializar entre sí, tanto formal como informalmente, y comparen las mismas normas de conducta.
CLASE ALTA:
La clase alta está integrada por personas ricas y acomodada. Los individuos de la clase alta creen que son gente bonita y que se preocupan de su apariencia personal. Poseen más confianza en sí mismos son más extrovertidos y orientados a las culturas de otras clases sociales.
También parecen ser un poco más permisivos y dispuestos a tolerar puntos de vista alternos, es más probable que la clase alta trate de contribuir con algo en la sociedad, por ejemplo participando en las actividades de gobierno, en trabajo voluntario en organizaciones de beneficencia o participación en grupos cívicos. En cuanto a patrones de comportamiento de consumo, resulta casi seguro que las personas de esa clase son dueños de su propia casa y compren sus propios autos. Los muy ricos muestran su fortaleza financiera gastando más en sitios de descanso de su propiedad.
LA CLASE MEDIA:
Los consumidores de clase media tienen una perspectiva de la vida muy diferente. Para ellos es importante alcanzar metas, estatus de prestigio. En comparación con la clase baja, los miembros de la clase media tienen una orientación más fuerte hacia afuera, hacia la sociedad el general y hacia sus pares en general. En apariencia, el estilo de vida de la clase media es más dinámico que el estilo relativamente estático de la clase baja. Los logros educativos tienen el mayor impacto en el estatus social y económico de una persona, y quien tuvo algunos estudios universitarios pero no los concluyo es la que más aproxima al concepto tradicional de la clase media vive en el terreno intermedio entre los que tienen y los que no tienen. Aspiran al estilo de vida de los más acomodados, pero está limitada por las realidades económicas y las actitudes que comparte con la clase trabajadora.
LA CLASE BAJA:
Los miembros de la clase baja suelen estar en el nivel de pobreza o por debajo de ella. Esta clase muestra el porcentaje más alto de desempleo, y muchos individuos o familias reciben subsidio por conducto del sistema de seguridad social. Buena parte de ellos son analfabetos y con poca educación formal. Además sus miembros padecen enfermedades mentales o de condición física.
Las diferencias del estilo de vida de las clases sociales son mayores que las diferencias dentro de una clase dada. La figuración más significativa entre las clases sociales es la que existe entre la clase media y la clase baja. Aquí es donde se encuentra el cambio más importante en los estilos de vida.
Los mercadologos se interesan en el estilo de vida por dos razones. En primer lugar la clase social con frecuencia indica el medio de información que se utilizan para los anuncios.
Supongamos que una compañía de seguros trata de venderlos entre familias de clase media. Cuenta de anunciar en las noticias de la noche, ya que las familias de clase media tienden a ver más en televisión que las demás clases. Si la empresa de seguros intenta de vender a individuos de nivel superior nivel superior, pagaría un anuncio impreso en una publicación de negocios que lee gente más educada y con mayores ingresos.
En segundo, la clase social también indica a los mercadologos en que sitio compra cierto tipo de consumidores. La clientela rica, de nivel superior, tiende a frecuentar tiendas caras, sitios en que integrantes de las demás clases se sentirían incomodos. Los mercadologos también saben que los consumidores de clase media visitan más los centros comerciales. Por lo tanto a los mercadologos que atraen a la clase media les conviene que los anuncios sean en los centros comersiales. Aunque la clase social pierde valor como indicador del comportamiento de compra en el mercado estadounidense, en muchos de otros países es determinante.