Customer Insight – Chiostro del Bramante 27 Gennaio 2011Relatore: Delle Cese Roberto – Direttore Affari Generali Bricofer

La Distribuzione Specializzata

LL’’OpportunitOpportunitàà: : Il Mercato TradizionaleIl Mercato Tradizionale

Totale mercato: Totale mercato: 14.MLD14.MLDeuro euro –– Tradizionale: Tradizionale: 81 %81 %–– GDO/GDS: 19 %GDO/GDS: 19 %

Circa Circa 15.000 P.V. 15.000 P.V. IndipendentiIndipendenti

19%

81%

Obiettivi

Quota di OpportunitQuota di Opportunitàà Vs Market ShareVs Market Share(Filiera di settore)(Filiera di settore)

Change Management

StartStart‐‐Up nuova impresaUp nuova impresa

Core competence

Strategia - Innovazione

Leva delle CompetenzeLeva delle Competenze

Best practiceBest practice

ModalitModalitàà SaasSaasImplementazione veloceImplementazione veloce

ModulabilitModulabilitààEconomicitEconomicitàà

PortabilitPortabilitàà (P.R.M.)(P.R.M.)

Processi IntegratiProcessi Integrati

Obiettivi stressati Obiettivi stressati 

L’iniziativa Thormax

Ferramenta & Utensileria

Thormax Business Model

THORMAX FORNITORE

CONVENZIONI

Negozi Indipendenti

NETWORK DI ACQUISTO

Negozi Indipendenti

Negozi Indipendenti

FORNITORE

FORNITORE

E-shop

Know How

Prodotti

DATI, REPORT, CRM.

Reputazione

PREMIO SU % ORDINATO

Ordini a minor costo

FORNITORE

PORTFOLIO FORNITORI

WEB 2.0

Promo volumi

(E-Shop/PRM)

ACQUISTI in CONVENZIONE

FCS - Fattori Critici di Successo

BilanciamentoBilanciamentoOfferta Offerta ‐‐ DomandaDomanda

OrientamentoOrientamentoProdotto Prodotto ‐‐ClienteCliente

La Catena del Valore

SalesBuyer Service

ReportDashboard Campagne

Marketing

Systems Integration Pagamenti Gestione Contenuti

ERP

Convenzioni Portale Web Web Marketing

CRMCRM

ERPERP

ee--ShopShop

Mercato FORNITORIMercato FORNITORI Mercato CLIENTIMercato CLIENTI

Web 2.0

Le Attività verso i Mercati

CLIENTICLIENTI FORNITORIFORNITORI

AFFILIAZIONIAFFILIAZIONI CONVENZIONICONVENZIONI

Conclusioni

Posizionamento nella filieraPosizionamento nella filiera

Integrazione con fornitori e Integrazione con fornitori e partner (prm)partner (prm)

Valorizzazione delle risorse Valorizzazione delle risorse aziendaliaziendali

Propagazione dellPropagazione dell’’esperienza esperienza di cambiamentodi cambiamento

Nuovi ricaviNuovi ricavi

RisultatiRisultati BeneficiBenefici

Conclusioni

Lezioni appreseLezioni apprese

MetodoMetodo Comunicazione internaComunicazione interna

Sapere di NON sapereSapere di NON sapere

Business designBusiness design

EconomicitEconomicitàà

FormazioneFormazione

Progressione gradualeProgressione graduale

• Crm Services Crm Services – CRM System Integration•• Feval Progetti Feval Progetti ‐ Oracle Gold partner•• G. ZAVATTARO AG. ZAVATTARO A. – Business Innovation Pro•• MUMMMUMM – Università La Sapienza Roma

Partner InnovationTeamPartner InnovationTeamThormax InnovationTeam Thormax InnovationTeam 

• Sponsor Sponsor – L. Artegiani• CRM Admin & MarketingCRM Admin & Marketing – A. Ramoscello• Mercato FornitoriMercato Fornitori– A. Betti• Mercato Affiliati Mercato Affiliati –– R. PirasR. Piras•• System Integration System Integration –– L. TonelliL. Tonelli• P.MP.M. ‐ R. Delle Cese