32 პროფესიონალი გაყიდვებს ახლებური მიდგომით აუმჯობესებსსერტიფიკატებზე მელანი ჯერ კიდევ ბოლომდე არ იყო შემშრალი, როდესაც მედია გაყიდვების სპეციალისტებმა ექვსკვირიანი ბიზნეს კურსისგან მიღებული სარგებლის დათვლა დაიწყეს. ტრენინგი შეერთებული შტატების საერთაშორისო განვითარების სააგენტოს (USAID) მხარდაჭერით, IREX-ის G-MEDIA (ქართული მედია აძლიერებს დემოკრატიას, ანგარიშვალდებულებას და მოქალაქეების ინფორმირებულობას) პროგრამის ფარგლებში მართვის აკადემიამ შესთავაზა მონაწილეებს.

G-MEDIA სიახლეებიივნისი 2012ქართული მედია აძლიერებს დემოკრატიას, ანგარიშვალდებულებას და მოქალაქეების ინფორმირებულობას

G-MEDIA ამოცანები:

ამოცანა 1: მედია პროდუქტის ხარისხის ამაღლება, შინაარსის გამრავალფეროვნება და მიწოდების არხების გაფართოება

ამოცანა 2: პროფესიონალიზმის ამაღლება ჟურნალისტიკაში, თვითრეგულირება და პროფესიული სტანდარტები

ამოცანა 3: მედიის საკანონმდებლო გარემოს გაუმჯობესება და ჟურნალისტთა უფლებების დაცვა

ამოცანა 4:

მედია მენეჯმენტის და ბიზნესის გაუმჯობესება

გურჯაანის ტელევიზიის დირექ-ტორმა ლევან ალექსიშვილმა, ტრენინგზე მიღებული ცოდნის გამოყენებით, გაანალიზა თუ რას აკეთებდა არასწორად კლიენტებ-თან მოლაპარაკების პროცესში და შედეგად გაყიდვები 70-80 პროცენტით გაზარდა. „ტრენინგის გავლის შემდეგ მეტად თვითკრი-ტიკული გავხდი, რამაც საშუალება მომცა შეუმდგარი მოლაპარაკების ხარვეზები გამეანალიზებინა,“ – აღნიშნავს იგი. ტელევიზიის დირექტორი და სარეკლამო სააგენტოს დამფუძნებელი ჰყვება, როგორ გამოიყენა მიღებული ცოდნა ერთ-ერთ კლიენტთან მოლაპარაკებისას. მსხვილი კომპანიის მენეჯერმა შეხვედრაზე დააგვიანა, რამაც მას მოლაპა-რაკების პროცესში გარკვეული უპირატესობა მიანიჭა. ლევან ალექსიშვილის თქმით, დაგვი-ანებული კლიენტი ყოველთვის

არახელსაყრელ მდგომარეობაშია, დაგვიანების გამო მეტ დროს გით-მობს და შესაბამისად შეთანხმების მეტი შანსიცაა. მან ტრენინგზე ნას-წავლი ყველა მეთოდი გამოიყენა და მოლაპარაკებაც გრძელვა-დიანი კონტრაქტით დასრულდა. „ტრენინგამდე ყველა ნაბიჯი სარისკო მეგონა და ყოველთვის ძალიან ვფრთხილობდი. ეხლა ვიცი, რას რა შეიძლება მოჰყვეს და ამიტომაც მეტად თავდაჯერე-ბული გავხდი,“ – ამბობს იგი და მიიჩნევს, რომ სექტორის შიგნით მკაცრი კონკურენციის გამო ასეთი ტიპის სწავლება ერთადერთი გზაა უპირატესობის მოსაპოვებლად. მიუხედავად იმისა, რომ შედეგებმა არ დააყოვნა, ლევან ალექსიშ-ვილმა იცის – ტრენინგის მიზანი მედია გაყიდვების გრძელვადიანი გაუმჯობესებაა.

ალექსანდრე სირაძის თქმით, ტრენინგის გავლის შემდეგ მას

შეუძლია ყველაზე სკეპტიკურ კლიენტსაც კი წარმატებით მო-ელაპარაკოს და ამ პროცესში თავი კომფორტულად იგრძნოს. გაყიდ-ვების სპეციალისტს, ხუთწლიანი გამოცდილებით, არასდროს უცდია კლიენტთან არაფორმალური კომუნიკაცია და მხოლოდ ახლა აღმოაჩინა, რომ უშუალო ურთიერ-თობა წარმატებული მოლაპარა-კების მნიშვნელოვანი საფეხურია. ადამიანმა, რომელიც ფეისბუქის პროფილის მიხედვით „პარას-კევთაყვანისმცემელია“, ბიზნეს ურთიერთობისადმი ახლებური მიდგომა სავსებით ბუნებრივად მოირგო: „პარასკევი განსაკუთ-რებით მიყვარს, საუკეთესო დროა არაფორმალური ურთიერთობე-ბისთვის. ერთ კლიენტს სწორედ პარასკევს შევხვდი, ორშაბათს კი კონტრაქტის გაფორმებაზე შევთანხმდით.“ გაყიდვებისადმი ახალი მიდგომით ალექსანდრემ „ავტობილდს“ სამი ახალი გრძელ-ვადიანი კონტრაქტი მოუტანა. ტრენინგის სარგებელს მალე მისი კოლეგებიც ნახავენ, რადგანაც იგი მედია გაყიდვების ჯგუფის ჩამოყალიბებას იწყებს. „დიდი ხნის განმავლობაში ვმუშაობდი ამ იდეაზე, მაგრამ ამჯერად ეს უფრო რეალური გახდა. ახლა უკვე შემიძლია მიღებული ცოდნა სხვებს გადავცე და მედია გაყიდვების წარმატებული გუნდი შევქმნა,“ – ამბობს იგი.

«»

გაყიდვის სპეციალისტები ინტელექტუალური შრომის მეშახტეები არიან. საკმაოდ რთულია დღეში ათობით ადამიანს შეხვდე და მოელაპარაკო. ისინი საკუთარი ორგანიზაციების შიგნით აღიარებით სარგებლობენ, თუმ-ცა საზოგადოების დამოკიდებულება ამ დასაფასებელი პროფესიისადმი არც თუ ისე დადებითია. მიუხედავად ამისა, მათი მძიმე შრომა კომპენსირდება მაღალი შემო-სავლით, ფართო სანაცნობო ქსელით და ადამიანებთან შეხვედრის და ურთიერთობის უდიდესი სიამოვნებით. ტრენინგისთვის ყველზე მოტივირებული და წარმატე-ბული კანდიდატები შევარჩიეთ იმისთვის, რომ მათი მიღწევები კიდევ უფრო გაგვეუმჯობესებინა. ჩვენმა ტრენერებმა, სხვა საინტერესო მოდულებთან ერთად, მათ ყველაზე რთულ კლიენტებთან მოლაპარაკების სა-უკეთესო მეთოდები შეასწავლეს. საუკეთესო სტრატეგია გულისხმობს იმას, რომ გაყიდო სანდოობა და გრძელ-ვადიანი ურთიერთობა და არა პროდუქტი. ტრენინგის შედეგად ჩვენ ისინი იმგვარი ინსტრუმენტებით აღვჭურ-ვეთ, რომლის მეშვეობითაც ნაკლები ძალისხმევით მეტი შედეგის მიღწევას შეძლებენ.

ალექსანდრე ჯეჯელავა მართვის აკადემიის ხელმძღვანელი და წამყვანი ტრენერია. მას აქვს აკადემიური და პროფესიული სწავლების გამოცდილება ისეთ საკითხებში, როგორიცაა პროექტის და დროის მენეჯმენტი, საინფორმაციო სისტემების მენეჯმენტი, მეწარმეობა და ზოგადი მენეჯმენტი. ალექსანდრე ჯეჯელავას მინიჭებული აქვს მაგისტრის ხარისხი მათემატიკაში, ასევე MBA ზოგად მენეჯმენტში და PMP (პროექტის მენეჯმენტის პროფესიონალი).

მედია გაყიდვების ბაზარი დღეს არაერთი დაბრკოლების წინაშე დგას. უმეტეს შემთხვევაში კლიენტები არაკვალი-ფიციური ადამიანები არიან, რომელთაც მარკეტინგში შე-საბამისი განათლება არ გააჩნიათ. ისინი ვერ აცნობიერე-ბენ რეკლამის საჭიროებას, რაც ყოველთვის ართულებს მოლაპარაკების პროცესს. მცირე მედია საშუალებებმა ერთობლივად უნდა გაყიდონ რეკლამა. მეტად მოსახერ-ხებელი და სარგებლიანია გარიგდე ერთ კომპანიასთან, რომელიც სხვადასხვა რეგიონულ მედია საშუალებაში განგითავსებს რეკლამას, ვიდრე თითოეულთან ცალ-ცალ-კე მოილაპარაკო. ეკონომიკის ზრდასთან ერთად კონკუ-რენცია გაიზრდება და ბიზნეს კომპანიებიც თავისთავად დადგებიან რეკლამის საჭიროების წინაშე.

ტრენინგის შედეგად ჩვენ ისინი იმგვარი ინსტრუმენტებით აღვჭურვეთ, რომლის მეშვეობითაც ნაკლები ძალისხმევით მეტი შედეგის მიღწევას შეძლებენ

ალექსანდრე ჯეჯელავა მართვის აკადემიის ხელმძღვანელი და წამყვანი ტრენერი

რადიო „იმედის“ გაყიდვების მენეჯერი ნატალია თეთრაშვილი აღნიშნავს, რომ ის ყველაზე მეტად ტრენინგის პრაქტიკული ნაწილით დაინტერესდა, რათა საკუთარი შემოსავალი გაეორმაგებინა. მედია გაყიდვების გამოცდილმა პროფესიონალმა, რომელიც 10-დან 4 შემთხვევაში აღწევდა შეთანხმებას, წარმატებული მოლა-პარაკებების რიცხვი 7-მდე გაზარ-და. „ტრენინგზე ახალ მეთოდებს დავეუფლე, რის შედეგადაც კლიენტთან მოლაპარაკება ახლა უკეთესად გამომდის,“ – ამბობს

იგი. „არავის დააბრალო თუ ვერ გაყიდე პროდუქტი, ძალიან ად-ვილია დაადანაშაულო სხვები ან გარემო ფაქტორები. თუ ძალისხ-მევას არ დაიშურებ, აუცილებლად მიაღწევ წარმატებას,“ – ტრენერის ამ რჩევამ წაახალისა იგი მოლა-პარაკების, მათ შორის დაგეგმ-ვის პროცესის, ყველა დეტალი გაეანალიზებინა. შედეგად, რადიო „იმედს“ 15 ახალი კონტრაქტი აქვს, რამაც ნატალიას თქმით, მნიშვნელოვნად გაზარდა კომპა-ნიის და შესაბამისად მისი პირადი შემოსავალიც.

ორმა ექვსკვირიანმა სწავლებამ მედია გაყიდვების ორგანიზებაში 67 აპლიკანტი დააინტერესა. მათგან შერჩეულმა 32-ვე მონაწილემ წარმატებით გაიარა კურსი. ტრენინგი G-MEDIA პროგრამის მეოთხე ამოცანის ეგიდით გაიმართა, რაც ქართული მედია საშუალებების სიცოცხლისუნარიანობის და მდგრადობის გაუმჯობესებას გულისხმობს. IREX-ს მიაჩნია, რომ ტრენინგის მონაწილე მედია ორგანიზაციები და გაყიდვის სპეციალისტები შეძლებენ შეინარჩუნონ ან გაზარდონ გაყიდვები, ჰყავდეთ მეტად კმაყოფილი მომხმარებელი და უკეთესი ადგილი დაიმკვიდრონ ქართულ ბაზარზე.

www.irex.org • Facebook: https://www.facebook.com/IrexGeorgia თბილისი 0102, მარჯანიშვილის ქ. 6, ტელ: +995 32 291 26 08