Руслан Гасанов: «lead generation»
TRANSCRIPT
Lead GenerationМногоходовые продажи
АльфаТренингГруппРаботаем на результат
www.spy-sales.ru
www.spy-sales.ru
Содержание:
Введение1. Нахождение
лидов
2. Взаимодействие
с лидами
3. Стратегия выращивания
клиентов
4. Особенности выращивания
клиентовВ заключении
www.spy-sales.ru
www.spy-sales.ru
Знаете ли Вы, что:
Вы отпускаете 99% своих клиентов и отдаете
их в руки ваших конкурентов
Отпускаете клиентов
www.spy-sales.ru
Психология приобретения:
От 7 до 21 раза клиент
должен соприконсуться
с вашим продуктом
Рассылка, звонок, встречи, рекомендации, e-mail, и т.д.
www.spy-sales.ru
Почему звонки и встречи не работают?
Продажи стоят, голова болит,И горлышко болит,И он сидит и бредит,Ну что же клиент не едет…
www.spy-sales.ru
Сразу пытаемся продать
www.spy-sales.ru
Lead Generation – это
ДНК вашего клиента
www.spy-sales.ru
Структура Lead Generation:
I. Лидов нужно найти
II. На лидов нужно
воздействовать
III. Настроить структуру
работы
www.spy-sales.ru
Выращивание клиента
www.spy-sales.ru
Интернет реклама
II. Виды взаимодействия с клиентом:
Рассылка
СМС рассылка
Звонки
Встречи
И так далее
Директ мэил Реклама
Поздравления
Коммерческие предложения
Рекомендации
Семинары
www.spy-sales.ru
Схема взаимодействия с клиентами
Частота взаимодействия
$
Мелкие клиенты
Средние клиенты
Крупные клиенты
www.spy-sales.ru
Пример применения взаимодействия
Клиенты Звонки, год Встречи, год Поздравления
Крупный 8 3 Подарки, 5000 р.
Средний 4 1 Подарки, 500 р.
Малый 2 0 Открытки
www.spy-sales.ru
Рассылка:
• Текст
• Видео или аудио
• White pappers
• Интерактивное
взаимодействие
• Создание цепочек
писем, которые мы
будем отсылать клиенту
• Копирайтинг
www.spy-sales.ru
Разработка цепочек писем:
Касание(письмо нерекламного характера)
КасаниеКасание
Касание
Продажа
www.spy-sales.ru
Рекомендации
• Что сделали компании
• Контактное лицо
• Номер телефона
www.spy-sales.ru
III. Стратегия выращивания клиента:
1. Какой вид воздействия
выбрать
2. Как часто?
3. Чем воздействовать?
4. Когда подталкивать к
покупке?
Пример:
ОпределяемВзаимоействие
www.spy-sales.ru
Промышленныйнасос
Служит в 10 раз дольшеЗамена в 4 раза быстрее
Брошюры Видео:О новой запчасти.Без рекламы.
+=
Пример
www.spy-sales.ru
IV. Особенности выращивания клиентов:
www.spy-sales.ru
Воздействия должны быть:
• Постоянными
• Актуальными
• Целевыми
• Индивидуальными
www.spy-sales.ru
Насколько хорошо вы знаете своих
лидов?
• Почему они выбрали
именно вас?
• Как ваш товар/услуга
помогла им?
• Пусть оценят ваш товар
по 100 бальной шкале
www.spy-sales.ru
Эффективность различных
медиаканалов
Медиаканал Индекс Восприятия
Деловые визиты 100%
Каталоги, справочники 46%
Директ-мэил 39%
Реклама 38%
Торговые выставки 35%
Образцы, пробное использование, демонстрация
34%
Развлекательные мероприятия
26%
Рекламные сувениры 24%
www.spy-sales.ru
ROI или возврат инвестиций
• Сколько стоил 1 контакт?
• Какой результат?
• Средняя прибыль от одного привлеченного клиента?
• Какие продукты/клиенты самые прибыльные?
www.spy-sales.ru
Подсчитывайте прибыль
Печать Печать КП
Конверты Доставка Итого Доход Прибыль
1000 конвертов
2000 800 5000 15000 22800 300.000 277.200
Потраченноевремя
9 23 2 1 34
www.spy-sales.ru
Каждую субботу с 13 до 18+ бесплатный интернет, Чай и печенье
Пример
www.spy-sales.ru
По субботам скидки
+ Sale UpМаме: набор пасьянсовПапе: футбол и хоккей
+ Upsell для добивания:Скидка на принтери фотокамеру
Пример
www.spy-sales.ru
В заключении:
• Настраивайте систему
лидов
• Делайте разделение
труда
• Не ждите быстрый
результат
• Экспериментируйте
www.spy-sales.ru
Контакты:
Гасанов РусланГ. Ростов-на-Дону, ул. Думенко 1/3 оф. 2-3(863)298-33-63www.spy-sales.ru