כללים ותחבולות לניהול משא ומתן

אבי ויסמן: מאת

אסרטיביות , נסיגה, עוצמה, שליטה, שכנוע, השפעה, משא ומתן

, רשימת מונחים זו. גניבת דעת, הפעלה, תימרון, תוקפנות, )תקיפות(

אופן ניהולו והתוצאות , שונות באשר למטרות המשא ומתןמבטאת דעות

משא ומתן הינו התהליך שאנו מבצעים מדי רגע בו אנו . המצופות ממנו

או , אויבינו, בריתנו-בין אם בני, מצויים באינטראקציה עם האחר

.שותפינו לעסקים ולחיים

תוך נקיטת עמדה , בחרנו להציג את מערך הכלים לניהול משא ומתן

יש בהקשר זה לזכור , ברם. אתה הוא המפעיל את הכלים: קרי, ילהפע

:מספר עובדות יסוד

ובין מתוך הכרה , בין במודע, גם הצד השני מפעיל כלים אלו*

מוטלת עליך החובה ללמוד את אמצעי , משום כך. אינטואיטיבית עימם

.הנגד שיש לנקוט

לית כנגד נטיותיך אשר יאפשר לך התמודדות רציונ’ מוד מכאני’היכנס ל*

תוכל להגיב נכון לטקטיקות , רק אם תיטיב לנהוג כן! הריגשיות

. המופעלות עליך

כי חלק , זכור. יש צורך להטמיעם! אין די במודעות ובידיעת הכללים *

היה פתוח . מהרגליך נובעים מדפוסים לא נכונים אותם עליך לשנות

.והאמן ביכולתך לרתמו לצרכיך, למידע

הם ! אינם עומדים בכללי המוסר הבסיסיים ביותר , מן הכליםאחדים*

בסתירה עם -ולבטח , עומדים בסתירה עם כל אושיות ההתנהגות

ידידות ואמון אשר מהווים נדבך הכרחי , אינטרסים של שיתוף פעולה

הם מופיעים בקובץ זה על מנת שתלמד להתגונן ! בקשר עם הצד השני

בהיכרות . דה שתמצא עצמך עומד בפניהםוכדי שלא תופתע במי, מפניהם

.יש כדי להביאך למוכנות נפשית ראויה, עימם

הוא . משא ומתן מסחרי מתחיל מרגע שפגשת לראשונה את הצד השני*

אינו תחום למועד כלשהו בו מוכרז כי משא ומתן יתבצע התהליך באופן

.רישמי

נושא ונותן כי ה, נזכור. משא ומתן מוצלח מתחיל בבניית מערכת אמון

רק אחוז אפסי בין העומדים . משרת מטרות לגיטימיות כשלנו, עימנו

אך מצויים בצד , טובים כמותנו-מרביתם . ’לב-אנשים רעי’הינם , מולנו

מגיע לנו , מגיע להם כי יאמינו בנו. ראייתנו סובייקטיבית-ולפיכך , השני

, כנות שהוכחה,הבסיס לאמון זה מונח על ידי קשר יציב. כי יאמינו בנו

תחושת מטרה -אהדה הנובעת מתחושה של חוסר תחרות ויותר

אם תוכל לבצע ויזואליזציה של המטרה . הרהר ודמיין מטרה זו. משותפת

! להשיג זאת -וחשוב לא פחות . תוכל גם להקרינה-המשותפת

אך למרות שהצד השני אינו חייב , מ חוקים"יש למו, מט-כבמשחק השח

. כי הוא יגיב באופן צפוי מראש למהלכיך, ר ממחקריםמסתב, להכירם

.מ כאל מדע ולא כאל אמנות"יש להתייחס למשחק המו, לכן

רמתם יורדת באופן -שאם לא כן , מתאמנים כל העת, מט-שחקני שח

גם רמת -אז . הדברים נכונים במיוחד כאשר רמת המיומנות גבוהה. ניכר

מ "אל תניח לכישורי המו. זמןהכרסום בידע גבוהה במיוחד לכל יחידת

הדרכת אחרים תשפר גם . התאמן וקרא מאמרים וספרים. שלך להחליד

דקות 10אם במהלך תקופת המשא ומתן תעיין בטקסט זה ! את יכולתך

מן הטכניקות 10% -ותעשה שימוש רק ב, מדי יום ביומו, בטרם תתחילו

קך בכל דרך תפיק רווח עצום ומצטבר שלא היה נופל בחי, המתוארות

.אחרת

-Winמתמקד ביצירת מצב , מט-בניגוד למשחק השח, מ אפקטיבי"מו

Win ,חפש תמיד תחומי תועלת הדדית ונסה . שני הצדדים מרוצים: קרי

: זכור כי המטרה הינה, !)לא תוקפן(גם כאשר הנך תקיף . להתמקד בהם

זכייה במירב בתנאי המפורש של הנאה הדדית ושיתוף פעולה מתמשך

.מ"אחר סיום המול

תוכל למפות את נקודותיך באופן שימקד : פועל גם כאן80/20 -כלל ה

. אותך על החשובות באמת והחשובות פחות מבחינת משקלן ברווחיך

מ לבצע ויתורים "יקל עליך במשך המו, ניהול המטרות באופן זה

.ודרישות נכונות מאידך, מבוקרים מחד

אליה " פינה"תוכל לצאת מכל , תהבעזר: יצירתיות הינה כלי מרכזי

חשוב כיצד תוכל באופן , בכל עת. ומכל דרישה של הצד השני, נדחפת

שאל ! מבריק ובלתי שיגרתי להביא לצד השני שביעות רצון מבלי לוותר

.חקור ומצא, שאלות

לעתיד הקרוב והשלכות , מ השלכות על העבר"זכור לבחון בעת המו

ם עשויים להשפיע על הסכמים קודמים עם יתכן כי ויתורי. לעתיד הרחוק

או דרישות עתידיות של , הסכמים מקבילים עם לקוחות אחרים, הלקוח

עלולים , שויתורים הנראים תמימים כעת, יתכן גם. הלקוח ושל אחרים

, מתוקף התפתחויות טכנולוגיות, לטמון בחובם סיכונים גבוהים בעתיד

.פוליטיות וכן הלאה, חברתיות, כלכליות

עקרונות וכלים

:ודא כי לא שכחת להצטייד, בטרם צאתך

.רצון עז להיות חבר ושותף לעשייה: יחסים טובים ואמון. 1

.שיחך-בענווה ובכבוד לבן. 2

.בכמיהה למיוחדות שבפתרון, ביצירתיות ובפתיחות. 3

.בסבלנות ובאורך רוח. 4

.באיזון מלא של גוף ונפש. 5

. למצוינותבמחויבות להצלחה ובשאיפה. 6

.בניסיון ובארגון סביב המסע שלך למשא ומתן, במוניטין. 7

.במחויבות אמת לארגון שהנך מייצג. 8

!באמונה מלאה בכוחך ובאיכות הפתרון המוצע , בפתרון לצרכי הלקוח. 9

.במודיעין ובהבנה עמוקה. 10

.באמתחת חלופות. 11

.ךבמערכת ציפיות נכונה בקרב הלקוח ובקרב ארגונ. 12

.ובמטרות מוגדרות, טקטית, בתוכנית אסטרטגית. 13

תחבולות פתיחה

אם הנך . טקטיקה זו יעילה במיוחד עבור הקונה. טקטיקת הידידות. 1

אך הפנה אותה אל , היה חיובי וקבלה בברכה, הענה לידידות זו-מוכר

אלא , כי משא ומתן איננו נערך בין ארגונים, עליך לזכור. מול הצד השני

אולם הוא , לצד השני עמדות הנובעות מתוקף ייצוג ארגונו! בין אנשים

כבוד עצמי ורצונות , צרכים, בשאיפות אישיות-משופע בראש וראשונה

-על כבודו . השאר לצד השני תמיד דרך לצאת בכבוד מכל עניין. אישיים

!הוא לא יוותר

והבא , ותיךהכן מסמכים וגרפים המציגים את יתרונ. מראה עיניים. 2

הצג גרף המוכיח עלות -כאשר תתבקש להנחה בעלות השרות . אותם עמך

הוכח באופן דומה -כאשר תתבקש לעשות הנחה . זולה ביחס למתחרים

זכור כי תגובה עניינית ומסודרת . תועלת איכותי וכן הלאה/יחס עלות

האפקט של מראה עיניים חזק ומשכנע . מועילה וחוסכת כסף, מסוג זה

.פעה ווקאליתמהש

לא (שיחך חיסרון שארגונו לוקה בו -הצג בפתיחה לבן. ערעור הביטחון. 3

אינכם עומדים : "למשל. המודעות לטכניקה לא גורעת!). חיסרון אישי

המתחרים שלכם הציגו בפני מסמך מעניין "; "בתנאי התשלום בדרך כלל

; "?האם הבאתם לכך שלקוחות נוספים רכשו מעימנו"; "אתמול

לא עמדתם בחלק ניכר "; !"האיכות בפעם הקודמת היתה גרועה "

?..."היקף הרכישות שלכם אינו רחב כמו למשל"; "מההבטחות

הננו , מסתבר, ובכל זאת": "מותקל"המענה לטקטיקה זו במידה שהנך

לא היית שוקל כל -שאם לא כן , מצליחים לספק את כל דרישותיך

כם מתיחסים לגופו של עניין ולא מתחרי: "או". שותפות לעשייה עימנו

...".משווים את היקף רכישותינו

גבוהים יותר , סיכוייו של בעל המידע הרב יותר על הצד השני. מודיעין. 4

על שאיפות אישיות , על נקודות כאובות, תוכל ללמוד על כוונות. לנצח

, על טכניקות הצד השני, מ"על מחלוקות פנימיות בנושאי המו, מ”במו

על ידי -כל זאת ! אישיותו ואפילו אודות קו המטרה שלו , ת סמכותואודו

. מ" בטרם פתיחת המו-עבודת מודיעין מתמשכת ששיאה , תשאול מבוקר

ותוכל , יוביל אותך לנקודה הכאובה ביותר של הצד השני, מודיעין טוב

בטקטיקה נכונה לספק דרישותיו בתחום זה תוך חיסכון בתחומים

.החשובים לך

למרות שביצעת . גרום לצד השני להציע ראשון-המנע מהצעת פתיחה .5

או , עשוייה הצעת הצד השני להיות טובה מכפי שחשבת, עבודת מודיעין

שמיעת עמדתו תהווה יתרון המאפשר לך . טובה מכפי שהיה יכול לתת

תוכל להציע הצעה . ועל בסיס מידע איכותי, לחשב ולהגיב באופן מותאם

.וכן הלאה, הדרךהעומדת באמצע

מוטב כי הצד , עד לרמה מסוימת. המנע מהצגת מומחיות במשא ומתן. 6

אנשים נוטים להיות . השני יחשוב כי אינך מעורה בטכניקת משא ומתן

חוש . זוגם כמסוכן-פחות אסרטיביים כאשר אינם מעריכים את בן

, "תמים"המשחק את ה. היתרון לצידך, ולכן, התחרות שלהם מנוטרל

להתיעץ ולקבל ; זמן להרהר-לבקש פסק: מר לעצמו אופציות אחדותשו

; "הטוב והרע"להשתמש בטכניקת ; לבקש ויתורים נוספים; אישור

.לחשוב בשקט במסווה קריאת ההערות או התכנים

ייזהר הצד השני , מ שלך"מעת שגאוותך תניעך להתגאות בכישורי המו

היזהר ! ן המשא והמתן מתכון בטוח לכשלו-ויעשה כל שביכולתו לנצח

.בתחום המקצועי בו הנך אמור לשלוט" טיפש"לא להחשב

מ עליך לבקש את "בתחילת המו. בקש יותר מכפי שאתה מצפה להשיג. 7

אשר זו , דרישה גבוהה מאוד: קרי, "הדרישה הסבירה הגבוהה ביותר"

עלול להמנע , טירון. שגבוהה ממנה כבר אינה מתקבלת על הדעת

עליך לבקש . מחשש פן יזכה בלעג או בזעם, שה המתאימהמהעלאת הדרי

: סיבות4יותר עקב

הניסיון מוכיח . תשיג את מבוקשך, "חושב חיובי"אם הנך . 1

.מקבלים יותר, שכשמבקשים יותר

שיעור מדרישה -דרישה גבוהה מאפשרת מרחב תמרון גדול לאין. 2

ה ולמניעת ובכך ימצאו באמתחתך כלים חיוביים לשיפור אויר, נמוכה

.מ"מצבי קפאון במהלך המו

!דרישה גבוהה מגדילה את ערכך בעיני הצד השני . 3

והצד השני יחוש , נוצרת אוירה שבה יש לך מרחבי תמרון לויתור. 4

).Win-Win(כנדרש , מנצח

עמדתך הראשונית צריכה להיות גבוהה , ככל שהמודיעין שלך גרוע יותר

אל תשכח ( יותר מכפי שאתה חושב יתכן שהצד השני מוכן לשלם: יותר

תראה טוב , אם מדובר במערכת יחסים חדשה, וכן, )כי גם הוא זקוק לך

. יותר בעקבות הויתורים שתוכל לעשות בהמשך

הדגש את מחויבותך , אם עודך חושש להציב דרישה גבוהה מאוד

אך לא , תזכה במרחב הנדרש ובהערכה, בכך תרכך את המכה! לגמישות

עד נקודת ? כיצד תדע עד לאן להתרחק . חת הצד השניתחטא בהבר

לשם ! האמצע בין עמדתך לעמדת הצד השני מסמנת את יעדך האמיתי

מ באמצע "לא תמיד יסתיים המו.דאג כי הוא יציג ראשון את עמדתו, כך

משאים ומתנים רבים : אך ניתן להסתמך על הנחה זו עקב נסיון, הדרך

אף כי לא , ם כדרך הוגנת ונעימהמשום שהם משתקפי, מסתיימים כך

.נכונה

הבה נבחן את הדברים מנקודת . לעולם אל תסכים להצעה הראשונה. 8

:הראות של הצד השני

. 2. הוא סבור שזה גבול יכולתך. 1: מאחת מן הסיבות$ 1,000הוא מבקש

אך הוא נאמן לכלל של לבקש , הסחורה שווה פחות מסיבה הידועה רק לו

.מ ומבקש את מחירה האמיתי"סר נסיון במוהוא ח. 3. הרבה

:תגובתך להצעה ראשונה זו יכולה להיות, מאידך

בעקבות זאת תסגר עיסקה והצדדים שניהם יחושו אחת . הסכמה

: מהתחושות

בכל . מה לא בסדר בסחורה-דבר. ב. יכולתי להוריד יותר. א-הסכמה . 1

! חוסר שביעות רצון -מקרה

אפילו איים הצד השני , ההצעה מפתה ומתאימהאפילו נשמעת. מ"מו. 2

הנך מצליח שלא , באפשרות לסגור עיסקה עם גורם שלישי במקומך

עליך לזכור כי הצד השני . להקלע למצב של תסכול וחוסר שביעות רצון

!יודע על סחורתו או על צרכיו יותר ממך

מכיון שלשפת הגוף משקל רב יותר מאשר. עשה שימוש בשפת הגוף. 9

הפגן : למשל. ניתן לנצל זאת לשם החדרת מסרים מבוקשים, למילים

הצד השני אינו . זעזוע והפתעה, הפגנת רתיעה-רתיעה מהצעת הצד השני

כיון , הפגנת הרתיעה תוך שימוש בשפת הגוף חשובה. מצפה כי תסכים

הם מאמינים לאשר עיניהם . שאנשים מושפעים מאוד מאקט חזותי

אל תחשוש כי , לכן. ם מאמינים למה שהם שומעיםרואות יותר מכפי שה

עד אשר תווכח עד כמה הדבר , הצגת רתיעה הינה תיאטרליות ילדותית

.גישה זו נכונה גם בשיחות טלפון. תאמץ מיד גישה זו, אז. יעיל

משפט כגון זה הינו מתכון בטוח !". Take it or leave it "-המנע מ. 10

השתמש במשפט מעודן , דרש למדיניות זואפילו הנך חש נ. מ"להפסקת מו

אין לנו אפשרות לסטות עד כדי :"או, "לא נוכל לקבל את הצעתך: "יותר

, ותחוש כי הצד השני מתכוון לכך, במידה ותשמע משפט זה. 'וכו" כך

: חלופות3קיימות

. קום וצא בתקווה שיבקשו ממך לשוב-

. נסה לדבר עם הממונה עליו-

זוהי . מתפשרת- לצד השני לשנות עמדתו הבלתי מצא דרך אשר תאפשר-

כי -או לחילופין , השגת הישג-זכור כי מטרתו בהצהרה . הדרך המומלצת

נדרשת בנייה זהירה של האמון , בכל מקרה. איבד את שליטתו העצמית

לא ישפרו את -אלו . אך לא בהכרח תמורת ויתורים עיסקיים, מחדש

.ייםתחושותיו יותר מאשר חיזוקים ריגש

אל תאפשר לצד השני להבחין כמה נואש . נפש-שמור על איזון גוף. 11

כל -גם אם נאמרים דברים מרגיזים , שמור על קור רוח. מצבך בשום שלב

שיעור אם תבוצע מתוך נינוחות -תהיה אפקטיבית לאין, תגובה שתגיב

הקפד ! פוגעת באופן ניכר בבהירות המחשבה , רגשנות מכל סוג. ושלווה

.גובה וקצב דיבור, טון, אינטונציה, תנוחת גוף, מראהעל

הדרך הטובה ביותר , במידה שהצד השני מבטא התפרצות ריגשית

עליך להבהיר . אך לא התעלמות, שלווה, היא קור רוח, להתמודד עימה

ולזכור כי אנשים רבים משתמשים בכלי זה , באופן ענייני את הנסיבות

.תוך תצוגת משחק מצוינת, כנשק

, דברים הנאמרים בתחילת משא ומתן. הימנע מויכוח במשא ומתן. 12

אם הנך , כמוך, הצד השני מבקש לחוש. קובעים את האוירה לכל אורכו

, פשרה-חסר, או שמא הנך נושא ונותן קשוחWin-Winמעוניין במצב של

המנע מכל , שמור על מוצא פיך, לכן. הרוצה להשיג יותר ככל שניתן

כדי להוכיח " לנצח"ת לא לגרום לצד השני רצון גדול יותר על מנ, ויכוח

גם אם , הקפד לשמור על נעם ונינוחות במהלך המשא ומתן. צדקתו

טפל בהן במסגרת הכנותיך לטיפול . הלקוח נקלע להתפרצויות רגשיות

, "שמעתי כי השרות שלכם לא טוב: "אם לקוח יטען: דוגמא. בהתנגדויות

כך שמעתי : "אמור למשל. ה אותו כטועההמנע מטענה כלשהיא המציג

שיפרנו מאוד את איכות , ובעקבות תלונות, היו בעיות מסוג זה. אף אני

...".,היום. השרות

, מ"בתחילת מו". מעוניין-קונה לא"הזהר מ". מעונין-מוכר לא"שחק . 13

. א: אך דוגמאות קיימות, "איני מעוניין"קשה למצוא סימוכין לטענת

. יב המכירות לשנה זו ואני מעדיף להמתין לתחילת השנהגמרתי את תקצ

דווקא את המוצר הזה . ג. העמלה שלי עומדת לעלות/מחיר המחירון. ב

.ברצוני לתת למשפחתי

הנך יכול לרמוז במישרין או בעקיפין אודות הסיבה להיעדר המוטיבציה

של מ"טכניקה זו מקטינה את טווח המו. לפי העניין וההגיון-שלך למכור

!הצד השני עוד בטרם החל

. ב. אין לי תקציב. א: ינקוט במדיניות דומה, "מעוניין-הקונה הבלתי"

.וכן הלאה, המוצר לא מתאים. ג. קיבלתי הצעה מתחרה זולה

שחלק , אולם אין גם ספק. אין ספק שחלק מדבריו עלולים להיות נכונים

תמש אף הוא בכלי מדבריו נובעים מהיותו נושא ונותן מנוסה ומיומן המש

.טרביאלי זה

אינני סבור שנוכל : "ענה, מעוניין-כאשר משחקים עמך את הקונה הבלתי

אברר את , אך אם תאמר לי מהו המחיר אותו הנך מוכן לשלם, להתגמש

.האפשרויות

טכניקה פשוטה ויעילה זו גורסת שימוש ". המלחציים"טכניקת . 14

עליך להוריד : "או, "צעתךאתה חייב להשתדל יותר בה: "במשפט הבא

לעיתים קרובות ביותר יוותר נושא . ושתיקה לאחריה..." את המחיר

כמה : "יענה, בעל נסיון. מ שלו"ונותן לא מנוסה על חלק ניכר מטווח המו

".?טוב יותר עלי להציע

אנשים נוטים להאמין יותר למראה עיניהם מאשר . השתמש בכתובים. 15

לה דבריך על הכתב כאשר ברצונך לשכנע והדבר הע, לכן. למשמע אוזניהם

.מתאים מבחינת הדינמיקה

תחבולות אמצע משא ומתן

מחסור בסמכויות החלטה. 1

למרות . יהיו נתונות ביד מנהלך, מ"מן הראוי כי חלק מסמכויות המו

לתסכול אצל , "מנהל בכיר יותר"גורם השימוש ב, הויתור החלקי על האגו

יתייחס אליך , כעת. מהותי מצידו להעבירך אל צידווצורך , העומד מולך

על מנת שתסכים להעביר את ההצעה אל , גם כשותף שעליו לשכנע

זכור להשתמש . יהיה פתוח יותר במידע וגמיש בהצעתו, כך. מנהלך

כמו ועדה או מועצת מנהלים כדי למנוע פנייה ישירה " ישות מעורפלת"ב

מ "נסה כבר בתחילת המו, זהכדי לנטרל מצב מסוג, מנגד. אל הישות

האם קיימת : "ערכית-המחייב תשובה חד, לוודא באופן ישיר ובוטה

תשובה שלילית ". ?סיבה כלשהי העלולה למנוע ממך היום קבלת החלטה

: ומונעת אפשרות להשתמש במשפט, מונעת אפשרות שימוש בטיעון זה

, יר יותרבמידה שיתעקש לקבל אישור מגורם בכ". ברצוני לחשוב על כך"

:שלבית כמפורט-נקוט בתוכנית תלת

"?נכון, הם תמיד מקבלים המלצותיך: "פנייה לאגו. 1

אתה : "קבלת מחויבות לנטילת ההצעה לגורם הבכיר עם המלצה. 2

"?נכון , תמליץ בפניו

אך , פה-נסכים בעל: "הגעה להסכם בכפוף לאישור מקבלי ההחלטות. 3

בוא נחתום : "או לחילופין, "הלתךעד לאישור הנ, לא נכתוב את הצעתי

בכפוף לזכותה של המחלקה המשפטית שלכם לדחות את ההצעה בתוך

". שעות מכל סיבה חוקית שהיא24

שיחך לוחץ עליך לקבל החלטה או להודות שהנך מקבל -כאשר בן

עדיף , אך כדי שלא אענה לשלילה, החלטה כעת אפשרית: "ענה, החלטות

, אני מקבל החלטה עד רמת מחיר נתונה": או, "כי אשב עם הנהלתי

".ואתם גבוליים

גורסת שימוש בפועל במנהל הלוחץ שוב לשינוי , טקטיקה מוקצנת

תוך סחיטת כל , וכן הלאה, וקריאה גם למנהלו של המנהל, ההצעה

הסלמה של גורמים : "טקטיקה זו נקראת. האפשרויות הקיימות

:הנגד הבאיםנקוט באמצעי , כאשר אתה נתקל בה". בכירים

. הבא גם מצידך גורמים בכירים יותר-

ולא להצעת הסיום של השלב , חזור בכל שלב להצעת הפתיחה המקורית-

.הקודם

על מנת למנוע מעורבות , אל תחשוב שהעיסקה סגורה בטרם חתמתם-

.ריגשית מופרזת אשר תמנע בעדך שיקול הגיוני ועזיבה ללא חתימה

תלק מהעיסקה היכולה להיות כדאית לכל אל תאבד קור רוח ואל תס-

.הצדדים

"האיש הטוב והאיש הרע. "2

הוא מתיש את הצד השני בכל . הוא הנושא ונותן הפעיל" האיש הרע"

, להתערב בעת מתח, "האיש הטוב"ותפקידו של , הטכניקות הקיימות

ולמרות , למרות התאור הנאיבי. ובאמצעים נעימים להצליח להשיג ויתור

! אין המודעות פוגמת כלל ועיקר ביעילותה, כניקה כה מוכרתהיות הט

:פעל כך, "האיש הרע"כאשר מופעל מולך

.הפנה כנגדו את שלוותך. תן לו לדבר ולהתעייף-

. הבע מחאתך לפני דרגים גבוהים יותר-

.מ" האשם אותם בשימוש בטקטיקה זו ובסיכון המו-

.משלך" איש רע" השתמש ב-

".הבלתי מעוניין"ש בטכניקת משוך זמן והשתמ-

.כל אימת שהתופעה חוזרת, בקש פסק זמן לישיבה סגורה עם אנשיך-

על כל ויתור בקש ויתור נגד: הערך הפוחת של שרות. 3

כל ויתור . נסה לדרוש התחייבות לרכישה, לפני כל הנחה או ויתור

. שכן הוא כבר מצוי בכיסו, איבד בעיני הצד השני מערכו מיד, שעשית

הצג זאת כויתור , אפילו הושג הויתור שלך בתמורה לויתור של הצד השני

אל תוותר ואל תעניק הטבות . מותנה וחייב את הצד השני לוותר בתמורה

.אם אינך מקבל תמורה מיידית בגינם

אל תדון בנקודות בהן אינך מצוי. 4

הנך עלול . הזהר, נושא בו אינך מצוי על בוריו-בתתאם הנך נדרש לויתור

שכן הצד השני יכול לנצל , להקלע לויתור גדול מכפי שהנך מוכן לו

ובכל , דחיית הנושא עד לבדיקתו תגרור הערכה. ידיעותיו בנושא היטב

.לא עלולה לגרום נזק-מקרה

הענק ויתורים במנות מצומצמות. 5

תביא , כי היענות לבקשה, זכור, מחירמן ה $ 1,000כאשר תדרש להוריד

ולאחר $ 500לסיפוק פחות מהסיפוק אשר יגרם לצד השני אם תוריד רק

כי הסיפוק , מראים מחקרים-למעשה . 500$עוד " במאמץ גדול", מכן

את החלק השני בויתור . גדול לאין שיעור, מהשגת ויתור בדרך הקשה

.תוכל להתנות בויתור נגדי

והצג אותה, ויתורים שויתרת" מלאי "ערוך רשימת. 6

הצג , גם נקודות אלמנטריות. מ אחרי המתרחש"עקוב כל זמן המו

הצג את הרשימה -ובשעת כושר , הוסף אותו לרשימה. ולו קל, כויתור

.ולהבהיר את מגבלותיך, על מנת לצנן את נחישותו, בפני הצד השני

עיסקהחזור והדגש את התועלת הכללית שתצמח מסגירת . 7

ביצוע המשימה -ראשית : מצפה לתוצאות, כי הנושא ונותן עמך, זכור

סגירה מוצלחת -ורק אחר כך , )הצטיידות: למשל(מ "בגינה מבוצע המו

קרב "טכניקה זו של הסבת תשומת הלב של הצד השני מ. מ עצמו"של המו

. עשויה להחליש התנגדות, "המנוחה על זרי הדפנה"אל " המשא ומתן

הינה דרך יעילה לשיפור המוטיבציה " יזואליזציה של המטרהו"כשם ש

דמיין בקול כיצד : שיחך-כך תוכל להשתמש בה לשם הנעת בן, של עצמך

.לאחר החתימה" יהיו החיים יפים"

העלה דרישות מסורבות שוב ושוב. 8

עשויה להיות גם לא , התנגדותו של הצד השני לוותר בנקודה זו או אחרת

תוכל להתעקש ולהציגה שוב -לפיכך . טעמי טקטיקהאלא מ, עקרונית

שכן הצד השני , תצמח טובה, גם אם הצד השני לא יוותר-מכאן . ושוב

ותוכל לנצל זאת להישגים בנקודות , חש חוסר נוחות עם התעקשותו

.אחרות

שמור והשתמש בקלפים נסתרים. 9

. הסכמהאין הצד השני מצוייד מראש בכל הפרטים המחייבים, בדרך כלל

, חלון קריאה, זמן תגובה, תקופת אחריות, רמת שרות: שמור קלפים כגון

כאשר הנך . תנאי תשלום וכדומה, יעוץ, שרותים נלווים, זמן אספקה

הנך יכול לשלוף במקום ויתור את , מתבקש לויתור עקב ויתור שעשית

הכן . כאילו הנך עושה מחווה, ולהעניקו ברמה סבירה, אחד מקלפים אלו

.ושמור קלפים גם לרגע האחרון, ראש רשימת נושאים לדיוןמ

לעולם אל תציע להתחלק בפער. 10

". להגיע לעמק השווה"במסגרת " מחצית הדרך"הימנע מויתורים של

. מ באמצע הדרך"הגורס סגירת מו" משחק הוגן"נטייה ל, לאמריקנים

דבר ה. שכן מחיר האמצע אינו בהכרח המחיר ההוגן, מגמה זו שלילית

, במרווחים שנטלו בפתיחתו, תלוי במהות עמדות הפתיחה של הצדדים

נסה לעודד בעקיפין -מאידך . אין להציע זאת, ולפיכך, בהגינותם במהלכו

עמדה שתציב אותו למעשה בהצעה חדשה ונוחה , את הצד השני לעשות כן

נקוט בטכניקה , כאשר יציעו את מחיר האמצע, ברגע זה. יותר מבחינתך

שישלול את מחיר האמצע ובכך תוכל לסחוט " גורם בכיר יותר"של

.תוספת לשם סגירה או לשם הפעלת טכניקה אחרת

סירוב שהוא ויתור וקבלה. 11

. השתמש בנוסחים עוקפים ובהסברים רציונאליים. הימנע מסירוב חזיתי

:הצעדים

גם אם אינם נוחים , בשימת לב ובהזדהות מלאה עם דבריו, הקשב היטב-

.ואינך יכול לקבלם

הנזק גדול . הסבר שהמהלך יביא לערעור ההסכמים עם לקוחות אחרים-

.שיעור מהרווח של הלקוח-לאין

".לקוחות מכובדים אחרים בחרו בדרך זו" הסבר כי -

בסבלנות ובהתמדה איזו תועלת תצמח לו מביצוע , הבהר היטב-

.וכיצד יהיה שבע רצון, העיסקה

.יות ובהוכחות תמוך בדבריך בעדו-

:ניתקל לעיתים באחד המצבים, במשא ומתן מתמשך

, חוסר הסכמה מוחלט באחד הנושאים-) Impass( מבוי סתום -

.מ"המאיים על המשך המו

אך אינם מתקדמים לכיוון , שני הצדדים מדברים-) Stalemate( פט -

.הפיתרון

ואינם הצדדים מתוסכלים מחוסר ההתקדמות-) Deadlock( קיפאון -

.מ"מוצאים טעם בהמשך המו

מבוי סתום. 12

-הנך יכול ליזום מבוי סתום על מנת להחליש את יכולת ההתנגדות של בן

ודווקא , מבוי סתום ניתן לפתרון. שיחך בנושאים אחרים בהם תדונו

ניתן להמשיך לדבר על , במבוי סתום. בנקודת קיפאון אין טעם להמשיך

מ ונצבר "ממשיך המו, כך. נושא הבעייתילמעט ה, כל הנושאים האחרים

, נוצר, פתרון זה. מומנטום חיובי המאפשר בדרך כלל פתרון מאוחר יותר

עקב , עקב הקשר המתחזק בין הצדדים, עקב הזמן העובר, על פי הניסיון

או עקב , עקב מעורבות גורמים חיצוניים, רעיונות חדשים שהזמן תרם

-וכעת , תו של הנושא ונותן עמךהעובדה שהמבוי הסתום היה פרי המצא

הדגש את המרחק הרב שעברתם ואת -כדי להתקדם ! בטל קורבנו

.לעומת הדרך לסיום מוצלח, הקירבה בעמדות

מצב פט. 13

כדי לשוב , יש לשנות דינמיקה במשא ומתן, כדי להתגבר על מצב פט

להלן מספר דרכים אפשרויות לשנות דינמיקה מבלי . ולצבור מומנטום

:שנות מחירל

מחר : "או באופן מוסתר, הדבר יכול להיות ישיר. מ" החלפת צוות מו-

". יחליפני עקב בעייה אישיתxxx -איעדר ו

" להרגיז" החלפת חבר בצוות המשא ומתן במידה שיש בנוכחותו כדי -

החלפתו תיחשב בלא משים כניצחון הצד השני ונכונותו . את הצד השני

.לויתור

, מקום יוצא דופן כגון חוף הים, מלון, מסעדה-יונים שינוי מקום הד-

.'אתר מחוץ לעיר וכו

. הקלת המתח על ידי שיחות חולין או בדיחות-

, יתכן כי הצד השני מוטרד באלו- בחינת אפשרות לשינוי תנאי המימון -

-אך אינו מעלה אותם עקב חשש כי הדבר יצביע על מצבו הפיננסי הלא

.הוא צובר תסכול -וכיון שכך , מחמיא

תסכול הנובע מחרדה מקבלת - דיון בשיטות לחלוקת סיכון בין הצדדים -

.ודאות-אחריות בתנאי אי

. הצעת שיטת בוררות לטיפול בחילוקי דעות עתידיים-

.'באספקה תנאי תשלום וכו: הצעת שינויים אחרים-

מצבי קיפאון. 14

הכמעט יחידה לצאת הדרך , אך בהתרחשותם, מצבים אלו נדירים מאוד

לבורר זכות : משמעותי-ההבדל . היא להביא בורר או מתווך, מהם

המתווך משמש רק כזרז ויועץ . החלטה המקובלת מראש על הצדדים

.לשני הצדדים באשר לדרכים להגעה לפתרון

:עקב יתרונותיו, פתרון המתווך יעיל במיוחד

. יכולתו ללכת לכל צד בנפרד ולקבל הצעות חדשות-

. יכולת האזנה משופרת בהיעדר דעות קדומות ומשקעים-

. כושר שכנוע טוב יותר עקב מעמדו כמי שאינו יכול להרויח או להפסיד-

, יכולתו להציע לצד אחד פתרון מבלי להבטיח כי הצד השני יקבלו-

יכולתו לקבל מצד אחד הצעה מותנית ולשומרה בשרוולו מול : ולהיפך

.הצד השני

אם ברצונך להציג . על הצדדים לקבלו כנייטראלי, ך יצליחעל מנת שמתוו

עליך לדאוג כי בתחילת דרכו יציג מספר ויתורים , את מנהלך כמתווך

.קטנים על מנת להשיג את אמון הצד השני

תחבולות סוף משא ומתן

טכניקת כרסום. 1

ונותנים -יודעים נושאים, אפילו לאחר השגת הסכמות בכל הנושאים

ניתן . ובקלות מרשימה, י יוכלו להשיג ויתורים קלים נוספיםמנוסים כ

הסיבה ! אפילו לגרום לצד השני לבצע ויתורים שקודם לכן סירב להם

עצם . אנו נוטים לתמוך ולחזק החלטות שכבר קיבלנו: לכך פשוטה

מכאן . כמוה כקבלת הצד השני וכהחלטה כי הוא ראוי, ההסכמה המלאה

זכור . כמובן, עד לגבול מסוים, תמיכה בשותף כמוה כ- תמיכה ברצונו -

בשלב זה הנך נחשף . הנך פגיע מאוד, מ לכאורה הסתיים"כי כאשר המו

ובשלב החתימה על , מ על מכירת רכב"סיכמת מו: דוגמא. לכרסום

נכון , זה כולל מיכל דלק מלא: "מרים הלקוח את ראשו ואומר, ההמחאה

, מביטול תוצאותיו החיוביותוכאשר הנך חושש , מ המתיש"אחרי המו" ?

.אתה עלול להתפתות ולוותר

:בתגובה לכרסום

בקש ויתור נגדי אשר יגרום לצד השני תחושה לא נוחה של המשך -

.מ"המו

".הויתור"שעליו לשלם בגין ) מחירון( הצג לו את המחיר הרישמי -

אינך ". האיש הרע"או " גורם יותר בכיר" הגן על עצמך באמצעות -

.כי הוא סותר מדיניות, לויתור למרות שהוא קטןמוסמך

אחרי : "אך בזהירות ובטאקט המלווה במחמאה, גרום לו לחוש קטנוני-

"?!?ובמחיר כזה , שהשגת כה רבות

להכין ולהציג מראש מסמך כתוב בו , מ" השתדל מיד לאחר סיום המו-

על מנת שלא יועלו במסגרת , יידונו כל הפרטים הקטנים ומחיריהם

".כרסום"ה

נסיגה מהצעה שהצעת. 2

כאשר הצד השני עושה כל מאמץ להוריד עוד כמה , השתמש, בטכניקה זו

הטכניקה גורמת לצד השני להפסיק לבקש . אגורות מהמחיר שלך

ולהתפשר על המחיר האחרון שהוצע לו בטרם חזרתך , ויתורים נוספים

יש בה ,כשם שההצעה אפקטיבית מאוד במקרים מסוימים. מן ההצעה

למרות . שכן היא עלולה להרגיז עד כדי אובדן העיסקה, גם מן ההימור

ניתן להפעיל . ובדרך כלל תביא לסיכום העיסקה, היא כופה החלטה, זאת

כאשר . ולא בהכרח על המחיר, טקטיקה זו על מרכיבים אחרים בהצעה

הבהר לצד השני כי עליו לפתור ראשית את , הטקטיקה מופעלת עליך

.מ"כ לשוב אל שולחן המו"ואח, בביתובעיותיו

שיחך לסגור עיסקה-הקל על בן. 3

עליך לבצע ויתור קטן , מ שלו"כאשר לצד השני גאווה באשר לכישורי המו

, אך קיימת חשיבות מרובה לתזמונו, לגודל הויתור אין משמעות. כלשהו

, אבל אם תדאג להזמנה, ולו אגורה, איננו יכולים להוריד יותר: למשל

.אפקח אישית על ביצוע ההתקנה

כתוב אתה את הנוסח לחוזה. 4

מעבר לזאת . מדברים על כל הפרטים עד רמת פרוט נתונה, מ טיפוסי"במו

ביכולתך לקבוע , במידה שאתה מנסח". פינות" לא ניתן להגיע אל כל ה-

או לכל הפחות לדחוק את , ולהשיג הישגים נוספים, אלו" פינות"יתדות ב

רשום הערות לעצמך במהלך , על מנת להגיע לכך. מגננההצד השני ל

.על מנת ששלד החוזה ומירב הפרטים יעמדו לרשותך, מ"המו

מסייעת להגיע , מ"עוד בטרם המו" חוזה אידיאלי"טכניקה של הכנת

.שכן חוזה זה מצטייר כמטרה מוגדרת היטב אשר קל יותר להשיגה, אליו

בחן מחדש כל טיוטא. 5

או שנעדרים ממנה פרטים , טא לא נעשו שינויים קליםכי בטיו, ודא

.חדשים עליהם הסכמתם

"כסף קטן. "6

אך , נסה להכניס לחוזה מרכיב נוסף המכיל תשלום תקופתי לא אגרסיבי

-הינם למעלה מ, ליום$ 5: הרהר. אשר יצטבר לסכום גדול ברבות הזמן

ו את הסכום עבור" הוון", שיחך מתנגד-במידה שבן. שנים5 -ב$ 9,000

).1,500$אפילו (לתשלום נוכחי מוזל

הגבלות לויתורים שעשית. 7

אם לא יוגבל מייד במונחי , עלול להיות הרה אסון, כל ויתור שהנך עושה

וכן , תנאים כלכליים מיוחדים, מיקום, תכולה, היקף, תדירות, זמן

-במידה שהן מושמות . נסה למנוע מגבלות, כאשר מוותרים לך. הלאה

.היאבק על כל אחת מהן ונסה להרחיב את תחום הישגיך

מ"ברך את שותפך בתום המו. 8

. מ קיימת המשכיות של קשר"וכי אחרי המו, זכור כי יתכן שתפגשו שוב

על , הקנה לעומד מולך את התחושה כי הינו נושא ונותן מוכשר, לפיכך

.מנת שיחוש מנצח

לחץ זמן. 9

ח או כל סיבה "דו, מן עקב סיום רבעוןהימנע בכל מחיר ממצב של לחץ ז

.שיחך עד תום-ינוצלו על ידי בן, אלו. אחרת

20% -מושגים ב, מ" מהויתורים במו80%כי , חוק פארטו קובע

.מ"האחרונים של תקופת המו

החלפת תפקידים. 10

אפילו , זכור כי הצד השני, כאשר הנך מתבקש לוותר בנקודה מהותית

ואינו יודע בדיוק מהם הקוים האדומים , פקותמלא ס, הציג עמדה נחרצת

נסה להביאו באמת ובתמים למצב שבו ". להיות במקומך"הצע לו . שלך

ואז להבהיר באופן ענייני , ולו גם חלקית, ינסה להזדהות עם תפקידך

. מדוע אינך יכול לעשות זאת

מ טלפוני"המנע ממו. 11

, אל תתמקח. ישגים תעשה מ-אם אינך מוכן למשא ומתן בתנאי הפתעה

קשה . כי לבטח תשכח פרטים קטנים, אל תבטיח מחירים או תנאים

ההבנות -אי, טון השיחה אינו נינוח בניגוד לתנאי היסוד, להקשיב בטלפון

אינך מסוגל ללמוד משפת הגוף של , אינך יכול להכנס לריכוז, שכיחות

לסרב קל לצד השני, אין אפשרות לבדוק הוכחות לטיעונים, הצד השני

אמור לצד , במידה שלא ניתן להמנע מכך! כשאינך לנגד עיניו וכן הלאה

הכן ניירותיך , הכן עצמך. השני כי תחייג אליו בחזרה בתוך פרק זמן סביר

אל תקבל החלטות תוך כדי . ודא תנוחה מתאימה לשיחה ארוכה, פרושים

! זכור כי כל הטכניקות של משא ומתן זמינות גם בטלפון , השיחה

היה נכון להסתלק. 12

! הפסדת , מ בשום פנים"ברגע שתחוש כי אינך מוכן להסתלק ממו

, הנכונות להפסיקו הינה יתרון בעל כוח עצום שעליך לגייסו לצידך

מ "כי ההסתלקות מהמו, עליך לזכור, מנגד. ולהפגין זאת לפני הצד השני

למצוא השתדל , על מנת לאפשר לך נכונות זו. הינה אמצעי ולא מטרה

.מספר חלופות ולהימנע מהזדהות קיצונית מדי עם אחת מהן

תפוח אדמה לוהט. 13

על מנת להציג , הנך מפריח משפט דרסטי בעל משמעות של חוסר ברירה

: למשל. לצד השני מצב שבו ברור לו שאין באפשרותו להתמקח עימו

וא ותאמר כי תקציבך ה, תצביע על שטיח המוצא חן בעיניך, כקונה שטיח

xxxהמוכר ייאלץ . וכי אין לך כל עניין להוסיף עליו, והוא נובע ממתנה

להתמודד עם הצהרה קשה זו ולהחליט אם יש באפשרותו להוריד מחיר

.או לוותר כליל על העיסקה

תשובת המוכר : למשל. השלכת התפוח החזרה-צריך להיות , צעד הנגד

ובעל אחריות , יעורש-אך איכותי לאין, כי ברשותו שטיח זהה בצבעיו

, במידה והלקוח ימצא בו עניין. והמחיר אינו גבוה בהרבה, 5ארוכה פי

.אינה יציבה, ברור כי הצהרתו על מגבלת תקציב

אולטימטום. 14

הוא אמצעי לחץ . אולטימטום הוא איום המיועד להפחיד חסרי ניסיון

.חזק רק כאשר ברשותך אלטרנטיבה ויש באפשרותך לממש את האיום

. יאבד כוחך-מ יימשך "במידה ותעשה בו שימוש אך המו: החיסרון

-שאם לא כן , הנך מודיע כי עליך לחתום עיסקה עד תום השבוע: דוגמא

קיימות , במידה וטקטיקה זו מופעלת כנגדך. תפנה לספק אחר

:האפשרויות

אם נאמר לך שהמשלוח חייב להיות אצלם עד שעה . העמד למבחן-

.והשאר למחרת, תוכל לשלוח חלק במועד זהשאל אם , נתונה

אך בכוונתך לעשות כל , אמור שאינך יודע אם תעמוד בכך. סרב לקבל-

.מאמץ

שכן ככל שיעבור זמן , משוך זמן": ערובה-טכניקת בני. " שחק על זמן-

.כך-כן קטן הסיכון כי יממשוהו אחר, מבלי שיוציאו לפועל את האיום

.ימטום לפקועתן לאולט. העמד פני אדיש-

תחבולות לא אתיות

הסחה. 1

. מ"תחבולה זו מיועדת להסיח את הדעת מהנקודה האמיתית במו

ומגלה כי ללקוח , הנך מעוניין בהעלאת המחיר המתכנס להסכמה: דוגמא

על , הנך מעלה את המחיר בעקיפין. יום60חשובה במיוחד אספקה בתוך

עם " בודק"הנך , אותיולאחר מח! יום 90 -ידי מתן הצעת אספקה ל

אך השילוח מבוצע , יום60 -ומוצא כי ניתן לספק את הציוד ב, הממונים

הנך -שאילולא כן , הנך מציע ללקוח להוסיפו. בדרך היקרה בסך מסוים

שהלקוח משתמש בנושא האספקה רק כעילה להשגת " סימן", מבהיר

האם : "שאל, כאשר אתה נתקל בטכניקה זו. הנחה נוספת בסכום האמור

הגורם "השתמש בטכניקת , לאחר מכן" ?זה הדבר היחיד שמפריע לך

לבסוף השתמש באותה טכניקה כדי . כדי להשתמט" הרע"או " הבכיר

...".ניתן לבצע זאת כמבוקש בתשלום של: "לאמר

הדרישה המדומה. 2

או מענה שלילי , בעייה מדומה/הנך מעלה דרישה: וריאציה דומה להסחה

. וקלה לפתרון בעיניך, שיחך חריפה-ייה הנחשבת בעיני בןמדומה על בע

. תאות לוותר על עמדתך בתמורה לויתור מצידו-בהמשך

המכירה האידיאלית/הקנייה. 3

ולהציב בפניך דרישות , )הצעות מחיר(עלול לאסוף מידע , לקוח

שיטה זו . המורכבות מאוסף החלקים האידיאלי המורכב מכל ההצעות

עליך להבהיר את , כמוכר. מתסכלת, חים ואגסיםשל השוואת תפו

עליך , כקונה. הטובה ביותר שהנך מציע" עיסקת החבילה"חשיבות

.לדרוש פרוט תנאים ומחירים לכל סעיף ופרט

. אסוף מידע מכסימאלי אודות מתחריך-כדי להתגונן

עובדה מוגמרת-זה מה שיש לי . 4

, טונציה המבהירה כי בעצםטקטיקה זו עושה שימוש בתכני דיבור ובאינ

מתוך תקווה שהצד השני , אלא להציע פחות מן המתבקש, אין לך ברירה

הנך : למשל. מ או לחזור לנקודת המוצא"יעדיף לקבלה ולא להפסיק מו

הנך מודיע כי מדיניות החברה מאפשרת רק . שנות שרות3מתבקש לתת

. ם כל לקוחותיהוכי ויתור על כך יביא לסיבוך ביחסי החברה ע, שנה אחת

, תוכל לנצל את המומנטום. מ"עשוי למנוע הפסקת מו, נימוק ענייני זה

תוכל להרוויח מידע , מתוך הסבריו. ולברר מדוע הדבר כה חשוב ללקוח

.העשוי לסייע לך לבצע ויתור אמיתי או מדומה אחר

:במידה וטכניקה זו מופעלת כלפיך

.אמון מלאאל תיתן . בחן לפרטים וחקור את הפיתיון-

.או שנה תכולה בתמורה לויתור, הצע תוכניות חלופיות עוקפות-

. בקש להיפגש ולשכנע את מטילי המיגבלה-

".בעייתו"שיחך זמן לפתור את - הצע לבן-

. בקש זמן על מנת לבדוק ולהרהר בפיתרון-

...שיחך נסוג מהצהרתו- אתה עשוי למצוא כי בן-

מתאימה במצב של קורבן לא , ת זותחבולה לא אתישגיאה מכוונת. 5

" לשכוח"ו, המוכר עשוי לסכם את תת הסכומים של מרכיבי ההצעה. אתי

מ "מתוך תאווה לסיים במהירות את המו. לסכם את אחד הפריטים

כי מחיר המרכיב כבר , הנך עלול שלא לחוש, בטרם יבחין המוכר בטעותו

מנע מנפילה על מנת לה. ואפילו לשלם יותר מכך, סוכם בדרך אחרת

. תקן את המוכר בעת הסיכום-במלכודת זו

)הסלמה(הדיפה לפינה . 6

ובטרם החתימה מנצל הצד השני מצב מביך בו הנך , במידה ומושג סיכום

, במצב זה. ומבקש שינוי התנאים, נעימות במקרה של ביטול-חשוף לאי

אפשרויות . או להסתלק ממנה, "לשלם"הנך יכול לוותר על גאוותך ו

:חרותא

".גורם בכיר יותר" הגנה באמצעות -

אם תגיב . ואפילו הסלמת נגד, העלאה מחדש של דרישותיך המקוריות-

אחת מנקודות ההסכמה הקודמות " ללא קשר"בקור רוח ותשנה

. שלו-השיטה ...לא יוכל הצד השני לבוא בטענות, לטובתך

.הולם קריאה לכלב בשמו והבהרה כי השינוי אינו מכובד ואינו -

:עדיף למנוע זאת, במקום להתמודד עם הסלמה

פרטים שלא סוכמו בכתב מזמינים . ובכתב, סכם את כל הפרטים מראש-

.הסלמה

.מנע נבזות, ובכך, בנה יחסים אישיים עם הצד השני-

. קבל מקדמות גדולות כדי למנוע מן הצד השני להתחרט-

. ירצה להתחרט כדי שהצד השני לאWin-Winמ על בסיס " בנה מו-

, לכן. הננו נוטים להאמין למידע אותו קיבלנו בחשאימידע שתול. 7

. למידע זה משמעות ניכרת

לאסוף מן " שכח"אצלך דף עם מידע מטעה ש" לשתול"הצד השני יכול

תוכל " בגניבה"יוכל להעביר פתק לשותפו ולחושפו באופן ש, הישיבה

".גנוב" הזהר ממידע -לכן . וכן הלאה, להציץ בו

טקטיקה זו יעילה להשגת מידע בדבר נכונותו של "?...מה יקרה אם. 8

:דוגמאות. ומגבלותיו, הצד השני

? מה יקרה אם נכפיל את ההזמנה *

?מה יקרה אם נחתום מראש לשלש שנות שרות *

? מה יקרה אם נשלם במזומן *

תיה בדוק היטב את נסיבו. השאר אדיש-אם הנך חש קורבן לטקטיקה זו

נסה לבדוק מה הצד השני מבקש לגלות אודותיך בשאלותיו . וסיכוייה

.אלו