Кейс profeet
TRANSCRIPT
СОЗДАНИЕ САЛОНА НОВОЙ ОРТОПЕДИИ
ПРЕДЫСТОРИЯ
К нам обратился начинающий бизнесмен с просьбой помочь ему с открытием ортопедического центра.
Условие было поставлено сразу - основные инвестиции шли на закупку медицинского оборудования.
Нужно было обходиться малыми стартовыми бюджетами на маркетинг.
РАЗВЕДКА
01 Мы проанализировали рынок ортопедии Челябинска, чтобы найти свободную нишу и отстроить салон от конкурентов уникальным позиционированием.
02 Мы увидели, что почти все игроки рынка ориентированы в основном на оффлайн-продвижение.
03 Мы проанализировали запросы в поисковых системах по словам «ортопедические стельки», «салон ортопедии», «ортопедическая обувь», «услуги ортопеда» и т.п. Кроме того, мы сделали контрольный звонок в электронный справочник предприятий и опросили статистику рубрики «ортопедия».
04 В результате мы приняли решение сосредоточиться на интернет-маркетинге, потому что его проще всего измерить и оценить эффективность возврата каждого вложенного рубля.
СОЗДАНИЕ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА
01 На основе существующих ресурсов заказчика мы определили требования к нашей целевой аудитории. Мы описали несколько вариантов типажей и максимально проработали их портреты и поведение в обычной жизни и в Интернете.
02 Основные типажи клиентов, которые мы выбрали: «продвинутые» мамы с маленькими детьми и офисные работники, проводящие большое количество времени в сидячем положении и испытывающие из-за этого проблемы с позвоночником. Для первых у нас был заготовлен каталог детской ортопедической обуви польской компании Memo, а для вторых - услуга по быстрой и точной диагностике стоп и позвоночника на новейшем плантоскопе.
03 Для каждого типажа нашей целевой аудитории мы создали типичные сценарии осознания потребности, сценарии поиска информации и «крючки», на которые их можно было бы зацепить. Написали список типичных страхов и возражений клиента. Придумали совместно с клиентом, как можно их закрыть.
СОЗДАНИЕ БРЕНДА
01 В качестве цветового решения было решено взять классический аквамарин, ассоциирующийся с западной (а значит качественной) медициной. Название было решено придумывать тоже на латинице, но так, чтобы оно легко читалось и воспринималось на слух.
02 В качестве опорной точки взяли слово «feet», создавая правильную ассоциацию. Необходимо было подчеркнуть профессионализм наших врачей, поэтому к слову feet добавили приставку «pro». На слух «профит» звучит приятно, мягко, так, как нужно. А игра слов с «profit» (выгода, прибыль) добавила нужные позитивные ноты. В результате название «ProFeet» было утверждено с первого раза.
03 Необходимо было разработать логотип. За основу взяли понятный образ ортопедической стельки и обыграли его в виде бабочки.
ИТОГОВЫЙ ВАРИАНТ ЛОГОТПА
ТОЧКИ КОНТАКТА
Мы выделили следующие глобальные точки контакта:
Сайт
Наружная навигация: указатель, вывеска, штендер
Внутренняя навигация: номера кабинетов, оснащение кабинетов, прайс-листы, договор
Медицинские документы: направления, рецепты, медицинская карта
Сайт мы начали проектировать отдельно, а для остального разработали макеты на основе брендбука
ТОЧКИ КОНТАКТА
СОЗДАНИЕ САЙТА
Сайт – это этап в воронке продаж. Поэтому его структура изначально была спроектирована с учетом сценариев покупки.
Основным целевым действием на сайте стала онлайн-запись. Это позволило зацепить горячего клиента и собрать с него контактную информацию. В результате форма записи заняла свое место на главной странице сайта. Ниже мы разместили небольшую анкету-скринер, которая рассказывает об основных симптомах проблем с опорно-двигательным аппаратом и предлагает записаться на прием, если эти симптомы присутствуют у посетителя.
Нужно было, чтобы нашему центру доверяли. Поэтому на каждой странице сайта мы разместили фотографии и небольшие комментарии врачей центра, относящиеся к теме странице, а на странице «о центре» – фото всех врачей и сотрудников и сертификаты. Не забыли и про отзывы.
САЙТ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ
01 Была запущена рекламная кампания в Яндекс-директ, которая сразу же обеспечила ежемесячный трафик около 1000 человек на сайт. Средняя конверсия в запись составила 08-1,2% что давало примерно 8-12 записей в месяц.
02 Была анонсирована акция на купонном сайте, которая давала скидку на диагностику позвоночника. Каждому клиенту давался в подарок сертификат на изготовление ортопедической обуви. За неделю было продано 342 купона, 180 из них вернулось в течение полугода.
03 Мы также привлекали клиентов из социальных сетей. Для этого мы создали специальную группу в которой активно вели обсуждение ортопедических диагнозов. Специалисты центра отвечали на вопросы, поддерживая в участниках желание делиться рецептами и впечатлениями об обуви и ортопедических аксессуарах.
В ИТОГЕ
Создан бренд, фирменный стиль
Создан пакет маркетинговых материалов, обработаны точки контакта
Спроектирован и создан сайт http://profeet74.ru с конверсией в онлайн-запись 1,2%
Запущена купонная акция
Запущено продвижение в социальных сетях
Привлечение клиентов из Яндекс.Директ:
При бюджете в 14800 р: 8-12 записей в месяц, что дает около 10 реальных
клиентов.
Средняя цена привлечения клиента: 1480р.
Средняя прибыль с клиента 4400 р.
ROI канала: 197%