y tú, ¿por qué no exportas? herramientas comerciales para la internacionalización de la empresa...
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Herramientas
para la Gestión del Riesgo Comercial
Y tú… ¿por qué no exportas?
Oviedo, 13 de Diciembre 2013
Información corporativa
Información corporativa
•Estructura comercial
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� 37 oficinas comerciales
� 760 puntos de venta
� 1.478 empleados
El riesgo en las operaciones de comercio e inversió n
El objetivo de una operación en el exterior es cobrar…
Así pues, hablamos del RIESGO DE IMPAGO de un deudor de un país tercero
Posibles causas del impago…
… dan lugar a distintos tipos de riesgo
El riesgo en las operaciones de comercio e inversió n
Extraordinarios
Políticos
… fenómenos naturales “acts of God”
Transferencia y convertibilidad
Posibles riesgos…
Políticos
Comerciales
... el incumplimiento del
comprador privado
Guerra o violencia política
Impago de comprador público
…con la cobertura de todos los riesgos
Riesgos por cuenta del Estado
Riesgos políticos
Riesgos comerciales de operaciones con plazo > 2 años
CESCE acompaña a las empresas en sus proyectos de i nternacionalización…
Riesgos por cuenta propia
Riesgos comerciales de operaciones con plazo < 2 años
Riesgos de crédito interior
Riesgos de caución
� Riesgos por Cuenta Propia
• CESCE MASTER ORO
• Caución
• Crédito Suministrador
• Créditos Documentarios
�
Líneas de negocio•Servicios de Crédito y de Caución
� Riesgos por Cuenta del Estado
• Crédito Comprador
• Crédito Suministrador
• Seguro de Obras y Trabajos en el Exterior
• Seguro a Exportadores o Fiadores por Riesgo de Ejecución de Fianzas
• Créditos Documentarios
• Garantías Bancarias
• Seguro de Inversiones en el Exterior
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¿En qué entornos nos encontramos?
Morosidad RecesiónEscasez de
crédito
Principales problemas a los que se enfrentan las Py mes
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La cuenta de clientes
ACTIVO25%
PESO EN LAS VENTAS RIESGO ALTO FUENTE DE FINANCIACIÓN
El crédito comercial representa una ventaja competi tiva fundamental para las empresas en un entorno con cada vez más ri esgos
� El Crédito Comercial
representa más del 25% de
las ventas de las empresas.
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CIRCULANTE
CLIENTES
� Supone una parte
sustancial del activo y del
riesgo: un riesgo todavíaalto.
� Como consecuencia se
generan gran parte de las
necesidades de
financiación de las
empresas.
¿A qué se enfrenta el Credit Manager?
Cuánto/
Plazo
Las figura del Credit Manager es clave para la gesti ón del Crédito Comercial en la empresa
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Gestión de Cobro
Vigilancia del
Deudor
Transferencia
del Riesgo
Control de la
exposición
Credit Manager
¿Cómo se le puede ayudar al Credit Manager?
Prospección Gestión del Riesgo
El Credit Manager tiene que dar solución a 4 problem as fundamentales para su empresa
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Financiación Transferencia del Riesgo
Prospección de mercados y clientes
Es preferible intentar retener
un cliente solvente a
buscar otro desconocido
Es de 6 a 7veces más costoso
captar un nuevo cliente que retener uno
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
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Hay que introducir
criterios de riesgo de crédito en la prospección
retener uno antiguo
Prospección de mercados y clientes
Nuevas empresas en el mundo
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
Criterios de riesgo
Nuevos clientes solventes
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en el mundo riesgo solventes
CRECIMIENTO RENTABLE
Gestión del Riesgo
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
Se debe controlarla cartera de clientes vigilando
el riesgo de los deudores
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Transferencia del Riesgo
¿Son todos los deudores de nuestros
clientes iguales?
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
15
Transferencia del Riesgo
El seguro de crédito tradicional
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
Precio único por deudor
Obligación de asegurar la
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Impaga Indemniza
Obligación de asegurar la globalidad de las ventas
Indemnización a 180 días Otorga o Rechaza límites de Riesgo
Transferencia del Riesgo
Nuevo modelo
innovadoren el Seguro de Crédito
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
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Coste variablePrecio Único
Financiación
• Figura de Beneficiario
• Certificados de seguro
• Títulos de liquidez
Única solución del mercadocon la que obtener liquidez de
forma ágil y segura
ProspecciónGestión del
Riesgo
FinanciaciónTransferencia
del Riesgo
18
• Títulos de liquidez
¿Qué soluciones existen?
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Soluciones Out of the Box
Morosidad Recesión Escasez de crédito
20
Gestión flexible del riesgo
Precio variable
Identificar clientes solventes
Herramientas para transferir el riesgo
Ruptura principio de globalidad
Financiación�
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Gracias