Técnicas e ideas prácticas

Asociarse para vender

Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero

Departamento Comercial

Capacitación I. Estrategias Comerciales

Colaborar con otras empresas es una buena

estrategia para llegar a mas clientes o captar grandes cuentas

Sin embargo, la mayoría de acuerdos de negocio acaban produciendo escasos resultados: la cooperación nunca llega a funcionar. ¿Quieres saber como asociarte con éxito con otros?

Para evitar perder tiempo y esfuerzo con

largas conversaciones que no llevan a nada y te distraen de tu negocio, rechaza todas las propuestas que no respondan satisfactoriamente a las siguientes cuestiones básicas:

Averigua exactamente con quién estás

tratando y porqué le interesa asociarse contigo. Las empresas que no funcionan suelen intentar parasitar a otras.

1. ¿Quién es el socio?

Estudia la estructura con la que cuenta el

socio, su despliegue territorial y qué recursos va a poner a disposición de nuestra alianza.

2. ¿Cómo se organiza?

Para evaluar un posible acuerdo, ambas

partes deben revelar datos sobre nuestras ventas, nuestros clientes, nuestra cuota de mercado, etc.

3. ¿Qué tal le va?

La asociación ha de suponer beneficios para

ambos, como aumentar la implantación comercial, ofrecer productos complementarios, etc.

4. ¿Qué aporta?

Es necesario definir una estrategia para captar

clientes de forma conjunta, no improvisarla una vez firmado el acuerdo.

5. ¿Cuál es la estrategia?

NUNCA pagues por la promesa de futuros

beneficios. Ambas partes deben comprometerse por igual.

6. ¿Qué me cuesta?

Exige compromiso y establece mecanismos

para valorar si se están alcanzando.

7. ¿Cómo se miden los resultados?

Hay que designar a enlaces en ambas partes,

con autonomía y poder de decisión.

8. ¿Quiénes son las personas clave?

Si ya estás colaborando con otras empresas,

puede tomarse el nuevo acuerdo como una amenaza. Consúltalos.

9. ¿Qué opinan tus socios?

Es importante conocer la percepción qué

tienen tus clientes sobre la otra empresa y la aceptación que tendrá la alianza propuesta.

10. ¿Qué opinan tus clientes?

Debes presentar toda asociación comercial

que formalice tu empresa como un beneficio para los clientes, no sólo para tu negocio.

11. ¿Qué ganan tus clientes?