05-ventaja competitiva

7/17/2019 05-Ventaja competitiva

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Aida Ximena León Guatame




¿Cómo estableceruna ventaja

competitiva?



Treacy y Wieserman

Liderazgo en producto Intimidad con el cliente Excelencia operativa

Michael Porter

Diferenciación

Liderazgo de costos Enfoue

!enta"a competitiva



# $ Porter

Diferenciación

Liderazgo de

costos Enfoue

%rea&• 'na l(nea de producto muy

diferenciado• 'n programa de mar)eting

muy diferenciados

*para surgir como l(der declase industrial



Porter

Diferenciación Liderazgo de costos Enfoue

Logra&• %ostos de producción y distri+ución muy +a"os• ,i"a precios +a"os

*para conseguir un amplio margen de

participación en el mercado



Porter

Diferenciación Liderazgo de costos Enfoue

-e esfuerza en&

• .tender muy +ien a unos cuantos segmentos de mercado para

conseguir m/s utilidades



0$ Treacy y Wieserman

Liderazgo en

producto

Intimidad con el

clienteExcelencia operativa

Explora el terreno de lo desconocido

• Entregan al cliente productos y servicios superioresde los actuales para crear un valor superior

%aracter(sticas&

• Eval1a procesos centrales de invención2 desarrollo del productoy explotación del mercado

• Estructura empresarial 3exi+le• -istemas gerenciales orientados a resultados• Estimula la creatividad



https://

www.youtube.com/watch?v=MTmAT8YYovQ

https://

www.youtube.com/watch?v=qaW-U!8"ts

#2#4

http://www.youtube.com/watch?v=#8$%&8m$'b(

https://www.youtube.com/watch?v=%(Y)s$*+o,M

https://www.youtube.com/watch?v=MTmAT8YYovQ



https://www.youtube.com/watch?v=qaW-UJH8Kts


http://www.youtube.com/watch?v=S8D2r8mDZb0











Treacy y Wieserman

Liderazgo en

producto

Intimidad con el


Cultiva relaciones

•

Escoge los clientes a los ue puede servir me"or• .dapta la mezcla de servicios y su producto

Características:

• Eval1a procesos centrales de desarrollo de soluciones2gestiona resultados y mane"a relaciones

• Delegan a los empleados la facultad de tomar

decisiones• %ultura orientada hacia soluciones espec(5cas ue

generen relaciones a largo plazo

https://www.youtube.com/watch?v=qMToqvMbo

https://www.youtube.com/watch?v=qMTLoqBvMbo






Treacy y Wieserman

Liderazgo en

producto

Intimidad con el


%om+inan&• calidad2 precio2 facilidad de

compra• -u proposición es garantizar

precios +a"os y6o servicio sincontratiempos

%aracter(sticas&

• Procesos integrales de suministro de producto y servicio +/sico para minimizarcostos y tropiezos

• 7peraciones estandarizadas y simpli5cadas• -istema de gerencia ue promueven transacciones integradas2 con5a+les y

/giles• .+orrece el desperdicio y premia la e5ciencia

http://www.youtube.com/watch?v=0m%t12%3Y4

http://

www.c55e6pa5s,o5.com/v,0eos/%(7/(+/%

7/mc0o5a90s-y-su-est&ate4,a-pa&a-9,0e

&a&-a-9as-sape&-emp&esas-%(7

http://www.youtube.com/watch?v=(;wU4A<

http://www.youtube.com/watch?v=Cdm2t952jYg


http://www.cnnexpansion.com/videos/2013/06/21/mcdonalds-y-su-estrategia-para-liderar-a-las-saper-empresas-2013




http://www.youtube.com/watch?v=0B_kJwUgAFE













¿Cuáles son lasposibles posicionescompetitivas?



• .mpliar el mercado total• Proteger la participación del

mercado• .mpliar la participación delmercado

L(der de

mercado• .taue frontal total• .taue indirecto

8etadordel

mercado• -eguir de cerca• -eguir a la distancia

-eguidordel

mercado• Por cliente2 mercado2 calidad$

precio2 servicio• 9icho m1ltiple

Especialista en

nichos



¿Cual posición estratégica tiene laempresa en el mercado?



Fuente: Diario La República

Ranking 2011 Ranking 2010 Empresa Ventas 2010 en MMVentas 2011

en MM

Crecimiento

2010-2011

1 1 Colanta 1!10 1!"1 #$%&

2 2 Alpina% 1!1%2 1!2" 10$'&

( ( Al)uer*a 1 ++ "(+ +$"&

% % ,estl2 %%( %"' $2&

.armalat3 (( ('( $"&

" " Coolec/era 1"' 1'+ '$1&

' + Algarra 1%' 1"1 #$2&

+ ' reskalec/e 1%# 1( ($2&

# # Grupo Alial 1(% 1%" #$0&

10 10 Ciledco +# #2 %$(&

11 11 Celema "0 -#$"&

Empresas ms importantes del sector

¿Cual posición estratégica tiene laempresa en el mercado?

:La industria de procesamiento de l/cteos en %olom+ia est/ dirigido por lasempresas nacionales2 la m/s grande2 es la cooperativa de procesamiento %olanta

la cual representa casi el do+le de la cantidad de leche de su rival m/s cercano.lpina; .lgunos competidores internacionales 9estl< y Parmalat tiene el papelm/s im ortante; = Mixta desde 0>>? Danone con .l ueria;@




Propósito superior 6 Misión

:En .lpina estamos comprometidos conalimentar saluda+lemente; %reemos con5rmeza ue la vida genera vida; -omos unaorganización inteligente ue lograprosperidad colectiva de manera [email protected] 0>#BC

• :La misión de nuestra empresa es lacreciente creación de valor2 lograndoun destacado retorno de lasinversiones2 superior al costo delcapital empleado;

• En nuestros negocios de alimentos+uscamos siempre me"orar la calidadde vida del consumidor y el progreso denuestra gente

• uscamos el crecimiento renta+le conmarcas l(deres2 servicio superior y unaexcelente distri+ución nacional einternacional;

• estionamos nuestras actividades

comprometidos con el Desarrollo-osteni+leF con el me"or talentohumanoF innovación so+resaliente y uncomportamiento corporativo e"emplar;

A9utresa2 0>#BC

>#omos u5 equ,po huma5o

comp&omet,0o co5 9a

,55ovac,5 y e9 0esa&&o99o

soste5,b9e@ t&aba3a50o po&:

• 9 me3o& c9,mao&4a5,ac,o5a9

• a sat,sBacc,5 tota9 0e9

c9,e5te

• U5 pt,mo costo po& se&v,&a&a 5uest&os soc,osC




Gistoria

El rupo 9utresa pone el ?>H y .lpina >H; En el aJo0>>B se "untan los comerciales de las dos compaJ(asa mirar u< oportunidades de negocios ha+(a yha+lan del mercado institucional; -e dan cuenta ue

hay una gran oportunidad y ue no se conoce muchode ese mercado; Gacen un estudio con una empresaexterna y de5nen los esta+lecimientos donde elconsumidor compra y consume2 pero ue est/nclaramente fuera del hogar; Entonces los tipos denegocios que estaban allí eran los restaurantes,sector hotelero, el gobierno, cadenas como McDonald’s los cines y parques de diversión etc;

http://www.e9especta0o&.com/5ot,c,as/eco5om,a/&ecetta-c&ece-0ob9e-0,4,to-a&t,cu9o-DD+8%(

http://www.elespectador.com/noticias/economia/recetta-crece-doble-digito-articulo-446820







One stop Shopping - Laecetta

9os dimos cuenta ue el cliente no esta+a +ienatendido y creamos el One stop Shopping2 ue es enun solo momento un solo vendedor le reci+(a todas laspeticiones al administrador del hotel o del restaurante2

por e"emplo2 y en un solo momento le hac(amos laentrega; 'n modelo ue ya exist(a en Estados 'nidos yEuropa2 ue tuvimos ue estudiar y aplicar; .s(2 en ela!o "##$, nació La ecetta% La primera compa!ía &oodService en 'olombia con un equipo cali(cado2 como los

chefs ue asesoran a los clientes so+re el mane"o ymanipulación de alimentos con una vocación deldesarrollo de la cultura gastronómica del pa(s;

http://www.e9especta0o&.com/5ot,c,as/eco5om,a/&ecetta-c&ece-0ob9e-0,4,to-a&t,cu9o-DD+8%(








%adena de valor

Tenemos centros de operación en )ogot*, Medellín, 'ali y)arranquilla con bodegas multiambiente donde tenemosoperación de congelación2 de refrigeración2 temperado ymedio am+iente2 centros de acopios de toda la mercancía ytenemos por e"emplo productos de %rem Gelado2 el negocioc/rnico con Ken12 los ue viene de .lpina2 en secos tenemoschocolates2 pastas2 pan2 aceites y ese componente deportafolio ya suma m/s de B>> referencias ue ofrecemos almercado institucional;

Desarrollamos camiones multiam+iente para poder cumplircon nuestras promesas2 en un solo veh(culo enviamos laparte seca2 el refrigerado y en general2 cumplimos con lapromesa de entrega de 24 oras!http://www.e9especta0o&.com/5ot,c,as/eco5om,a/&ecetta-c&ece-0ob9e-0,4,to-a&t,cu9o-DD+8%(








-egmento

:%ontaremos con e"ecutivos especializados portipo de cliente; Para ello2 hemos segmentado elmercado institucional en canales de ventas.!amos a tener un canal de venta de restaurantes

de compra media2 un canal de Especializados2 uncanal o+ierno2 etc; De acuerdo con el impacto delos mismos2 dispondremos de n1merodeterminado de e"ecutivos para ellos; De la misma

forma2 tendremos e"ecutivos especializados porzonas geogr/5cas; .s( daremos la de+ida asesor(aal cliente en el punto de venta@2 8ocha;




8ecetta




Log(stica

El negocio planteado por La 8ecetta parte de unaidea sencilla2 pero ue requiera la integración deconceptos de mercadeo, logística, transporte ytecnología% En primera instancia2 consiste en

integrar los portafolios de las compaJ(as socias ygenerar un sólo momento de compra a trav+s deun cat*logo integrado2 adem/s de pactar unaentrega nica; -e trata de un modelo de negocios

ue ya ha sido pro+ado en el mundo y empresasexitosas como ,ood -ervices of .merica2 %anela,oods y -ysco son e"emplo de ello;http://www.&ev,sta,a9,me5tos.com.co/e0,c,o5es/e0,c,o5D-%/po&ta0a.htm

http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion4-2/portada.htm







-istema log(stico

Desde la %entral de Distri+ución de arranuilla se atender/n las ciudadesde %artagena y !alledupar; Para a+astecer a los clientes de .rmenia2Manizales y Pereira2 en cam+io2 se recurrir/ a una pr/ctica de %rossDoc)ing;

Los camiones ue transportan la mercanc(a de cada una de las compaJ(associas partir/n desde Cali hasta un Punto Eje de CrossDockingubicado en Pereira; .ll( se cargar/n los productos en los camiones

multiam+iente de La 8ecetta2 los cuales partir/n hacia los clientes de estazona;

Para "ucaramanga# $bagué % C&cuta el sistema operar(a de mododiferente; %1cuta se atender/ desde ucaramanga; = en esta ciudad2 "untocon I+agu<2 se planea montar una Operación 'arrusel. Se trata de una

práctica logística que consiste en enviar los camionesmultiambiente para que carguen sus pedidos en cada una de las

plantas de las compañías asociados durante la noche. De estemodo2 pueden partir a entregar sus pedidos al d(a siguiente;

http://www.&ev,sta,a9,me5tos.com.co/e0,c,o5es/e0,c,o5D-%/po&ta0a.htm







¿Cómo establecer una propuesta de valor?



http://

;youtu+e;com6atchvNmvOphdTncfeatureNrelated

Gace ue uncliente esco"auna u otraempresa

Es un factorclave

%onstituye unaventa"a

competitiva

QOu< es la propuesta de valor

http://www.youtube.com/watch?v=mvQGwphdTnc&feature=related








ttp:''(((!%outube!com'(atc?v)i*1$e+

,,-m./0eature)related

,ropuesta devalor

alores

Cuantitativos:precio#velocidad#

empaue# etc!

Cualitativos:diseo#

eperiencia delcliente#

imagen# etc!

ías de

eplotación

Comodidad

,ersonali5ación

6iseo

*educción decostos

La propuesta de valor& !(as deexploración

http://www.youtube.com/watch?v=iR1Ie-PPUmQ&feature=related







ttp:''(((!%outube!com'(atc?v)+78er9p8v8/0eature)related

¿.ué valorproporcionamos anuestros clientes?

¿.ué problemas denuestros clientes

a%udamos asolucionar?

¿.ué necesidadesde nuestrosclientes

satis0acemos?

La propuesta de valor& Q. cu/lespreguntas responde

http://www.youtube.com/watch?v=-KYer6pYAvY&feature=related






.ctividad

#; Elegir el direccionamiento estrat<gicodesde&

I; %iclo de vida del producto

II; Matriz %III; Matriz M%RI9-E=$E9E8.L ELE%T8I%

I!; Matriz E,I y E,E

Aleer instructivoC

0; Identi5car la !enta"a competitivaaplicada al producto

; Descri+ir la propuesta de valor



;<racias por su atención=

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