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Treinamento CRMProtheus CRM
TDI – 05/2009
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I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
I) Início do Processo de Vendas
• Ordem Cronológica do Ciclo de Vendas• Detalhamento de cada processo
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
II) Propostas Comerciais
• Detalhamento de cada tipo de Proposta Comercial• Liberação de Orçamento• Faturamento
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
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I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
I) Workarea
• Acesso a Workarea• Conhecendo a Workarea
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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55WORKAREA
• É a área de trabalho de todo AR: Gerentes, Executivos e Assistentes
Acesso à WORKAREA
ACESSO
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66WORKAREA
• Os acessos da workarea dependem do nível do participante na estrutura.
Selecionando a WORKAREA
SELEÇÃO
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77WORKAREA
TELA PRINCIPAL
TELA PRINCIPAL
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88WORKAREA
Lista de Oportunidades
OPORTUNIDADES
Lista de Oportunidades Abertas
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99WORKAREA
Lista de Propostas
PROPOSTAS
Lista de Propostas Abertas
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1010WORKAREA
Cadastros
CADASTROS
Acesso aos cadastros de:SuspectClienteProspectProdutosContatosEstrutura
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1111WORKAREA
Processos de Vendas
PROCESSOS
Acesso aos processos de venda:AgendaApontamentosOportunidades
Resumo das contas
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1212WORKAREA
Específicos
ESPECÍFICOS
• Pesquisar CNPJ: Consulta da Conta na Base
• Painel de Contas: Transferência das Contas
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1313
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
II) Rotina Pesquisar CNPJ
• Dados para Negociação das Entidades cadastradas• Solicitação de Reserva de Contas sem dono• Permissão para incluir uma nova Entidade
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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1414Rotina Pesquisar CNPJ
Pesquisar CNPJ
PESQUISA
• Antes de incluir uma conta como suspect é preciso verificar se a conta já se encontra na base.
• Utilizamos então o Botão Pesquisar CNPJ
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1515Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
CONTATO
• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base o Sistema apresenta os dados do executivo, dono da conta, para contato.
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1616Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
SOLICITAR
• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base sem um Executivo definido, podemos solicitar a Reserva da Conta.
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1717Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
RESERVA
• Caso o CNPJ não esteja cadastrado na base podemos incluí-lo por meio do cadastro de Prospect e a conta fica cadastrada na “Carteira de Clientes” do executivo que cadastrou.
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Rotina Pesquisar CNPJ
• Caso o CNPJ esteja cadastrado para um canal que venda um tipo de categoria diferente (ex: o Canal vende Microsiga e o EAR que consultou vende RM), o sistema permite a abertura automática da oportunidade.
Resultado da Pesquisa
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1919
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Prospect / Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
III) Suspect
• Cadastro de uma nova Entidade• Função da Central de Oportunidades• Atendimento• Script• Qualificação
Parte I: Inicio do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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2020Prospect
Acesso ao cadastro
ACESSO
• Na Workarea acessamos o botão Prospect
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2121Prospect
Incluindo o Prospect
INCLUIR
• Selecionamos o botão Incluir
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2222Prospect
Tela de Cadastro
CADASTRO
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2323Suspect
Central de Oportunidades
CENTRAL
• A Central de Oportunidades realizará o contato com a empresa.
• Agenda do Operador: Listas de Reserva
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2424Suspect
Lista de Reserva
LISTA DE RESERVA
• Pendências da Lista de Reserva
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2525Suspect
Executando a Pendência
PENDÊNCIAS
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2626Suspect
Sucesso na Chamada
CHAMADA
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2727Suspect
Atendimento
ATENDIMENTO
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2828Suspect
Execução do Script
SCRIPT
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2929Suspect
Script de Atendimento
SCRIPT
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3030Suspect
Ações
AÇÕES
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3131Suspect
Encerrando o Atendimento
ENCERRAMENTO
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3232Suspect
WorkFlow GAR
WORKFLOW
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3333Suspect
Suspect em Execução
EXECUTANDO
• Ao receber o Workflow o GAR deve acessar o cadastro de Suspect por meio de sua workarea
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3434Suspect
Dados do Suspect
ANALISE
• Acesso aos dados cadastrais
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3535Suspect
Consulta do Script
CONSULTA
Ao clicar no botão Script é possivel consultar o Script executado pela Central
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3636Suspect
Qualificação
QUALIFICAÇÃO
O GAR qualifica a conta e cria uma oportunidade para o executivo que desejar.
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3737
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
IV)Painel de Contas
• Total de Entidades• Transferência de Conta
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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3838Painel de Contas
Tela Principal
TELA PRINCIPAL
• Acesso ao Total de Entidades
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3939Painel de Contas
Entidades
TOTAL
• Total de Entidades do vendedor posicionado
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4040Painel de Contas
Transferência
MUDA
• Selecione a Conta e clique no botão Muda Vendedor para transferi-la
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4141Painel de Contas
Novo Executivo
NOVO
• Informe qual executivo receberá a conta
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4242
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
V) Oportunidades
• Principais Campos• Concorrentes• Time de Vendas• Produtos
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
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4343Oportunidades
Oportunidades
INCLUIR
• Oportunidades de Venda do Executivo ou nas quais ele faz parte do Time de Vendas
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4444Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• Descrição• Previsão de Fechamento• Código de Cliente ou Prospect
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4545Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• Estágio: Levantamento, Demonstração, Aprovação, Elaboração e Negociação
• Feeling: 30%, 60% ou 90%
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4646Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• FCS: Fator Crítico de Sucesso
• FCI: Fator Crítico de Insucesso
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4747Oportunidades
Pasta Concorrentes
CONCORRENTES
• Concorrentes diretos na venda
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4848Oportunidades
Pasta Time de Vendas
TIME DE VENDAS
• Todos os envolvidos na venda• Pagamento de Comissões
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4949Oportunidades
Pasta Produtos
PRODUTOS
• Informar o Negócio amarrado a esta oportunidade– Software– BPO– E-Leanring
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5050Oportunidades
Proposta Comercial
PROPOSTA
• Inclusão de Proposta Comercial
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5151
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
I) Proposta Tradicional
• Dados do Cabeçalho da Proposta• Categoria de Produtos• Condição de Pagamento 019• Campo Situação• Impressão
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
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5252Proposta Comercial
Tela Proposta Comercial
TELA PRINCIPAL
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5353Proposta Comercial
Cabeçalho da Proposta
CABEÇALHO
Tipo de Venda: Tradicional ou CorporativoTabela de Venda correspondente Dia de
vencimento dos contratos mensais: ET / AR
Validade da Proposta
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5454Proposta Tradicional
Proposta Tradicional
TRADICIONAL
• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Categorias
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5555Proposta Tradicional
Categoria de Produtos
CATEGORIA
• Selecione os Produtos: Microsiga Protheus, Logix, RM ou First
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5656Proposta Tradicional
Análise dos Produtos
ANÁLISE
• Analise e altere quando necessário: Cond. Pagto, Qtde, Preço Unit., Vencimento.
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5757Proposta Tradicional
Condição de Pagamento
019
• Condição de Pagamento 019, permite o rateio dos impostos nas parcelas.
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5858Proposta Tradicional
Situação
FATURADO / GRATUITO
• Informe se o Produto será Faturado ou Gratuito
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5959Proposta Tradicional
Gravando a Proposta
SALVAR
• Ao clicar no botão OK o sistema gravará a Proposta e perguntará se deseja imprimi-la.
![Page 60: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/60.jpg)
6060Proposta Tradicional
Dados para Impressão
PAÍS / IDIOMA
• Escolha o País: Argentina, Brasil, EURO TOTVS, México.
• Idioma: Espanhol ou Português
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6161Proposta Tradicional
Dados para Impressão
MODELO
• Modelo da Proposta– DRE: Modelo Único– DRG: Modelo TOTVS Tradicional, Pedido de Venda, Serviço Tradicional e Fábrica.
![Page 62: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/62.jpg)
6262Proposta Tradicional
Dados para Impressão
SELEÇÃO
• Selecione os Itens para impressão (DRG)• Confirmando os dados o Sistema confeccionará a Proposta
Comercial no Word e fecha a tela de Proposta Comercial.
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6363
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
II) Proposta de Serviços
• Seleção do Modelo• Visão Macro dos EDT’s• Tarefas• Pasta Componentes• Tipo de implantação
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
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6464Proposta de Serviços
Serviços
SIMULAÇÃO
• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Simulação
![Page 65: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/65.jpg)
6565Proposta de Serviços
Seleção de Modelo
INCLUIR
• Clique no Botão Sel. Modelo
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6666Proposta de Serviços
Grupos
GRUPOS
• Informe os Grupos de Produtos
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6767Proposta de Serviços
Modelos
MODELOS
• Seleção dos Modelos
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6868Proposta de Serviços
Estrutura de Divisão de Trabalho
EDT
• Visão Macro de todos os EDT’s
![Page 69: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/69.jpg)
6969Proposta de Serviços
Tarefas
TAREFAS
• Analise o Status e a Quantidade de Horas
Só pode ser alterada na Pasta Componentes
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7070Proposta de Serviços
Componentes
COMPONENTES
• Altere caso necessário a Qtde de Horas dos itens
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7171Proposta de Serviços
Tipo de Implantação
OUTROS
• Informe se a Implantação será realizada com o Recurso da TOTVS ou pelo Web Implementation
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7272Proposta de Serviços
Proposta Concluída
HORAS ALOCAÇÃO
• O sistema apresentará o total de horas necessárias para a implantação dos Produtos
![Page 73: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/73.jpg)
7373Proposta de Serviços
Impressão
IMPRESSÃO
• Obrigatoriamente deve ser selecionado um dos itens pertencentes ao grupo PREÇO
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7474
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
III) Proposta de Coligadas
• Produto CO.WNU.Cdu• Associação de Coligadas• Rateio
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
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7575Proposta de Coligadas
Selecionando o Produto
CO.WNU.Cdu
• Tipo de Venda Tradicional• Categoria de Produtos > COLIGADAS• Produto COLIGADAS
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7676Proposta de Coligadas
Quantidade de Coligadas
QUANTIDADE
• Altere a quantidade de coligadas• Informe o valor negociado (regra dos 20%)
![Page 77: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/77.jpg)
7777Proposta de Coligadas
Associação de Coligadas
ASSOCIAÇÃO
• Clique no Botão Associação de Coligadas
Informe o CNPJdas Coligadas
Toda Coligadaé um Prospect ou Cliente da Base
Informe se a Coligada participarádo Rateio
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7878Proposta de Coligadas
Pasta Rateio
RATEIO
• Informe o Valor que será Faturado para cada CNPJ (coligada ou empresa principal)
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7979Proposta de Coligadas
Sem Rateio
SEM RATEIO
• A empresa principal pagará o Valor Total
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8080Proposta de Coligadas
Terceiro Pagador
TERCEIRO
• Em alguns casos a empresa pagadora não será nem a empresa principal e nenhuma das coligadas.
![Page 81: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/81.jpg)
8181
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
IV)Proposta Corporativa
• Métricas• Tabela de Preço• Sugestão de Produtos
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
![Page 82: 1 1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009. 2 2 I)Workarea Conhecendo a Workarea II)Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa III)Suspect](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081512/552fc13d497959413d8dd8c4/html5/thumbnails/82.jpg)
8282Proposta Corporativa
• Tipo de Vendas Corporativo / Tabela 004
• Clique no Botão Métricas para informar os dados corporativos
Métricas
MÉTRICAS
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8383Proposta Corporativa
• Selecione o modelo corporativo baseado na Receita Bruta e Tabela de Preços.
Modelo Corporativo
MODELO
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8484Proposta Corporativa
• No campo Ano de Ref. Informe o ano referente a receita bruta informada (2007).
• No campo Métrica informe a Receita Bruta (10.000.000,00).
• No campo tabela selecione a tabela de vendas aplicada e clique no botão OK.
Tabela de Preço
TABELA
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8585Proposta Corporativa
• Acesse a opção Software > Software de Gestão > TOTVS.
• Marque (com um duplo clique) o produto de acordo com a tabela utilizada. (Em nosso caso CDU corporativo RB1).
Categoria de Produtos
CATEGORIA
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8686Proposta Corporativa
• O Sistema apresentará diversos produtos opcionais que podem ser oferecidos para o cliente na Modalidade de Venda Corporativa: Importação e Exportação, Manutenção de Ativos, Gestão Ambiental, etc...
Sugestão de Produtos
SUGESTÃO
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8787Proposta Corporativa
• Analise os produtos e delete aqueles que não serão oferecidos ao cliente.
Análise dos Produtos
ANÁLISE
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8888Proposta Corporativa
• Obrigatoriamente um dos itens da opção Condições Comerciais deve ser selecionado.
Impressão
ANÁLISE
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8989
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
V) Encerrando a Oportunidade
• Campo Status• Forecast•Liberação de Orçamento
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
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9090Encerrando a Oportunidade
Encerrando a Oportunidade
ENCERRANDO
• Encerre a Oportunidade alterando o valor do campo Status
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9191Encerrando a Oportunidade
Forecast
FORECAST
• Informe a Proposta para Forecast
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9292Encerrando a Oportunidade
Pendente
WORKFLOW
• O GAR receberá um Workflow para analisar a Oportunidade e Proposta encerradas e Aprovar ou não o Negócio
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9393Encerrando a Oportunidade
Liberar Orçamento
LIBERAR
• O GAR deverá entrar na WORKAREA e acessar o Botão Lib. Orçamento
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9494Encerrando a Oportunidade
Desbloquear
DESBLOQUEAR
• O GAR seleciona a Proposta e acessa o Botão Desbloquear
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9595Encerrando a Oportunidade
Desbloquear
DESBLOQUEAR
• O sistema apresenta todos os dados da Proposta para análise do GAR que Aprova ou Reprova
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QUESTÕES ?
TOTVSCONCLUSÃO
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Opção: Help Desk CRM